做生意不分大小，今天给大家讲一家鞋店的案例。鞋子对于每个人来说也是生活中必不可少的用品，只要离开了床，那么就需要一双鞋子，基本上每个人都有好几双鞋子。现在伴随着经济的发展，人们还会对鞋子进行细分，不同的季节穿不同的鞋子，而对于一些爱美的人来说，不同的衣服要搭配不同的鞋子。存在着这么大的市场需求，大街小巷的鞋店如雨后春笋般出现了，其实就是很多生意人抓准了这个商机，就想通过卖鞋子来赚钱。
1、单亲妈妈开鞋店，深陷市场竞争的漩涡
张姐是一个单亲妈妈，在四川县城里开了一家鞋店，靠着这家鞋店来养活母子俩，前几年生意比较好做，方圆3公里内就他们家一家鞋店，价格实惠，质量好，每到赶集的日子，一天就能卖出好几十双，在那个物价低的年代，完全能够满足母子俩的生活开支。
伴随着经济的发展，选择开店做生意的人也越来越多，在张姐鞋店旁边，就新多出来了两家店，开业就做了打折活动，一下子就把张姐鞋店的顾客吸引了过去，一个小县城能有多大的人流量呢？好在张姐一直以来为人比较和善，对于顾客的任何要求都会尽力满足，售后服务这些更是做到极致，再加上开店几年，周边的人也都知道，他一个人带着个孩子不容易，虽然说生意变差了，但是还是能够满足日常的开支。
安于现状是不可能的，孩子越大花的钱就越多，高中生活费、大学学费、生活费等等，更不用说以后娶妻生子了，现在这种局势对张姐的处境不友好，只有通过改变，抢回原有的顾客，才有可能过上更好的生活，自己以前还是太安于现状了，没有竞争就没有想过要去突破，明明可以扩大店铺面积或者去其他地方开分店。
那么如何把已经被别人抢走的顾客再次抢回来呢？最开始张姐也是通过打折促销，这就和周边的鞋店打起了价格战，顾客一般都是两边看看选择最便宜的那一家店，还是留不住客人，后来张姐就想了一个两全其美的方法，既能让顾客掏钱买鞋子，还能够锁定顾客之后的消费，他是怎么做的呢？
2、10个顾客成交1个，不如在1个顾客身上成交10次。
现在消费者去外面购买东西，一般都是货比常家，去好几家店铺逛了之后才会决定购买哪一家，大多数消费者都是因为价格才成交的。那么价格就是影响顾客消费的唯一因素吗？低价就能够留住顾客吗？当然不行。
张姐是这么做的，他在鞋店里面的大镜子上配了一张告示：首单免费。
顾客只要是第1次进店购买鞋子，那么就能够获得一次免单的机会。这张告示是放在店里面的，外面路过的人是看不到的，只有进店的，并且试鞋客人才会留意到有这么一张告示，通过这种方式就筛选掉了那些不精准顾客，留下的都是高意向购买鞋子的人。
当顾客在试鞋子的时候，张姐还会特意询问顾客是不是第1次购买，因为看到了首单免费，很多顾客都说是第1次，那么张姐就会告诉顾客，新人进店就能够免费拿走一双鞋子，听到这个消息，顾客肯定是非常欢喜的，那么张姐为什么要这么做呢？
3、免费鞋子背后的商业秘密
毕竟是在小县城里面，也没有好几个人买得上名牌，张姐鞋店里面最贵的鞋子也没有超过300元，顾客只需要交300元钱办理一张会员卡，那么就可以挑选一双300元以下的鞋子，预存200元就能够挑选一双100元以下的鞋子，此类推。这个活动对于消费者来说是非常有吸引力的，买一双鞋子也要付钱，但是现在付钱的不仅能够领取一双免费的鞋子，能够获得以下优惠：
充值任意金额就会自动成为店里面的会员，不仅可以带走这双鞋子，并且这充值的钱还可以存在会员卡里面，以后进店消费，并且进店购买一次会比一次更加划算，这到底是怎么回事呢？一开始不愿意充值的顾客都开始犹豫不决了。
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就是顾客以后到店购买鞋子，第一次减20元，第2次进店购买减40元，第3次进店购买价60元，以此类推，到最后顾客可以0元拿着一双鞋子为止。
人们本来对鞋子的需求量就很大，几乎年年都要换新鞋，一年四季都会出不同的新款，给顾客算了这笔账之后，基本上都非常感兴趣，90%的人都办理了会员卡。
就是通过这样的方法，张姐成功锁定了顾客接下来的几次消费，可能有的人说第1次送出去的鞋子会亏，第1次购买鞋子的钱，张姐不是已经收在钱包里面了吗？如果后续顾客继续进店，那只是每一次挣的利润少了一些，每次还是盈利的呀，进店购买的次数越多，张姐也就赚得越多，根本就不会存在亏本的情况，而在这家店买的越多就省得越多，你说顾客愿不愿意持续在张姐这儿购买呢？