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主持人：鼎堃跨境电商俱乐部创始人徐鼎鑫
嘉宾：递四方VP黎森林
司顺董事长焦如宝
sellerxeedCEO韩蓬
赛盒联合创始人陈枫
跨境电商老司机朱开疆
深圳星商CEO张海政
执御副总裁周珩
徐鼎鑫：今天我们也能同桌的你一下，有请重量级的周珩先来吧。都移步上来，排排坐吃果果，老规矩。
下面就开始我们的圆桌。应该先做一个自我介绍。
徐鼎鑫：第二位是张海政张总，也是海归。
张海政：我住的地方到韩博士那里开车也就十几分钟的路。我现在在深圳，星商也是众多做跨境电商的企业之一。我们在各个平台都有销售，包括eBay、亚马逊等等。我们这边不仅仅，接下来的方向不仅仅自己要做好大卖家，我们自己也在推出星商伙伴计划，也要和众多的中小卖家以及供应商朋友一起发展，一起把中国的产品推向全球。
第一次，可以说和上海也有不解之缘，我读书也在上海，但是参加跨境电商的行业会议是第一次到上海来。感谢小马哥，感谢大家。
徐鼎鑫：之前预报的时候，把您给漏了，非常感谢张总。您的管理模式是不是类似李列李总讲的，有点像阿里巴巴的体系？
张海政：真不太一样，我们也在尝试学习项目制这样的管理方式。但是我觉得，每个企业可能都有自己独特的基因，没有放之四海都可以用的管理模式，还是要各位老板们自己摸索。
徐鼎鑫：谢谢，道都是人走出来的。下面从深圳开始。
陈枫：各位朋友大家好，我是深圳塞盒科技。赛盒是做ERP的，赛盒的客户很少，只有两百个客户。但是每个客户的体量，会稍微比较大一点，所以我们在跟客户接触的时候，有很多解决方案是我们做的。所以小马哥说，要不你说一下原来你涉及到跟客户有一些比较好的东西，可以讲的东西，跟大家讲一讲。谢谢。
徐鼎鑫：赛盒是据我知道，深圳很多超卖都在用他的服务。现在从这边开始，重量级的，这位是周总，都是超卖的。
徐鼎鑫：现在执御应该是中东的第一，第二是苏克，反而把当地的平台干掉了，这是中国的骄傲。掌声感谢执御。
这位老司机比较神秘，朱开疆，但是如果在华东能够排上前几的话，老朱自从前面一家公司出来以后一直很神秘，下面就让老朱自己来说，我不多插话了。
徐鼎鑫：老司机，为什么称他老司机，他去那家公司半年，销售额一百五十万美金。结束，这就是老司机，其他我就不秀了。
徐鼎鑫：不用谦虚，这兄弟也是上亿的。平常他是穿人字拖、短裤，懂的。如果当你穿上，华东我们觉得也要有这种气氛，当你穿上人字拖、短裤、T恤，能够在大会上招摇过市，你就成功了，也是上市的。华东要向华南的着装看齐，谢谢。
今天把几位大咖喊上来，整合了好几样东西，一个是卖家，执御现在也有往平台方向转，又请了ERP方面的人才，有电商公司，又请到了物流的老司机，朱总一直沉着于传统企业，帮传统企业转型，帮他们做好亚马逊，做好wish，做好eBay。
经常会接到宁波那边的工厂，包括安吉那边的工厂，几个老板经常跟我说，小马，你认识这么多的人，你能不能帮我去，还指名道姓，上海某某某公司挖个二十个人出来？不知道在座的各位有没有这个想法？在座的传统企业有这个想法的？台上的已经按耐不住。真有人，这个想法非常简单粗暴，有的人其实，那时候我给他一个建议，我不知道我的想法对不对，我也想听听大家的建议。传统企业该不该直接从电商公司，人家的电商公司可能销售额过亿，已经上了他的名单，直接看中某个人，你帮我挖一下，有没有这种必要？
