从“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”到“张檬小五夫妇”，夫妻档一度被认为是抖音直播间的卖货密码，但据新抖数据统计，输入关键词“夫妇”，50万粉以上夫妻类账号至少有350个。
显然，如此激烈的竞争下，单纯的夫妻牌并不能保证一个账号的成功。
从带有“拆二代”人设的“大狼狗郑建鹏&言真夫妇””，到带有明星属性的“张檬小五夫妇”，能在这个赛道脱颖而出的账号，往往在夫妻之外，叠加了更多的情绪、故事。
据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”涨粉116万，带货1.97亿元。今天，我们就以“彩虹夫妇”为样本，聊聊夫妻类账号如何涨粉、带货，如何打出差异点。
2018年2月16日，“彩虹夫妇”开始发布第一条视频，但因为多是平常的夫妻生活片段，视频获赞数多在几千上下。
2021年6月27日，“彩虹夫妇”再次发布视频《我们的十年》，截至目前获赞74万
农村出身，爸爸是货车司机，妈妈是洗脚师，“不仅是学渣，也不像其他女孩一样长得好看，唱歌跳舞样样厉害”，但孙彩虹“并不觉得自卑，甚至还有莫名的自信”。
最后经过努力，她不仅有了房子车子，每月有结余给爸妈打钱，让他们不再辛苦，还追到了高中时的帅气学霸，有了可爱的宝宝。孙彩虹完成了一个普通女孩的华丽逆袭。
谷爱凌太远，“彩虹夫妇”很近。对于大部分普通人来说，相比游艇滑雪、周游世界这样的后浪生活，“彩虹夫妇”的励志故事反而更能看得见、摸得着。很快，这条视频的播放量就突破了1300万，成为“彩虹夫妇”的第一条爆款。
第一，爱情得意。不论是视频中还是直播中，老公郭斌都是一幅宠妻形象，孙彩虹也即将迎来自己的第三个孩子。
第二，事业成功。“彩虹夫妇”在视频中介绍，做抖音前就靠着卖保险赚到了人生的第一桶金，成了小小的人生赢家；做抖音后，“彩虹夫妇”更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播，能花4000万元全款买下一套大豪宅。
第三，家庭和睦。“彩虹夫妇”在视频中介绍，让在外地打工的弟弟、弟媳等亲人加入自己的团队，免受背井离乡之苦，让婆婆、妈妈等长辈住到自家的大豪宅里，孙彩虹成了大家庭里的好媳妇、好姐姐。
“彩虹夫妇”在视频中经常强调“不是只有漂亮的女生才会拥有幸福”
第一，接地气。
翻开“彩虹夫妇”的抖音主页，第一个印象就是“不精致”。
不同于其他妆容精致的抖音博主，在“彩虹夫妇”发布的1277条视频中，除了婚礼等重要场合，经常出镜的孙彩虹很少化妆，拍摄的场景也非常随意。“彩虹夫妇”的很多内容就是在唠家常。
在抖音进攻下沉市场之前，主流视频多是经过挑选的美好生活，像这类“不精致”的内容在抖音是比较稀缺的。这也让“彩虹夫妇”有机会凭借独特的风格脱颖而出。
就像“搭搭‘随便夫妇’”主打跨国、高知等标签一样，“彩虹夫妇”也在低线城市宝妈中找到了自己的流量基本盘。
第二，够坦诚。
有的达人会选择回避，有的达人继续保持“贫穷”，“彩虹夫妇”的处理方式则比较坦诚。
以前苦的时候，不会天天卖惨；现在买了千万豪宅，就大大方方展示；靠卖货赚了大钱，也没有高高在上的姿态；有网友骂自己丑，也大大方方承认。这种坦诚的姿态，即使不被人喜欢，但也不太会被人讨厌。
据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”带货1.97亿元，近180天，“彩虹夫妇”累计带货6.34亿元。“彩虹夫妇”具体是如何带货的呢？
据新抖数据统计，近90天，“彩虹夫妇”累计带货2.79亿元，其中销售额TOP5产品均为纸巾和纸尿裤，累计销售额超4980万元。
价格方面，“彩虹夫妇”的多数产品都在200元以下，且份量颇足；产品类目方面，“彩虹夫妇”销量最好的产品是家居生活、食品饮料和母婴用品。
图源：新抖
此外，为了让宝妈们能够放心比价，直播间还会出现不同品牌的同类产品，例如抽纸有心相印、物语本色、雨森等品牌，牛奶有特仑苏、新希望、金典等品牌。
对于掌握家庭消费权的宝妈来说，批量采购这些高频消耗品是刚需。某种程度上，“彩虹夫妇”的直播间成了宝妈们的百货批发商店。
在“彩虹夫妇”的直播间，7.9元一件的童装，9.9元110个的口罩等低价福利产品十分常见。
据新抖数据统计，5月15日-5月18日，为了庆祝乔迁之喜，“彩虹夫妇”相继进行了3天的带货直播，累计销售额达1.15亿元。
或许是因为卖保险的经历让“彩虹夫妇”深谙销售技巧，在直播这件事上，夫妻两人可以说是相当娴熟。
首先是常见的福利品引流，从0.01元的可乐到5999元的苹果手机抽奖，“彩虹夫妇”会借助低价福利品不断增加直播间人气。
其次，“彩虹夫妇”的直播氛围继承了视频的“随意感”，家人试用、品牌背书、超级低价等促销话术，配合助播“给力”“太便宜了”的画外音，很像是线下的促销卖场，让人不自觉就会下单。
三、“彩虹夫妇”的困境是什么？
这点从她的选品也可以得到佐证。目前“彩虹夫妇”的选品基本局限在纸巾、纸尿裤等低价日用品上，很少涉及利润颇高的美妆护肤类产品，以及客单价较高的3C数码类产品。
另一方面，“彩虹夫妇”的1277条视频中，50万赞以上视频仅4个。不论是在爆款产出率还是出圈程度上，“彩虹夫妇”都有一定的局限。
这是“彩虹夫妇”的第二个困境，如何升级内容、增强吸引力。
孙彩虹介绍，她的表弟2020年收入破百万，有8个点的分成，弟弟则是2个点
但一个很明显的趋势是，随着直播电商走向专业化、细分化，“彩虹夫妇”和家人们如果不能及时更新自己的专业技能，很难应对未来激烈的市场竞争。无数的案例也证明了，家庭模式是限制企业进一步发展的瓶颈。
这是“彩虹夫妇”的第三个困境，如何升级专业技能，应对激烈市场竞争。
整体来看，“彩虹夫妇”的涨粉、带货都高度依赖低线城市宝妈的喜爱，她的内容和货品也是为了匹配这批用户，但相应的，“彩虹夫妇”在这个群体中的口碑，也决定着她未来真正可以走多远。
“彩虹夫妇”的卖货密码，就是通过一个普通女孩的爽剧故事，吸引到了大批低线城市宝妈，并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此，直播卖货就成了一件顺理成章的事情。