在我们北美市场的礼赠品的行业裡，业务员常见问题及案例分析，我们分成几个阶段来整理列给大家参考
业务员自我準备期的常用问题。
询盘处理的常见问题。
跟单操作的常见问题。
付款的常见问题。
继续挖深客人操作方法的常见问题。
其它常见问题
Inquiry通常分为哪几类？及相对应处理方法？
业务员自我準备期的常用问题
新业务员最重要的事情是什麼？
我们（US）、Distributor(客户)，Enduser(终端用户)，三者之间的关系如何？
我们是中国，后二者都在美国，这是区别之一，其次我们功能价值或者说我们优势是和工厂打交道，所以说对SALES而言，如果你不会或者搞不定工厂，那你功能和价值没有意义了。其三我们的客户是帮我们卖产品的，他把产品卖给终端客户，所以说我们和Distuibuter是栓在一条线的蚂蚱，并肩作战的，这是一个最核心基本理念，简而言之，我们卖的不是产品，我们卖的是理念，如果能把这基本理念卖给我们的客人，并且通过实践使他信任你，就算你成功了，接下来谈深入的合作就水到渠成了。
关于工厂和我们之间的关系重点说明！
前面谈过，我们的功能和价值就是和我们中国大陆的形形色色工厂打交道，这个里面有大学问，中国那么大，天南地北，网上一搜，眨眼功夫，会跳出来上十工厂之多，你要面对每一家工厂里业务员，经理，老板，他们权力，分工各有不同，说白了和工厂打交道就是与人打交道，把人搞定了，事情就搞定了。
询盘处理的常见问题
为什么寄样品给客户要收取一定的费用？
表明客户的诚意，也说明他对当前的CASE很在意，可能拿下这个订单对客户来说也有相当的把握，所以我们寄样品的时候，可以说的好听点，样品费我们可以是免费的，只收取快递费成本费用，也表明我们真心诚意与他交往下去。
很多业务员急都想自己出钱送样品给客人，除非是老客户，结果大家吃过亏的后来就都不再提了。
老客户依交情定，不必受这约定。
数量如此小，工厂不愿意做怎么办？
商业组织惟利是图，大与小相对的，当然数量小的订单，可能没有大利，但是我们想一想，我们的客人一开始不可能很大的订单，没有开始的小订单，就谈不上后来大订单，小订单是客人对我们认识了解，考试的一个过程，如果搞不定就谈不上，更甭想客人后面有大订单丢给你，更不用谈长期持久合作了，所以对于SALES来说，这个门槛一定要过，过不了就是你个人能力的问题了。我们跟工厂也不是第一次打交道，当然也不会一下子走大量的啊!!!有什麼奇怪的呢
为什么毛利润要规定控制在20%？
我们是做门到门的(DoorTODoor)生意，中间诸多的环节，意味者风险增多，试想一下，如果整体的毛利不提上去，偶尔一张订单做砸了，要赔钱，那我们要做多少单才能赚回呢？20%的毛利要求裡是包括了你可能少算到部份(检验、报关、进口税、运费后来的加价....)
GPRate,毛利润或纯利润，15%以下叫恶性竞争了，对你的长期无利，这是孙子兵法里说的恶地也是死地，不可留恋，我会尽快的让自己离开这种情况，调整自己、產品或客人。当然30%以上就有一点点暴利了，我比较喜欢兼顾在赚的到钱的情况下与客人细水长流。
看待GP要用动态的心情去看它，不是静的不变的，也就是不同的產品有不同的生命周期，比如IT產品，很可能是按月降。有些原物率可能是按月涨，还有你跟工厂人员关系的进展。
所以你的GP有积极的做法，也有不变应万变的做法了。金额小毛利定高，初期客人毛利不必抓高，也不重要。2011年我们有很多产品都调到30%以上了,就是要要求自己进步.....
