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2020.06.13
问：我出事了，好不容易把那单接下了，但是一时疏忽，我把PI和客户联系方式不小心给了一个同行，老板当场发火，我急得眼泪都掉下来了！
这个姑娘入行不久，能很快接到订单，能力上是不差的，但却由于疏忽了工作上的一些细节，可能导致损失和客户的流失。
根据这情况，今天说说外贸新人最容易犯的8个错误，而这些细节往往容易被忽视，特别是在没有特意培训的情况下。
1
无“商业机密”概念
既然踏入职场，那公司里的所有资料都属于商业机密，不能向外透露，轻者造成损失，重者还可能承担法律责任。
特别是我们做外贸，供应链信息，服务方信息，客户信息，公司资料等，都不能向外透露。
举例：
1，供应商把样品或货物寄过来，外贸公司收到后直接寄给客户，样品或者货物上供应商的信息不清除。
实际上这么做就是把客户直接送给你的供应商。换个包装很简单，但是如果没保密意识，再简单的事也会被忽略。
或者收到供应商报价信息，潦草修改一下价格便发给客户，结果供应商信息泄露。
建议所有的报价，统一用自己的版本发出给客户，这样，既不会留有供应商信息，客户端也会觉得正规专业。
2，把自己货代信息随意透露给同行，这样做你的客户信息很可能会泄露。
Tess说：
大多数货代是很有职业道德的，不过还是需要需要注意一下这个问题，以防他们把客户信息给同行。
其实，在信息高度透明化的今天，查客户和供应商并不难，业务员最终取胜是靠产品品质，产品不好，再花俏的销售技巧都是浮云，
3，客户信息就更要谨慎了，不仅不能向外透露，就算你的客户A问你客户B的信息，你也不能透露。你透露的同时，其实也造成信任的流失。客户A会觉得：既然B的信息你能告诉我，那你分分钟可以把我也卖了。
职场如战场，一定要有商业机密的概念，这是专业性的体现。
2
忽视基本功
新人刚入行，摩拳擦掌打算干出一番业绩，急于开发客户，却往往忽视了基本功的夯实。
基本功包括：
1，公司及产品
公司历史，产品知识，行业情况，客户市场等。这些不了然于心，跟客户沟通的时候一问三不知，试问如果我们是客户，还愿意继续沟通下去吗？
2，贸易流程和术语
客户下了PO，不要着急去安排工厂备料生产，一切以收到定金后再行动。不然客户改变主意，不下单给你了，或者不打款了，那后果就严重了。收到订金后，我们才掌握主动权。
3,单据
各种单据一般公司会有模板，不需要excel多厉害，但制作完成后一定要点一下打印预览，预览不过关要知道怎么调整格式，不要乱得一团糟。
客户打印出来后，看不明白或者看不全，你的机会就这么失去了。
做单据一定要保持一致性，比如PI，公司抬头和收款信息要一致，否则让客户觉得不正规，不放心打定金。
还有，TT和LC分开给账户信息，因为同一个公司，2种方式的收款账号是不同的。
4，报价
报价一定要越详细越好，还要注意要设定有效期，以及汇率浮动多少得重新报价，你跟客户沟通的机会可能就是一封邮件。
5，邮件
A,再次强调，邮件不要套用网络上流传的模板，客户收到100封一样的邮件，你怎么脱颖而出？
在把事情讲清楚的基础上，要有你的个人风格，要客户能记住你。不管你性格怎样气场怎样，你是怎样的人，就一定会吸引到怎样的客户。
B，写完邮件，一定要错字检查，语法不求多完美，错别字一定不要有。很多外贸老司机写的邮件也是错字连篇，让人觉得这人粗枝大叶不严谨。
客户看到一封不严谨的邮件一定会怀疑你做好订单的能力。
有时候，细节会决定成败。对业务员来说，成败就是接到订单和没有接到订单。
C，字体字号纷杂，全篇五颜六色，看到真的头晕，对其专业性产生质疑！
D，邮件主题要明确，例如，发提单不要只写个BL,还要写上订单号，一目了然。开发信的邮件标题不要写与销售有关的单词，容易被当垃圾邮件屏蔽。
F，能不发附件就不发附件，直接在邮件正文表述。要发附件也不要超过2M,不仅容易造成退信，看到附件可能点都不点。
G，需要发附件的时候，写完邮件忘记附件。这个错很多人犯过，只能更加认真仔细。
最后，提醒大家：
3
沟通不当
1，密切沟通
