第二节商品陈列之——左手销售、右手形象
第四章导购篇
第一节消费者需求分析
第二节营业员服务流程
第三节王牌导购员的五步必杀技
第四节浅谈鞋类终端卖场导购员销售服务技巧
第五章了解学习内容
第一章鞋类专业知识篇
一、鞋的分类
皮鞋种类繁多，造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。
1、以穿用对象区分
可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。
2、从皮鞋结构区分
可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。
3、从穿用季节区分
可分为棉、单、凉鞋
4、按鞋跟结构区分
可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。
5、从制造工艺区分
可分为：缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。
7、以鞋底材料分类：
可分为：天然皮、PVC鞋底、橡胶底、生胶底、PU底：
二、皮鞋的基本结构
皮鞋外型上分解，可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。
鞋帮、鞋底、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。
1．皮鞋的构成
皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。
2．生产流程
冲裁—针车—成型—包装
三、鞋号
1、常有鞋码换算表：
鞋码33343536373839404142434445
鞋号215220225230235240245250255260265270275
2、中国鞋号的分档
婴童：90~125mm，小童鞋：130~160mm，中童鞋：165~195mm，大童鞋：200~230mm，成年女鞋：215~245mm，成年男鞋：235~275mm。
1、鞋号代表鞋的长度，鞋型代表鞋的肥度，销售时需要注意鞋号、鞋型；
2、高脚弓的顾客不宜选用瘦型鞋或鞋面配有大装饰物的鞋，避免出现压磨脚弓，穿着不
适现象；
3、上午购鞋，鞋的尺码选择宜宽松；晚上购鞋，鞋的尺码选择宜稍紧；
4、所谓合脚鞋的基本标准是：鞋的尺码与脚吻合，既不过大又不过小；脚趾在鞋中能自
由活动；鞋的腰窝支撑牢固贴合脚弓；鞋的后跟稳固；
5、皮底鞋透气性好，但耐磨性能不如仿皮底、橡胶底，且忌水、忌油、忌酸碱，穿着时
需格外小心，建议粘一层胶底，延长寿命；
6、特别护理
1）内里、鞋垫脱色：用白蜡或鞋蜡涂于内里，防止脱色，或在鞋内垫一层薄垫并经常更换以防止脱色；
2）拉链不顺畅：用蜡烛或鞋蜡涂在拉链上；
3）泛硝：如有少许泛硝，可用微湿布清除污渍，自然风干，用配色鞋膏补色或用白色油轻抹泛硝部分。
4）金属装饰扣氧化：
①银色鞋扣：用最细号水磨砂或磨砂橡皮轻轻擦掉黑点，再用透明鞋膏轻轻擦拭即可；
②金色鞋扣：用透明鞋膏轻轻擦拭；
③铜扣或金属扣：涂一点透明指甲油可防氧化。
橱窗是向顾客展示所经营商品的窗口，也是鞋店风格的写真。橱窗是鞋店门面的组成部分，对消费者获得鞋店的印象，增强对商品的信心、决定购买行为起着很大的影响作用。
一、对橱窗的设计应遵循以下原则：
1、选择理想的陈列商品：能反映本店经营的特色商品，适时应节的商品，新颖独特的商品或连带性商品。
2、根据四季的划分和节日的不同，去进行各方面的艺术构思，运用多种艺术处理手段，生的、巧妙、鲜明、和谐地把种类繁多和形式不一的各项展品组合起来，使之能确切的表达商品的优良品质，衬托商品的外观形象，让顾客从橱窗陈列中联想到美好的意境，给人以艺术享受，每期都设计一个主题。
3、橱窗设计的内容还包括光线的配合。例：暖色系的商品用暖色调的灯光，冷色系的商品用冷色系的灯光。
二、橱窗按照经营特点可以分为以下五种
1、专卖橱窗。它将同一类型、同一风格的商品同时展现。
2、综合性橱窗。它是把具有代表性的，类型风格不同的商品陈列一起。
3、特写橱窗。主要是向消费者介绍新产品，把某种商品独立地利用一个橱窗单独陈列出来。
4、季节橱窗。在每一个季节到来之前，都有做适时商品的迎季展出，主要突出季节的特色和商品的搭配。
5、节日橱窗。使橱窗艺术能形象地起到节日气氛和促销作用。
注意：橱窗要每日检查，定时更新，橱窗内的商品需重复出样不能放置标价签。
1、三种最容易倒闭的店
1）黑店——没有灯光效应的店
2）哑巴店——没有音乐效应的店
3）仓库店——除了人、鞋、货架，其他什么也没有。
2、店面陈列原则
1）显眼性
视线上：欣赏状态。放置精品鞋，提高店面档次，吸引顾客注意。
视线中：黄金档。放置最畅销鞋，跑量鞋，新款鞋。
视线下：放置老人鞋、断码鞋、处理鞋。
例如：边柜第一层放置精品、新款鞋；第二层放置主导、畅销鞋；
第三层放置次主导鞋；第四层放置滞销、断码、过季鞋
2）有序性
男鞋、女鞋陈列有序：男鞋女鞋陈列时严格分开（除非情侣鞋）。女鞋放在店堂的阳面，以吸引顾客进店。男鞋放置店堂的阴面。
风格、款式陈列有序：风格、款式相近或楦型相似的陈列在一起；时装鞋和休闲鞋分开陈列，方便顾客进行比较、挑选。
价位陈列有序：按其价位由低到高有序陈列，给顾客一种井然有序的自身定位感，从而有针对性的选择，使购物方便快捷。
3）美观性
同皮质陈列：同一货架上按某组皮质进行组合陈列，可以不同款式不同颜色。
色彩搭配合理：同色陈列，或按色调由浅到深陈列，做到前浅后深，左浅右深，同组并排紧密，以增加视觉效果。
陪衬陈列：在鞋旁放置合适的小饰品，如新年了摆上可爱的道喜小娃娃或其他象征喜庆的物品。或者结合品牌如高贵的男鞋可摆放领带、车模等凸显品味，但决不能摆放水果之类。
补色搭配陈列：利用色差很大，相互形成鲜明对照，可同时展示货柜的正面、侧面。
4）整洁性
摆在货架上的样品要随时保持整洁，去除鞋内的纸团和胶纸，检查皮面和饰扣，确保样品鞋的质量。
一、消费者为什么买？
即购买动机，决定顾客选择商品的因素就叫购买动机，购买动机取决于顾客的需要和要求。