3、。如80年代提出发展汽车行业，94年提出大力发展汽车的政策，以市场换技术，这样不久才开始办汽车展览，从而推动了汽车业的发展，用产业换技术、发展，从而具备了发展汽车展的条件。原本汽车展在北京隔年办，由于汽车技术发展太快，北京隔年办，无法跟上国际汽车技术的发展，于是上海也办、广州也办。例如机床展，80年代世界机床发展很快，于是中国为了出口，引进技术，这样才使机床展览有了可能，于是机械部开始办机床展览。许多展览失败的根本原因就是行业不需要，重复办展也是因为行业是否需要导致的。国家法规政策研究办某个展览室，研究国家法规政策对本展览有什么限制和要求等。如梁文博士任中岱展览公司总经理时，想在前任的基础上有
4、所创新，提出了办农业、石油、防务展（即武器装备展）、高科技展四大展。结果都否决了。原因是武器展中国在世界上主张和平；石油展中国发展原本就需要能源，这会引起世界各国对我们的不满。农业展国内已经够多了；最急需的是国外农业机械展，而不是农产品展，因为中国本身就是农业大国，农产品丰富，无需进口，但是农业机械技术落后。以上是展览题目好，但国家政策不允许你做。差异性研究即市场细分过程的研究。人们从事展览希望寻找大行业，因为市场大、市场多，可持续发展，即注意了普遍性，但却忽视了差异性。因差异性往往就决定了能否办这个展览。如机床展，一机部十一引进技术为主，而机械展览协会则是以本国机械技术为主。虽同在北京办展，
6、时有很深的专业背景，了解世界最先进的技术。发展趋势。（二）展区和展位的划分展位划分原则v专业分类（按专业题材划分展区）v专业和综合性结合v有利于提高展会的档次v有利于提高参展商的展出效果v易于观众参观v易于现场管理和服务（方便展位的搭建和拆卸）v营造展馆气氛划分展区和展位应注意的问题v统筹兼顾（统一安排，尽可能地照顾办展机构、参展商、观众以及展会服务商各方面的利益和便利性）v因地制宜（展厅的柱子、参展商的不同展位要求、死角等）v不能遮挡展馆的服务设施（电箱、安全通道、消防设施等）v注意适应参观人流的规律（直走，向右走、入口处形成围观等）v合理地安排展会的功能服务区（登记
7、处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等）展位种类v道边形：最常见的展台形状，在走道两侧，为单面开，三面为墙。v内角形：展位为两面开。面对的两个通道里都可以看到该展台。v外角形：也是两面开，但它位于岔道口。（适合设立咨询台、展示焦点）v半岛形：为三面开。v岛形：为四面开，不适宜标准展架。v通道形：为两端开面，其性价比较高。（三）招展价格招展价格目标一般地，办展机构的定价目标有5种v利润目标（一是以当前利润最大化为目标来给展会定价；二是以办展机构满意的利润为目标来定价）v市场份额目标（最大限度地增加展位销售、扩大展会规模、提高展会的市场占有率，因此价格低、甚至不惜放弃目前利润。这
8、种情况在展会举办初期和培育期常见）v市场撇取目标（定出尽可能的高价，前几届尽可能地获取利润，一旦竞争激烈，有充分的主动权逐步降低价格）v展会质量领先目标（价格高质量就优良）v生存目标（获取生存可能关键，价格低）招展机构的三种定价方法办展机构选择哪种定价目标，主要受三个因素的影响：顾客、成本、竞争。v成本导向定价法（一般以办展成本作为展会定价的基础：固定成本和变动成本）。第一，成本加成定价法（在单位成本的基础上附加一定的加成金额）；第二，边际成本定价法（展会增加一个站为时所增加的成本，即追加支出成本）第三，目标利润定价法（展位销售能保证办展机构达到与其的目标利润率）v需求导向定价
