1.影响消费者购买决策的主要因素有哪些
2.销售与营销的本质区别是什么
3.产品处于成长期有哪些标志
4.试述选择销售渠道时应考虑的问题
5.企业为什么要进行市场细分
二、判断题(每题1分，共20分)
1、依据市场概念，只能通过修建各种摊棚、集贸市场等，才能达到“筑巢引凤”快速发展市场的目的。
2、当人们需要有价值东西的时候，就会有市场营销活动存在。
3、如果“市场营销”的概念起源于“市场”的话，这里的“市场”是指具有相似需求的一群潜在顾客，他们愿意通过价值交换满足各自的需求。
4、市场营销观念认为，即使企业在无利可图的情况下，也应该全力满足顾客需求。
5、市场营销的一般功能(universalfunction)只是包括购买、出售、运输和存储。
6、在一个充分竞争的市场中，商品的价格归根到底由供求关系所决定。
7、厂牌与商标的区别在于前者是一个商业名称;后者是一个法律名称。
8、市场营销的职责在于采用各种转移或分解的手段，而且这些手段必须综合运用才是。
9、市场营销观第一次全面摆正了企业、顾客、社会利益三者的位置。
10、市场营销机构(facilitator)是指那些能够提供“购买”和“出售”功能的企业。
11、对于企业来说，使用自己的品牌比使用中间商的品牌费用要多。
12、不同产品采用不同品牌比所有产品采用同一品牌风险要大。
13、若某商品的需求价格弹性系数绝对值小于1，则此时降低价格能够增加销售量，但不能增加销售额。
14、我们称“现有市场和现有产品的市场营销机会”为“市场渗透机会”。
15、尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以每个企业仍需要通过中间商分销。
16、企业产品线中所包含的产品品种或产品规格的多少，称之为产品组合的宽度。
18、再定位一个产品就是对这个产品做些物理上的变化。
19、垄断的存在一定能保证获取超额利润。
20、生产观、产品观、推销观的共同特色是以企业为中心来考虑问题。
三、单选题(每小题1分，共33分)
1、消费品市场的特点是：
A、市场较集中B购买人数多而散C专用性较强D购买决策常为集体决策
2、分销渠道策略的实质是：
A、寻找尽可能短的销售渠道;B、找到最理想的中间商;C、便于顾客购买，扩大企业产品销售;D、确定使用何种分销渠道
3、只要满足以下哪个条件，市场营销活动就可以进行：
A、经济体系是市场经济，而非计划经济。B.生产者和消费者可以在某一地方面对面地进行交易。C.经济体系中存在有货币体系。D.有两个或更多主体，这些主体拥有有价值的、愿意用来交易的东西。E.有为交易提供方便的中介人。
4、国际市场营销是指：
A.比国内的市场需要更多的细分标准;B.更进一步地市场细分;C.首先应按国家或地区进行细分;D.常常需要处理一些不太可靠的或拿不到的数据;E.上面所有论述全都正确。
5、父母所属的社会团体对子女来说属：
A、首要团体B、次要团体C、向往型参考团体D、有共同志趣的团体
6、运用新一代技术革命所创造的整体更新产品是：
A全新产品B仿制新产品C改进新产品D换代新产品
7、市场定位是指：
A.试图在产品零售陈列中获得最好的货架空间。B.对市场细分有用，对市场整合没用;C.帮助战略规划者了解顾客如何看待不同品牌或产品之间的关系;D.仅适用于已有产品，而非新产品;E.忽略了产品计划中的主观决策因素。
8、包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是：
A、包装可以保护商品B、包装可以提高商品价值C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望D、包装影响商品销售，会增加商品的成本
9、产品组合中产品项目的多少称为：
10.、公共汽车、出租车、中巴之间的竞争属于什么竞争。
A、欲望B、平行C、形式D、品牌
11、在激烈的市场竞争中，有些位居次席者则采取以进攻为主的竞争策略，以攫取更多的市场占有率，菲利普.科特勒称之为：
A、市场领先者B、市场追随者C、市场挑战者D、市场弥缺者
12.、小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可信，则可以推断小摊贩所用的定价方法是：
A.、随行就市法B、心理定价法C、理解价值法D、成本加成定价法
13、根据弗洛伊德的动机理论：弗洛伊德认为人们对于真正影响自己行为的心理力量往往并不自知，可知消费需求具有下列什么特点。
A、弹性B、多样性C、替代性D、可诱导性
14.、宝洁公司通过采用下列什么品牌策略，与广东合资生产“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等不同档次的洗发香波，以满足不同顾客的不同需要。
A、家族品牌决策B、品牌归属决策C、多品牌决策D、品牌扩展决策
15、一家企业只生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有无霜、有霜;容量有100升、125升、178升、240升;颜色有乳白、浅绿、浅灰。由此可以肯定该企业的目标市场选择策略为：
A、无差异市场B、差异性市场C、密集性市场D、以上都不是
16、与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是：
A、将人员推销放在首位B、全力生产好的产品C、围绕市场开展市场营销D、围绕企业利润开展市场营销
17、根据马斯洛的需求层次理论，人的行为决定于：
A、需求层次B、激励程度C、精神状态D、主导需求
18、企业发展多角化经营，最主要的目的是：
A、降低成本B、分散风险C、扩大市场D、增加规模
19、根据市场营销知识：
20、市场营销观念意味着：
A、企业应该在市场营销上比以往投入更多的资金B、企业的着眼点应放在资源的合理利用上C、所有企业活动和资源利用都必须满足顾客需求，以达到赢利的目的D、企业主管须在以前担任过市场营销部门经理。
21、市场细分就是：
A、试图区分出各种具有相同需求和特征的顾客群。B、市场营销战略计划。C、某一市场营销组合策略满足多种细分市场。D、假设市场是由亚市场组成的。
22、衡量一个企业竞争能力高低的最主要的指标是：
A、资金利润率B.销售增长率C.市场占有率D.劳动生产率
23、下面哪一种说法最正确地描述了“零售”的含义：
A.产品销售到批发商、零售商或最终用户。B.除了促销和定价的全部商业活动。C.工业品和生活消费品的销售。D.产品销售到最终用户。
24、零售商店区分为方便商店、百货商店和专卖商店，这种划分是依据：
