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2024.06.16广西
模板化的开发信发了一批又一批，根本没人回复；开发渠道一大堆，目标客户却还是无法精准获取；和客户沟通仿佛不在一个频道，客户的核心需求始终模模糊糊；想要用英语流利表达产品优势，但实际上还是只会yes和no；按着别人的成功获客经验照葫芦画瓢，却收效甚微…
看到以上的内容，你有没有感觉到“膝盖中了一枪”？
下面将从开发客户的渠道、开发客户的常见问题、开发内容的打造三个方面，深入解析如何高效获客。
作为外贸员我们必须要了解我们产品的特点是什么，最匹配哪些开发渠道的特性。
（一）外贸客户在哪里？
（二）应该怎么选择开发客户的渠道？
1.我的产品是什么品？
日用品、快消品：客户会在Facebook、Ins和C端聚集
工业品、大建材：适合采用领英+传统（展会、线下拜访）的方式
2.我的客户在什么国家？
欧美高端：新媒介+常规渠道（社媒、领英、谷歌搜索）
亚非拉中低端：Facebook（印度和非洲的客户尤其多）+定位搜索+核心人群
3.我的资金有多少钱？
初创&小金额：b2b/独立站自主开发
成熟企业/高资金：展会+渠道
4.我喜欢什么？只有自己喜欢、认可、擅长，才会有所行动。
开发客户是一个持久战，我们势必会遇到各种各样的问题。因此我们一定要有耐心，针对具体问题积极找寻破局之道。通过自身的实践以及与其他外贸员的交流，我发现有3个常见的开发难题和5个外贸员在开发客户时最容易出现的问题。在这里我提出一些我的解决方法，供大家交流学习。
（一）常见的开发难题
1.没回复
邮件要有内容，比如介绍公司、挖掘行业痛点、分析客户需求等。
2.没客户
在领英找联系方式。
3.找不到keyperson
通过关键词搜索，比如ceo、generalmanager、buyer、sourcing、merchandiser等，并在后面加上email、contact等。
（二）外贸员容易出现的问题
1.没空、忘记了
2.客户不分类
我们可以按照国家分类，这样可以根据当地的时差发开发信，并且按照当地的喜好写开发信。
或者也可以按产品分类，这样可以更有针对性地进行推荐。
3.开发无计划
上面说到通常我们应该对一个客户写10封开发信。
第一封写公司介绍，第二封提供目录册，第三封提供整体系列报价单。之后几封我们还可以发新品、认证/测试报告、客户的反馈和好评、合作计划书、邀请客户体验样品、展会邀请等，全面展示我们的优势。
4.不持续、低频率
5.无新意、千篇一律
不要用泛滥的模板写开发信，客户会没有读下去的欲望。
开发客户一定是从量变到质变，因此一定要多发开发信，多次触达客户才能够转化成订单。
我们可以把开发信分成两类：
精准开发信：
①每年年初梳理待开发客户清单，数量可以是20-100个；
②查该客户的公司网站上有没有差评，差评就是该公司的痛点，我们可以抓住这个痛点在写开发信的时候有针对性地提供解决方案；
③看该客户的公司官方网站上主推和热卖的产品，将其融入在开发信中。
（一）开发内容7要点
1.简洁：不宜太长，客户没有耐心看完。
2.语法：可用Grammarly软件检查。（不要太依赖于AI，因为AI解决的是一个通用的问题，它写得不够有针对性）
3.标点：确保段落清晰，条理清楚（德国人特别注重标点）。
5.易记：字体颜色尽量避开红色，发给埃及客户不要用橙色、黄色，万圣节前后用南瓜色发给美国客户更容易提高成交率。
6.吸引：通过客户痛点、产品独特、参数亮点。
7.邮件大小：邮件一般控制在5m以内，如需放目录等文件可以适当大一点
（二）开发标题
1.吸睛：在这里给大家两个表，大家可以在写开发信时从中挑选几个词放在标题，引起客户的兴趣。
2.简短：为避免标题显示不全，建议在60个字符以内，周末假期20-30字符（客户可能直接在手机上看，手机屏幕小）。
3.有用：解决客户问题与痛点。
4.好奇：别人都实现不了的/没听说过的。
从知道到做到是有距离的，从做到到做好也是有距离的，从做好到持续做好也是有距离的。所以我们要缩短从知道到持续做好中间的距离，我们大家一起努力！