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2019.10.12
在我们的外贸生涯中，百分之百的小伙伴都遇到客户和你说，你的产品价格高，谁谁的价格低或者说有其他的优势等等。刚刚入行的小伙伴可能遇到这样的事情就慌了，不知道该怎么回复，是否要给客户降价，降多少的问题。
在与客户沟通的环节，其实就是一个谈判的过程，最终达成的结果都是你情我愿的事情，不然也成不了单呀。那么客户说我们的价格贵了，我们就得降价吗？什么时候降价才是最合适的呢？如果给客户降价的话，我们需要什么理由呢？等等得问题都是需要我们思考之后才能回答得。
第一、遇到价格问题，我们的应对技巧。
A,碰到客户说价格高以及降价的问题
1.当你的价格到了最低的时候，你要干脆的告诉客户，已经不能再降了，是最低价了。
wereallyhaveofferedyouthelowestprice.Weconsidereverybusinessserious.WeconsidereverycustomerasourVIP.Soalwaysweofferthebestreasonablepricetobothyouandus.Longbusinessrelationshipisourtarget.Ithinkalsoyouwanttofindapartnerforalongperiod.Awaitforyourconfirmation.
2.“你的价格太高了”
你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？
3.先价值，后价格直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。
4.你要知道，在采购商哪里，我们给的价格永远都是“贵“，永远要让供应商觉的我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉的我们必须给他下单，非他不可的意思。
根据我上面说的几点，我们再来看看之前的问题：
Q：客户说价格贵就要降价吗？
A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：
1.客户是否真的有订单需求。（之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格）
2.降价就能让客户下单吗？（非也，客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的）
那么可能就有人要问了，那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有？
这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“justgivemeyourbestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q：那什么时候降价才是最好的时机呢？
A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉的这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“（人心不足蛇吞象呀！）那么一遍对于降价的时机我的建议是这样的：
首先你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较牛氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。
Q：降价需要理由吗？
A：降价当然需要理由了，我们经常遇到的事情，就史逛街买衣服，我相信很多小姑凉最喜欢的就史逛街买衣服还价了，如果说一件衣服老板开价“100“块，你问”50“买不买，此时老板说行，你肯定觉的自己吃亏，这个衣服不值这么多，可能更便宜的价格，如果老板一直和你墨迹，一点点降价，并且各种理由给到你，最终你可能以很高的价格买下，反而觉的自己赚了。
总之，你要让客户觉的你真心想做这个单子，你的价格是你千辛万苦给他争取的最低价格了。
Q：怎么降价才合适？
A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是举得高，又给我降低了10个点，我就再想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢。
我曾经遇到过这么一种情况，当我跟某供应商说你们价格太高了的时候，他哗一声就降下去了10个点，我说还是太高的时候，他哗一声又是10个点降下去，这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是他接下来还有多少10个点可以降，我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度，我的建议是这样的：第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就嗯那个成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。
deara
ijustgetpricefromothersupplierandyourpriceishigher.ithoughtyouarefactorysocangivemebetterprice.foryourreferenceigetprice35muusd45.5muusd50and50muusd56.thisiseventhereinitialoffer.regards,
bob
应对方法
可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差,如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。我们也不是做一锤子买卖的公司，我们给他的价格已经是在同品质产品中非常优惠的.建议客户多咨询几个公司，以退为进，显示我们订单充足并不急于接单。
范例
dearbob
wereallywanttodobusinesswithyou,butthequalitywillbebad.ifwesupplytheprice.wesellthebadqualityproductstoyou,thenwecanearnmoney,butyouwilllostallyourcreditinyourmarket.wecannotdothisthing,sincewewanttodevelopelongtermbusinesswitheverycustomer.wedonotdoone-shotdeal.asyouknow,weofferpriceisveryniceforyouforthehighquality.ifyouwantsamplestotesting,wearepleasuresendsometoyou.mracedeardevender,
thankyouforyourkindresponse.
