酒店在线直连是一个趋势，但针对中小酒店的直连服务还是一个市场空白点，房管通想做这个市场的第一个吃螃蟹者。
【环球旅讯】（姚健君）当一种新技术模式应用在长尾市场上，会产生怎样的化学反应？
房管通的CEO李响正在做这样一个商业实验：将中小酒店、客栈、短租公寓、青年旅舍等住宿类商家的PMS（酒店前台管理系统）与各个在线分销渠道打通，“房管通”为它们提供数据直连服务。
在这之前，李响和他的团队做的是短租网站的创业项目，在运营的过程中发现订房网站对准确库存及价格的需求急迫性，同时了解到酒店方也很头痛各个分销渠道的维护问题——当前主要是通过人力的方式来解决，解决的比较糟糕。因此将创业的方向转型为酒店与在线分销渠道的技术对接上。
PMS厂商：利益捆绑
房管通则不会遇到这些阻力，它要寻求合作的是数量众多的中小PMS厂商。对这些PMS厂商来说，它们服务的是酒店长尾市场——规模小（以单店居多）、市场集中度低的中小酒店。而中小酒店消费能力弱，若中小PMS厂商自行开发直连技术，从收入成本比看，显然不划算。所以，这些中小PMS厂商更倾向于寻求与第三方的直连技术厂商合作。
李响认为，这对房管通来说，是一个明确的市场机会。而他在推广房管通的推广时，选择了捆绑中小PMS厂商的策略，让PMS厂商去为房管通做推广。PMS厂商将从房管通向酒店的收费（从每个预订订单中向酒店收取技术费用）中获得分成。另一方面直连服务是可以与PMS进行捆绑销售的，从而增强PMS厂商的产品竞争力，有利于其对酒店的销售。
李响说：“从整个产品形态来看，房管通与PMS对接后只是其软件的一个新功能插件，大大降低PMS厂商的开发成本。”
OTA：渠道不强势
幸运的是，携程预留房体系的强势只是体现在星级酒店市场上。在小酒店、客栈、青年旅舍、民宿这个长尾市场上并没有特别强势的渠道，携程的客栈民宿频道今年8月才上线，就算是在客栈市场发力比较早的青芒果、多多驿站也并未占据绝对的优势。从市场机会上看，各家OTA都在同一起跑线上。所以在接纳第三方直连技术厂商方面，OTA会保持开放的态度，以便获取尽量丰富的酒店客栈资源。据李响介绍，房管通目前和国内一些主要的OTA已经都实现了对接，包括携程、艺龙、去哪儿、游天下、青芒果等十多家网站。
李响也谈到了与番茄来了这种兼做直连业务的PMS公司相比的优势，他说：“房管通是一个平台，我们和很多PMS厂商合作对接，而不像PMS厂商只服务自己产品的用户，这样与OTA就有更大的合作空间和机会。PMS厂商做直连，受到客户资源及数据量限制，很难与各大OTA开展合作，而且投入产出很不划算。另外一方面，因为平台的特性让我们拥有更多的酒店数据，从而更容易通过这类数据资源获得规模效应和衍生新的商业模式。
中小酒店：只在乎赚更多钱和省更多钱
在PMS与分销渠道技术上实现对接后，酒店的接受与否便是房管通“落地”的关键。李响分析，酒店集团对直连最大的顾忌就是数据安全。“大的酒店集团在这方面是相当慎重的，他们宁愿用人力去解决一些问题而不愿将数据提供给第三方。这一点在中小酒店领域要弱很多，因为中小酒店更关心赚更多钱和省更多钱，在数据保密层面要考虑的问题少很多。”
怎样为酒店赚更多的钱？李响表示，房管通实质上充当了中小酒店的营销工具，首先房管通有一键搬家功能，只需点击一下按钮，就可以将酒店信息自动搬家到没有开通过的渠道进行销售；其次，数据直连的及时准确等特性可以很好的提升酒店对各个分销渠道的后台的维护质量，外加一些OTA会青睐建立了数据直连的酒店供应商，可以为这些商家提供更高排名从而获得更多的流量和订单。李响透露，目前对接的酒店以三星级和三星级以下的酒店为主，每个月通过房管通产生的订单量大概在3万条左右。
通过房管通，酒店对接了诸多的线上分销渠道，这就带来了酒店的渠道管理问题。李响表示，房管通有房控功能，酒店可以控制对不同渠道的库存供应量。这让中小酒店在商业运营上有更大的自由度，从而增强了它们的直连意愿。
李响还表示，在向酒店收费上，房管通现阶段会保持很大的灵活性，对一些客房量太少的客栈等都是免费的。“我们更关心酒店资源和数据积累，然后考虑通过其他方式盈利”。
记者观察：直连后的酒店价格管理难题
房管通的计划很宏大，但这些构想中的盈利模型要真正落地有一个大前提，就是直连的酒店资源和分销渠道足够多，产生的预订流量足够大。而现阶段，作为一家创业的公司，房管通还是需要把有限资源用在直连这件事情上。
不过，酒店与在线分销渠道的数据直连从来不是技术问题，而是商业问题。对房管通来说，它面对的是一个线下直销比重大，但同时线上分销又在快速增长的市场。客栈、民宿、青年旅舍、短租公寓体量都较小，多是一户一店地经营，在价格管理方面标准化程度低。当旺季来临时，线下客流增多，房间供不应求，商家很可能提价接单，造成线上预订的客人到店无房；当淡季来临，线下客流稀少，房间在线下降价销售，造成线上线下价格不统一。
这种价格不统一在酒店未与在线分销渠道直连时，还不至于成为太大的问题，但是当直连后，问题就会凸显，因为价格等房态信息是实时传输的。而且OTA等线上渠道，一般都会有价格约定，是不能随意提价的。这是否降低酒店商家的直连意愿？对这个问题，李响表示，酒店商家可通过房管通的房控功能随时进行关房。
笔者认为，这是一个酒店订单线下向线上转化过程中酒店与线上渠道的博弈过程，在OTA没有成为中小酒店的主流分销渠道的时候，这种渠道管理难题会一直存在。
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