作者从海关数据中找到了几个行业中采购量比较大的采购商名称，然后他是这么做的：：：
其实，我想说的是，你的技巧再牛逼，你写的开发信再无可挑剔，但是你连客户是什么定位和性质都不知道，他仅可能只是与你的行业沾点边而已，所以无论你写得多好，人家基本上都没需求，这样怎么会回复你呢？
所以，我为什么一再强调大家要分析背景！就比如珠宝行业，一个关键词jewelry，它会有很多wholesaler和buyer，以材料而言，你说一个卖不锈钢饰品的供应商向国外卖白金、钻石和真金白银饰品的buyer和wholesaler推荐你的产品，那回复率能高吗？人家还以为你神经病呢！老子是做高档产品的，你居然推荐一些破铜烂铁，就是这个道理……
所以，我们在写开发信前要做以下三个工作：
1、分析客户背景（客户是否是我们的同行)Imitationjewelry
2、客户性质（零售商、经销商还是importer....？）
3、客户的进口情况（当然首选海关数据，不过海关数据只能是一个参考而已），这个直接从数据里面看就行了。
接下来就是客户信息的验证过程：
1、打开Google（现在谷歌在中国不好用，可以用必应或者雅虎也搜索看看），输入：AmericanJewelryCO（查询验证背景、性质、基本信息）
下面我们可以看到很多关于这个公司的介绍。经过筛选，我找到了下面的信息：
从上图中我们明显可以看到：
1、Jewelrydistributor经销商；2、Import-从而推断是importer；
很明显，这是我们的目标客户，而且是经销商，还是进口商！关于进口商就无需置疑了，因为海关数据里面都有显示，所以我们没必要去怀疑。
当然，找到这些信息以后还有很重要的工作要做！——那就是找产品。饰品行业分不同的材质！所以我们还要去了解他们做的产品是什么材质的：不锈钢、铜、铁、金银？
为了进一步求证，我打开了美国珠宝行业供应商介绍网站（做首饰行业的亲，可以把这个网站记录下哦，里面有很多东西可以深挖！）
打开网站：艾玛，一看就是对路产品，小兴奋一下！
这说明了2个问题：一是产品对路；二是海关数据还是很给力的！
这些找到以后我还是不放心，因为产品有主次的，所以我看了他们的网站上有关其公司的介绍：一般来说要看客户的主打产品，打开其网页就可看到，或者看网站上的AboutUs。）
客户的背景、性质、产品搞清楚后，我们现在就开始找人了。通常，我们要找的是purchasing、CEO或者operatingManager。
如果你深挖的话，还能找到如下信息：（CEO,VP...)
当所有的基本信息都了解得差不多的时候，我们是否可以用一个表格记录下来，方便以后查询（这一步我觉得非常有必要，免得以后找个资料乱七八糟的）
下面是我这几天和客户来往到成交样品的邮件（8月14日到20日来回邮，20几封开发信，到客户准备下样品，此文有点长，我省去了一些内容，请见谅！）
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开发信（14日晚上开始开发信）
From:FRANKWONG
Sent:August14,201320:48PM
To:GlennNC
Subject:ToAmericanJewelryCo/Inquiry标题：我没写cooperation，原因你懂的！
DearMrGlenn,
NicetocontactyoufromaYouTubeandiknowyouareabigwholesalerandimporterforbodyjewelry.
很多人会写Igotyourcontactlistfromgoogle,fromalibaba,frommadeinchina,..这不是自找死路吗？写这种询盘的人太多了，而且客户也知道基本上说这种来自B2B平台的都是供应商。youtube大家应该知道，我写youtube因为我在用VPN的时候看到了有他们公司的视频介绍。
It’sFrank,fromaleadingstainlesssteeljewelry(imitation)producerandmanufacturethe316Lstainlesssteelbasedmetalimitationjewelrytooverseasmarketssinceitwasin2003,now,thevendoroffamousjewelrybrands.Theringcollectionisourstrengthenproducts.
