关键词：工作任务导向；市场营销；课程
1.高职医药市场营销课程建设与教学现状分析
（2）教学模式普遍过于传统而新理念难以落实。高职医药市场营销课程教学，普遍是采取理论教授加上少量案例分析的传统方式进行，过多强化教师主导，而学生主体地位尚未显现。同时，由于医药市场营销是偏向文科性质的实践性较强的课程，学校均未认识到基于情境设计的实践教学场所建设的重要性，导致教学设施条件明显不足。大多是仅仅依赖教材和有关参考书籍来组织教学，不具备相应的教学辅助条件。由此课程教学中不能做到以项目为载体，以案例为依托，以企业为背景，用活动任务来训练学生的职业能力，实现“教、学、做”一体化。此外，课程教学考核评价方式单一、简单，仍然主要是采取笔试的方式，组织学生参加理论测试，兼顾平时考核，以此总体评价学生的课业成绩。
（3）教学方法普遍较为单一而多法并举不够。高职医药市场营销课程，需要培养学生一定的市场营销理论素养，更重要的是要训练学生从事医药营销的“实战”技能，主体教学任务应该是组织学生进行真实、典型案例“真枪实弹”的教学。但目前学校仍主要是沿袭传统的教学方式，将学生大量的课时安排在封闭的课堂，以教师照本宣科陈述知识为主，不能按照课程性质的特点进行教学设计，不能结合课程任务的要求进行内容开发，不能针对教学内容和学生实际需要选择教学方式，造成诸多早已成熟、又确有实效的教学方法被束之高阁，无法提高课程教学效率、效果。
2.基于“工作任务导向”优化医药市场营销课程教学设计
（1）科学确立课程开发设计理念。高职医药市场营销课程开发，要立足于增强课程教学的针对性、服务产业的实效性和校企互动的广泛性，推动课程内容体系优化、课程教学模式创新，以切实提高课程建设与教学质量。因此，本课程内容设计要以职业岗位需求为出发点，以养成教育为着重点，以强化实际应用为目标，充分体现理实一体的职业教育理念。按照“教学做合一”的原则，以项目为载体，以典型任务和工作活动为学习情境，实现课程内容与职业标准的对接、教学场所与工作岗位的融通、学生身份与员工角色的互换、教学环境与职业情境的融合，使工学结合真正落到实处。同时，通过项目化课程设计，促进学生自主学习，提高学习能力和素养，确保人才培养质量，从而提高就业竞争力。
3.基于“工作任务导向”的高职医药市场营销课程教学策略
（1）教学情境设计要真实化。课程教学要以医药市场营销实践过程为依据，以完成产品营销策划方案为主线组织授课，形成以项目教学、任务驱动为主的教学模式，并通过形式多样的教学方法和手段选择，做到“理论教学项目化，实践技能职业化，教学做一体化”，更好地培养学生营销综合能力。同时，充分利用学校建设的理实一体教室、模拟药房和校外实习基地，有序开展理论教学、情境模拟、实战操作，实行工学结合培养。
（2）教学方法手段选择要多样化。根据高等职业教育教学改革成果，结合课程教学目标和课程内容设计特点，以及高职学生学习行为习惯，本课程教学方法和手段的选择与运用主要是基于工作情境理念，立足学生主体、教师主导，采取“教学做”一体化教学方式，让学生“做中学、学中做”。为此，本课程将根据教学内容的具体情况，综合选用项目教学法、案例教学法、情境模拟法、任务驱动法、教师讲授法以及学生分组讨论法、角色扮演法、实训作业法等教学方法；同时，充分发挥课程网络空间和师生教学空间的作用，系统建设以典型真实案例、实训项目、经典营销事例等为主的教学资源，并借助多媒体技术辅助教学。特别是要大力倡导案例教学法，国家医药政策的变化对医药市场营销有着巨大的影响，加上医药本身的特殊性，想让学生及时掌握市场变化，案例教学在教学过程中起着非常重要的作用。因此，及时更新、不断丰富教学案例，既能激发学生的学习兴趣，又能将理论联系实际，培养和提高学生运用理论分析具体问题的能力。对于情节性较强的案例，可通过教师的组织，以学生扮演不同角色的方式，演绎案例故事情节，能够加深学生对基本理论、基本知识和市场环境的理解。
参考文献：
[1]吴泉利.高职院校市场营销课程教学策略探讨——基于“网络学习空间人人通”的背景[J].职教论坛，2014（26）.
