一个悠闲又惬意的午后，你和朋友坐在餐桌前等待着美食的送达，正在你和朋友聊的热火朝天之际，一个小巧的送餐机器人缓缓向你们走来并稳稳地停在你的桌边，它大约一米高，身上镶嵌着一块触摸屏，两个眼睛是可爱的LED灯，闪烁着友好的光芒，身体中间放着几个托盘，托盘上正放着你点的美味菜肴。
餐饮配送机器人从事送餐、回盘及接待等工作，具备自主导航、智能感知、精准定位等先进技术，能够在餐厅等场所自如穿梭，将食物准确无误地送到顾客桌前，是目前商用服务机器人应用成熟度最高的产品之一。它以连锁、中高端酒店、餐厅为主要市场，专注“多机协作”，具备较高的市场渗透率。
鉴于餐饮、酒店配送机器人成熟度高且具备较高的市场占有率，本文聚焦餐饮、酒店配送机器人，看国产配送机器人是如何出海？有哪些可供借鉴的成功经验？
一、逐步卷向海外的中国餐饮&酒店配送机器人
以餐饮、酒店配送机器人为代表的中国智能配送机器人经历了探索起步、成长和爆发的发展历程，从初步探索到快速增长逐步走向海外市场。
2016年以前，由于核心硬件及关键技术还不成熟，我国餐饮、酒店配送机器人均处于初步探索阶段。这一阶段酒店配送机器人局限于特定场景的试验性应用，而餐饮配送机器人起步较早，2010年前后出现了简单的自动化送餐设备，但功能十分有限，故障多，送餐效率也低，后来随着技术发展与产业链的完善，在2010至2016年间，开始迈入市场启动阶段。
随着技术成熟，2016年以后中国企业开始进入海外市场探索阶段，通过出口和参加国际展会等方式，向海外市场介绍中国制造的机器人产品。如普渡科技连续三年参加CES，努力向全球推介其国际市场影响力。
2020年以后，餐饮配送机器人在技术发展成熟、成本降低，餐饮用工成本居高不下的背景下，随着疫情“无接触配送”的兴起，海底捞、巴奴火锅、广州酒家、外婆家等一大批餐饮头部品牌开始大规模使用送餐机器人，行业迎来高速增长阶段，融资规模也不断扩大，2020年市场规模达到11.6亿，与2019年的2.2亿元相比，同比暴增约427.27%。随着行业参与者不断增多，竞争不断深化，具备自研技术实力、落地能力强有资本加持的头部厂商强者恒强。
与之类似，酒店配送机器人也经历了迅速崛起的过程，2021年前后酒店配送机器人技术进一步成熟，市场接受度提高，开始在更多酒店中得到应用，不仅用于物品配送，还涉及到客户接待、房间清扫等更多服务领域。行业迎来上升期，几乎所有主流企业都拿到了3轮以上融资，并在2021年拿下数十亿元融资，部分企业融资到D轮。
资本烧热了风口，也带来了泡沫。
2022年下半年，云迹科技、普渡机器人、擎朗智能机器人、高仙机器人等业内企业均传出裁员和亏损的消息。发展到2023年这一赛道融资消息更少，这被外界视为行业降温的标志。
有业内人士分析2022年酒店配送机器人遇冷的主要原因，一方面是创业公司在资本追捧下盲目扩张、打价格战增加了商业风险，另一方面技术发展的限制使酒店机器人只能是一种补充劳动力，拉高了酒店决策与补救成本，实际使用未达到酒店降本增效预期。去年以来，赛道归于平静，“求稳”成了各机器人厂商2023年的关键词。
2022年至2023年，受大环境影响，酒店和餐饮线下业态开始收缩规模，各家的重点转向海外市场，中国餐饮、酒店配送机器人出海迈向快速增长阶段，尤其是在亚洲、北美、欧洲以及中东市场。中国企业如擎朗智能、普渡科技等在国际市场上占据了一定份额。
回溯餐饮、酒店配送机器人发展历程可以发现，各大机器人厂商选择出海是多重因素共同作用的结果。
首先，“国内市场太卷，不得不去海外市场寻找新的增长点。”是绝大多数中国机器人产业链企业“出海”的主要诱因。
餐饮、酒店配送机器人爆发带来了资本的涌入，资本融资热潮加持下，行业参与者增多，价格战也持续升级。据第一财经报道，国产配送机器人最初出海时价格可达十几万元一台，价格明显压低是在近两三年，2023年出货价格下降了大约20%，现在一台偏高端的送餐机器人在清库存情况下给代理商的价格可低于2.6万元，正常情况下3万多元，低端机型价位更低，酒店机器人也经历了类似的降价过程。
利润空间的不断压缩，迫使中国机器人产业链企业寻找新的增长点。而海外市场的广阔空间和相对较高的利润率成为了这些企业的优选目标。
