日本药妆店是怎么赚钱的？

日本的处方药的规模7.75万亿日元（4553亿人民币），处方药25%在医院内，75%流出医院。在这流出的75%之中，主要流向院边药店，被称为调剂药店，占流出的处方药销售的90%，其余10%则来自于药妆店。

日本的OTC药品市场规模为8906.08亿日元（523.2亿人民币），OTC药品是自费的，属于消费品，几乎都在药妆店销售。虽然日本的OTC药品退出了医保，但并没有降低其市场规模，反而，OTC药品摆脱了医保对其的价格束缚及推广上的限制，获得了快速增长。

药妆店以非药品为主，重点发展不被日本医保覆盖的产品。正由于OTC不属于医保覆盖范围，因此成为与保健品和美容产品等类似的健康类快消范畴，其营销手法和发展策略也与后两者非常相似。OTC属于自我药疗的一种方法，主要为了解决用户的快速治疗需求，也有很多本身就是滋补和保健的药品。

不过在日本，药妆店要真正做出规模，主要还是依赖非药品，比如日本最大的药妆店Welcia营收最大的板块是食品，2021财年占总营收的23%，其次是OTC和卫生用品，占20%，然后是处方药，占19%，化妆品（16%），日用品（15%）。毛利率上则是OTC及卫生用品最高，达到40.8%，其次是处方药（38.8%），化妆品（34.5%），日用品（29%），食品虽然占营收比例最高，但毛利率只有20.9%。

由此可见，日本的药妆店，主要靠非药品来推动，尤其是食品和日用品，但这些板块毛利率总体低于药品。我们分析日本最大药妆店Welcia线上各品类的前十销售产品，可以总结出以下几点特征：

OTC药品前十的产品中，有3款皮肤类用药，2款感冒咳嗽用药，2款提高免疫力用药，1款眼科用药和1款辅助用水。和我们之前对中国用户OTC购买行为得出的结论类似，日本药妆店OTC销售最好的也是感冒咳嗽、皮肤、眼科类用品，但和中国不同的是Welcia的OTC销售前十中没有肠胃用药，肠胃用药可能更多是医生开具的处方药。

2.OTC和健康食品销售居前的都有提升免疫力的商品

OTC销售居前的产品中，有2款是提升免疫力用药。在日本药妆店，针对预防疲劳、提升免疫力的药品和营养品都比较受欢迎。在健康食品上，前十中也有3款是针对预防疲劳、调节免疫功能的营养品。健康食品中还有戒烟食品，预防眼部疲劳的食品和增加维生素等成分的健康食品。

3.护理用品和食品上销售居前的主要是Welcia自有品牌商品

护理用品则主要是成人尿垫（前十销售中占八款），这是老龄化社会的一个重要趋势。同时，销售最高的护理产品中Welcia自有品牌的成人尿垫类产品占4款且排名靠前，因为其自有产品价格明显低于其他品牌产品。在食品上，销售居前的主要是饮用水，销售最高的一款是Welcia的自有品牌产品，唯一上榜的一款零食也是Welcia的自有产品。自有产品的价格是同类产品的一半，靠价格取胜。

受疫情影响，卫生健康产品前六是新冠检测盒和口罩，但其他四类上榜产品可以看出用户关心生殖健康（男士精子放大镜）、颈椎问题（枕头），还有空气质量（二氧化碳测量仪）。同时还有一款缓解感冒症状的商品。

5.其他品类：美容保养、宠物用品、化妆品

在家庭护理产品上，销售居前的主要是纸巾和洗衣液，美容保养产品销售前十中有一半是头发护理类产品，三款和脱毛有关。母婴用品主要是纸尿裤。化妆品则主要集中在几个大品牌比如Infinity，花王等。因为单价比较贵，因此Welcia的化妆品占药妆店营收比例排到第三位。

由于药妆店以上这些特性，药妆店更多是与便利店进行竞争，尤其是食品和日用品上。但由于药妆店还拥有美妆和健康护理及健康食品，叠加处方药和OTC药品，药妆店与便利店的错位竞争体现在专业的健康服务上。

所谓的专业健康服务主要是指用户在购买药妆、日用品和保健品等产品时能够站在医疗专业的角度给予使用指导并持续保持与客户的互动来推动复购，从而保持客户端粘性。由于便利店缺乏这一能力，健康类产品（包括食用和外用）在药妆店更容易获得销售。

不过，要快速扩大营收，食品成为药店一个重要的扩张品类，无论是生鲜还是米面粮油、糖和酒等，都成为药妆店扩张的品类，日本药妆店领头公司鹤羽就是在2017年成功收购了竞争对手杏林堂之后进一步做大，收购杏林堂主要是看中其在食品上的优势，杏林堂有45%的收入来自食品。

不过，便利店在受到药店的压力之后，也开始卖药。日本在2009年通过《改正药事法》，明确具备资质条件的便利店可以经营销售两类医药品：一是感冒药、解热镇痛剂等第二类医药品；二是维生素剂等风险较低的第三类医药品。

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