一直以来，家装行业消费呈现低频次、重决策的特点；如何摆脱流量困局，探索更为精细化的增长方式，成为行业商家所面临的切实问题。
对于家装行业的品牌来说，做好线索经营，主动进行从“投放”到“经营”思维的转型，成为首要命题。
用直播撬动线索增量，聚焦人、货、场“修炼”扎实基本功
数据显示，2023年以来家居企业号大盘直播带来的线索量占比呈逐月提升趋势。此外，从大盘的覆盖人群来看，直播观看人群和短视频观看人群的“重合率”仅有6%。由此看来，做“线索直播”不但能够帮助商家拓宽经营场景，也是现阶段家居企业撬动增量的“高效法则”。
做直播的第一步，是要结合行业特点和自身情况，建设直播团队。以金牌厨柜为例，为服务于旗下【金牌厨柜】【金牌衣柜】双账号的直播要求，他们采用了与代播公司合作，品牌参与管理的模式，并将直播团队稳定为7-8人的规模；此外，金牌厨柜还为主播们设置了阶梯考核、激励策略。
为了向家居行业的顶尖伙伴发起冲击，【金牌厨柜】不但保持每月直播26天，主播每天直播时长10小时以上的“硬核”标准；还围绕直播核心的“人、货、场”三要素进行了能力建设和优化升级。
人-做好主播培训，让直播内容流程化
以“人”的要素为例；【金牌厨柜】除了打造专业、统一的主播形象外，还沉淀了一套标准化主播话术脚本，通过以下公式不断优化脚本细节，提高直播间点击率和转化率。
此外，金牌厨柜在运营过程中也逐步摸索出一套适配自己的“留资话术公式”，包含抛问题、挖痛点、聊产品卖点、开价上车、小风车引导和饥饿营销这6个步骤；帮助主播和用户找到共同话题、引发共鸣，进而促进留资。
值得一提的是，金牌厨柜还会采用主播、副播搭配；由副播提问，主播贴心解答的方式，来增进直播间的观众互动和氛围营造。
货-真金白银送福利，多重补贴层层递进
围绕“货“的要素，金牌厨柜的主播们则会把握直播节奏，根据直播间的后台情况阶段性放出福利，从而带动直播间热度的保持。
以近期恰逢双12节点，【金牌厨柜】正在主推的品牌年终狂欢盛典为例。
直播初段，金牌厨柜主播会首先将线下主推的“花韵“系列以【4.5折】的福利价格抛出，以价格让步的直接手段吸引观众预约留资。
于是，每个进入直播间的观众都能听到主播的熟练、热情的介绍，“欢迎大家来到金牌总部的官方直播间。金牌是上市公司，24年的老品牌，国内一线大品牌之一，国内有4000家门店；双12给大家带来4.5折的活动，降价不降品质。线下主推的中高端“花韵“系列，原价1650/㎡，现在739/㎡连门带柜包五金，包工包料包运输包安装；不限平方，不限米数，不限区域。”
后续，当班主播还分别留有【2重福利，十年质保，终身维护】和【3重福利，0元领取全屋设计方案】的福利点，用以保持不同阶段的氛围营造。
场-活动氛围拉满，造节促销KT板
众所周知，直播间的装修和陈设对于直播间氛围的营造有着不容忽视的作用。
同样以此前【金牌厨柜】发起的“金牌年终十亿补贴”活动为例，金牌厨柜的围绕该活动不但进行了顶通氛围的装修，还通过“KT版展示低价折扣卡，加强视觉冲击”“实时展示板材质量，提高品质信任度”等步骤，帮助观众融入大促氛围，从而踊跃参与直播间活动。
经过持之以恒的每日10小时直播和对“人、货、场”要素的不断优化，【金牌厨柜】也获得了喜人的业务增长；数据显示，金牌厨柜近3个月直播线索量占比达到整体的30%。
原生内容+私信承接，体系化升级挖掘获客新增量
正因如此，做直播之外【金牌厨柜】也采用了短视频+私信承接的方式，来尝试撬动自然流量，获取更大的生意空间。
以【金牌厨柜】日常发布的账号短视频为例，他们不只是简单粗暴的向观众介绍产品参数，或是依靠强调价格来吆喝促销；而是采用“人群+场景+解决方案”的叙事模板对视频内容进行了思路升级。
最后，金牌厨柜还会在视频的结尾抛出以“免费设计”“包工包料包运输包安装”为代表的核心利益点，以此作为钩子，拉动消费者互动留资。
对应线索量的天平另一端，是不少家居品牌都会苦恼的线索承接的能力问题。客服团队配得少了，用户的私信提问无法做到及时解答，潜在的客户很可能就擦肩而过；客服团队配得多了，人力成本又让人犯难。
对此，【金牌厨柜】选择巧妙配置了“智能客服”功能，并围绕“智能客服”的私信接待环节展开重点优化，从而让承接效率有了明显提升。对比优化前的“智能客服”，优化后的【金牌厨柜】“智能客服”不但在拟人身份上更进一步——以“专属顾问”的身份出现；在沟通话术上也更加亲切和拟人化。
例如，在收到用户有关厨柜的留言后，“智能客服”会触发多段自动回复，除介绍套餐，询问客户所在地区，介绍福利活动之外；还会以“您看方便留个联系方式吗？这边先给您发一下定制案例，材质套餐详情；您参考看看，觉得合适再做下一步考虑，不合适就当参考没关系的”的亲切话术引导留资；此外，“智能客服”还增加了【免费算报价】、【家装杂志】等版块功能，帮助用户互动效果的提升。
数据显示，目前【金牌厨柜】后台私信回复率为90%，近1周私信场景留资率在20%左右波动，已达同行业领先水平。
1V1账号诊断+行业交流、激励，平台多元化扶持为品牌线索经营“保驾护航”
除自身能力建设之外，【金牌厨柜】还获得了来自巨量引擎平台方面的多维度运营扶持，从而帮助他们夯实线索经营能力，为品牌的生意增长保驾护航。
第一，【金牌厨柜】受邀后积极加入了“家居建材的官方特邀社群”，群里不但有定期的课程培训，还能获得有关平台新产品功能的通知和同行交流。
第二，平台邀请第三方老师为【金牌厨柜】账号进行了1V1诊断，围绕直播脚本、人群包、短视频创作、私信等场景提出了优化建议，给品牌增长带来锦上添花的效果。
第三，【金牌厨柜】积极参加线索行业节点活动，获得平台曝光的同时，也能享受投流激励；以双十一大促为例，【金牌厨柜】多次登上行业排行榜。
接下来【金牌厨柜】还期望围绕优化原生视频内容的方式，提升阵地经营能力；对于在抖音的长线经营，他们充满信心。
为帮助更多【金牌厨柜】这样的专业家居品牌，通过原生经营高效实现转化；巨量引擎也将持续深耕，助力家居建材行业做好数字化转型，带来生意新增长。