9、法（着重考虑参展商对展会价格的期望和反应、接受能力与程度、）第一，市场认可价值定价法（参展商对展会的认可程度和认可价值的定价法）第二，需求差别定价法（根据市场需求强度的不同而定出不同的价格）第三，需求心理定价法（根据消费者的心理特点，例如“从众”心理）v竞争导向定价法（以与本展会竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础）第一，随行就市定价法（依据本题材展会或本地区展会的一般价格水准）第二，渗透定价法（以打进新市场或扩大市场占有率加强市场地位为目标）第三，投标定价法（办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的定价法）招展价格折扣n统一折扣n差别折扣n特别折扣n位置折扣
17、科技部、信息产业部、国家发改委、教育部、人事部、国家知识产权局、中国科学院、中国工程院和深圳市人民政府共同主办，农业部协办，深圳市中国高新技术成果交易中心承办。第九届高交会将确定“推进开放创新”、“保护知识产权”和“创建和谐社会”三大主题，继续突出“技术、产品、人才、资金”四大板块，搭建“成果交易、招商引资、人才与智力交流”三大平台，进一步提升“国际化、精品化、专业化、市场化”的展会特色，不断创新和丰富高新技术成果交易模式，整合专业产品展优质资源，增强专题活动实效，完善人才交流手段，首次推出“1+3”（1个展览和3项活动）系列活动。即创新设立了“海外高新技术与产品馆”，配套推出“中美民用高新技
18、术与产品贸易论坛”、“外国产品采购大会”、“国外产品采购政策及采购程序推介会”等三项活动。使高交会成为增强国家创新能力的舞台、激发全社会创新活力的引擎、引进消化吸收再创新战略的中介、科技成果转化的平台、招商引资的桥梁和国际性的科技人才交流基地。第九届高交会主要包括如下内容：（一）高新技术创新成果交易活动成果展示与交易区由外国政府（机构）及国内各省、自治区、直辖市、计划单列市和港澳台、国家有关部委、著名高校以组团形式参展；交易洽谈区的项目配对洽谈活动、投资中介展示与洽谈活动、创业型企业展示与洽谈活动、个人技术创新展示与洽谈活动分别设有展位或洽谈区，以企业、机构或个人形式参展。今年新设立了“海外高
19、新技术与产品馆”。(二)高新技术专业产品展信息技术、光电子及平板显示和电子三大专业展分别以企业或机构为单位组织参展。(三)论坛本届设有“部长论坛”、“全球CEO论坛”、“跨国投融资论坛”、“跨国公司专业论坛”及今年新增的“中美民用高新技术与产品贸易论坛”等主题论坛，将组织包括中外政府高层、诺贝尔奖得主在内的知名政要、专家学者、名校校长、知名企业领袖、投资金融专家等，通过演讲、对话、高层会晤等多种形式，对世界科技、经济、贸易、融资、经营与合作等热点话题进行广泛深入的探讨。(四)super-SUPER专题活动该活动由合作配对洽谈和海外上市系列活动两部分组成。主要是根据大会安排或中外政府要员、中
20、外企业CEO、海内外著名学府校长、著名科学家、国际证券交易机构及中介机构高层、工商社团领袖等参会“超级人士”的需求，提供一对一、一对多、多对多的个性化“超级”服务，包括商务交流、高层会晤等多种形式，同时包括中国企业海外上市及配对洽谈等系列对话活动。今年新推出了“外国产品采购大会”、“国外产品采购政策及采购程序推介会”。(五)高新技术人才与智力交易会今年将移师深圳人才大市场举行。组织留学人员创业园、国家引进国外智力成果示范基地、博士后工作站等以企业或机构为单位参展，并进行人才资源管理和开发论坛以及校长企业家对话等活动.我省组团主要参加科技成果展示与交易。我省展位设在深圳会展中心9号馆，展位面积约
21、200平方米。二、我省高交会组团承办部门及任务（一）组展部门省外经贸厅、省科技厅、省信息产业厅、省发改委。（二）组展部门的主要任务组织各市和有关园区、企业参展，负责展区总体形象设计和装修，为参展企业提供会务方面的服务；组织参加高新技术项目配对洽谈；组织参展单位参加有关论坛活动和我省组织的有关活动；负责我省高交会期间的宣传工作，指导和协调有关市在高交会期间举办的新闻发布会、推介会及系列招商引资活动；安排省领导参观、会见等重大活动；负责领导交办其他重要事项。三、组展原则和参展重点（一）组展原则本届高交会按照“成果交易和产品展示与成交相结合”的原则，通过形象展示、技术交流、产品交易等手段，搭建基地园