其次，技术水平的提升也是一大因素，经过十多年的探索与沉淀，如今中国的机器人在技术上已经取得了显著的进步，无论是在精度、稳定性还是智能化水平。
再者，中国机器人产业链企业“出海”还离不开政策的支持。为了鼓励中国企业“走出去”，中国政府推出一系列政策支持，例如“一带一路”倡议、出口信用保险与融资支持、国际产能合作、科技创新支持、贸易便利化措施以及人才与培训支持等。
总体而言，无论是市场发展的必然趋势，还是激烈竞争下的被迫选择，中国配送机器人正在加速出海进程，未来通过不断的技术革新、品牌塑造以及加强国际合作，在海外有望占据更大的市场份额。
一、中国餐饮、酒店配送机器人席卷海外的各个方面
在国内市场，据IDC报告显示，2023年，擎朗智能、普渡机器人以及穿山甲机器人是餐饮配送机器人市场份额排名前三的厂商。云迹科技、优地科技与擎朗智能是酒店配送机器人市场份额排名前三的企业。
图源：沙利文报告
基于国内、全球市场份额占比，平衡餐饮、酒店配送机器人头部厂商比例选取普渡机器人与擎朗智能分析头部厂商席卷海外的各个方面。
普渡机器人：搭建组织做好出海本地化建设
2023年，普渡机器人以23%的市场份额位居全球商用服务机器人市场第一，全球累计出货量近7万台，成为全球规模最大的服务机器人厂商之一，业务遍及60多个国家和地区，建立了数百个服务网点，这一成绩得益于普渡多个方向的努力。
产品布局层面，作为全球服务机器人领域领先品牌之一，普渡机器人采取了多元化和全栈式布局策略，产品线覆盖服务配送机器人、清洁机器人以及工业配送机器人三大核心领域。其开发的服务配送机器人产品，包括中端送餐机器人“欢乐送”、高端送餐机器人“贝拉”、主打呼叫通知功能的配送机器人“好啦”、配送迎宾二合一机器人“葫芦”以及楼宇配送机器人“闪电匣”。产品矩阵丰富，既满足了不同场景的需求，也提升了跨场景任务的通用性。
做好产品的关键是做好本地化与差异化。
普渡CEO张涛此前向媒体表示，做好toB业务的前提，是做好本地化。“一个标准化的产品想无差异卖给其他国家并不现实，这种只能叫对外贸易，而不叫出海。出海不是卖标品，而是产品、品牌以及服务，这与本地化密不可分”。基于文化、地理环境的差异，不同国家、地区对机器人的需求并不一致。据此，普渡针对日本市场设计了带有猫耳朵、樱花、和服等元素的“贝拉”，针对香港市场设计了适用于餐厅面积较小，过道较窄的小巧机器人“葫芦”。
品牌服务层面，普渡坚持组织的本地化。
普渡CEO张涛表示“本地化意味着要符合当地的商业文化去做事，一支熟悉市场的团队非常重要。”在配送机器人出海的销售、售后环节普渡坚持本地人参与，以中西结合方式平衡本地文化与企业文化进而组建组织队伍。但张涛也表示“这种懂市场又懂企业文化的本地人才非常之难，本地化应该建立在对当地市场有足够的认知，比如应该做什么样的客户和行业，想清楚需要什么样的渠道体系和人才。在此基础上，搭建组织做本地化。不管怎样，要先动起来，有问题再解决问题，管理本身就是在动态中寻找平衡点”。
区域布局层面，普渡对海外市场进行分类管理并灵活调整部门组织架构。
最开始普渡将海外市场划分为三类：
第一类是欧美日韩这类发展水平较高、缺劳动力、付费意愿高的地区，属于海外市场的重心；
第二类是中东、东南亚等有一定购买力但需求相对薄弱的地区；
第三类则是次发达地区，购买力很弱，只有极少数客户愿意购买，随着业务拓展，普渡变直线职能制的组织结构为事业部组织结构，改善部门对立、资源不互通局面，形成了国内、国际两大事业部，进一步提高了组织效率。
目前，普渡在全球市场中已经形成了北美、欧洲、东亚、亚太、中东和拉美六大区域的发展布局，其业务遍及全球60多个国家和地区，覆盖600多个城市。这种广泛的区域布局使得普渡能够更好地适应各地市场的需求，并通过本地化服务提升市场竞争力。
销售层面，普渡在全球范围内都走渠道模式。从2020年4月组建国际销售部开始，普渡机器人在海外不做任何直销，只与代理商合作。
张涛表示，“总代-分销”模式可以形成多方共赢的局面：一二级代理商少了管理成本，总代收取规模效益，终端客户获取更好的售后服务，普渡则能够实现更大规模的出货。
