1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果
在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。
互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。
2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点
在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。
过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。
直面管理和销售挑战
提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。
1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要
多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。
面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。
其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。
2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题
因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。
位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress2500plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhubPRO1050、1台爱克发:AnapurnaM2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。
为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。
一天晚上，刚住进宾馆，还没来得及打开空调，突然间，屋里一片黑暗。怎么回事？大家不安起来，按几下开关还是不亮；打开门一看，也是一片黑暗，只有宾馆工作人员的喊叫声和脚步声；大家开始埋怨，怎么这么倒霉？接着开始议论：是用电高峰电闸跳了？或者是保险丝爆了？或者是拉闸限电？线路故障？配电房出问题？或者电厂停止放电了？
大家七嘴八舌的议论着，做为领队的我，突然眼前一亮：产品滞销不就是这种情况吗？为什么只从一个环节找问题呢？
在此，特将“电路式检查法”整理如下，供大家系统检查产品滞销的根源，并寻求对应的解决方法。
一、电路与产品流通环节对应图（图示）
电器灯座
开关线路
变压器
电厂
消费者零售二批总经销
营销人员
企业
电+灯+灯光
开关室内线路总闸
《===================电流=====================
《===================电压=====================
消费者
零售
二批
总经销
〈〈==================产品流====================
〈〈==================促销=====================
说明：
1、产品从企业走向市场，要经过若干个环节，而电流从电厂走向电器也要经过若干个环节，某个环节的问题必须都要系统检查，不能“头疼医头，脚疼医脚”。
2、电路的任何一环节出了问题都会造成终端电器不能正常工作，而产品走到消费者的任何环节出了问题，产品都最终无法实现消费，终端电器问题就是产品摆到货架后的问题；
3、电路系统每一个环节的安装和操作都有规范的标准，而产品营销的过程也必须有一个系统的运作和操作规范标准，任何违背操作规程的行为都会带来风险和失败；
4、终端电器出了问题，必须通过从外到内的电路环节检查、维护和保养，而产品在终端走不动，也要从下向上逐步检查，并对每个环节进往“维修和保养”，全员参与才能迅速查出症结，解决问题。
二、电路式检查诊断产品滞销的方法
1、确认产品在哪个环节出现了滞销？
当产品出现滞销的时候，营销管理者必须迅速的找到产品是在哪个通路环节上出了问题，准确的定位出问题的环节，才能迅速去解决问题，采取相应的措施而迅速确定出问题的准确部位，营销最高决策者或管理者必须调动营销组织中不同层面的人员进行通路检查以发现问题的根源，如果只是某一个通路环节的营销人员检查，恐怕要耽误解决问题的时机。就像灯泡不亮了一样，如果只是检查灯泡，或检查开关，进而一个环节一个环节去“折腾”，不能跟上去解决问题，又耽误时机，所以，现在的电力抢险全方位互动，24小时守候；
1）、产品在终端滞销的主要表现