【关键词】绿色营销国际市场营销营销策略
1.中药产品的绿色营销与传统营销的对比分析
1.1中药产品的绿色营销是传统营销的延伸和发展
企业绿色营销是指在企业充分满足了消费者的消费需求和争取适度利润与发展水平的同时，更加注重人类自身的生存质量水平，保护生态环境的平衡，降低人类对环境的污染，保护和节约自然界有限的资源，从而更见有利于人类社会在可持续发展理念中形成的一种新型营销传播活动过程。
1.2绿色营销与传统营销的差异
1.2.1出发点的差异
传统药品营销是从满足消费者的消费需求从而出发开展的营销传播活动。在中药产品的绿色营销中则不仅仅要简单考虑市场上消费者的需求，而是要从中判定辨别这个药品使用过程中是否安全、无毒害、无农药残留、无公害、是否对保护环境和生态平衡有帮助，因为它的出始目的是为了满足“绿色”市场的需求。
1.2.2传统与绿色营销目标的差异
传统营销传播活动的目的是希望通过满足市场消费需求从而为企业获得相应的利润；然而绿色营销则不仅仅血药考虑市场的消费需求和企业的利润，而是要追求消费者的整体利益、企业的长远利益、整个人类社会的可持续发展。
1.2.3营销策略的差异
（1）产品策略。
传统营销的产品往往注重成本的降低、技术标准和产品质量意识。中药产品的绿色营销要求“清洁生产”，即在生产过程中要节能、降耗和减少农药污染。绿色营销的产品设计不仅仅考虑顾客的需求，而且还要考虑使用的原材料是否“绿色”，产品使用过程中和完毕后是否会对生态环境造成不利的影响。传统营销对产品包装的要求是能保护商品、方便使用和促进销售。绿色营销则强调要进行“生态包装”，符合“可再循环”“可生物分解”的要求。另外在售后服务方面，绿色营销与传统营销相比较，考虑到了产品包装的回收、翻新和重复利用等问题。
（2）价格策略。
价格是传统营销组合中的基本要素。对于受专利保护的中药新产品，传统营销策略有三种定价方法：一是撇脂价格策略，就是把价格定得非常高，并配以强大的促销攻势，迅速被消费者接受。待有竞争中进入时，再把价格降下来。二是渗透价格策略，当新产品进入市场时，把价格定得很低，很快被消费者接受，同时可以把竞争对手拒之于门外。第三是满意价格策略。就是进入市场时，把价格定在一个适中的位置。不过，对于药品这种特殊的产品，例如一种特效药的发明，因为无竞争性的产品存在，产生不了社会平均价值，其市场价格可以远高于直接成本。
（3）促销策略。
2.影响中药产品绿色营销策略的若干因素
2.1传统营销理念问题
中药产品是古人传承下来的瑰宝，但是我们用药一直都只是照书全搬古人的制药和使用方法，从来没有考虑绿色营销的问题，而且很多用药方法以及药品的包装都不能得到西方国家的认同。中药传统剂型为丸、散、膏、丹、汤等几种，中成药还没有摆脱“傻大黑粗”的形象。上述经营理念的落后，极大地制约了中药产品的销售。
2.2市场上中药检测标准缺失，产品质量难以保证
中药的绿色标准建立在中药的现代化和中药安全、有效、稳定、质量可靠的基础上。由于市场上缺乏统一的中药检测体系，而沿用西药的质检标准对进口中药进行检测。沿用西药的检测标准检测中药严重阻碍着中药产品绿色标准的实现。产品质量问题一直是制约实施中药产品绿色营销战略的重要因素，我国中药行业整体工业水平偏低，装备落后，系列化、标准化、配套能力差，自动化水平低，质量检测装备滞后，无法确保中药产品达到绿色产品的质量标准。
2.3中药产业自己投入不足
中药产品的绿色营销对许多企业来说还只是刚刚开始，企业对其认识不深，还没有投入大量资金去研发绿色环保的中药产品。由于绿色环保新产品的开发过程漫长，需要成本较高，很多企业宁愿选择传统的产品，用原来的营销方式去销售，因而制约了绿色营销的发展。
2.4中药产业的科技发展不到位
制药工业是一个高技术产业，技术进步是产业增长的主要内驱力和增长源。技术落后。已经成熟的生产和检测技术，如临界萃取技术、喷雾及冷冻干燥技术等，尚未进入中药企业。而且尚未实现生产控制化、检测自动化、输送管道化、包装机电化，仍使用自行研制的陈旧设备。因此也就很难达到绿色产品需求的标准。