朱开疆：我觉得是这样，我一直在三年前就做传统行业的产品。首先有一个感觉，前面的几十年，可能欧美的那些电商、移动，发展比国内好。我发现过了2010年以后，中国的电商发展很多时候比国外要快。所以我有时候自己做跨境电商的时候，经常对比的一个平台就是天猫。像跨境这个行业跟天猫有很多不同，第一个现在天猫我很少看见有一个卖家会卖几十万个SKU，会卖很多品类，相对来说专业一些。第二天猫这一块，因为国内有淘宝大学的存在，相对来说运营的体系各方面比较固化。从这几年来看，我觉得，从2017到2019年，我认为跨境电商会做一些变革。
我觉得，为什么选择传统行业做跨境电商，我觉得以后做跨境电商，肯定它的产品要越做越好，越做越符合用户的特点。从我们刚开始做，我刚开始做服装，刚开始从广州的十三行沙河去拿货这样的模式，我觉得再过两三年可能会有些问题。一个是竞争对手众多，一个是质量体系不够，首先我觉得传统行业对产品耕耘了二十年三十年，是有机会的。
第二个问题，回到刚才，这是一个大的概念，回到刚才小马哥说的，我从来都不认为挖一个团队过来，就能把这个事情做成，我觉得基本上很少看见有成功的案例。任何一个企业要搭建一个团队，一个企业存在的十年二十年，有自己的风格，或者说跟它老板的风格、董事长的风格是一脉相承的。并不一定任何团队挖过来就能变成这个风格。所以在这一块，首先刚才伙伴也讲了，第一个相互挖的话，把这个行业弄得非常的虚，第二个就是说，过来的团队也不知道符不符合风格。所以我一般认为是这样，你可以去找几个聊得来的核心的点，以它为标准来搭建团队。但是整个团队去挖，很容易出现问题。这里面很多会出现特别是管理的问题，建议我们组织这个链条的时候，就像你去组成一个珍珠项链，你先去找几根线过来，珍珠往上慢慢穿，根据你的沟通各方面，前期谈的问题，慢慢把这个团队组建起来。
我做了这么多年，我也认为首先跨境电商是一个体系，出去的时候很多人会问我说，有没有什么方法一下子就可以把销量做起来。经常会有一些卖家问，这里面有什么黑科技。我其实听到这个，有时候自己心里是偷偷笑的。还有人问站内怎么引流。我就问他站内流量怎么来的你弄清楚了吗？很多时候就会不踏实不落地。这时候我给的建议就是说，找一两个人，把自己的体系搭建起来，我觉得传统企业的机会很多。谢谢。
徐鼎鑫：感谢朱总，毕竟是老司机，开车开得很稳。周总这一块应该有更深的见解，平台放在这里，大家赶紧上。
山东这个老大哥以前是给美国的梅西和沃尔玛供货的，沃尔玛供货商的门槛还是很有挑战的。这个哥们是在整个产品，那是没得说，生产能力也没得讲，包括梅西百货在春季、秋季上什么货，他们会在一起开会，今年刮什么风上什么东西，他们会在一起探讨。上个月他找到我，通过深圳跨境电商的一个中间组织，因为我跟这个会长聊得比较多，他说你在跨境电商这一块也摸爬滚打这么多年，而且主要跟一些核心客户在一起走，我们这个老大哥想去转型，你能不能给一点建议。我就听他说了一下，第一他有生产能力，第二他在梅西和沃尔玛，在美国市场沉淀了三十年的基础。现在整个工厂就是两千多人，一年的收入这里就不方便说了。
他怎么干的，他要进军美国市场，他英文不是特别好，带一个助理去美国，去美东美西，看了我们的仓也看了竞争对手的仓，他说产品我有，美国消费者心理我也懂，平台规则我也知道，怎么让美国消费者在线上买我的商品，而且怎么知道这个平台，以前是通过梅西，百货公司的平台或者沃尔玛的平台，把他的商品卖给美国当地的消费者。反正做B2B的老板，传统的工厂的这个老板有一个特性，我接触了三个，首先第一个是我自己干，我不想受制于第三方平台的约束。反过来从他们三个里看，如果说组建一个十个人的团队，有两三个人还是在玩亚马逊、eBay、wish这些平台，将来也是为自己做准备的。从目前的结果看还不错，有一个是做了将近一年，销售额其实能赶上一个中型卖家的体量。