3.B:16usd/piecefor50pcsisourrockbottomprice,can'tloweranymore
50台均价16美金每台是我们的低价不能再多了
(坚持自己的底线，不要轻易让价)
4.B:Sorry,thepricehasbeenputonthecostofselling，pricehasbeencuttothelimited
对不起，价格已经贴着成本在卖了，价格已经降至极限
（和客户解释说价格已经是底线，不能轻易让价，不然他会觉得你容易被砍价）
5.B:soourpriceisreasonable因此我们的价格是合理的
6.B:letmeconsultmymanager
7.B:Incomparison,itisworthwhileforyoutodobusinesswithus
（相较而言，你和我们做生意是值得的）
8.这个价格确实太低了，只是我们的成本价，因为我们要保证贵司的模具很好的质量，但是我们没有一定的利润空间，这个是很难维持的，比较我们还要支付工厂的水电开支，机器的折旧费。。。。。。公司也要保证一定的盈利，才能更好的发展，才能更好的为您服务
DearAhmad,
Ihavetosaythatyouareavery
goodnegotiatorsandyouwon.
Itisveryhardtopersuadeourteam
toacceptyourorder,andyouseetheprofitisverylittlebutwehavetokeep
themouldsintohighstandard.Anyways,wearelookingformoreorders
fromyou.Otherwise,ifeveryorderweaccpetlikethistime,theywillkillme
intopieces.
PlsfindtheattachmentPI,andcould
youplssendusthe2Ddrawingsofthesampleswhichwereceived.Wehaveto
sendtheengineersandthedesigners.Thanks.
Bestregards,
DearJane,
Manythanksforyourconfirmation.
Alsopleaseletushavethequotationfor
partifwedecidedtodoproductioninyoursiteaftermoldfinished.
BestRegards
客户又提到了，如果产品在我们这边生产，产品价格如何，现在我们不准备直接回复他。既然是aftermoldfinished，那就先等我们的模具做好了，再慢慢跟他谈好了。如果现在先跟客户谈好了，这个客户说不定又拿着我们的价格到处比价格去了。目前，客户已经安排打款了，我们就坐等客户的好消息，忙着安排设计生产了。
9.Ifyouhaveanyquestionsonthedetails，feelfreetoask.
如果对某些细节有意见的话，请提出来。
10.策略三：放出去收回来
当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
谈判中的语言技巧：针对性强，表达方式婉转，灵活多变。谈判的主要原则：要达到一个明确的协议，谈判的方式要有效率。让步策略:目标价值最大化原则，时机原则，清晰原则，弥补原则。
正确的方法：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）
3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
错误的做法：
1，客户给你回信说另一个供应商报价相似质量的产品竟然便宜一半，你会怎么回复客户？
RE:这个需要我们自己对行业要了解，如果是质量一样，价格不可能做到一半。（在我们工厂价格已经比较低的情况下。）
客户很可能是乱砍价，要么客户不熟悉行业。如果是品质一样，价格便宜一半，客户根本不会找我们再谈。
所以建议客户先要我们样品和对方的比较看看，如果对方的实在很便宜，这个客户我们放弃。让客户先吃点亏，以后我们再跟这个客户
2.跟客户谈了几个回合最后因为价格谈不来，客户说下次再合作吧，你会怎么回复？
RE:可以先答应客户的价格，同时建议客户要我们的样品。只要客户愿意要我们的样品，我们说给他发样品，但是要迟迟托着不发。
等客户着急问我们样品，我们再告诉客户，忧郁价格太低，做到这个价格的产品品质会很差，处于保护客户信誉的考虑我们就不发样品了。
看看客户反映，然后看情况把价格提上去。如果客户注重品质的，会做一些让步。如果客户只要烂货，这个客户就放弃。
3.客户投诉说你的货达不到我们客户的质量要求，要求退货或者赔偿，你怎么回复？
RE:发货前让客户请验货公司帮客户验货比如SGS，验货OK发货。FOB或C&F条件下，货物上船后我们不负责。
货物都是按客户之前要求生产的，也验货OK。请客户自己和客户的客户沟通。赔偿和退货免谈。
RE:先搞清楚什么愿意停港，尽量配合客户解决。如果是客户当地的不可抗力原因，我们也无能为力。
比如战争，罢工等。
5.如果没有验货的情况下，客户说货质量不过关，怎么办呢？
re：请客户把货发回来，我们检测，如果质量和样品一样，不存在说不过关的问题。然后把货发回给客户。
如果确实是我们公司的质量问题，我们就需要给客户修复，并提供合格的产品.