2.5绿色营销人才短缺
2.6某些国内行政法规政策不利于实现中药产品的绿色国际营销
在出口方面，我国由于多头出口，管理混乱，在国际市场形成恶性无序竞争，也极大损害中药在国际上的声誉。按现行海关编码，植物提取物归入农副产品一类。但是植物提取物是现代科学技术在传统中药材中的具体运用，是绿色环保中药产品，科技含量高，加工要求复杂，成本大大增加。
3.中药产品绿色营销中实施的策略
3.1提高对可持续发展绿色营销策略的认识
环境问题引发消费者需求的变化，消费者环境保护意识增强，更多消费者趋于追求绿色产品。环境问题正在改变竞争态势，生态形象成为企业重要的无形资产，也成为企业生存与发展追求的目标之一。、环境问题促进环保产业化，为中药企业开辟新的市场提供了机会由于人类生存环境的破坏和日益加深的环境污染，人类的疾病谱发生了很大变化。
3.2实施绿色产品设计策略
绿色产品设计也将成为通向以生态为导向的市场营销模式的关键。一般来说，绿色产品设计是指产品在原材料获取、生产、运销使用和处置等整个生命周期中密切考虑到生态、人类健康和安全的产品设计原则和方法。因此，产自天然的中药产品在这方面就有得天独厚的优势。总而言之，绿色产品设计是推行中药产品清洁生产，实施绿色营销的关键。
3.3实施绿色营销传播与促销策略
3.3.1绿色营销传播
绿色营销传播通常是指影响潜在消费者，吸引其实施购买行为的过程。确定绿色营销传播目标‘提高绿色产品知名度和美誉度，树立企业生态形象；传播绿色产品信息和绿色观念，引导绿色消费行为；增强产品竞争力，引导顾客的购买行为等。确定绿色营销传播所需资金有效进行绿色营销的传播，必须对其需要的资金进行预算。识别和确认目标受众国际市场上的目标受众就是该目标国家的人，同时由于中药分为儿童服药和老人用药等等，要针对不同受众的需要、偏好、收入、态度等去传播。收集和整理营销信息，选择营销信息的传播方法。
3.3.2绿色产品促销
[1]李洪，刘茜平，高玉梅，等.中药国际市场环境分析及进入国际市场的策略.淮海医药[J]，2006，24（6）：519-521.
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[3]李振吉.中医现代化科技发展战略研究.北京:学苑出版社,2007.
[4][美]PaulR.Krugman，MauriceObstfeld.InternationalEconomicsTheoryandPolicy[M].SixthEdition，北京：清华大学出版社，2004：211-245.
二、中草药养生茶市场及内外部环境分析
1.STP战略分析。
1.1市场细分。
1.1.1定义市场范围。
中草药养生茶是一种以养生为主要功能的保健茶，属于保健饮品。在使用形式、口感味道等方面拥有部分茶的属性。而功效与目前市场上比较火热的功能饮料也有某些近似之处。除了通过推广自身品牌等方式在保健品、保健饮品市场中培养自身消费群体外，同时还可以从茶、功能饮料等类似市场争取部分消费者，来扩大市场占有率。
1.1.2潜在消费者的需求。
通过调查，86.2%的被调查者都购买或使用过各类保健品，但却仅有21.5%的被调查者购买或使用过中草药养生茶；整体来说，中草药养生茶在消费群体中的认知度是比较低的。但同时，75.5%的被调查者表示愿意尝试并接受新的保健品类型，因此中草药养生茶是具有较多潜在客户可供开发的。
1.1.3划分不同需求的子市场。
通过对消费者不同需求的分析，潜在市场大致可划分为：亚健康人群、慢性疾病的中老年患者、孝敬父母长辈的年轻人、送礼者、体力脑力消耗较大者、希望防病健体者这六个子市场。这六个子市场相互之间又存在有相同的消费人群，根据共同的市场人群，可将它们进行合并，最终形成中老年人、青年人及送礼者、身体不适者这三个可供选择的细分市场。
1.2目标市场分析。
1.3市场定位。