什么是5C和5V的价格？
中国厂商恨不得让全世界的人都看到自己网上的价钱，那你的客人怎麼跟他的客人交待呢你客人跟你批发，他的客人又看到你标的价钱，那你的客人就不会跟你再去做这种光著屁股的生意了。
什么是出厂价？什么含税价？为什么我们通常要求工厂报出厂价？
1)出厂价是没有加任何税费的价格2）含税价就是含了增值税的价格，通常6-9%之间3）一般我们是不退税的，所以我们要求工厂只报出厂家。
为什么一开始客户没有大数量的询盘，即使有了也不容易成单？
开始的客人不可能有大询盘，大订单，这是符合逻辑的，换个角度想一下，如果你是客人，与一个刚刚认识的异国他乡陌生人做生意，在彼此还不了解的情况下，你会丢给他大询盘，大订单吗？反之亦然。
如何从工厂端获得sales所需产品基础信息（产品价格、产品包装、产品印刷等等）？
DDP到门成本费用组成有那些
如果货物达到海运的标准，那么费用包括：工厂到港口的拖运费、报关费、核销单费、AMS25USD，海运费，清关代理费，关税、美国内陆拖运费。如果是快递，除了关税外，其它一切运费都包含在内。
客人所说的netpricemoldchargeDiechargeSetupchargeImprintcost具体是什么意思
Netprice:是指产品本身净价
Moldcharage：模具费
Diecharage:印模费
Setupcharage:由开模产生的，模具费，印模费，工时费等
Imprintcost：印刷费
今天我报的价格比客人在网上看到的价格还要高时，怎么办
其实最常见的问题是业务员根本上只看信，不去看客人看到什麼所以会发询盘的，也就是客人是至少看了你网上的產品，以及牌价后再进来问问题的。所以业务员常因自己是新手，报的比牌价高，还跟客人吹自己给的很低。
接着要认真分析原因，是厂家报的太高还是之前网上的单价写错，然后拿一个中肯的理由来说服客人，否则一般遇到这种情形，客人都会表示不理解，也意味著我们失去客人。
你一般是写报价信？还是销售信？
Besellingbutquoteonly.
你只报一次价后就开始follow对不对？
cominglater
跟单操作的常见问题
下单后如何操作？
5)请填妥完整的信息,立即通知财务人员,方便后勤部门核对信息并尽快下单.
订单在操作过程中发生问题，该如何处理把我们的损失隆到最低？
永远要明白，我们把单子搞砸了是要赔钱的，不像ALIBABA可以耍赖皮，既然要赔钱，我们就要想法设法把损失降到最低，以保证我们的利益最大化，还要兼顾不要把客户搞丢了，实践证明如果发生了问题，要么打折扣，要么再一下张订单补给人家。最下下结果是赔了钱，客人又做死。
出货时如何选择合适运输方式？如何与货代公司比价议价把运费降到最低？
一般接单时已经有预算的体积跟重量，大货走海运，小件走快递或空运，特殊情况特殊处理。我们有很多家货贷可以比较，尽量走便宜且风险相对不大的，运费降低其实等于GP增长。最成功的例子是：预估GP的时候是20%，出货后最终结算是30%。
给工厂下单，为什么要求工厂提供法人营业执照和盖了公章的法人账号？
付款的常见问题
1、为什么不能用客户提供的快递账号到付，寄样品？
继续挖深客人操作方法的常见问题
我做的很好啊!!!怎麼客人老不理我
当你觉得邮件写的不错，找了3—5家厂觉得价格也不错，客人就是没有回或者只有简单的回信说明已收到你的报价，并没有要与你继续交往下去的趋势，你会怎么想，怎么办？如果这样的话，那就是该你好好反醒的时候了，搞清楚下面几个问题，答案自然就有了：
客人为什么发这个询盘询盘的本身及客人处于什么状态客人为什么会向你买你为什么会胜出其它竞争对手
什么是做深、做广做客人？两者有哪些区别？
做深客人标准是某位客人把他自已一年生意50%都给下单给你，平均每月都会有单，而且不断丢新的询盘给你，表明你已经成为他的TOPSUPPLIER（顶级供应商）。
做广客人标准就像百货公司，人数很多、报价很多、但客人与业务员都只是暂时认识一下的.
两者的区别是，一个是一条线深入合作，一个是整个面的深入的合作。
如何寻找新、奇、特产品推荐给客人？
经常上各大网站搜新產品，找厂家问他们最近是否有什么新產品出来，也要经常上USA网站看边的市场需求及看看我们这边有哪些產品是还没有到过USA的。一般这种產品既比较有市场又比较有竞争优势，最好是找体积不大，也不重又能印LOGO的產品。在向客人推荐这些新產品时要注意手法，尽量引起他们的注意。
求新是人类的毛病，求新是对的，但求新时一定要非常的注意，你开始变广了。
如何向客户主动行销新、奇、特产品
第一步：准备好的产品，包括站上产品资料齐全全，提供工厂、完整产品价格分析。
第二步：产品准备完毕之后，藉助于Flyer或者其他行销手段，推销给客户。
第三步：Flyer&其他行销手段有效之后，inquiry处理，Order完成，不断形成及完善产品StandardQuote
第四步：StandardQuote不断积累，sales资源不断丰富。
如何聪明做事
某一天客人发询盘看不懂（主要是产品，描述，交货日期等）？找身边资深同事（1年以上的，因为各种情况可能他都碰道过）帮你看，这就是我们会利用软资源时候，也是考验你平时感情投资时候了。
公司对一个询盘，分给SALES常用处理规定及建议！
1）Inquiry到的当天晚上一定要给客户答复，即使没能报价,也要让客户知道你有在跟这个&将会尽快答复.