6.如果客户一直坚持要降价该怎么办？
Iknowwearenotthelowestpriceintown.Butit'scommonknowledgethatlowpricesalmostalwaysrepresentinsufficientqualitythanexpected.Youaremorethanwelcometomakedealwithothersuppliers,butweguaranteethatyouwillmakeeverypennyworthwithourproducts.
B、外贸谈判技巧，不能对客户有求必应
不要无条件的答应客户的要求，例如说客户要求降价，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。
降价不是不行，需要与客户有条件地交换，要我降价，你也必须付出点代价，比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%tt，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太触头，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握）
还有就是，要让客户觉得你很为难。例如说，我也是个业务人员而已，我没有这么大的权限，你能否告知我您的详细采购计划，如交货期、数量，看看我向管理人员申请一下，能否有希望！
另外，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由tt变成即期信用证。你说，这样恐怕要涨价，因为成本不一样，或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是拣他最敏感的地方戳一下！
其实，这一条很多外贸人员都做不到，大部分外贸人员的观念是：我们是为客户服务的，客户的要求就要全力去办，再为难也不行！我从来不惯客户，他们的所有要求都要用一个条件来换，绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情，否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了！
此前，就有个客户在签订了合同之后，突然提出要求做一个FORME。其实这不难做，我们以前就做过，不过花300块钱而已，客户要这东西可以减免5%的进口关税，也是属于合理要求。但是，在合同里不提，突然提出来加，如果太痛快的答应了，以后再出现签订合同后，突然要求加一些要求，那怎么办？
所以，不能惯他们，我首先提出质疑：Youshouldtellmethisconditioninthecontract，orbeforethecontract.
Becausethisdocumentissignedbythegovernment.Itwillchangeourcost.sothispricewillbechanged!
Alsoasyouknow,inchina,itisverycomplicatedtomakedocumentsfromgovernment.Sothedeliverytimemaybechangedbecauseofthisdocument.Hopeyouunderstand!
这叫做等值交换，即使不等值，也不能平白无故接受额外的条件，否则将会逐渐的陷入被动！
一般来说，价格一次性谈成的概率非常非常低，我们时常需要一步步的让步来满足客户。所以，价格永远是外贸谈判中让步的焦点，而让步的类型却又有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。
假如你代表公司向一个有效客户做报价，其中一款产品报价是100美元，但你可以将价格降到92美元成交，因此你谈判的空间是8美元，也就是你可以给出最多8%的折扣。那么，怎样在客户一直压价的过程中一步步让出这8%的折扣就是我们今天要探讨的技巧。下面是三毛学院整理的几种常见的让步方式：
第一种：8%、0%、0%、0%
新手外贸业务员可能经常会使用此方法，毕竟欠缺实战经验，比较担心因价格问题而导致谈判的失败。所以在初期就会把所有的空间全部让出去，甚至还天真地认为自己的直爽和真诚应该会得到客户的赞赏和认同。要知道到，“Businessisbusiness”。如果换位思考，这种让步方法显然是非常不妥而且致命的。首先，客户会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的折扣一定还有很大的让利空间，然后客户就会在价格上继续步步紧逼。然而这时，你已无路可退，即使交易达成，客户也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的公平原则，你的每一次让步要换取客户相应的回报，比如数量的提高、付款方式的改善等。如果你的价格一降到底，那就是将主动权双手奉出，从而无法获取客户的任何回报。
当然，即使是经验老道的业务老手有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力。他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。
第二种：0.5%、1.5%、2.5%、3.5%
每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时，个人的性格会转化成谈判的风格。
许多业务员习惯于先让出一小部分，在收到客户的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出0.5%，并告诉客户这是最后的底限。而如此小的幅度客户通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了1.5%和2.5%，但仍然被客户无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的3.5%全部让给了客户。在你让出所有的谈判空间后，你会如愿的拿到订单吗？至少，我认为这桩生意很难成交。道理很简单：在你每一次让步后，客户所得到的越来越多，你在不经意间使客户形成了一种期待心理，即使你让出再多，客户也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