经过上面对三个目标市场的分析，中老年市场是目前最适合中草药养生茶发展的首要市场。产品与需求的契合度高，使用方面也适合现在中老年人的生活节奏，可以较快的取得该市场消费群体的接受与认可；切入市场难度低也可以相应降低产品在初期发展推广的投入。根据调查结果的分析显示，中老年人在选择产品时最为看重是产品的功效，同时追求物美价廉的消费理念。因此，针对该市场的产品应该将重点放在优秀的品质及大众化的价格方面，不宜定价过高，可以通过简化重要性不高的外包装等方面来降低成本，从而扩大价格浮动空间，给出较低的定价。
2.内外部环境分析。
该部分将会选取一款笔者比较熟悉的中草药养生茶产品为例，结合该产品所处的河南市场进行内外部环境分析，以求能够做到见微知著，由区域市场的一款产品引申出对整个产业各个市场的认知与分析。
2.1内部因素。
对产品拥有的优势（Strength）及劣势（Weakness）进行的分析属于产品的内部条件分析，通过该分析可以达到取长补短的效果，对自身优势进行精进加以巩固，对自身劣势努力改善争取扭转。
2.1.1优势（Strength）。
（1）成本优势。本产品所具有的一系列功效源自于对各种中草药药性的调和以及制作过程中所采用的一些传统工艺，其价值在于配方与制作，原材料则大部分都是极为普通常见的中草药。虽然近年来各类中草药价格涨幅巨大，但相对其他一些采用稀少名贵原材料的保健养生类产品，在成本方面依然具有不小优势。正是因为成本方面的优势，使产品的价格有着比较大的可调整空间，面对激烈的市场竞争这将成为一大优势。
（2）管理优势。本产品为独家专利产品，可以方便的一手掌握生产方面的控制权与销售方面的决策权，这样在面对一些决策时可以做到迅速果断，避免了一些处于大企业当中的知名品牌产品在决策方面复杂的流程，更加的及时灵活，可以更好的把握住机遇。
2.1.2劣势（Weakness）。
（1）大批量生产经验不足。
由于该产品自配方改良、完善以来，由于种种原因一直都没有进行过大批量的生产销售，在这方面经验严重缺乏。一旦拓展、扩大市场，在需要大量生产时很可能会出现一系列的问题。同时极可能因生产量过大导致生产工艺环节无法精细，从而对产品的功效、口感等方面造成一定的影响。而且目前产品在选料方面因不存在生产压力，还较为从容，当需要大量生产时，原材料的储备及供应很可能遭受冲击。同时由于某些天然原料本身的稀缺性，为了支撑大批量生产的需要，必然要选择改为使用可以量产的人工培育种植原料，这样以来，就将会有产品品质下降的可能性出现。
（2）缺少成熟的运营团队。
同样是因为本产品没有过大批量生产销售，此前一直以研发改良方面为主，并不具备一支成熟效率的生产营销团，想要取得好的发展，必然要扩大自身规模，而一旦扩大规模就需要临时组织起一支队伍来进行相应的工作，这样肯定会出现因临时组建而缺少磨合，以及对该产品该市场领域方面认识及理解不足等状况。
（3）生产方面管理难度大。
由于产品本身的特殊性，该类产品的核心价值大多都在于原材料的调配及制作工艺这两个方面。想要在不影响产品质量、产量并且保证产品完整性的情况下，又能同时兼顾对产品配方及制作工艺等方面的保护，这对管理者来说，将会是一个极大的挑战。
（4）无品牌知名度。
2.2外部环境。对产品在市场中面临的机会（Opportunity）与存在的威胁（Threats）进行的分析属于外部环境分析，通过分析能够使产品在复杂的市场环境下把握机遇规避风险，为产品快速、长期的发展奠定基础。
2.2.1机会（Opportunity）。
（1）环境优势。
本产品产自登封，坐拥嵩山、少林寺等世界级文化遗产，产品的主要用料为嵩山千年古槐槐实及多种天然野生中草药，身为同是传统文化结晶的中草药类及茶类的结合产品，在环境及文化上占有先天的优势。在产品的品牌塑造及推广方面，可以有效的借助少林寺的文化历史及五岳嵩山作为天地之中的特有环境，将本产品打造为一款有着文化色彩历史底蕴的养生保健品，在某些顾客群体中容易获得较高的认同感。
（2）政策支持。
（3）健康消费的潮流。
（4）经济环境良好。
（5）科学技术的飞速发展。
科学技术的高速发展，为产品的生产提供了便利的条件。很多必须通过人工进行的传统加工工艺也正逐步可以由机器替代，这大大提高了产品的生产效率并节约了人工的投入。同时，世界范围内对生命科学以及生物工程等方面的研究已达到高峰，这为养生保健产品提供了未来在新品开发与技术更新等方面的动力与支持。
