我国药品连锁经营企业由于规模普遍偏小，因此要想获得竞争优势，就应以创新来实现差异化经营，走经营差异化的道路，在组织结构、经营机制、药品种类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，从而形成连锁药店的核心竞争力。本文认为：首先要树立“亲情营销”观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。连锁药店通过与顾客做“朋友”，从而使顾客成为自己的永远“朋友”。其次要树立知识营销的观念。药品零售业是典型的资本和知识密集型行业，连锁药店要想在日益激烈的市场营销战中取胜就需要知识和智力，学习能力是连锁药店的一种非常重要能力，这种能力不仅仅包括药店对医药专业知识的学习能力，而且包括药店能否对市场变化做出快速的反应、能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉、解决新问题的能力。因此，培养、造就学习型组织就成了连锁药店管理者最应该关心的问题。
二、市场细分策略分析
三、产品策略分析
“产品常新，企业长青”这是企业界流行的一句格言。对连锁药店而言，产品的创新不仅是药店市场营销和差异化战略的重要组成，也是零售药店利润的重要保证。本文认为，连锁药店的产品创新应从产品整体概念出发，充分考虑药品的特殊性，重点突出以下方面的创新:(1)药品的品种创新。随着医药科技的迅速发展，加之市场变化速度加快，药品生命周期日趋缩短，因而连锁药店必须不断的引进新品种，做好新品种的市场开发工作，以满足消费者不断变化的需要。(2)自有品牌产品的开发。在美国，大型连锁药店常与制药厂联手，生产自有品牌的药品。和其他药品相比，自有品牌药品的毛利较高，因此能给药店带来更多的利润。同时，自有品牌药品还能提升连锁药店的知名度和美誉度，促进连锁药店的品牌建设。
四、价格策略分析
五、促销策略分析
六、渠道策略分析
[关键词]中医药；营销人才培养；问题与对策
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
1中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题
医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。
1.1学生职业目标模糊
虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标，但多数大而空，并没有实际落实好，因为通才教育和受困于教师资源有限等问题，等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作，这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划，讲明专业培养的目标。时常与学生交流，了解学生对所从事职业看法，帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来，茫然不知所从，缺乏竞争优势，就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向，人才的培养也就失去了方向。
1.3课程设置不合理无连贯性
1.4培养手段单一坐而论道
当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂，坐而论道，填鸭式，即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识；实验，则是学生走进计算机机房，利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识，也了解一些软件的使用，但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力，思维比较死板，与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程，大多也是由老师带领学生到企业走马观花，流于形式，走个过场。
2医药市场营销人才培养的对策分析
人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此，如何在竞争激烈的就业形势下，取长补短、错位竞争，既体现医药专业知识，又具备营销专业基本技能，实现人才培养模式的创新，就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题，应从以下方面加以探讨和解决。
2.1根据市场需求落实好学生培养目标
对于目标不够明确的问题，需要院校在制定人才培养方案时，一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如，目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。
2.1.1营销管理人才
医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，高素质的医药营销管理人才应有较高学历，受过良好培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速，有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销各环节进行宏观和有效管理。
2.1.2基层营销人才
由于政府采用药品集中招标制度，使得医药行业市场竞争日趋激烈，导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作，因而他们应具有一定的医药专业知识，较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。
2.2.1多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍
2.2.2加强社会知识
医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识，我们需要面对成百上千的客户，我们需要接触各种类型的人，他们的文化、兴趣等各不相同，这就要求我们销售人员得是个多面手，全面发展。如客户对股票期货感兴趣，那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场，伦敦金等。
2.2.3锤炼和加强营销人员所要求的基本素质
2.3课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则
2.4培养手段的多元化
医药市场营销课程实用性非常强，应当实现培养手段的多元化，才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]
2.4.1课堂教学方式的多样化
课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料，充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。
二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点，从终端角度来看，医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站，每个终端上都须进行营销活动。实践课程中，将学生分组，让学生扮演直接消费者、客户（病人、家属及广大需要健康服务的人群）和间接消费者（医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等）。学生在扮演角色时，体会不同角色在组织中的优势与苦衷，更贴近实际地考虑问题，各种角色同台“演出”，模拟操作，使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序，进一步加强对医药市场营销的感性认识。
2.4.2在模拟营销实验室进行“营销实战”训练
在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中，学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题，涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。
2.4.3社会实践调查
市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动，并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中，使学生了解社会，认识自我。同时，找到理论与实践的衔接点，学生的专业知识会更加牢固。
2.4.4加强毕业生联系及信息反馈
4结论
医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性课程，对它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。
参考文献：
[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，18（2）：11.