一是终端零售商不愿卖；二是消费者不愿买，但终端零售不愿卖的原因可能利润低，又可能是产品卖点不突出介绍的难度较大，还可能是同档次产品的促销使零售商主观上对你的产品没有热情不愿推荐，而消费者不愿买的原因也很多，可能是产品知名度不高，消费者产生怀疑又可能是产品的卖相不够，不足以吸引消费者，还可能是你的产品不符合消费者的心理需要，当然也不排除同质化产品多，消费者选择的权力范围广，甚至你的终端销售氛围不足以压倒竞争品，也会造成消费者不能实现选择购买。
2）、产品在二批或分销商处滞销主要表现
电路中开关出了问题，既使灯泡完好，线路变压器或电线都很正常，也根本无法实现照明，但如果只组织电路或管变压器的电工去找问题，很难正确的解决问题。同样产品在二批或分销的环节上不流动，需要检查的是产品的通路价格设定的是否合理，利润空间的分配是否能够满足不同通路环节销售商的需求，并且对照竞品的通路价格表现和通路促销政策，以检查自已的价格设定是否具有比对性弱势；其次是检查二批或分销商对产品卖点的掌握程度和介绍技巧，如果他们不能正确的认识产品的卖点和介绍产品的技巧，产品自身的利益得不到有效的传播也会造成产品滞销；最后是检查产品利润和利益的匹配度，即短期利润和长期收益的问题，很多二批或分销商对企业新品上市或老品的上量性促销不感兴趣，因为新品上市的过度促销，尽管短期利润很好，但是这种促销之后会造成乱价而亏致价格缩水，他们很快会无利可图。如果新品促销，二批和分销的心理更明白，这种促销也是“羊毛出在羊身上”的短期行为，他们自然很难去主力推销的产品。
3）、产品在经销商仓库里滞销
如果产品在经销商的仓库里滞销，营销管理者必须首先检查自已的营销方案是否正确，只有系统的检讨营销方案，才能真正的找到原因，通常来看原因不外乎以下几种：
一是，企业产品自身的问题，即产品的形式与内容是否相符，很多企业推出的产品内在质量和外在产品形式表现存在很大的不对称，就象一个人穿着笔挺的西装打着领带，下边穿着一双旧棉鞋。另外，营销人员对产品的感性认识也会造成对产品认识上的“一叶障日”，为了让经销商接受所推的产品，过分的夸大产品某一点上的亮点，有意引开销售人员的分析角度，也会使产品在厂里时一质赞誉而一到市场则病态百出。
二是营销人员工作方法是否正确，是否真正理解企业推出产品的市场使命和产品自身的使命；
三是经销商是否在全力的推产品或者营销方法是否按营销人员的指导的方法去做；
一场家电下乡，为中标企业带来了巨大的市场机会，虽然是八仙过海各显神通，但利用中标家电下乡所带来的品牌效应与市场效应进行招商，依然是各中标企业的当前最重要的一项工作。
一、最快的招商，会议招商
利用家电下乡开展招商，最大的成本是什么？很多老板可能都没想过，利用家电下乡招
二、最强劲的招商，培训招商
培训招商是在会议营销的基础上形成的，它是笔者针对经销商的实际需求和会议营销的
三、最实效的招商，精确招商
家电下乡招商中，还有一种成本较低成功率较高的招商方法，那就是精确招商。所谓精
四、最有竞争力的招商，方案招商
一个价格高、一个价格低，一个是非家电下乡的品牌、一个是中标家电下乡的品牌，然而，在参加这两个品牌的营销会议后，经销商竟然毫不迟疑的拿出十五万选择了价格较高的非家电下乡品牌。这样的选择也许你很难相信，但它却的的确确发生在江苏世纪阳光太阳能最近加盟的河南新蔡的王经理身上。
【关键词】电力设备市场细分营销策略组织营销关系营销
“十二五”期间，全国电力工业投资达到6.1万亿元，比“十一五”增长88.3%，其中电源投资3.2万亿元、占全部投资的52%，电网投资2.9万亿元、占48%。电网投资增速放缓，但是投资基数非常大，电网投资结构性变化将带来细分市场机会。特高压、配电网和智能化领域将成电网投资重点，未来细分市场有超预期的机会。配电网领域投资增加。“十一五”期间我国电网建设主要集中在主干网建设，在110kV及以下配电领域建设投资不足。美国、英国和日本配电网建设占比均超过60％，我们目前占比约达40％，投资不足。“十二五”期间，国网公司将加大配电网的建设力度，其中110kV及以下智能变电站约占变电站总数的70％。
这就给广大电力设备供应商带来了前所未有的发展机遇。然而，在很多企业长足发展的同时，也有不少电力设备供应商在发展过程中，无论是产品研发还是市场营销，都遇到一些瓶颈问题，阻碍了企业的发展。
电力设备分为一次设备和二次设备。一次设备直接生产和传输电能，具备产值大，材料成本高，技术要求低的特点；二次设备是电源和电网的自动控制和防震减灾，涉及国家安全最高利益，从根上要求不能大量进口，小量引进、消化、模仿、替代、创新。市场受国家保护，从源头上避免了外企和合资品牌的冲击。
市场细分：市场是企业实现其经营目标的唯一场所，是决定价格大小和生命周期的唯一准绳，认真进行市场细分、正确选择目标市场、准备进行市场定位是一个企业成功的基础。
根据采购规模分，电力市场包括：国家电网和南方电网直接招标市场；各大型发电厂和省市级电力公司的招标和定向采购市场，另外包括部分工矿企业的配电设备采购。以上三部分市场由于自身采购模式流程不大相同，涉及产品众多，形成数量众多的繁杂细分市场。设备供应商得明确自己的产品，面向电力企业的需求，能解决什么样的实际问题。面对每一细分市场进行SWOT分析找出自己的优势、劣势、机会和风险；从而选择合适本企业市场，市场细分不是目的，只是企业市场策略的前提和基础。