A.商店规模。B.顾客心理中的商店模式。C.商店的位置。D.商店的店员。
25、企业中一般由何人决定适宜的促销组合：
26、一名计算机用户发现，586计算机在深圳的价格为6500元，而在兰州的价格为7500元。这是由于计算机销售商采取了：
A.歧视定价法B.成本加成定价法C.目标利润法D.边际成本法
27、对于需求弹性大于1的商品，企业在定价时应采取的价格策略是：
A.撇油价格B.渗透定价C.声望定价D.心理定价
28、通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的：
A.经济因素B.技术因素C.社会因素D.文化因素
29、某地区由于蚕丝销售很不景气，很多农户砍掉了桑树。可以断言，明年该地区蚕农的收入将：
A、减少B、增加C、略有减少D、难以断言
30、下列活动中最能形象地反映均衡价格形成过程的是哪一种：
A、投标B、拍卖C、典当D、抵押
31、市场由以下那些因素组成：
A、具有相似需求的、愿意交换有价值物品的一群潜在顾客。B、具有相同特征的许多不同种类的产品。C、卖方能够提供满足顾客需求的各种替代方法。D、所有的公司属于一个特定的行业。E、A和C
32、在社会生活中，人们对各种客观存在的文化用品的需要，称为：
A.社会性需要B.自然性需要C.精神需要D、物质需要
A、电视B、广播C、报纸D、杂志
四、案例题(单选，每小题1分，共17分)
案例1不二价
在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。
一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒;但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。
选择题(单选，每题1分，共9分)
1、金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是：
A.方针B.指导思想C.策略D.战略
2、金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：
A.根据消费者习惯看法B.根据产品所能体会到利益C.根据价格和质量关系D.根据产品使用的用途
3、公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：
A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法D.声望定价法
4、企业定价目标一般为：
A、利润B、市场占有率C、稳定价格D、所有上述
5、“不二价”最终抓住了顾客什么心理
A.便宜没好货B.货比三家C.怕吃亏D.货真价实
6.、金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：
A.沉着冷静B.以定价来促销C.抓住顾客捡便宜心理D.以不变胜万变
7、如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么
A.公共关系B.产品特征C.需求变化和创新D.产品形式
8、延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：
A.追求高额利润B.采用无差异市场策略C.采用差异性市场策略D.互相攀比
9、作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据：
A.市场营销组合策略B.产品生命周期理论C.社会营销观念D.需求价格弹性
案例2
Q雕塑公司生产迷你的标志性景点雕塑。他们发现当他们简单地变动价格时，需求似乎没有什么反应。但当他们以.98替代.00作为尾数定价时，销售量却在增加。具有代表性的是，当他们的竞争对手打算降低价格的时候，Q公司却决定在产品的成本上加上35%的比例。
1、如果Q公司发现需求是根据产品价格的变动而变动，这说明价格弹性是：
A.有弹性(elastic)B.无弹性(inelastic)C.禁欲的(STOIC)D.静态的(static)E.波动的(fluctuating)
2、将产品的价格以0.98结尾，这种做法是考虑到了什么因素对定价的影响
A.人口统计学因素(demographic)B.心理因素(psychological)C.社会统计学因素(sociographics)D.心理统计学因素(psychographics)E.收入因素(income)
3、在成本的基础上加上10%是什么定价方法
A.掠夺定价法(predator)B.成本加成法(markup)C.价值定价法(value)D.需求倒推法(demandbackward)E.低价渗透法(dumping)
4、Q公司并不采用竞争者降价的办法，而是根据顾客能够支付的价格来定价，扣除成本部分，再考虑一部分利润额。这是什么定价方法
A.边际分析(marginalanalysis)B.需求倒推`(demandbackward)C.成本加成(markup)D.价值定价(value)E.报酬率法(rateofreturn)
案例3
1、王燕经营的是服务业。下面哪一个不是服务业的特性：
A.易损性(perishability)B.多头性(multicoliniarity)C.不可触摸性(intangibility)D.不可分离性(inseparability)E.顾客参与(customerparticipation)
2、王燕想要提供便捷的服务来帮助顾客，可以归属于以下哪一种评估服务质量的标准
A.有形性(tangiblecues)B.可靠性(reliability)C.保证(assurance)D.相应性(responsiveness)E.同情性(empathy)
3、王燕的知识、殷勤以及将其真诚和自信展现给客户的能力，可以归属于以下哪一种评估服务质量的标准
A.可靠性(reliability)B.相应性(responsiveness)C.保证(assurance)D.同情性(empathy)E.有形性(tangibles)
4、王燕信笺上所印的头衔和支票的外观，以及她自己的外貌，可以归属于以下哪一种评估服务质量的标准
A.可靠性(reliability)B.相应性(responsiveness)C.保证(assurance)D.同情性(empathy)E.有形性(tangiblecues)
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