［关键词］DTC营销模式DFC营销模式医药企业医药营销
医药市场营销模式随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，了解目前医药市场营销新进展的主要领域与形式，合理运用医药市场营销发展的新模式，对医药企业市场营销实践活动有重要意义。
一、DTC与DFC营销模式
DTC（Direct-To-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者可能是患者本人、患者的朋友或亲属，也可能是医疗服务人员或公众。
DFC（Direct-From-Consumer）是与DTC相对应的市场研究方式，是指企业直接向药品的最终用户收集信息的营销模式，企业通过DFC方式，了解患者偏好、需求、反应等心理和生理信息，及时得到患者的反馈和建议，利于企业更好地进行市场定位，与患者建立更长久的关系。
这类DTC与DTC直接面对终端消费者的营销模式实际上是一般商品的普通营销策略，它的特殊之处在于它在药品营销特别是处方药营销中的应用。由于药品不能简单等同一般商品，它关系国民生命安全，因此营销方式也就受到国家政策、法律更强有力的控制，许多针对最终消费者的营销行为受到限制。所以在其他普通商品营销看来普通的DTC与DTC模式也就变的不普通。因此，本节讨论的DTC与DTC模式内容主要是国际上盛行的药品营销方式，希望对制药企业的药品营销有所裨益。
二、国外DTC与DFC营销产生与发展现状
三、DTC与DFC营销模式产生的必然性
1.因特网的广泛应用。全球因特网的大规模普及为消费者提供了前所未有的获得大量医疗保健及药品信息的途径，为DTC营销提供了更加有效的发展载体。
四、DTC与DFC营销模式在药品营销中的应用
2.通过DTC网站与消费者建立良好的沟通
3.现场销售是终端促销的主要推广方式
4.知识营销提高市民的科学健康理念促进市场需求
知识营销指针对医药商品目标消费者的需要以及潜在消费者的需要，通过互动形式进行医药商品知识的传播，达到由品牌宣传和商品知识传播来促进销售的目的。企业可以通过开展科普活动，举办社区居民设立健康课堂、科普讲座、建立健康卡、赠送科学书籍，与媒体合作举办科普知识竞赛，虽然这些活动不夹杂产品的促销，也不要求参加者购买产品，但通过提高市民的科学健康理念，拉动了市场需求。
5.运用DFC模式进行患者信息收集
DFC营销模式，弥补了传统医患关系下信息收集不足的缺陷，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场“三方共赢”的局面[1]。按照DFC模式，企业可通过各种方式直接收集患者的症状缓解情况，将患者的治疗效果反馈给医生，这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，同时提高了患者的治疗效果，减少治疗费用，也减轻了疾病痛苦；另外，企业通过DFC模式，可以更好地掌握患者偏好、需求、反应等心理和生理信息，就能更好地进行市场细分、选择与定位，与患者建立更长久的关系。
[1]汤少梁主编.医药市场营销学[M].北京：科学出版社。2007
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12%,出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。
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二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
(二)知识产权保护
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
【关键词】药品；市场营销；环节；监督管理
【Abstract】Withthedevelopmentofmedicinemarketinourcountry，thetraditionalwayofsoldwhichiswholesaleandretailhastookplacebasicchange，agentandprovidewillbecomethemainwayinmedicinecirculates.Themedicinesupervisesshoudgraspthecurrentsituationsanddevelopmenttrendsofmedicinemarketandstrengthensupervisionandmanagement.
【Keywords】supervision;management;agencylink;medicalmarket
1目前药品市场营销现状
1.1全国总经销模式即某一机构或个人在中国境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应而已，只生产国家规定的药品即可，销售过程概不过问。
1.2区域总模式俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这种模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人［3］，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总等形式。
2当前药品环节监督管理存在的主要问题
2.4药品监督管理部门缺乏对药品营销中环节的有力监管目前，药品市场流通的监管依据主要是《药品管理法》、《药品流通监督管理办法（暂行）》，《药品流通监督管理办法（暂行）》第二十四条虽然规定，进口药品的国内商必须向国家药品监督管理局备案。但缺乏对国产药品营销监督管理的具体规定，执法依据不足是管理不到位的主要原因［5］。对国产药品营销环节的管理则基本上由生产企业或营销公司（商）自我约束、自我管理。其结果往往是企业或个人为获取利益最大化不择手段，甚至于不惜以侵害公众利益为代价。利益因素是药品营销环节存在问题的直接原因。
3当前药品环节监督管理的对策
3.1药品生产经营企业应严格按照GMP、GSP的要求在确定企业经营战略和市场营销战略的基础上，认真对医药市场、医药产品、商品分销渠道、产品的推广销售进行认真研究［6］，对商是否具有合法的经营手续，是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件，进行认真考察，并将有关合法手续相应予以备案。同时，在所签署的协议书中，要明确标明具体条款，并加强对其所本企业产品的质量跟踪与管理。
参考文献
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2马爱霞，黄艳.中国医药流通方式政策方略．中国药事，2004，18：8-10.
3林如辉.加强药品零售企业监督的建议．中国药事，2004，18：20-24.
4黄泽骎.中国医药流通现状与对策建议．中国药品监管，2004，11-13.