11月24日，2020美思会(中国医药零售动销创新大会)在海南海口开幕，今年的大会主题是“抓住顾客”。
要想抓住顾客，首先要了解顾客。针对药店重点客群，中康CMH在美思会上推出系列报告，通过分析中老年人群、年轻人群、年轻妈妈群体等不同客群购药特征，为药店洞察和把握各细分人群的市场机会提供思路和路径。
01中老年人群客流下滑
作为药店占比最大的顾客群体，中老年人群对药店至关重要。中康CMH高级研究员涂光伟以《政策背景下中老年顾客的流失与应对》为题作报告，指出药店中老年人群生意贡献下滑主要在于客流和购买行为改变，并有针对性地给出了中老年顾客生意的提升方向和应对举措。
中康CMH高级研究员涂光伟
我国中老年一族人群基数庞大，健康消费需求突出。统计数据显示，我国40-60岁人群有4.3亿，60岁及以上人群有2.5亿。受带量采购、个账改革、互联网+医药等政策影响，药店中老年顾客出现分流。
中康瓴西系统小票样本数据显示，中老年顾客贡献药店生意超过60%。近年来，药店中老年顾客销售额贡献呈下滑趋势，主要是银发人群的生意贡献降低。“中老年生意贡献下滑主要在于客流和购买行为改变。”涂光伟指出，这体现在中老年顾客会员占比在下滑，这一现象在T1~T2高级别城市中更突出，同时中老年顾客订单占比、购买频次也都在下滑。
从主销品类来看，银发人群在TOP5品类中的会员占比均出现下降，而壮年人群在心脑血管和高血压品类中的会员占比反而有所提升。从畅销品牌来看，银发人群畅销品牌都是慢病类，而壮年人群畅销品牌既涉及滋补保健类，也涉及慢病类。值得注意的是，部分未中标的慢病原研品牌在零售端大力促销，吸引高客单价的中老年顾客。氨糖等高客单价滋补保健类品牌在中老年人群中的渗透率提升，吸引消费升级的中老年顾客。涂光伟认为，药店应根据中老年人群的购药特征，有针对性地探索生意提升方向，针对银发群体应在优化商品结构、吸客留客、薄利多销上下功夫，针对壮年群体应在滋补保健等高客单价品类潜力开发、强化线上服务能力上下功夫。
02年轻人群占比提升
与中老年客流下滑不同，年轻人群在药店中的占比正在提升。中康CMH高级研究员郭赞华以《年轻人群购药行为与品类趋势》为题作报告，通过对药店年轻人群购药行为进行分析，洞察了药店在年轻人群中的机会。
中康CMH高级研究员郭赞华
2018年中国统计年鉴显示，80后、90后人口占全国人口总数30%。由80后、90后组成的年轻人群已成为新时代消费主力，其中90后的消费增幅更为迅猛。“年轻人群是线上消费的主力军，年纪越小越偏向于线上消费。”郭赞华指出，95后平均客单价高于其他人群，偏向于品质更好的商品。而且年轻人群购物有社交化倾向，口碑营销对年轻客群影响力大。年轻人群体对药店越来越重要。中康CMH数据显示，药店年轻人群的会员人数占比超过4成，从2018年的38.6%提升到41.9%。从城市级别来看的话，城市级别越高，年轻会员的占比越高。
随着药店年轻人群会员人数占比提升，年轻人群对药店销售额的贡献度也在提升，从2018年的32.5%增至2019年的34.6%，主要由年轻人群客单价增长驱动。与中老年人群相比，年轻人群购买的商品平均单价更高一些，品单价增幅也更大。另外，年轻人群在17-20点晚高峰的购买表现更为突出，占全天订单贡献的36.5%。“便捷、品种齐全等是年轻群体选择药店的重要原因。”郭赞华指出，年轻消费者对产品的丰富性及药店的专业性需求越来越高，药店便捷性优势受到挑战。
03年轻妈妈人群新变化
在年轻人群中，年轻妈妈群体是购药需求最旺盛的群体之一，尤应引起药店重视。中康CMH高级研究员朱芷欣以《真实世界研究：年轻妈妈购药行为变化》为题作报告，通过对年轻妈妈群体购药行为进行分析，洞察年轻妈妈健康需求，为药店把握年轻妈妈群体市场机会提供思路。
中康CMH高级研究员朱芷欣
据估计，2019年，中国20-40岁年轻妈妈总数超1.5亿人。这一群体消费活跃，追求品质与效率，质量、品牌和专业是年轻妈妈们选择线下渠道的重要因素。
据悉，本届美思会由中康资讯主办，1500多名健康产业各主体代表与会，其中包括600+城市标杆连锁、100+主流品牌工业(处方药、OTC、中药饮片、保健品、医疗器械)、100+流量资源机构(媒体平台、垂直型消费者机构与组织、视频服务、网红医生)、主流医药B2C平台/O2O平台、医疗与健康管理服务机构、专业流量运营机构等。在为期3天的大会上，与会嘉宾紧紧围绕“抓住顾客”这一主题，全方位、多层次、体系化洞察顾客健康需求，引领行业构建围绕“C资源”的创新价值动销体系，为药店转型升级，探索解决方案。
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