我先讲这么多。
徐鼎鑫：边上这位是我的偶像，人帅又多金，eBay拿奖拿到手软，今年唯一一块代表华东卖家，特别给我们卖家长脸的，给华东长脸的，掌声有请焦如宝焦总给大家做一个自我介绍。
焦如宝：自我介绍，我是焦如宝，是上海司顺的企业负责人。我们公司是做海外仓为主的，中大件为主。
徐鼎鑫：张总您这边讲一下，刚才说的人才，他们挖人。
张海政：讲到人才流动，其实我觉得在深圳这边，人才流动是非常常见的形态。优秀的运营人才可以说是非常频繁的在各大公司之间流动。从我个人角度来讲，我觉得这也正常，也是一种市场机制。如果是特定的，咱们以特别高的代价挖人才的话，也没有什么不正常，我挺赞同前面几位大咖讲的，一个是水土不服的问题，不是说把这个人拿到自己公司里面他就一定能茁壮成长。很多人是依靠平台做出业绩来的，离开之前的平台到一个新的平台，是不是能够适应新的企业文化，新的氛围，包括新的流程，以及资源，那都是独特的。风险是比较大的一件事情，不管是被挖的人还是对企业来讲，都是未知数，是比较冒险的事情。
我的看法是两点，一点是从各位老板角度来讲要慎重，要找到适合自己公司的人要花精力。另外对于被挖的人也要谨慎，你去的新的平台是不是适合自己，要多做一些考察。刚才小马哥让我多介绍几句我们的星商伙伴计划，也是看到这样一个痛点，对于很多传统供应商来讲，大家都理解到，跨境电商是取代传统外贸的非常好的一种渠道和形式，是一种有力的补充。
从前几年开始我们也和很多传统的供应商有很深入的沟通，从他们的角度来讲，我个人的看法是说，术业有专攻，大家都挤到跨境电商行业来，从成本上来讲可能不一定非常有效，因为你要维护一个团队，这个团队本身是属于流动性非常大的团队，而且成本很高的团队。你要招一两个人，没有这样一个团队氛围。要招很多人，成本就来了。所以我们现在的思路是想借助星商伙伴计划，和各位供应商一起，把这个品牌做好，大家各司其职，也有不同的合作形式，大家可以分立，可以在股权上有多种多样的合作方式。
徐鼎鑫：焦总，刚才你没来的时候我说了一句话，你也在被挖名单之列，你的员工。我其实可以转型做猎头了，很多公司都会盯着，给我一张白名单，上面写了上海司顺，上海XXX，一堆卖家。我其实不认识他们公司员工，但是他们认为我认识。很多人瞄着他的公司想挖他的员工。讲讲你被挖的心理吧？你觉得那些传统企业该不该挖你的人，走不走捷径。
焦如宝：公司的员工，如果在行内挖的话，我们基本上没有挖过人，第一个原因是因为上海这边，超过我们的超卖不是很多，另外一方面传统的企业其实已经培养了很多优秀的人才，他们在市场上整个其实由于传统的竞争压力很大，他们的薪资并没有那么高，反而他们的实力很强。这部分人会成为我们考虑的对象。
比如说，沃尔玛的人，他们管仓储的，管货运的，管采购的，他们有非常成熟的一套体系，已经玩了几十年了，非常的成熟。我们很喜欢这样的人，一般情况下会跟这样的人多接触。因为他们带给我们的是沃尔玛的家乐福的这种全球化的公司的经验，对我们来说是难能可贵的。
而同行的，我们基本上不太怎么碰，因为即使他是很好的人，到我们团队中也会有水土不服，而且还挺严重的。我们公司曾经招过一个，水土不服。同时我们公司以前的时候也流失过两到三个级别比较高的领导，但是到了其他公司，后来我跟踪了一下，反映不好。据说有两个是被fire掉了。肯定是在那个公司遇到了比较大的问题才会这样。