2.2.2威胁（Threats）
（1）消费需求多样化难以满足。
由于养生保健品市场的持续火热，各种各样的养生保健产品层出不穷，这就使得消费者在购买产品时的选择也不断增多。各种产品在相互竞争的同时也令消费者变得更加挑剔，消费需求呈现出了多样化的发展趋势。在这种情况下，相对产品类型较多、品牌知名度较高、品质较容易获取信任的知名企业大品牌产品，就更容易迎合顾客的需求，这类产品也就自然成为了消费者购买时的首选。
（2）原材料受自然状况限制。
中草药养生茶的原材料以绿色天然中草药为主，而气候、天气等自然状况对于中草药材的种植有着很大的影响。虽说国内中草药材市场除了少数的某些药材外在供应方面并不吃紧，但如果出现突发的气候异变是特殊天气，还是有很大可能会导致原材料供应不足或是价格暴涨的情况。而出于资金正常流动以及降低成本等方面的考虑，生产企业通常都不会大量存储原材料。这在一定程度上，对中草药养生茶产业的发展形成了威胁。
（3）竞争对手的威胁。
（4）市场开发难度大。
因过去其他保健茶产品在市场中造成的一些负面影响，消费者对保健茶的整体印象始终不佳，中草药养生茶想要通过重塑产业形象来改变消费者心中固有的看法，逐渐消除负面信息带来的影响本就有着很大的难度，大多数消费者又早已被其他大型企业的知名保健产品占据。
三、结果分析
1.中草药养生茶市场营销策略。
通过上文对中草药养生茶的内外部环境分析，可以清楚的看出产品所具有的优势、劣势以及潜在的机会与面临的威胁。同时，也在对中草药养生茶进行市场调查并分析归纳调查结果的基础上，为中草药养生茶进行了市场细分并定位出了目标市场。接下来，本章将在以上调查研究的基础上，结合产品实际情况与中草药养生茶的目标市场定位，运用4P营销理论，依据SWOT的分析结果及市场调查数据，重点针对上文确定的目标市场，定制出切实可行的中草药养生茶市场营销策略。
2.产品策略。
2.1品质保障策略。
在品质保证方面中草药养生茶产业应坚持以质量管理体系先行为原则，以先进设备为基础，从研发到生产销售环环紧扣，从根本上消除质量安全隐患，最终使进入消费者手中的每一件产品都具有良好的品质保证。
2.2包装策略。
通过调查数据可以看到，产品包装在消费者购买时考虑的首要因素中也占到了21.6%的比重。因此，对于产品的外包装应紧密结合产品主要特征。使产品的有点以及差异化等可以通过外包装完美的展现出来。同时，需要根据不同的目标市场，选择符合该市场消费群体的包装档次，这样不仅可以有效的控制成本，同时也给了不同的消费者更多的选择。
2.3导入策略。
从消费者购买理论与消费者需求理论中可以看出，消费者的需求总是随着所支配收入的变化而不断的发生改变。同时，只有通过持续不断的对产品结构进行完善，才能够适应激烈的市场竞争。在产品导入上，过早或是过晚进入市场都不是最明智的选择，每一款产品都有着最佳的进入市场时机。对生产企业来说，能够使产品在竞争过程中得到进一步的完善，并不断根据消费者的需求开发出可以满足消费者的新产品才是最关键的。
3.价格策略。
3.1标市场顾客成本分析。
3.2顾客成本为基础的价格定位。
通过调查数据分析可以看出，中层收入的消费人群在保健品的消费群体中占很大一部分，加上定位以中老年市场为首要目标市场，这就意味着中草药养生茶应定位成中档保健品较为合适，定价应在适中的基础上相对偏低。而且作为长期保养型的养生产品，日消费需要让绝大多数消费者可以接受，持续型消费才是获取利润的关键。
4.渠道策略。
4.1渠道建设。
随着渠道市场发展迅速，渠道创新的速度越来越快，市场竞争的加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，渠道建设也变得不是那么的容易。随着市场的发展和渠道建设的困难，精细化分工就显得特别重要，市场上便出现了第三方公司，专门做渠道建设的服务性机构，企业可以把渠道建设的全部事情交给这样的机构，第三方外包公司是营销渠道目前的发展趋势之一。