当企业确定了自己的目标市场后，就应该随之确定相应的市场策略，并依据进入并占领该市场。根据不同产品和不同区域与行业灵活运用相应市场营销策略。企业营销策略一般包括产品、定价、渠道、促销四个方面。
产品策略：二次产品主要包括：保护自动化、电网调度、配网自动化三个方面。按照电压等级分220kV以上电压等级产品、110~220kV电压等级产品、35kV及以下配网产品。应加大产品的基数研发力度，调整产品结构，尽快拉开与竞争对手的距离；同科研院所合作，调整研发周期，降低产品风险。同时与客户进行良性互动，不断研制出合适客户需求的产品，提升公司在行业中的基数地位。根据公司市场选择对三种不同电压等级产品进行有差别的中调投入。
价格策略：定价目标是制定价格策略的关键，一般讲包括生存目标、产值目标、利润目标、竞争目标、稳定目标。企业应根据市场情况、产品特色、消费者心理等因素，一般定价考虑：顾客需求、竞争者价格、公司成本三个方面，但电力系统的价格往往是上下波动的，特别是招标价格。不能因为价格丢标，存在即合理，营销战略确定了要进入该细分市场就要适应价格。即依据竞争者价格定价法，灵活制定价格策略，满足公司营销战略。
渠道策略：分为直接渠道和间接渠道。直接渠指通过企业自身的专职营销人员的直接营销活动达成营销目标；间接渠道指由和分销完。成这由成套产品还是元件产品决定。成套产品指：提供整体解决方案需要的产品，需要通过设计院设定方案、技术联络、招标前咨询、招标、设计联络、专业售后调试、验收等等众多环节。要求很高只能采取直销模式。元件产品指：完成系统解决方案的分解，即成套产品分解构成，具有测、可量、可选的特点，如：十二五重点发展的配网市场对应的保护产品，对应要求清晰，规则通行，生产这类产品的厂家适合采用间接渠道。
服务策略：电力设备的运行状况，直接关系国计民生，为客户提供良好地服务是维护客户资源的重要方式和创造新利润增长点的源泉。应提升全员服务理念，把服务融入到售前售中和售后，及时发现和解决问题，提升客户满意度。服务的原则：以客户为中心、市场为导向。
组织营销：任何市场营销策略的制定，均建立在充分了解需方的采购模式基础之上。电力企业的采购，是典型的组织营销模式。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；分清这些部门职能的划分，企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。
定型产品，一般都是物资部门组织招标，抽调各地技术专家进行评标；科技项目由科技部牵头，生产部主导，物资和财务部配合；电动汽车充换电站一般会成立专门的办公室如：新能源办公室来实施，物资公司和财务部配合，现在发现电动汽车充电站由于基建需要协调的关系较多，省会级城市和重点地级市比较有资源方便基建进度，有下方到地区局的趋势。智能小区项目一般由地区局设计院、客服中心、生产部共同参与。
随着电力设备采购的规范，绝大部分的设备采购，都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识，这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业，例如安徽省电力公司，很多招标项目，直接就要求参与投标企业，具备500万元以上注册资金，出具三年的财务报表，且具备一定量的营销业绩。对刚成立的中小型创业公司，显然是无法具备上述投标资格，直接就被挡在采购门槛以外。其存在既为事实，必须去面对。应从小型市场渗入，充实自身参与商业游戏规则的资质，突破压在企业身上的硬性框架，才能取得发展。
关系营销：1983年由L。Berry在服务营销方面的论文中数首先提出关系营销就是提供各种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系和1985年由B。B。Jackson在产业营销提出关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户的紧密和长期关系。电力设备的营销归属于工业品销售，电力设备供应商应注重同电力系统客户的沟通与交流，售前要充了解用户需求进行产品的改进，展示的产品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动，主动引导客户的工作需求，提出切实可行的技术解决方案；售后要做到全方位服务，在设备运行、维护方面满足用户要求。
一、市场营销实现的基本功能
市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。
第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。
第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。
因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。