但是如果说那个人跟你的公司架构、组织各方面都非常契合，那我觉得还是可以用一用，这要看跟公司契不契合。
徐鼎鑫：刚才的问题韩总接上。
韩蓬：我先讲白科技，不是黑科技。提到新店铺的问题，包括新产品上架，甚至一定意义上对于现在经营得不错的产品，引流这件事我觉得是一个持续不断的过程，因为现在大家，你们可能比我更清楚，在这些平台上，比如亚马逊，竞争有多激烈，如果你不做其他人做，可能今天你是卖得最好的，明天就未必是。
陈枫：回到人才的问题，你挖的是一个团队，同样的情况下别人也可以把这个团队挖走，这是真的实例，我一个很好的朋友就遇到过，大家挖的时候要注意。还有一个，你需要的是什么人，比如我是一个工厂，刚开始做亚马逊，如果在一个上市公司里面挖一个战略总监或者是之类的，那他过来只会告诉你产品要做好，但是怎么样从0单到1单他是不会做的。现在这个阶段你要的是一个销售主管或者只是一个销售，你挖的人要对应你现在的状态。第三个就是培训体系，你挖过来一个非常牛逼的人，非常了不起，他坐在这儿，你要能让他培训出复制出更多的他，那就是培训体系，公司要产生裂变，到后面就是复制。怎么复制？培训体系就是最好的复制，一个新人过来经过培训体系马上能上任。这就是我想说的，谢谢。
我现在做的这一块，因为我们本身是一个传统出口的外贸企业，也做了二十几年。对产品里面的道道还是比较了解的。这是一个。
然后其实，拿我自己的经验来讲，我觉得我们的，刚才也讲到，都讲到了，我感觉我们那个培训体系是比较好的。我基本上很少从外面去挖一些现成的人员，我们公司每个部门都有一个操作手册，可能运营的操作手册更复杂一些。我的员工过来，每天早上把操作手册打开，每一条工作打勾，说今天做了这个事还是没做这个事。
徐鼎鑫：感谢朱总。经常有人问，我是直接三方平台好还是自己搞个独立站，大B也做做，小b也做做，这种心态传统企业该不该有？同桌的你举手？没有吗？
朱开疆：我觉得是这样，每个企业做的话，首先肯定要有一个企业的规划。真的是，有时候碰到说这个品类也可以做，那个品类也可以做。我反正感觉有时候选择比努力重要，你一定要选一个你想过的，这个事情我要三年五年这么去做的电商行业很多朋友，我也知道电商行业能够走过五年的不多。但是其实电商公司也是公司，公司也很多标准的管理方法，外面都有的。五年的战略，三年的基本执行路径等等。这一块如果你定好之后，你就会知道有些事情虽然有诱惑，但是可能暂时不做。有些事情可能近期没有什么太多的收益，但是可能一定要去做。所以我作为传统企业这一方，我肯定是这么想的。
陈枫：我还是觉得，不同的人做不同的事情，如果我们公司又有运营平台，又有传统的B2B，又有独立站，等等，那一个人干不了所有的事，一个团队也干不了所有的活。因为这个团队如果一直在做这个事情，他会被思维所束缚。比如亚马逊做得很好的团队，让他去做别的平台，可能会拿着亚马逊的平台去做另外的平台，反而会做不好。但是并不是他本身的问题，而是本来就存在这样的思维固化。还有一个，自建站我建议大家从非标类入手，还有一个就是如果大家的自有品牌已经非常的知名了，我建一个自建站，其实是有很大的议价能力的，这个可以。但是如果是卖手机壳的或者杂牌的不知名的，带来不了多少流量，只是注册一个官方网站而已。这是我的个人意见。
徐鼎鑫：谢谢，比较中肯。
徐鼎鑫：谢谢。还有补充吗？
周珩：我补充一下。还是从执御本身来讲，执御在创建的初期，其实就是选择的是自建站。为什么选择自建站，这个我们经常也跟一些国家部委做一些信息调研的时候在讲，他们也看到很多卖家，包括已经在主板上市的，可以在其他的平台做，为什么我们会选择自建站。首先一个，所有的用户、客户都是我们自己的，这是自建站的第一个好处。第二个好处，所有的商品的管理全部都是我们自己的。这是自建站和平台的最大的差异，包括自建站未来的发展方向，也完全都是在自己手里掌握的。
