今年是做外贸业务的第12年，最近两年来明显感觉到自己在目标客户寻找这方面做得来越游刃有余，这个结果离不开过去两年来的所有积累和刻意练习。
1.B2B免费询盘的挖掘
我一直有细心收集资料的习惯。大概是两年前，我从一个免费的B2B平台上看到了几个质量还算不错的询盘，那个询盘里只有对方的姓名，所在的公司，以及想要找我们这类产品的信息。
对于我来说，这样的询盘信息量就已经很大了。
通过这几个询盘信息，我无意间知道了欧洲市场上比较知名的几个零售商超公司，以及一些行业内比较知名的公司。
一旦发现有用的信息，我习惯性将这类信息一字不漏地从头看到尾，当时实在消化不了或者来不及看的我都会放到收藏夹收集起来。
于是，就这样我收集了很多的免费B2B平台的询盘在收藏夹里。
其中一个免费询盘是这样的，附上了一张图片，说想要寻找类似这样的款，那个图片是我们这个行业类的其他一款产品，但是采购那款产品的客户基本也都会采购我们这类产品。
通过这样一张图片，我最后挖掘到了背后的品牌和公司，接着挖掘到了背后的背后是一家欧洲公司，实力应该还算不错，客户也是目标精准潜在客户。
更为巧合的一个案例是，过了一些天后，我在国际站RFQ上看到有一个询盘里附了一张图片，那个图片非常的眼熟，尽管产品上的logo被抹去了，但我最后还是找到了这个产品图片背后的公司，原来就是我前些天通过那个免费询盘里附带的产品图片所找到的那个欧洲的精准潜在客户。
还有通过一个询盘里只有一个人名信息，也找到了该发盘人和他所在职的公司。
我当时保存收藏这些询盘，只是因为我是行业小白，对行业内的很多东西都不懂，想着这些会是一些比较好的学习渠道。其次，这些询盘里有一定质量的信息透露，尽管我当时对目标客户的搜索挖掘能力还远远不够，但我隐隐觉得这些信息收集起来，将来有一天再来看可能会有新的收获。
有些信息我们当时的眼界，认知和思维，能力可能不足以判断出它们的作用性有多大，但随着我们自身能力和角度的变化，N年以后再来重新回看这样的信息，往往都会有新的感受。这一点和阅读是一样的道理，二十岁读一本书和二十五岁读一本，以及三十岁读一本书的感受和心得是绝然不同的。
外贸业务重在日常用心的积累，长此以往的坚持下去，会有厚积薄发的那一天。
2.展会名录表
在我们收集和挖掘目标潜在客户的联系方式的过程中，相信很多人都有无意间看到一些目标客户参加展会的那种展会名单资料，一般以PDF文档为主。
之前，我总觉得通过这类展会名单去开发挖掘客户，无异于大海落枕，意义不大，所以之前当这样的资料出现在我眼前时，我总是嗤之以鼻不当回事。
直到，有一次我无意间在搜索某个客户信息时，从搜索结果里带出来一个2019德国IFA消费电子展的参展商名单，当我细细地看完那个名单后，内心太激动了，因为我发现那个参展商名单上有很多我已经知道的目标客户信息。
同样地，从那份名单里我看到了好几个我已经知道的目标客户的信息，这意味着只要我有兴趣，也可以从这一份名单资料里挖掘出更多有价值的目标客户信息来。
3.从特定行业展会主办方的社媒上去寻找目标客户
由于之前从没有听说过这个展会，内心的好奇心让我忍不住想要去了解下这个展会，于是找到了这个展会主办方的Ins。
我在Ins一条一条浏览那些Post，其中有一些Post是主办方转发的某品牌或公司的推文，顺着好奇心，于是我继续深入去了解那些原始推文的品牌或公司。
后来，我大概明白了这样的逻辑。
还有，一些公司如果有确定参加这样的展会，有的公司会自己制作一些宣传海报或文字推广信息发布在自己公司的社媒上，展会主办方为了吸引更多的流量，所以也会转发这些公司的推广。
我就是通过这样一层一层的像俄罗斯套娃一样的信息往里挖掘，最后在那一个上午收获到了好几个精准潜在目标客户。当我通过这样的渠道发现这些公司时，甚脑海里甚至开发信的内容都想好了，比如是通过XX展会知晓贵司是这个领域/这个产品的知名公司........
这一个渠道的底层逻辑是可以通用和迁移到其他行业/其他展会上去的，祝你也能训练出一双发现精准目标客户的慧眼。
4.海关数据
我之前总觉得通过海关数据来作为开发客户的渠道太过费时费力，因而更偏向把海关数据作为一种去了解客户采购量和客户供应商体系的途径。
总之，就是费时费力。
后来，有两件事情改变了我这个想法。
记得在今年3月份的时候，某天下午我无意间浏览着我们这类产品的海关数据，突然发现广东某同行一家公司对某个国家的某个公司出口量大增。