4.2渠道模式定位。
通过上述对营销渠道趋势的分析，结合中草药养生茶自身情况，对多种可选渠道模式的权衡，迎合发展趋势的渠道一体化应该是目前中草药生茶产业在营销渠道方面最佳的选择。
4.3专业顾问型销售渠道。
近几年来，在医药市场中出现了一种很流行的销售渠道，针对各种长期病症、慢性病之类的康复机构，专业顾问型的销售渠道正是这样一种形态，影响很不错，而且通过前期对市场进行的调查结果来看，消费者在产品的宣传推广方面，对医生、专家推荐的信赖度是最高的，作为具有相应功能的养生品保健品行业，这种渠道模式是很值得借鉴的。
5.促销策略。
5.2网络传播。
四、研究结论
【关键词】市场环境；SWOT分析
我们通过对瀛鑫酒庄的桑葚酒的营销模式中发现，他们所采用的主要是一对一的营销模式，受众面浅。因此本文将通过分析整个酒类市场环境，各个年龄层次的饮酒偏好，收集数据等几个方面，从中制定出一套营销方案，“从纯销售走向销售、咨询和行政一体”、建立全国的分销商网络，提高桑葚酒的市场占有率。
一、营销环境分析
（一）酒类市场总体概况
近年来，消费升级和人口结构两大因素决定了中国的酒类市场将步入高速增长期，酒类市场成了社会经济不可分割的重要部分。
在国内外各大品牌的竞争下，我国酒类市场品种繁多，应有尽有。按照酒的商品特性，我们可以把酒类市场分为一下五种：白酒、黄酒、果酒、啤酒和药酒。
其中值得一提的是，保健酒成为继白酒、啤酒、葡萄酒之后中国酒类市场中崛起的第四类酒业新势力。海南椰岛（集团）股份有限公司以55.91亿元价值荣获“2011年度华樽杯保健酒品牌价值第一名”，这是继2010年后该公司第二次获得此项殊荣。
主办方在评议报告中认为：保健酒近年异军突起，成为继白酒、啤酒、葡萄酒之后中国酒类市场中崛起的第四类酒业新势力；保健酒以每年30%的高速增长和发展，显现出巨大的市场潜力，并形成了以椰岛、劲酒为领军的几大知名品牌，整个行业正在上演一场良性的升级运动；目前，保健酒市场可能开始洗牌，未来两三年，中低端保健酒市场将淘汰一批杂牌产品，高端保健酒市场或将出现名优品牌。
（二）保健酒类市场竞争状况
我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，市场前景广阔。
保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单。2010年进入12月后，劲酒、椰岛鹿龟酒以及黄金酒等保健酒的销量都出现了一倍以上的涨幅。这主要是人们的观念改变了，更注重养生，对白酒的消费热情逐渐降低，这令保健酒在酒类市场上的份额逐年增加。因此，格局明显的同时竞争的激烈程度再度升级。纵观保健酒类企业的动作，可以说各有各的精彩。
椰岛集团作为历史悠久的保健酒老品牌，一如既往地坚守着其卓越的品质和良好的保健功效。除此之外，还注重品质+品牌+营销的经营战略，这是椰岛集团长足发展的三驾马车。过硬的产品品质，超过20亿的品牌投入，对消费市场的持续培育，以及精耕细作的务实营销，使椰岛集团的保健酒产业一直保持稳健发展。并且为了能适应保健酒市场的发展形势的需求，2011年，椰岛集团联合有“国内专业从事酒水行业营销咨询的首席机构”之誉的北京盛初营销咨询公司，全面启动“三全”战略。即全面进行产品开发，全面启动销售渠道开发，全面启动不同类型市场的开发。
二、SWOT分析
（一）优势
1.成本优势：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以资源丰富，成本低廉。这使得桑葚酒售价显得实惠，符合一般消费者的消费水平
2.历史优势：桑果是我国历史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中国皇帝御用的补品。
3.市场优势：新颖的产品迎合现代人尝试新鲜事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果营养成分，原色、原味、原香，符合现代人健康的饮食习惯。