2)公司对外规定是24小时内回复,一般48小时内有确定答案.
3)Email用Pointform(要点形式).非常重要.将需要表达的重点一条条列出来,写起来最轻松(完全不需要考虑文法)&读起来最快速,一目了然。总之长篇大论的叙述文(通称砖块)是没有人有耐心慢慢看的.必定不是读小说。
4）仔细读客户的inquiry.不要只看产品本身而将眼光放在整个客人上.
第一重点：是研究这个单的可行性，不要被表面上的规定给限制住.客户对产品是专家的比例不高,对规格的需求不合理(or根本不懂)是正常.客户找我们合作的部分原因就是认为我们应该才是实际懂的人&能主动给建议来帮客户修正.当然,我们能给的是建议/Option而不是帮客户决定.决定权仍在客户手上.第二重点：如何给客户好印象,为之后铺路.我们实际上卖的是服务,不是产品本身.只有长期合作的客户才有可能真正的赚钱.一般初见面的FirstInquiry实际上只是进门的踏脚石.尽量搞清楚客户的背景资料&让客户清楚知道我们能做些什么,加上满意的个人服务,才有可能真正进客户的ApprovedVendorList里
第一种类：SampleRequest（单纯的要样品）
特征:如名所示,是单纯的买sample好做参考.
注意事项:
1）绝大部分客户不知道我们是overseas&sample会是从中国寄(一般是从美国office/仓库寄)
2）常会被$30起跳的samplecharge/运费吓到相应处理措施:
3.有范例emailtemplate以做参考.4.大部分情况下客户都是直接看我们放在网上(ex:网站,SAGE)的资料下的samplerequest
Note:注意包裹价格/重量限制(ex:<0.5kg)~
第二种类：CatalogRequest（产品目录储备需求）
特征:如名所示,是单纯的向我们要产品目录.
身为overseassourcingcompany,我们是不做目录的(太多太杂,要印catalog不现实).相应处理措施:向客户说明,顺便介绍我们公司的特性之类.有范例emailtemplate以做参考.我们的网站就是最好的catalog!!
第三种类：EarlyStage（早期的储备）
注意事项
这种情况是客户还刚与最终客户初步交涉后,有了一些基本的idea(ex:是什么样的event,要找如何的产品)然后找supplier来收集数据由于如此,很多数据客户摆明了还不知道,当场硬问也问不出什么来.这样的inquiry很多,占全体的1/3以上这种inquiry的对应重点在于,尽量给客户好的印象&帮他/她多想一些,让客户轻松准备齐资料好和最终客户开会将细节敲定.
相应处理措施：
首先确定手上至少有最低限度能够报价的数据像是exact材质/尺寸之类的不用奢求太多.
3）尽量向客户了解event的本质/概念
1.记得,这个实际上是给客户用来和最终客户开会的材料a)也有遇过够懒的客户,将Quote价格改一改就给最终客户的.b)记得图片上不要放PromosLogo.c)试着站在客户的角度想(当然要有收集到足够的event讯息才有资格做这个)是客户的话可能还会需要些什么.d)甚至一并给客户一些后备iteminfo,以防这个idea不行,至少有PlanB.e)重点就是”服务”两字
第四种类：LateStage（晚期询盘）
特征:资料齐全,已经能准备下单
通常这种时候才来找你的客户,either:已经拿到了别人的报价然后找你来比价原本的supplier有问题&找人补救.也就是说,大部分情况下你本来就不被算在”圈内”,而是后备作用.
相应处理措施:
1.这种在加工只是单纯的印logo情况下一般客户接受度蛮高的.
第五种类：Impossible不可能做到
特征:
既然确定做不到,没有必要特地硬挤进去送死.
实际上这种的inquiry,重点就是”印象分”要给客户我们是专业人士的印象报价/email轻松利落,让客户感觉我们对产品有一定了解清楚简单的说明为何这个inquiry是无法做到的(i.e.:Overseas的先天限制)
给客户一些参考资料
公司的基本介绍(好为以后铺路)
第六种类：无主分配的有item#的inquiry
特征:很多是从旧的上传item出来的.
价格很多不好做~不可能注意事项&对应找后勤将原始的item资料调出来尤其注意原始上面放的价格&PriceCode(ex:5C的话是Codedprice/1.4).
这就是客户下inquiry前看到的价格,是重要的参考指标对客户来说最主要的问题是我们是否还有在做这个产品以及价格有否改变
5）其它处理方式可参照E)
第七种类Bid竟标询盘
特征:也就是所谓的政府招标.很多是用pdf/fax进来.通常inquiry上数据会写蛮清楚的.