自报家门，基本介绍，实力（famousbrandvendor,ringcollection我不喜欢讲很多，一笔带过，不让对方觉得你吹牛，没耐性看），为什么我单独用一句写：theringcollectionsisourstrengthenproducts.因为他们的网站上Ring最多，而且是主打enamelrings产品。
Theproductscustomizedcustomerrequestsareavailableconstantly.这句话很重要，因为我们行业基本上都是customized产品。
Attachedihavesentyousomeofourhotsellingringenamelthatyouhavenotlistedinyoursiteandithinkitwillbeagoodimplementaltoexpandyourjewelrylineaccordingly.
我附上的图片上的东西，他们网站是确实是没有的，吸引他。
Anydetails&furtherinformationneeded,ipleasedon'thesitatetocontactus.
这些都是客套话了。
Wewilllookforwardtohearingaboutfromyouearly.
Bestregards,
FrankWong
很快，晚上12点多的时候，对方回复我了：
DearSirs,尼玛，居然不叫我名字，嘿嘿....
PleaseadvisethecostpriceofyouriteminPhoto0846and0867,0868开门见山询价了，一般的客户都会这样。其实他们这样做是为了了解我们产品的roughlycost.
Regards
Glenn说明我们刚才的验证是有效的！
DearGlenn,
Thanksforyoursoonemailresponse.
考虑到对方是进口商而且经常进口enamelring，很多问题我也就没必要问了。按照客人的风格，我的回答也很simple。
1.Ihaveattachedsomemorephotosforyourreferencefortheringpleasegoaheadtocheckandactuallyinourfactoryandwehavemanymanyofringitems.（进一步我们ringcollectionstyle很多）
2.Pleasefindourcostforthe0846,0867,0868:
10846:UnitPrice:US$2.00/pcs(manyofdifferentstylesofcoversonthetopofring:-)Checkthepisof0998
20867:UnitPrice:US$1.70/pcs(rosegoldplating)
30868:UnitPrice:US$1.50/pcs(goldplating)
Wellanyquestionsandfurtherinformation,pleasegetandkeepusknow.
We'llawaittohearingfromyouearly.
Bestregards
DearFrank,
Pleasesendindividualpicturesofitemsshowninpicture0998and1009.Pleaseconfirmthatthesearemadeinstainlesssteel.
1、因为之前我把几款ring拍在一起了，其实是为了让他看下我们的style，而且如果他不回复我，也就算了……他这样回复，肯定是对这2款有兴趣，我的价格应该和他们的预期不远。做采购的亲，你应该懂的；2、对我们的材料提出疑问。
Theattacheditemshowsthatwehavefactoriesthatphotoetchinsideandoutsideofaring.Pleaseadviseifyoucandothisprocedurewithourartworkinthefuture.Thisisdeepetchedfilledwithnoleadenamel,thenheattreatedandthenpolishedofftosurfaceheight.WealsouselaserengravingonproductsthathaveIONplatedsurfaces.
对方直接发了一款他们现有的产品，从客户描述情况来看，对方非常professional.（其实，这是客户在testus是否专业……)
Pleaseadvise
Glenn————————————————————————————————————————————————————
Thanksforyoursoonreply.Willdoandsendyouthephotoin1hour.
SureanditisstainlesssteelandpleasefindourcertificationforSGSforstainlesssteel.Noworryforourquality.SGS质量认证，打消对方对我们材料的怀疑。
既然你想考验我，我就给你指出了问题来，即使你不是故意的：
Fortheetchring,pleaseadviseyoujustetchthehalfofringwithwritingsorallroundinsideofring.Normally,thewidthofringshouldbelowerof7mm.Soifetching,andthesizeofwritingwillbesosmall.（戒指内孔腐蚀周圈，如果内壁低于7MM，腐蚀效果bad.除非腐蚀半圈）这是专业问题，得靠我们在行业内慢慢累积，对问题要防患于未然。）
索要样品，同时给出问题的solution：
Alsoitwillbegreatifyoucansendusonesampleforfurtherreferencesowecanfinalize.Anyway,iftheetchishalfofringandit'sokforustomake(laserisok:-)).