也出现过平台倒闭，之前东南亚的平台，大家很多的卖家一夜之间很多东西都没有了。在我们这几年，也包括刚才伙伴讲到在研发，技术研发，其实讲技术，给大家讲的还是，不想讲得那么深刻，因为技术是有成本的，就我们在杭州，目前有将近800个员工，我们有超过三分之一的人都是技术。大家可以测算一下技术人员的成本投入。
还有一个选择自己在平台做还是自己去搭站，这一点，举一个例子，国内某知名，我不讲它的品牌，知名的手机品牌，它在海外的某一个市场，一年的市场份额将近五百亿。但是它的所有销售全部来自于线下渠道，它的线上占到它目前在海外市场的，不超过2%。这2%里面有通过其他的平台，也有它自己的品牌的站点。其实我想说，在不同的市场，还是回归到，第一你对你的产品是不是了解，第二你的产品适合在什么样的市场。在这个市场，有没有平台能够去销售你的产品。如果没有，那么我觉得你可以有机会去尝试建立你自己品牌的站点。如果有，那我作为企业来说，我就更好的做好我的产品，我交给有经验的人，交给有用户有大流量的平台，帮助我销售。这是我的补充。
黄学烽：我和刚才几位观点有一点不太一样。我认为一个自建站对于一个公司来讲，或者对于一个工厂，对B2C来说，是首当其冲要考虑的问题。所有人觉得自建站，所谓的自建站可能是我上面有上万个产品，不是这样的。我觉得自建站有可能上面只卖一个产品，卖两个产品，其实这样的自建站我们可以花点精力去做。
徐鼎鑫：反方意见还是可以的，感谢。下面不多说了，我们进入下一个憋了很久的话题。焦总刚才说了，中大件，老朱是中大件，黄总是中大件吗？差不多，执御肯定是什么都卖，张总您是中大件吗？
张海政：我们基本是什么都卖。
焦如宝：是说物流支出怎么样减少一点点？
徐鼎鑫：对，省钱吧。
焦如宝：这个和你的规模有关系。
徐鼎鑫：又是一句话把我噎死了，霸气。
焦如宝：肯定跟规模的关系非常大，规模足够大的话，物流成本会有明显的下降。哪怕下降两个点，可能对你的利润影响就是一个点，可能对你整个利润的影响就是10%的利润。这个还是很大的空间。
一方面是规模，另外一方面精细化的管理还是很重要的，这一块，不知道大家所有人有没有去审过你们公司的每一笔物流费用？如果你作为一个老板，审过你们公司的费用的话，你就会发现，可能你们公司明天就可以节省5%，因为有各种可能。比如说你的员工物流方式选错了，明明可以发联邦的，发USPS，明明发一个物流不超长不超宽不超重的，但是发了一种超长超宽超重的，有附加费。还有涉及到其他一些东西，比如说币种的转换，跟物流商结算是什么币种结算的，物流商给你的汇率是多少，汇率降一个点知道是多少吗？6.9到6.5，现在汇率降了4毛，100万损失了40万，美金的支出，亚马逊指出15%，基本上要损失三十万。一千万销售额的话，每个月可能就要净利润将近三百万多。假如你之前的净利润是五百万，降低了三百多万，利润降低了60%、70%，你省下来每一分钱都是净利润，影响很大的。
刚才讲规模和精细化管理，大家可以审一下自己的物流费用，有很多可以挖掘的地方。
徐鼎鑫：经常有平台说，跟你说流量支持什么的，忽悠你整个一个柜两个柜往海外仓发。库存这种东西，你给大家一点建议吧？肯定有平台招商的过来跟你说，你应该腾个货柜过去慢慢卖。有没有这种情况？遇到这种情况大家怎么破？该不该信？
