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1、会展营销的定义与特征1、1、2会展的定义与特征1、1、2、1会展的定义世界著名的市场营销学家,菲利普科特勒认为营销就是个人集体通过创造,并与她人交换价值产品与价值已满足需求与欲望的一种社会与管理过程。市场营销产生于19世纪末的美国,经过100多年的发展,已经形成了相对熟悉的理论与相对完整的课,学科体系。会展营销就就是用营销学的基本理论来解决会展行业发展中的具体问题,就是营销学理论,在会展业中的具体应用。市场营销研究如何与目标客户的需求为中心,组织与开展营销活动。那么会展营销中的目标客户就是哪些人呐呢？首先就是参展商,她们就是会展产品的主要购买者
3、1、2、2会展营销的特性会展行业具有一定的特有属性,而会展营销在会展活动中又扮演十分重要角色,使得会展营销活动具有如下特征。1.主体的综合性。会展营销的主体十分复杂,大到一个国家或城市,小到每个会展企业甚至就是一次具体的会议或展览会。每个主体的营销目的不一样,营销内容的侧重点也存在明显差异。一次展览会可能要涉及众多的组织与企业,大型的国际性展览会可能由当地政府主办,由一家或者几家展览公司承办,其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。换句话说,一个展会由几方共同操作,且各自承担的工作在深度与广度上有所不同,但进程必须保持一致,合作也必须紧密有效。2.营销内容的整体性。展
6、商的意见,根据自身能力结合与会者与参展商的要求尽可能地调整营销内容,以更好地满足与会者与参展商的需要。另外,在会展活动中,与会者与参展商的参与性都很强,主办者必须与其实现互动,才能提高与会者与参展商的满意程度6、趋势的国际性。为了提升发展空间,已具有一定品牌影响力的展览会力求提高其国际化水平,增强对国外参展商与观众的营销能力度,国际化水平准不断提高。如每年的春秋两季的“”中国第一展”广交会,一年一届的,珠海航空展等,军事会展营销,国际性的典型代表,随着我国学的国际贸易与经济全球化的发展,在一国举办的国际性专业展览并不满足于吸引本国产的参展商与观众客
7、户。于就是在更大的地域范围内寻找客户。中国被认为就是会展业发展最快的地区,有专家提出国际会展重心“东移”与亚洲会展中心“北上”的观点。若,“东移”与“北上”能变成现实的话,中国的会展营销国际性的特点将会更加明显。1、1、3会展的内容1、1、3、1分析会展市场机会当前我国会展市场的竞争日趋激烈,绝大部分会展产品已由卖方市场转为买方市场,对会展组织者而言,有利可图的市场机会日渐减少。只有包括对会展营销的环境,市场结构、客户需求、竞争者行为等在内的一系列情报信息进入深入调研与系统分析,才能识别,评估与发展会展市场机会。进而在会展市场竞争中站稳脚跟并有所建树1、
8、1、3、2选择会展目标市场在对会展市场机会进行评估后会展组织者需要选择进入某一个或某几个会展目标市场。会展目标市场的选择建立在会展市场细分的基础上,会展组织者根据目标客户对会展产品与服务的不同需求,把会展客源市场划分为若干子市场,再根据自身的实际情况,选择进入不同的会展目标市场。选择会展目标市场时,一般考虑一下因素:一就是该会展市场应有一定的规模与发展潜力,二就是竞争者未完成控制,三就是该会展市场符合组织目标与资源能力。1、1、3、3确定会展营销组合策略针对所选定的会展目标市场的需求,而会展组织者有计划的运用各种可控制的会展营销手段,组合成了一个优化
9、系统的整体策略,以达到会展营销目标并取得最佳经济效益。会展营销组合策略包括会展产品策略、会展定价策略、会展渠道策略与会展促销策略。会展产品就是指会展组织者向参展商以及观众提供的,只在满足其参展或参观需求的有新产品与无形产品服务的集合体,就是会展营销组合中最重要的因素,也就是开展一切会展营销活动的基础;会展定价指会展组织者为各种可提供出售的会展产品与服务定价;会展渠道指会展项目由组织者转移至目标客户路径会展营销的定义与特征其规划;会展促销指会展组织者整合各种宣传与推广手段,于会展目标客户进行的有效沟通1、1、3、4会展营销管理会展营销管理室会展组织者对,会展营销活动进行计划、组织、执行与控制的过程,旨在创造建立与维持与目标客户的良好关系,实现会展营销目标。其中,会展营销计划包括较长期的战略规划(决定会展项目的话发展方向与目标),又包括具体的会展营销活动计划;会展营销