Welcomeanyquestionsforproducts.对产品的自信！
Talktoyousoon.
kindregards
Frank————————————————————————————————————————————————————
Pleasenotethatmostofouritemsare316L,isthatyourquality再次问到材料，说明很在乎质量问题。
Wealwaysmakeourartworkforaringsize5.Inthatcasesomeofthewritingwillgoallaroundthering,butonasize12itwillonlybehalf.真黑啊！确实是在testmewithpriorquestions来刁难我。不过我喜欢这样的客户。
Ithinkyoushouldexperimentwiththisprocessonsomeofyourrings,butwhenthetimecomeswewouldsendyousamplestoseethetechnique.终于得到肯定了。
DearGlenn
1.Yesandit'ssamewithuswith316Lmaterialbased,justafewclientsfortheirrequestedwith304basedon.
2.Yesandthisiswhyiamaskingyoutogetasureanswersoeverythingcanbeclearforus.
3.It'strueandwealwaysusetheinoplating,notwaterplatingsoallitemscankeeplongandalwaysanti-tarnishanddurable.顺便指出inoplating的优点，其实也是为了让客户放心，总之，一定要熟悉产品。
Pleasefindsomemorephotosforyourrequestedabout0998&1009justnowandalsoineedgiveyousomestatementswhenyouareseeingthebelowphotos.
For0998:
1For0868,youcanseethereare8differentcolors,alsoin8colorsanditcanbedivided3styleforinsideandoutsideofring(steel,goldplating,rosegoldplating)
2Pleasefindpicturesof(1033,1034,1035,1036,1037).Hereithas5differentsymbolsonthesurfacesofring.
Sofor0998,it'swhyithasmanydifferentstyles:-).
For1009:
Pleasefindtheindividualpictureof1009(HXN001,HXN002,HXN003,HXN004,HXN005,HXN006)
Takecareandregards,
Frank
Ihaveafewotherquestions.
1-Isitpossibletomakethepiercedportionalittlethinner
2-Isthistopportioninafixedpositionordoesitspin
3-Ifitisinaffixedposition,isitgluedorwelded
越问越多说明很有兴趣：
Pleaseadviseyoursamplingprocess,aswemustworkwithafewsamplesinordertogiveyouourdesigns.一般的客户都会这样说，特别欧美地区的客户
Pleasenotethatourcompany“XXXXLLC.”isinbusinessfor40yearsandisoneofthelargestimportersofjewelryfromChinaintheUnitedStates.Wesellallthemajordepartmentstores.Mydivisionusesallalternativemetalsincluding,StainlessSteel,Titanium,Tungsten.Cobaltchrome.自我介绍再次证明我的判断-肯定对方对我们的产品interests:-)而且涉及的饰品材质很多。
Wesellallthemajorcatalogcompanies.ourproduct,andthefactoriesthatworkwithusbysamplingitemstothemanycatalogshavethebenefitofreceivingre-ordersonaweeklybasis.Thisisthemostimportantissuewhenwedobusinesswithourfactories.Theymustrecognizethemethodofhowwedobusinesssuccessfully,andserviceourneedsinapromptmanor.Wehavefactoriesthatwegiveover$500,000inbusinessonayearlybasis,butwehavedeliveryproblemswiththembecausetheycannothandleallourbusiness.Wearealwayslookingforfactoriesthatcandeliverqualityproductinareasonableamountoftime.说明与现有的一些公司合作不是很理想
PleasenotethatSampling,deliveryandqualityareourmostimportantissues.客人的Keypoints
Pleaseadviseyourunderstanding
又来了一封邮件：
DearFrank
Afewmorequestions
1.Whatisthewidthoftherings1033,4,5,6
2.Whatisthethicknessoftheringsfrominsidetheshanktotopofring
3.Aretheinsideshanks–comfortfit
Glenn
果然是行家！有问题来，说明里成功不远了....嘿嘿
————————————————————————————————————————————————————DearGlenn,
Thanksforyourbriefintroductionaboutyourcompany..
