春节后，关于“瑞幸咖啡在县城杀疯了”、“瑞幸日出1000杯，春节赚翻了”等消息扑面而来。
在一些社交平台上，关于“如何加盟瑞幸咖啡”的咨询量也在悄然上升。
也不知是巧合还是有意为之，紧接着瑞幸便在1月30日发布新一轮的新零售合作伙伴招募计划。
去年12月初，瑞幸刚开放过一次加盟，而且效果立竿见影。今年1月份，瑞幸咖啡的新增门店达到480多家。
或许是尝到了加盟模式的甜头，这一次，瑞幸开放加盟的区域更大了：在全国15省80个城市招募加盟商。
以互联网打法起家的瑞幸咖啡，最终也逃不过加盟模式的“真香定律”。
“开店狂魔”又回来了
2023年的第一个月，瑞幸在开店这件事情上便铆足了劲。
在短短一个月内，瑞幸展现出极强的开店能力。
根据瑞幸的财报，截至2022年三季度，瑞幸门店总数为7846家，其中自营门店为5373家，加盟门店为2473家。
但根据窄门餐眼的数据，截至2022年底，瑞幸全国门店数量为8171家，2022年全年新开门店数量为2939家，是去年新增门店数量最多的连锁咖啡品牌。排在瑞幸后面的是幸运咖，2022年新增门店数量超过1521家。
▲中国部分咖啡品牌2022年门店概况，数据来自窄门餐眼。
按今年1月份的开店速度来看，一季度瑞幸门店总数突破9000家基本上是没什么悬念了，甚至当年没能实现的“万店目标”，也很有可能在今年实现。
2019年5月29日，在瑞幸举办的全球伙伴大会上，当时还是瑞幸CEO的钱治亚提出要在2021年底实现全国开出10000家门店。然而，瑞幸还没完成万店目标的一半，便在2020年4月爆雷了。
开放了新一轮加盟后，即便2、3月份的开店速度只有1月份的一半，那么今年一季度的开店速度也将创下历史新高。
从去年12月和今年1月份公布的两次招募加盟商的计划来看，瑞幸加盟计划的实施越来越密集，范围也越来越广。去年12月5日，瑞幸只对9省41个城市开放了加盟，而这一次覆盖了15省80个城市，开放的城市增加了将近一倍。
瑞幸加盟门店的占比也在不断提升。数据显示，2022年9月末，瑞幸在下沉市场的门店数量约2743家，占门店总数的31.5%。2021年初的时候，这一比例为20%左右。
▲瑞幸咖啡自营和加盟门店数量，数据来自其财报。
从财务造假丑闻中翻身的瑞幸渴望有更高的增长，在一二线市场已经饱和的情况下，下沉是必然的选择。据德勤中国发布的《中国现磨咖啡行业白皮书》，在一二线城市，咖啡渗透率已达到67%，下沉成了继续获得高增长的唯一途径。
对于瑞幸而言，像以前一样靠自营门店抢占市场已经不现实了，所以瑞幸现在是“自营+加盟”两套打法并用，对于一二线城市等更成熟的市场，瑞幸只留给自营门店，不对外开放加盟；而对于情况更为复杂，风险更大的下沉市场，则交给加盟商来开拓疆土。
从财务数据上来看，瑞幸也有越来越依赖加盟模式的趋势。去年三季度，瑞幸联营门店（加盟店）收入达到8.99亿元，同比增长116.1%，增速远远高于瑞幸自营门店。
与此同时，瑞幸的自营店同店销售增长率呈下滑趋势，先是从2021年一季度的94.5%，下滑至2022年一季度的41.6%；到2022年三季度，这一数字已经降至19.4%。
加盟店，成了瑞幸新的营收增长引擎。
“零加盟费”背后的算盘
为了吸引加盟商，瑞幸喊出了“零加盟费”的诱人口号。
实际上，所谓的零加盟费只不过是噱头。跟以加盟模式为主的茶饮品牌相比，加盟一家瑞幸咖啡门店所需投入的资金成本只多不少。
▲不同茶饮品牌加盟初始投资，图片来自平安证券研报。
相比之下，蜜雪冰城旗下幸运咖的加盟费为1万元/年，加上保证金、设备、物料等费用，开店的起步资金也在20万元左右。陆正耀的新项目库迪咖啡，根据门店大小不同，单店前期投入16万-30万元不等。
除了前期加盟成本高于其他品牌外，瑞幸还通过为加盟店提供原材料赚取收入。
在抽成方式上，瑞幸也做了一些吸引加盟商的设计。如果加盟商不盈利，或者毛利低于2万元，瑞幸不抽成，只收取原料费。月毛利超过2万元后，瑞幸采取分级抽成的方式：月毛利2万-3万元抽成10%，3万-4万元抽取20%，4万-8万元抽取30%，8万元以上抽取40%。瑞幸加盟店的收入先进入总部账户，然后再由总部返还。
分级抽成的方式，在一定程度上拉长了加盟商的回本周期。
在这种加盟模式下，瑞幸咖啡牺牲了一部分“旱涝保收”的加盟费用，跟加盟商的利益进行了深度绑定。
对于瑞幸而言，开放加盟的好处是能够以低成本实现快速扩张，大幅减小了公司的现金流压力。
根据公开资料，在县城开一家30平方米瑞幸咖啡门店，前期投入至少也要三四十万，以中间值35万来计算，1月份瑞幸新增门店近500家，如果都是自营门店，那么前期投入约为1.75亿。在加盟模式下，瑞幸不需要自己掏钱开店，不仅能够释放一大笔流动资金，甚至还能通过收取保证金暂时获得一笔资金。
回顾以自营模式开店的时候，瑞幸确实是花钱如流水。
2018-2020年期间，瑞幸的运营费用分别为24.4亿元、62.37亿元、66.20亿元，亏损分别为31.9亿元、37.1亿元、55.89亿元。2022年前三个季度，在门店数量远超从前的情况下，瑞幸的店面租金和其他运营成本为20.18亿。
对于加盟商而言，表面上是自己当了老板，实质上更像是扮演着为品牌方打工的角色。营业额越多，被分走的利润也就越多。
然而，这种爆单现象一年可能也就一次，随着年轻人返城，县城咖啡馆的火爆必然会迅速“降温”。常态下的日销量或许更具参考价值。
在小红书平台上，一位想要加盟瑞幸咖啡的创业者根据其当地的情况做了估算，他表示，一天卖80杯的情况下刚好能实现收支平衡，如果要在两年内回本，日销量要达到200杯以上。
据了解，在一个地区，首批加盟商更容易赚到钱，因为越早加盟，在选址上越有优势，小城市的好位置更为稀缺，承载不了太多的门店。
根据界面新闻，瑞幸对店铺面积的要求更高了，以前只要40平方米，现在要求70平方米，这意味着加盟商的租金、装修成本大幅增加。
对于后续想要加盟瑞幸咖啡的人来说，所承担的风险可能要比之前更大，回本周期也会更长。