从另一个角度看，售后服务费是toB业务的另一大利润中心。“总代-分销”除了能够实现批量出货，也更有利于建立起立体化的售后服务体系，在为客户提供高效优质的售后服务时，收取规模化的服务费用。
但这个模式并不适合所有的出海企业，因为每家公司所处的发展阶段不同。直到如今，时机合适，普渡才开始做总代分销，实现“从点到线、由线及面”的蜕变。这也几乎是所有toB创业公司出海的必经之路。
擎朗智能：“一国一策”，灵活多变的销售与服务模式
在全球服务机器人市场激烈的竞争中，擎朗智能从2020年开始拓展海外市场，到2022年成立国际事业部。如今，其服务机器人已遍布全球60余个国家，海外营收占该公司总营收的比例已经超过50%。
在产品布局层面，擎朗智能产品线覆盖餐饮系列、酒店系列、医疗系列及工业系列，包括引领机器人G2，T8、T5、T9Pro、T3、W3等多场景多功能配送机器人，M2、M102、S100等医疗和工业配送机器人，以及清洁机器人C30和新生代配送机器人T10等。针对不同的服务场景和市场需求，擎朗智能推出了多种型号的机器人，满足餐饮、医疗、酒店、工业等多个领域的应用需求。
在销售与服务模式方面，擎朗智能在海外市场采用了代理商合作和品牌战略合作为主的销售模式，通过将产品和定价交给渠道商来负责售卖和服务。这种模式不仅降低了公司的直接运营成本，还能够更好地适应当地市场的需求。
在不同国家和地区采取了不同的销售策略。例如，在餐厅和酒店等通用应用场景中，公司会直接销售统一设计的机器人；而在医疗康养等复杂行业场景中，则会与当地代理商合作，根据区域差异做出调整。这种灵活的销售模式帮助擎朗智能更好地适应各地市场的特点。
此外，擎朗智能还注重售后服务，通过建立庞大的客户服务团队和使用智能客户服务工具来提升客户满意度。
在区域布局上，擎朗智能在全球设立了六大业务区域，包括北美、欧洲、亚太、南美、中东和非洲，覆盖了美国、德国、新加坡、日本、英国等多个国家或地区和地区。这种广泛的区域布局使得擎朗智能能够迅速响应各地市场的需求，并有效分散风险。
在出海战略上，擎朗智能采取了“一国一策”的出海战略，针对不同地区国家制定独立的市场方案和交易系统。这种策略不仅有助于公司更好地理解和适应各地市场的需求，还能有效降低市场教育的成本和风险。此外，擎朗智能还通过与大型国际企业如软银机器人集团建立战略合作关系，进一步推动其服务机器人的国际化进程。
总览普渡机器人与擎朗智能出海经验，可以发现，餐饮、配送机器人出海需要以发展的眼光调整出海战略，“产品优势”“灵活”与“本地化”是关键，要因时因地制宜地采取相对灵活的销售服务模式，最大化降低出海风险，在产品与服务上也要根据需求方做出细节性的调整，打造产品服务矩阵而非标品。
四、结语与建议
如果说过去的机器人公司出海动作，是在内卷的国内市场之外，寻找喘息机会。那么现在已然成为标配，这一轮出海的机器人企业，不再局限于扫地机器人品类，也不再局限于头部玩家。海外市场对多数机器人厂商来说不再可有可无，而是必争之地。
在这一背景下，综合头部企业成功经验对于想要布局海外业务的商业服务机器人厂商来说，需要做到以下几点：
首先，在进入海外市场之前，企业需要进行充分的市场调研，了解目标市场的消费习惯、文化差异及市场需求，降低本土市场规则及监管环境的差异带来的各种障碍。
其次，立足自身优势，加快科技创新，不断提升产品力与服务能力。张涛此前在2024沙利文新投资大会上提到，产品力是中国商用服务机器人领跑全球的关键，他认为产品力包括七个内容，包括产品设计、产品功能和性能、产品质量、产品体验、产品创新、产品成本以及产品解决方案，但同时服务能力也是不容忽视的因素。
第三，在海外市场中，本土化策略至关重要。在普渡机器人、擎朗智能出海战略中都十分重视因地制宜的开展本地化改造、一国一策。因此企业也需要考虑如何将产品和服务本地化，以适应当地市场的需求。
最后，政府的支持和国际合作也是推动出海的重要因素，企业要能够捕捉前沿政策趋势，利用好政策机遇，立足自身优势，做好海外业务战略布局，积极发展。
正如张涛所言“一件事情不可能准备100%才开始，50%就可以开干了。”中国商用服务机器人企业布局出海业务必然会遇到很多问题，但“不动不会有问题，却也不会有业务”，先动起来，有问题再解决问题，管理本身就是在动态中寻找平衡点。