22、区和企业宣传推介、高新技术成果交易、招商引资三大平台，展示我省基地园区建设成就和企业最新科技成果，促进我省高新技术项目的交易，加强我省高新技术出口企业对外交流与合作，扩大招商引资，推动我省高新技术产业发展。（二）组展重点根据高交会组委会主题明确的总体要求，结合我省高新技术产业发展状况和趋势，本届高交会我省将把“突出自主创新项目、突出出口创新基地，突出技术引进消化吸收再创新”作为主题。重点组织我省具有自主知识产权的高新技术研发项目、国家出口创新基地和拟申报省级出口创新基地的园区和企业参会参展，组织有技术引进需求的企业参加大会组织的技术和产品采购系列活动。把新能源、资源综合利用、新材料、环保节能、
23、现代农业、电子信息、医药、医疗保健、现代制造业等自主创新技术以及有出口潜力和前景的新产品作为今年参展项目的征集重点。通过认真筛选项目和参展单位，把代表各市高新技术发展水平和产业特色的项目征集上来，确保参展项目的质量和水平，充分展现我省高新技术产业发展水平和企业的核心竞争力。展会期间还将组织参展单位参加有关论坛，特别是中美民用高新技术与产品贸易论坛，海外上市活动、外国产品采购大会等。组织参会园区的宣传推介和招商引资活动，组织参展单位与高交会邀请的具有技术需求的投资顾问机构、技术转让及咨询机构、上市公司、企业集团和实业投资商洽谈交易，参观深圳知名高新技术企业。四、高交会组织机构及任务分工（一）组织
25、安排，各负其责。（二）筹备工作分工建立部门联合工作机制，各部门承办处室与工作人员明确分工与职责，按照各自分工开展工作，定期汇总情况，沟通信息，研究商定具体事项。具体分工如下：省组展部门责任分工一览表责任部门工作内容省外经贸厅1.牵头负责山东省代表团前期筹备工作的策划和协调2.负责与高交会组委会的联络衔接3.牵头召集省各组展部门参加的全省组展工作会议，负责招组展情况的调度工作4.负责筛选省内参展单位，并最终确定各部门、各市筛选的参展内容、项目和企业，报高交会组委会。5.负责组织第九届高交会成交案例征集6.负责山东展区设计与布展7.负责高交会专项经费的申请、经费预算和财务管理8.负责落实省领
32、经办人签字后传真给甲方；3.甲方收到“参展申请表”,确认系乙方所代理，待参展费到达指定帐户后,即可确定该参展单位的展位；4.乙方招展提成比例如下：乙方招展位数乙方提成比例1-520%6-205个为20%;其余为30%21以上5个为20%;15个为30%;其余为40%5.展会结束后15个工作日内，甲乙双方结算并兑现乙方的代理提成费。代理佣金支付给代理商的佣金要根据代理的形成、代理期限的长短、代理商的业绩水平等来综合确定。办展机构给代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开；给予参展商的折扣由办展机构决定，一面引起招展价格的混乱。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按办展机构失
36、所、检测中心、信息中心赠送特别邀请函，增加观众的含金量；9、巡回宣传：选择国内外较具有规模和影响力的同类型展会进行宣传推广和观众组织；10、强势宣传：通过外国驻华机构（包括使馆商会协会各种贸易组织）进行宣传推广。11、观众组织:组委会面向全国近十万个集贸市场、近万多家生产企业，经销商、批发商、分销商、零售商、代理商、超市采购商、原料供应商，盛情邀请到会参观、洽谈。（八）展位营销办法n展会展位营销的特点（1）表面上是销售有形的展位，本质上更多的是在销售一种无形的服务；（2）展位营销的要素有七个：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程。n关系营销指买卖“双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