4.健康优势。桑葚有很高的药用价值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有乌发素，能使头发变的黑而亮泽；桑椹酒有改善皮肤血液供应，营养肌肤，使皮肤白嫩及乌发等作用，并能延缓衰老；桑椹酒具有免疫促进作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝肾，善滋阴养血、生津润燥，适于肝肾阴血不足及津亏消渴，肠燥等症状；常饮用桑椹酒可以明目，缓解眼睛疲劳干涩的症状。降血脂，降血糖，降血压。
（二）劣势
1.初期阶段价格没有竞争力
刚进入市场，因考虑到各种成本因素，价格不会定的特别低，导致有些人觉得不值得去买，不值得去尝试。比起果酒，米酒，啤酒价格不算便宜。所以人们可能不会选择这个新鲜事物。而它又没有葡萄酒一样的知名度和档次，所以价格也不能很高。因此价格完全没有优势。
2.产品形象处于中下端
名人之间的酒席，桑葚酒几乎不会出现。因为价格低廉，大家觉得用桑葚酒请客太过小气而会没有面子。桑葚酒的档次不高，形象就太不上去，这也是导致价格只能处于低水平的一个原因。
3.桑葚酒饮料市场不被重视
现在市场上比较知名的还是葡萄酒。现在各种酒席都是以葡萄酒为主，桑葚酒没有人重视，也没有人会想到用桑葚酒开宴会等。家宴等小宴会一般也是用米酒，黄酒，白酒等，和桑葚酒的还是比较少见。于是桑葚酒市场就不会扩大，桑葚酒的市场也就不会被重视。
（三）机会
现在国内市场饮料市场充斥各样的饮品，但是国内，甚至国际上，几乎都没有桑葚同类竞争产品，酒类市场已无新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未来市场需求。一、桑葚酒可以作为保健酒。因为桑葚酒属新型纯天然食品，产自中要华第一生态大岛崇明岛，口感饱满，采用100%桑葚原汁酿造。
2.扩大桑葚酒在新年的影响力
桑葚酒可以作为礼品酒。紫酒，紫酒，紫气东来，有美好的寓意。作为礼品酒赠送亲朋好友，婚庆生日，公司庆典更是合适不过。另外，瀛鑫酒庄有设计特别的礼品包装。
3.年青人是主打市场
桑葚酒又作为果酒，果酒市场只有单调的苹果酒。桑葚酒后劲十足，有足够的市场冲入。桑葚酒没有葡萄酒的庄重，只有在很稳重的场合才适合，而桑葚酒没有限定在特定的框架内，适合年轻人们聚餐时的选择，不失活泼。
（四）威胁
1.行业壁垒不高、门槛较低
产品的工艺技术并不复杂，使后来者容易赶超。借鉴饮料市场成功典范，尽快树立桑葚酒品牌意识，让品牌升入人心，使消费者指牌购买，甚至将我们的产品作为此类别果酒规范模式。
2.酒类市场竞争激烈
红酒，白兰地，洋河经典，椰岛鹿龟酒等经典酒都深入人心。替代品较多。
三、目标市场分析
（一）目标市场细分
1.按购买者年龄细分
年龄在25到50岁的中青年。这一年龄段的人主要特征在于有一定的经济基础以及身份地位，崇尚健康时尚的生活。他们的代名词是品味，尊重，档次，健康。
2.按购买地域分析
在国内市场上，啤酒、白酒和葡萄酒是三种最主要的酒，占据了中国酒市场98%以上的份额。最近，新生代市场监测机构利用中国市场与媒体研究（CMMS2003秋）数据对全国30个主要城市酒市场进行了分析。
啤酒：区域色彩浓厚在全国30个主要城市，啤酒的渗透率达到了48.6%，即在30个城市居民中有3415万啤酒的消费者，占30个城市居民总体的48.6%，其消费规模远大于白酒和红酒的消费者规模，后两者的消费者规模依次为1435万人和855万人。
（二）目标市场的选择
根据以上的数据显示，我们将25到50岁作为我们的目标人群，因此我们将中青年经常出入的场所，比如饭店，超市等等以及酒宴场所，婚庆公司作为我们的目标市场，使其成为大众所认知的品牌。
四、4Ps分析
基于以上分析，我们对25―50岁年龄段的消费者进行细分目标集中营销，并通过事件营销、体验式营销、公关活动等来借势、运势、造势，最终实现我们预期的营销目标。
（一）产品策略
1.品牌定位