但是，这种让步方式并不是没有成交的可能，也许客户欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面6%的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判过程中不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次沟通，最终提高谈判的成功率。
第三种：2%、2%、2%、2%
从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判失败的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。客户虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次2%的让步规律，在你最后一次让步后客户还会期待下一个2%。
从我个人经验来看，以上三种典型的让步方式都是欠妥的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式应该是：一次次缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。
第四种：4%、2%、1.5%、0.5%
从谈判过程来说，第一次的较大幅度让步是很有必要的。而要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期就不要再轻易让步。后面的每一次让步空间都需要递减，并且要求客户在其它方面给予回报。尤其是最后的让步，更要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导客户顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。
客户答应打定金却迟迟不打，我们去函催对方付款，要表达一个意思，就是，赶紧打钱，打了钱我们才会发货，您打款不及时会造成船期延误。
wearenowproducingyourorder.itwillbefinishedwithin2days.Pleasearrangethedeposit.Assoonaswegetthepaymentfromthebank,wewillmaketheshipmentforyou.
客户要求发到港口再给钱
C,碰到报价之后无回复以及报价回复之后再无音讯的客户
第二、外贸技巧：如何引导客户下单
1、在跟客户谈判之前，一定要做的一件事是了解客户，先调查客户的背景资料等——所谓知己知彼，百战不殆。2、筹码——你的筹码就是价值不对等以及优质服务在手，同时客户对中国对你的不了解。3、谈判技巧涉及的一点就是礼貌，这个对桌面谈判有很大的影响。4、关于价格谈判，客户要求降价，找理由降价同时降价幅度是一点点降下来的，不可以直接一下子降下来，比如差美金，你可以先让2美金，而后0.5的降价幅度，再0.2的让。5、借力打力，一个人的力量是有限的，也可以借助身边的力量。6、超出预期的低价，直接告知客户同等质量的我们不做，如果这个价格的话，我们可以给出不同材料或者不同质量的产品。7、价值观，对于不同的服务让客户知晓，同时你做了很多帮助他的事要让他知道，体现在这个过程中，你起到了价值。8、关于打折降价，之前的开发信里面有，大家可以借鉴。
外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。而往往这个时候，从另一个角度来说，既然你即将与客户达成一致，而且你所提供的产品能够满足客户的需求，并且你也注意到了客户比较明确的购买信号，作为业务的你就要不失时机地采用各种办法引导成交，最终得到订单。
第一种：征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
'Doyouthinkthissolutionwillworkoutyourproblemofdelivery'
'Willitbegoodforyourside'
'Ifwecansolvethiscolormaterialproblem,doyouthinkthiswillsolveyourproblems'
一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
第二种：简单决定法
简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该诸如：
'Whendoyouthinkisthebesttimefordelivery'
'Whichcolordoyoupreferforthefirstbatchofgoods'
'Wheretoassembleit'
第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
'Whenisthebesttimetodeliveryourgoods,ThursdayorFriday'
'Whatisyourpaymentterms,T/TorL/C'
'Whatisyourorderquantity,20,000pcsor50,000pcs'
'Whichcolordoyouprefer,redoryellow'
第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
'Now,webothagreedwiththepackaging,sohowmanycartonstosend,20or50'
第五种：直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
'LetmejustmakeaPIforthisorder.'
'Letmewritedownthespecificationsofyourgoodsnow.'
第六种：敦促下单法
'Sincethedemandofthisproductisverylarge,ifyoudon'tplacetheorderinhurry,wecann'tassuretheproductiontimeinthefuture.'