供应商，贸易商，客户，三方要保持密切沟通。特别是有的新人，只管接单不管出货，这边交期到了，那边工厂却还没排单，又没及时反馈给客户，这样客户会觉得你服务差，信誉差。
明明可以通过沟通就解决的问题，却造成了不可挽回的后果。
还有给客户报完价就不管了，只管开发新客户，不管老客户跟进，结果客户已经在跟同行合作了你还不知道。
现在实时通讯工具如此便捷，跟客户保持密切沟通并不难。
2，不发无用信息
有小伙伴说：我天天给客户发早安晚安，结果被拉黑了。
不要轻易打扰客户，一次打扰一定要让客户记住你。不要发无价值信息，客户是来跟你做生意，不是来交朋友。就算要交朋友也是合作以后的事。
3，不要诋毁对手
说到做生意，最low的莫过于贬低同行来抬高自己。
有些客户会跟你打听某某公司怎么样，就算这个公司信誉不怎么样，也不能直接炮轰，除非你证据确凿，给客户提醒，这适合老客户。
对于新客户，如果为了把自己产品推出去而一味诋毁同行，只会让客户质疑我们的职业素养和操守。再说，新客户跟你又不熟，为什么要信你的？
如果客户问起竞争对手，不妨这样说：XX公司非常不错，但我们公司（我们这个产品）跟贵司（你的需求）更匹配。然后简单分析给客户。这样不仅不失格，还让客户信服。
4
收到询盘着急回复
新人经过大量客户开发，于是陆续有询盘，收到询盘难免兴奋，恨不得下一分钟客户就下单。
切记，这个询盘客户可能发给了20家供应商，你要怎么脱颖而出？这时候你如果着急回复，直接发个报价过去，那就输了。
一客户上来就说：“现在世界上到处都是骗子，很难找到一个让人信赖的诚信的供应商，我的原则是做诚信的小生意也好过做骗人的大生意”。
这客户够直接，是我喜欢的风格。遇到这种开头的剧情，别说太多，不是骗子越说倒会越像骗子。我只淡淡回了句：Iagree.Whatisyourqty把话题转到询盘上。
我没着急报价，一边跟客户沟通一边对客户做深度背景调查，包括客户所在国家情况，需要什么认证，然后跟客户沟通产品细节。
调查完，原来是当地一家老牌公司，在当地业界有一定影响力，非常优质的客户。
了解完当地市场以及客户采购周期和计划，还有换供应商的原因，最后才发出报价。
客户打算下单，但由于疫情和港口封闭，我建议他推迟下单计划。我跟客户说：你所有供应商都push你下订单，但我们不，我们必须为你着想。
结果4月初，他们国家港口每天几千个集装箱堆积，汇率浮动又大，客户发信息给我：谢谢你的建议，否则我们公司损失就大了。
5
对国家地区带有偏见
这个不仅是新人，外贸老司机也容易犯这个错。严格按流程走，该审查的审查，谁能骗到你？
其实自己产品定位一定要清楚，若走中高端，非洲印度就不是你的主要市场。如果走低端，欧美也不是你的主要市场。理论上做初步筛选，操作中视情况而定。
6
认为英语好就能做好外贸
有个朋友，自幼迷恋英语，那口语练得跟美国人一样。大学也学的英语，专业八级。
真是易求专八证，难得口语好。
她毕业后在一家出口企业当翻译，因为口语极好，老板海外出差必带上她，他们的客户是香奈儿，迪欧，奥迪等。
按理说，常年跟一流企业打交道，做外贸没问题吧。于是转岗去做业务，做了半年，做不下去，还是做回了翻译。
英语好不一定能做好外贸，大野觉得外贸要做好，英语未必要多好。当然，英语好是一个优势。
7
不懂待客礼仪
100封邮件往来也不如一次会面。客户来访接待非常重要，却被很多公司忽视。
总结了几点新人容易忽视的地方：
1，记得在公司准备一套正装，以备客户随时来访，不能邋遢随意地接待客户。
2，给客户安排座位是有讲究的，“客面门，左为上”，从心理学上讲，如果一个人背后是一扇门，他会觉得没有安全感，容易陷入被“背后捅刀”的受害者臆想中，何况是商务谈判中呢！
3，行为举止要大方，不做小动作，否则让客户感觉不受尊重。
在拜访供应商时也是客户角色，在商务会谈中，见过有些业务员转笔，抖腿，眼神游离等，于是对这家公司真是很难有好感。
4，开会后，根据会议内容，要当天给客户发一封邮件。客户拜访的供应商不止一家，细节做好，是成功的开始。
8
钓鱼邮件被钓鱼
这个错误也最容易发生在外贸新人身上。大野详细写过钓鱼邮件，请看这篇：
-End-
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