焦如宝：可能受制于每个公司的规模的影响和资金的影响，每个公司对自己的资金的投资回报率是有相应的要求的。至少我们公司，我要求严格一点，宁愿把利润放低一点，一定要管好库存。因为库存会带来很多的问题，比如说你感觉到了你的成本，各方面成本在下降，你真的测算过吗？举几个例子，比如说你要囤这个产品要囤半年，那么半年这个货放在这边，是有很多的成本的。比如说丢失率你算过吗？比如说仓储费你算过吗？你货在那边难道一下都不动吗？挪动的话又有人工成本，算过吗？甚至有一些产品是有保质期的，你测算过到底有多少货损吗？还有这个产品半年之后市场上还是这个价格吗？也许原来是五百半年后就四百了，你测算过吗？我举这几个例子，特别是对资金有投资回报要求的，我们是非常非常重视库存周转的。
对于电商来说，我觉得管好库存就是管好电商，这是至关重要的，这是电商的死命脉。我们公司一直是这样做的。
徐鼎鑫：谢谢焦总，其他几位简短一点，有要补充的吗？没有吗？
徐鼎鑫：要多读书。
陈枫：我这边第一个，刚才有说数据模型，其实就是备货的数据模型，有很多数据分析。第二个，最重要的一个就是必须要有人对这个库存负责，因为公司有很多个销售，并不是老板对所有的库存负责的，作为老板来说也管不了那么多事。但是一定要有人，这个销售把这个货备出去之后，一定要负责把它卖掉。所以一定要有人对库存负责。所以我们要有非常丰厚的奖励机制和严格的考核机制，来考核这个人对这个库存是否负责任，他会想到你想不到的办法，去保证你的要求。这是我想到的。
徐鼎鑫：谢谢。针对台上的各位提一到两个问题，有要提问的赶紧举手？
提问：问一下焦总跟执御的周总，你们在发海外的时候有没有用商业快递之类的？关税问题你们是怎么解决的？像执御，可能客单价比较高，就用EMS发到中东那些地方，可能像我们小包是不用关税的，商业快递就很可能产生快递，有没有这个问题？我们也是在平台上做的电商，我们也是各种产品都有，服装和家居的都有。就是因为，特别像执御是客单价比较高，而且基本上采取EMS或者是商业快递比较多，不知道焦总那里怎么样，这个关税问题。
周珩：这样说吧，关于税这一块的问题，我们现在的模式是在国内集货，为了保障消费者的购物体验，我们更多的是用的航空快递。这一块的具体操作，因为不是在我的业务范畴里面，但是就是说，到对方港口，进关，包括我们清关的这些所有的税务，我们都是按照正常的在操作。因为我们从执御的整个发展来说，首先第一个要澄清的是，我们不会有灰色部分，这个也是我们从开始的时候制定的一个方针。同时也是考虑到整个的物流成本，其实像刚才讲的那个问题一样，物流成本也是在我们的这一块，也是一直在想办法控制。因为我们用的是快递的模式，这是为了保证消费者的购物体验。税务的这一块，具体的内容我现在没有办法去给你直接解答。
焦如宝：你刚才说的应该你们是国内直发的比较多一点。国内直发，我们在五年之前已经转变成全部是海外仓发，中国到国外这一段全部都是B2B的贸易，采用传统工商的贸易方式，把中国的货在哪个港口提货，通过集装箱的形式，尤其是海运的形式，运到国外的仓库。所以说，我们的经验好像对你们来说没有太多参考的价值。
徐鼎鑫：这个其实，递四方，你来讲讲吧。
黎森林：这个很敏感。有两个准则，第一个要尊重平台的规则，第二要尊重目的国的征税标准。不管是欧洲、美国，美国从2014年的200美元到现在的800美元，欧洲现在也就是在22欧，有的是18磅。如果是超了，我建议还是去交税。不管从平台规则来讲，还有目的国的法务、税务跟海关，我觉得都是要尊重目的国的规矩，将来这是唯一的出路。谢谢。