第七种：预留悬念法
'Infact,priceswillriseatanytime.Ifyouarenowinaction,wewillensurethattheorderisstillatthecurrentprice.'
总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的。
第三、在谈判之前我们应该准备些什么？
用心而已
我们在谈判前要做好准备，不妨多问自己几个问题：
一：要谈的主要问题是什么？
二：应该先谈什么？
三：我们了解对方哪些问题？
四：自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
五：如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
六；与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
七：我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
八：在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
九：对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
十：我们能退步的最低底线是到哪？
谈判技巧的前提是了解客户
1外贸谈判前应该准备些什么
第四、关于谈判过程中出现问题怎么解决
浅谈谈判问题的应对方法
技巧一：怎样应对交货延迟？
一.如何预防
1.熟悉工厂
2.盯紧工厂
下订单之后，应当紧紧地跟着生产进度，随时了解生产情况。一方面，我们可以主动跟客户说明生产情况，让客户知晓和放心；另一方面，我们一旦发现生产问题可以立马出面解决，绝不拖延影响生产。
3.适度延长
4.分批生产
很多时候客户的订单都是紧急的，而且按工厂的效率又没有办法去满足客户的交期，应该在客户下单之前，告诉客户短期内无法完成，能否分批生产？如果分批的话就涉及到多出来的运费及其他费用，然而这些也要在下单之前都谈妥。
5.预留备份
对于老客户的话，我们可以建议客户提前生产，预留备份，以备不时之需。也就是说下一批货提前生产，比如客户9月份只需要500套产品，我们建议客户这个月先生产出600套，多出的100套作为10月备用，这样也可以有效地避开交期延迟的风险。
6.量力而行
对于工厂的交期延迟确实是硬伤，如果实在无法满足客户的要求，也不用勉强接单，到时候误了客户的生意还影响了自己的利益，得不偿失。
二.如何处理
1.向客户道歉
注意了，道歉并不是示弱，好多人微微颤颤地跟客户道歉，由于心理不对，因此表达出来的意思也变了，让客户感觉是我们犯了天大的错误，充满负罪感。其实大可不必，很多时候是我们把事情想得太严重了，回过头想想，错误，意外是很正常的，首先要先理解自己，才能正气凌然地出现在客户面前，跟他诚挚地道歉。毕竟我们也不喜欢货物延迟，我们也已经尽力了，而且我们的苦恼并不比客户少。其实我们也需要安慰，聪明的业务员不会把这些工厂或者客户的问题变成自己的问题，折磨自己。道歉是因为我们不能准时交货，而并非不想准时交货，所以在回复客户的质问的时候不必惊恐。道歉也要客观说明原因，表达诚挚的歉意。
2.找到合适的理由
3.提出解决方案
道了歉，也说明了原因，但是这些都不是客户想要的，他们只关心他们的货什么时候能发出？那么最后一步必然是稳定客户的心，我们要提出一些解决方案，提出的解决方案需和我们说明的原因有关，如果是天灾人祸引起的延迟，那么我们要想其他办法弥补，比如工厂着火延迟了，我们已经积极转移生产，而且正在加紧生产，请客户放心，我们一定尽快出货。无论是真实的解决方案，还是只是安慰客户的说辞，我们都要认真仔细地解说，目的就是为了让客户放心，让客户相信我们。
技巧二：怎样应对客户的拒绝？