二、解决渠道覆盖的问题
选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。
三、解决消费者拉动的问题
渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。
对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。
四、营销方案实施的设计
解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。
1、资源投入的设计
任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。
除了应具有销售与市场费用投入预算外，还必须设计营销方案实施所需的组织架构、人力资源配置等。
首先，核心品类已竖起来。品牌在做跨品类营销的时候，一定要衡量一下，自己在行业和市场中有没有树立自己的核心品类。如果你的品牌被提及的时候，消费者根本不能很快答出你的核心产品，就说明自己的招牌还没竖起来，这时候如果分散大量资源去做跨品类营销，可以说是得不偿失，以后核心品类就更难树立了。
其次，流量足够。这不单单指线上能够引导的流量，还包括线下的客户数量是不是足够。对于商来讲，你的品类数量是否支撑做跨品类营销。如果你的流量都不足以支撑核心品类，就去做品类延伸的话，。
跨品类营销的策略与案例
买赠
买赠是一个大家采用非常多的营销手段。现实情况是，商家通过买赠（搭配销售）的促销活动，不但可以实现销售规模的扩大，也可以推广延伸品类。但是，做买赠是有技巧的，大致的方法有两种：一是，当你的核心品类价值高的时候，买核心品类送延伸品类；当你的核心品类价值低、延伸品类价值高的时候，买延伸品类送核心品类。
以雨虹防水的买赠活动为例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市场为主。现在雨虹要进入家装的民用防水涂料市场。我们在做家装防水涂料的营销中通过收集消费者的信息发现，勾缝剂的销售量很大，因为施工简单，很多消费者在线上自己就可以施工。但是，勾缝剂在京东等平台上有强势品牌，雨虹再去树立自己勾缝剂品类的难度大，于是，里德海司的团队向雨虹公司建议，以防水涂料作为核心品类销售，瓷砖缝隙填充剂作为赠品，并命名为瓷砖美容神器。“买防水涂料送勾缝剂”，通过买赠的方式，培育了雨虹的新品类。
也有用核心品类做赠品的案例。例如，苏泊尔作为厨电的后起之秀，进入市场晚，市场的基础比较薄弱。但是，苏泊尔的球釜电饭煲是电饭煲行业的翘楚，具有绝对的市场领导地位。为了树立苏泊尔厨电的行业地位，里德海司做了买苏泊尔厨电，赠送苏泊尔球釜电饭煲的买赠方案。这里面，电饭煲是苏泊尔的核心品类，厨房电器是苏泊尔的延伸品类。这个方案既然消费者对苏泊尔厨电的价格感到满意，赠品球釜电饭煲也让消费者有物超所值的感觉。
定向优惠券
套餐
因为我们面对的很多都是装修和重装的家庭，对产品的需求量大，需求品类多。这时候，采取专业性、系统性、关联性的套餐组合，推出新的品类或带动延伸品类销售，满足消费者装修期间的需求，对成交有非常大的促进效果，可以获得更多的销售量。同时还能通过满减的方式，守住自己的价格底线，也为新品类积累的销售量。当然，这类方案在设计初期一定要参考核心产品的销售的基数。如果产品的销售基数本身一直徘徊在一个较低的水平，或者你对销售的要求更高，就必须通过付费的流量来引导才能促进销售。
产品+服务
产品+服务是目前非常流行，大家都在做的方式，即线上销售产品，线下提供服务，是最典型的O2O的捆绑促销模式，也是目前的环境下，品牌商与线下传统经销商最好的结合点。这主要是基于目前年轻客户“懒”、“麻烦”等痛点，而提供的“产品+服务”的一揽子解决方案。一次性帮助消费者解决产品和服务是一个趋势，服务也会成为传统经销商的价值。这个策略中，实物产品要有足够的品牌力，才能带动服务产品的销售，才不会白白地卖苦力。
例如，雨虹防水涂料以前的业务模式是以针对企业客户为主。当雨虹防水在转型针对民用防水涂料市场之后，最初自己组织团队运营线上也非常困难。里德海司的团队在分析了雨虹防水进入民用市场之后认为，只依靠简单的线上产品运营也很难有太大的起色，必须依靠模式的突破。就建议雨虹防水能够找到一个技巧，效仿“立邦刷新”，走“产品+服务”的形式，通过帮助消费者解决购买产品之后的痛点施工问题，来获得线上的突破，实现弯道超车。特别是雨虹的竞争对手，都是在线下十余年的发展，有成熟的渠道。线上的渠道也基本成型，已经实现了线上下单购买产品，线下送货上门。在此基础上，雨虹防水在部分重点城市推出了“1198元，4～6平米厨卫包工包料”和10平米以上“系统防水施工服务”，并赠送保险这一销售方案。在这个方案实施的过程中，很多消费者还提出，能不能帮我把瓷砖也贴上等。于是，我们又整合了瓷砖的品牌，一起做厨房和卫生间的装修施工和堵漏等小型施工项目的营销活动。用实物产品的品牌力整合了那些街头巷尾开着小货车做防水的订单。这也是一个非常难的跨界实物产品和服务产品的整合方案。