速卖通还有机会吗？从0-1铺货的玩法已经过时，如何起号？爆款容易，想守住长期销售额难？
大家好，我是天民，主业跨境电商，主要做的平台有速卖通、Ebay和Tiktok。
通过铺货来测类目、测款，然后专注在一两个蓝海类目里，持续打造单品爆款，依靠店群和裂变实现对类目的垄断，不断地建立产品壁垒保证自己的利润。
和传统的怼数量提升店铺动销的铺货玩法不同，我们铺货的目的不是为了出单提高销售额，而是为了测类目和测款。打造单品爆款和实现类目垄断才是我们提升销售额的关键。
为什么要做店群？
和亚马逊重产品轻店铺流量结构不同的是，速卖通的流量是非常分散的，这就导致单店的销量上限非常低。
在我们的类目里，即使是类目排名第一的店铺，平均月销也不过7-8万美金。要想垄断一个类目，只能依靠不断开店，形成店群。
综合下来，我们单店平均月销只能做到1.5万美金左右。但是依靠店群，我们垄断了速卖通上的两个细分类目。
这里我放几家店铺的截图
一、测类目
速卖通店铺开通后，首先需要解决的问题就是我们要专注做哪个二级类目或者三级类目？
假如我们开通的是女装店铺，女装这个一级类目下有十几个二级类目和几十个三级类目。而且女装大类在速卖通上是超级红海类目，作为中小卖家，我们不可能像Shein这些玩资本的大卖一样去做全部的二级、三级类目。我们只能在这个大类下测试出相对蓝海的二级类目或者三级类目。
我们具体的做法是：
1.拿出1-3家店铺专门作为测款店铺。
2.把这个大类下的所有二级、三级类目都铺上几十个产品，产品直接跟卖这些类目的热销款。
3.1-2周后，分析店铺产品的出单、收藏、加购等数据，确定相对蓝海的二级类目或者三级类目。
4.其他类目的产品全部下架，只保留一个蓝海类目的产品，这个类目就是需要我们专注做的蓝海类目。
当初我们就是靠着这种大力出奇迹的方法，找到了两个非常蓝海的三级类目。
二、速卖通选品
速卖通的选品方法非常多，基本逻辑都是一致的，大多数国内卖家都是在跟卖平台同类目的卖家。
而跟卖国内卖家有几点劣势：
跟卖的产品是国内的同行先卖爆的，别人吃肉，自己顶多喝口汤。跟卖别人的产品，大家都是从同样的供应商手上拿货的话，产品上没有差异化，只能陷入价格战。
想清楚了这一点后，我们一开始就摒弃了这种选品方式。
我们核心的选品策略是：跟卖同类目的国外卖家。
我们的基本逻辑是：
选品的本质是挖掘用户的需求，而只有外国人最了解外国人的需求。找到国外卖家已经验证过的需求，然后利用中国工厂的制造能力和成本优势，就能抢占国外卖家的一部分市场份额。做国内没有的产品，成为类目的引领者，避开国内卖家的同质化竞争。
那么如何找到同类目的国外卖家呢？
1.小众产品网站及独立站选品
1）国外产品众筹网站
如Kickstarter、Indiegogo等。这类网站上的产品往往都是处于设计阶段，市面上基本没有现货的。
2）独立站
3）Etsy
Etsy是主要销售手工类产品的网站，上面的卖家遍布全世界。非常适合我们挖掘一些有特色、受欢迎但是售价比较高的产品。
2.FaceBook、Instagram、TikTok、Pinterest等社交网站选品
由于速卖通的主要客户群体来自欧美和俄语国家，我们主要对标的也是这些国家的卖家。怎么避开中国卖家需要有一定的辨别能力。
以Etsy这个网站为例。
1）先收集自己类目的核心关键词。
2）在Etsy上搜索这些关键词。
3）找到热销款式或者最近流行的新款后，首先判断是否属于国外卖家。然后判断1688和速卖通上是否有同行在卖同款。
4）确定了对标同行是国外卖家，同时国内也没有同行做同款后，这个产品就会被我们列为潜力款。
按照这种方法选品，因为速卖通上没什么同行跟我们竞争，我们就是第一个卖这个新品的卖家，根据速卖通的规则，平台新品是特别容易打造出爆款的。
三、测款
用上述方法筛选出潜力新款后，需要进一步评估这款产品的设计、品牌、和图片侵权风险。
筛选出没有品牌、设计侵权的产品，然后把产品图片发给厂家，让他们评估大致生产成本，重量。
根据估算的成本和重量，直接在速卖通测款店铺上架测款，毛利率定在30%以上。如果店铺多可以同时多店上架测款，测款周期7-15天。（假如每个类目有几十家店的话，单店每天出一两单就能达到工厂的起订量）
测款周期结束后，根据出单、收藏加购等数据进行评估。确定有潜力的款，开始安排厂家生产。表现很差只有零星出单的款，直接让买家取消订单，产品下架。等产品卖爆之后，模仿国外的拍图风格，自己去拍摄产品主图。避免原图被人投诉。
跟卖国外同行的选品策略，它的难点并不是把有潜力的产品筛选出来，而是能把这个产品做出来！因为一旦选出了潜力款，我们要做的是成为这个产品的国内源头，成为速卖通同类目的卖家中，第一个吃螃蟹的人。
这就要求速卖通卖家或者合作的工厂有很强的产品定制能力。如果卖家只能从1688等网站采购拿货，那么这种方法是没法玩的。
四、搞定供应链
选好品后就要找到能够打样和生产的工厂，我们选择合作的工厂主要看三点：
1.具备快速打样的能力
工厂要做到我们提供款式图片后，能在3-5天内就能做出八九不离十的样品出来。
2.能接受每个SKU小批量的起订量
我们要保证快速周转，每个产品不可能备很多货。大部分产品，我们是店铺出单之后再下单给工厂生产。
3.网上销售能力弱
我们开发的产品，合作的工厂只负责生产，网上的批发零售渠道，由我们自己把控，后面会说具体原因。
同时符合这三个条件的工厂不多，在我们订单规模不大的时候，稍有规模的工厂都不愿接我们的订单。于是我们把目光转向了一些小作坊。
在义乌，有很多小工厂、小作坊只要租一个民房，买一两台机器，再雇十几个员工就可以运作起来。我们最早垄断的一个类目就是让合伙人亲戚建立的小作坊，可以做到店铺出单后，两天内就能把现货生产出来。