一.被客户拒绝的潜台词
1.客户说价格太高了
“价格太高了”是客户拒绝的万能句，是业务员最经常遇到的拒绝也是最让业务员头疼的理由，通常我们的第一反应觉得客户是在压价，但是有时候一味地降价并没有带来订单，反而客户还是无动于衷，为什么我们都降价了，客户还是不下单？客户到底想怎么样？然而一句“价格太高了”隐藏着其他很多层意思：我暂时不需要这个产品，我只是先了解。这个价格超过了我的预算，暂时不想考虑。我看到其他供应商更低的价格，我要考虑考虑。你还没有说服我，我对你和你的公司还不够放心。你们的产品是不是值得这个价格，我还需要再看看。
如果客户以价格太高拒绝我们的，那么我们大可不必太过惊慌，因为这只不过是客户常用借口罢了，个中原因需要进一步的了解和沟通，了解了真实原因之后再做出应对措施。如果客户暂时不需要产品，那我们只能日后慢慢地跟进。如果我们的价格超过了客户的预算，那么我们可以问问客户的预算是多少，看看我们能不能配合。如果是因为竞争对手的介入，那我们需要了解竞争对手是如何，在做打算。对于第一次合作的客户，多少都有疑虑，如何能让客户信任我们，我们需要展示和证明更多的实力。
2.客户说我不需要这个产品了
有时候价格什么的都谈好了，客户却突然告知他不需要这个产品了，这个确实是令人沮丧的理由。但是也并不意味着就没有希望了，还是应当了解这句号背后的潜台词是什么：我已经找到合意的买家。你们的产品和服务都没有令我满意。采购计划有变动，暂时不需要这个产品。
二.学会顺应客户的拒绝
1.用拒绝回应拒绝
有的时候客户并不是真的想拒绝我们，只是炸我们一下，让我们做更多退步，说白了，就是客户想套出我们的底线在哪。客户常说：你们的价格太贵了，我不想买了。“那真的很遗憾，我们已经给以最低价格，再低我们做不了。”；“很抱歉，我们已经尽力了，如果您真的不需要，我们也没有办法了。”当我们勇敢地拒绝之后反而有意想不到的效果。客户却出乎意料地主动找过来说要下订单。原因很简单，客户的拒绝只不过是想套出我们的底线，而我们的拒绝正是回应了他的套话。因此客户认为已经到达我们的底线了，他就不会继续压价，心满意足地下单了。
2.用包容回应拒绝
客户拒绝总是有很多理由，不管是什么理由，也不管客户说的是真还是假，我们始终要表现出尊重客户的拒绝，不要反驳他，让他自己去摸索自己去选择。我们要做的只是向客户展示我们的优势和实力，“我们有这些优势，如果您觉得满意，我们愿意为你效劳。”也许最后我们并没有等来客户的订单，但是我们的大度肯定能给客户留下一个好印象。这种大度其实也是自信的表现，相信我们的产品能够在竞争者中脱颖而出，让客户感受到我们的自信，也会带来意想不到的效果。
3.用沉默回应拒绝
技巧三：怎样与客户谈付款方式？
一.注意问题
1.知己知彼
2.不卑不亢
3.不随意施压
1.第三种付款方式
当我们跟客户谈不拢付款方式时，千万不要纠结在非此即彼的选择上，这不行，可以问问那可不可以？比如客户要求100%L/C付款，而我们希望客户100%T/T付款，既然彼此都不同意对方，那我们可以50%T/T，50%L/C吗？比如我们希望使用T/T，但客户一定要PayPal，那我们可以使用WesternUnion吗？总是可以想一个折中的办法化解僵局，各退一步，促成订单。
2.降价诱惑
3.交期提前
4.更多优惠
公司最新规定：如果一个星期内收到货款的订单可以享受以后的VIP服务，免费退换货，免费维修，更周到的售前和售后服务等等。人总是贪心的，总是希望能得到更多，我们提出更多的优惠也是想诱惑客户妥协于我们的付款方式。
5.假装有困难
当以上的方法都无法打动客户的时候，我们只能动用感情牌了，这时候使用感情牌也是合理的而且是有说服力的，因为我们在前面确定想了很多让步的方法，只是客户没同意，现在实在没辙了。然后适时找一些理由，比如：由于订单太多，为了加快生产步伐，工厂近日增添新设备投入了不少资金，目前资金紧张，请您谅解，先安排货款，我们也好备货生产。这样说的好处在于让客户知道我们资金紧张也是为了客户的订单，况且货款是迟早都要打过来的，早点打对我们双方都有好处。