Hereourreply:
1-Sure,itcananditcanreduceto2MM.
2-Fixedandfirmlyonit.
Sampling,Normally7workingdayscanbeok
Deliverytime:Dependsontheordercapacity(20-35days)
1.Thewidthofthe1033,10334,1035is7mm2.Thethicknessoftheringis2.5mm.3.Fortheinsideofring,wecanmake2performances:insideshank,insideround(justcustomized).Hereyouseeisinsideshank.
Itwillbegoodandcomforttowearifasyousaid,youlikeetch/laserthewritinginside:-)foroptional.
Ihaveattachedaphotoofaring.Thisisourcopyright.Iamsendingthistoyoutoseeifyoucanmakethisring.Wehavemanyotherdrawingwithdifferentshapesintheenamel.Youmustguaranteethatyourfactorywillonlysellourdesignstous.看到这个我轻松了不少，基本上压力都打消了,连copyright产品都发给我了，国外是很注重copyright的。
Theaboveringis7mm.itisalowdomewithathicknessof2.13mm.
ThewritinginsidetheshankisDeepphotoetchedwithnoleadenamelthathasbeenhattreatedtoinsurethatitwillnotcomeoutoftherecesseswhenworn.Itisthenpolishedofftothesurface.Ofcourseifyoucanmakethisatgoodpricewewouldgivefurtherproductiontoyouandwewouldsendotherdesignsforyoutomake.
Pleaseadviseyourthoughts
Thanksforyourinformationandsorryformylatereplyyou.
Yesandweneverdolikethattoreleasethecopyrighttoothersandwethinkthebusinessshouldestablishthebasisofcreditboth.Thisisimportantpointtoexpandthebusiness.
Thismorningandwehadameetingwithourdesignersandtechnicianforthisringyousent,ourconclusioniswecanmakethisforyourrequested.Butourtechniciansaiditwillbegreatandmuchappreciatedifyoucansendusasampleforreferencebeforesamplingtoensureeverythingisallright.再次试探，顺便争取samples？
Kindestregards,
CanyougivemearoughcostbeforeIsendasample.放心了基本上.
Thanksforyoursoonreply.
TheroughcostfollowedyourmomentpictureshouldbeUS$2.15
Thanksandregards
Iamcurrentlypaying$1.85.Mybigissuewiththisstyleishowfastyourdeliverywouldbe.Pleaseadviseandre-studyyourfigures.
Regards,Glenn————————————————————————————————————————————————————
ThankyouforyourEmail.
Yourpriceisalittlefarwithourcost,ihavetocheckandre-studyyourstylewithourcostcontrollingdepartmentstaffandwilladviseyousoon.其实，这个价格我可以做，我是故意拖延的，幸福来得太快，不长久啊.....
Forthesampledelivery,ithink7workingdaysisenoughtosendyouoncewearewithyourmomentsamplepossible.
Kindregards,Frank————————————————————————————————————————————————————
Frank,
Pleaseadviseafteryoureview.
Regards,Glenn
Considerationseriously,thebestpriceisUS$1.95.通过前面沟通和试探性来回邮件，基本上符合我的判断，所以报价我也很干脆。
20号客户同意价格要求sampling成交：
From:GlennNichols
Date:2013-08-2001:08
To:FRANKWONG
Subject:RE:RE:ToAmericanJewelryCo/Inquiry
Cheers！！pleasegoaheadthatpriceandsendmetheinvoiceforsampling.
后面就不写了！当然，你可能会觉得对方比较好说话，所以成交了，我想说的是，客户不是SB，天下没有一辈子都靠运气活着的人……
通过这个案例，我只想想告诉大家一个思路：作为外贸业务员，在我们写开发信之前一定要弄清楚你收信的对方：
1.是谁？TA做什么？怎么做？甚至做得怎么样？（写开发信前。我花了起码2个小时去了解对方背景和性质）
3.网络时代多学一点网络搜索技巧。
海关数据，是用来找到客户，了解客户，分析客户用的
真正要开发客户，还是需要自己的产品过硬，服务到位，价格合理……