6.其他客户也是如此
客户总是拿我们与我们的竞争者比较，说别家的价格更低，服务更好给我们施加压力，但我们也有很多客户，并不只有他一个。因为我们可以这么说：对于我们的客户AB公司（一个比现在客户更有实力的公司），我们也是要求他们100%前T/T的，这也是基于对彼此的信任和帮助，只是为了达到共赢。要让客户知道，比你更厉害的公司尚且配合我们的要求，你们有什么理由不配合呢？也表示了我们一视同仁，虽然你们没有AB公司下的订单多，但是我们也会给你们同等的服务，还希望你们也能配合我们。
7.公司规定
公司规定是硬邦邦的规则条例，需要我们遵守，当你们这么跟客户说的时候，客户可以理解你的难处，但是要在适宜的时候使用，通常在前面的几点建议都失败的时候再搬出这一条。如果你一开始就搬出了公司规定来拒绝客户的要求，那么客户很可能就是放弃下单了，这时候我们又做挽留说再跟公司申请一下，说破例一次，那么每每都破例，在客户看来你们公司的规则也不算规则，往后就更不好谈合作了。
技巧四：怎样应对客户不付款？
一.原因与对策
想要让客户付款，我们得需要知道客户因为什么原因不付款。一般客户不付款的原因有以下几个方面：
1.客户资金困难
这种情况下对策有两种：一是换一种付款方式，帮助客户缓解资金压力，比如100%前T/T改成50%前T/T，50%L/C。二是给客户降价优惠，价格必然是影响资金的重要因素，如果我们能在价格上让步，客户会因为不想错失好价格而付款。三是让客户分期付款，收到多少款就先生产多少，虽然没有实际意义上给客户分担资金压力，但是很多时候客户愿意这样做，当我们主动提出，客户也会答应这样付款。
2.客户移情别恋
竞争者总是很多，一不留神客户已经看中了别家的产品，所以平常跟进的节奏要紧凑，有时候付款就是一鼓作气的事情，不能给客户回过神的机会。尽管如此，大多数时候还是防止不了客户货比三家。
这种情况下，首先要清楚客户为什么移情别恋了？价格？质量？服务？还是其他什么原因，首先要在自己的身上找原因，是不是自己做得不够好，考虑得不够周全？因为这种情况下的对策也有很多种，针对不同的原因做不同的应对。但是有一个是客户都乐意看到的，就是降价，不管是什么原因，降价都是能够吸引客户下单的原因。
3.客户的客户出现问题
我们的客户不一定是最终的客户，客户也有客户，比如中间商，他们需要根据他们的客户的需求情况下单，当他们的客户的需求有所变动的时候他们也就理所当然有变动，因此在外贸谈判中，最让人摸不着头脑的客户突然不付款的原因就是这个，因为我们跟客户总是什么都谈好了，而且谈得比较顺畅，不知为何突然不付款，而且怎么问，客户也不说出原因的大多数是这种情况。
对于这样的情况，我们没有什么有效的对策，因为客户毕竟没有权利决定要不要下单，他们需要看他们的客户的情况才能决定，因此他们是比较被动的，如果是这样，我们应该给予包容和理解，不要一味地追问和纠缠客户。保持联系和跟进，有时候就能收获意外惊喜。
4.客户正在休假
度假的人总是不喜欢被打扰的，更不喜欢谈生意上的事情，因此他们对于付款也是怠惰的。但是，无论如何，不方便付款并不代表不能付款，只要引起客户的重视，付款也是很快的事情。催款理由可以有这些：“我们的货物已经准备妥当，为了不清楚交货，请你们及时付款”；“库存不足，请你们尽快安排付款，否则需要再等一个月”；“从明天起物料加价了，如果今日收不到货款，我们需要重新核算价格了，请谅解”。
5.汇率变动
二.如何做到更周全
2.收款再生产的原则
明确地告知客户，我们是必须等收到货款才能安排生产的，如果不想影响交期，需要你们先付款。
3.不收款不发货的原则
无论如何，这应该是底线原则，不管是新客户还是老客户，都应该是这样做。必须等到收到货款才能发货（才能放提单），这也是有效避免钱货两空的基本原则。