（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市场上桑椹酒品牌众多，生产规模参差不齐，对于产品的定位也大相径庭。但在中国，果酒的市场仍呈现相对空白的状态。因此归类于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的内在必将成为市场中的有力竞争产品之一。
（2）产品包装分析：酒类饮品一直以来都是以礼著称，因此包装的品味应是产品营销的重点。且市场上酒类种类繁多、品牌多样，为能使瀛鑫酒庄的桑椹酒脱颖而出，包装不可忽视。
（二）渠道策略
1.营销渠道策略
（1）抢占生态旅游衍生特产销售的制高点，逐渐向城市中心区域靠拢。
（2）疏通建立市县级商、经销商渠道，使桑椹酒从发展中市场走向成熟市场。市场铺面率将达到60%以上，在所辖区域内同类产品中市场份额达到15%以上
2.宣传渠道策略
以“绿色、生态、自然、健康”为宣传主题，以“喝出健康好身体，评出愉悦好心情”为宣传口号，以25―50岁年龄段消费者的细分目标集中营销为核心，25―40年龄段的消费者注重喝酒的气氛，40―50年龄段的消费者注重保健，因此我们在做宣传因顾及两个年龄段消费者的心理取向。线上线下宣传相结合，运用各种媒体宣传，将推广、公关、促销有机结合起来，相互配合，形成立体的宣传形式，以最少的投入，子啊大限度地影响目标消费者，短期内能在目标市场中引起轰动，为品牌打响名声。
（1）企业宣传册：企业宣传册是企业现象、公司理念、产品介绍的集中体现，有利于传播，更有利于吸引消费者。尽可能地在生态旅游景点的饭店、宾馆、特产销售点等旅客集中消费点摆放宣传册。
（2）POP展板、SP海报、条幅等直观宣传：大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
（3）开展品酒会及各大试喝宣传点：扩大产品与广大消费者的接触率，再籍由媒体宣传的影响，可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
[1]万后芬，汤定娜，杨智.市场营销教程（第二版）[M].高等教育出版社，2007
[2]菲利普科特勒（Philipkotler），凯文莱恩凯勒（Kevinlanekeller）著.卢泰宏，高辉译.营销管理（第13版）（中国版）[M].中国人民大学出版社，2009
一、发展现状
（一）流通规模不断扩大。20__年，我市实现社会消费品零售额19.6亿元，同比增长10.3，比“九五”期末增长53.3，年递增13.33，其中县（市）以上零售额7.97亿元，县以下零售额11.64亿元；限额以上批发零售贸易业有3家企业销售额过亿元（其中石油公司10462万元，烟草公司11384万元，中农公司10189万元）。商贸从业人员达19090人，实现增加值7.05亿元，占全市GDP的11.19左右，在全市经济发展中的地位举足轻重。20__年元－8月底，全市实现社会消费品零售额13亿元，同比上升13.5，预计全年可实现社会消费品零售额22.15亿元，同比上升13。
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（二）商贸市场建设发展迅速。全市现有商贸批发、零售贸易、饮食业服务网点达7713个，形成了较为完整的商贸流通网络。其中，限额以上企业7家（北山超市、__宾馆、贵枝花园酒店、众康医药公司、中石化__分公司、烟草公司、中农公司），成规模经营企业204家。按行业分，批发零售贸易业3192个，餐饮业260个，服务业4261个。各类市场（年成交额500万元以上）34个，年成交额10.35亿元。其中工业品市场13个，年成交额1.1亿元；农贸市场21个，年成交额9.25亿元。
（三）商贸业国企改革成效明显。近几年，我市一方面大力推进国有商贸企业的改革改制，另一方面积极支持民营企业的发展，形成了多元化的流通格局。全市80多家国有商贸企业，通过改革改制，分流安置人员5740多人，组建股份制企业14家，股份合作制企业25家，买断产权26家，租赁2家，解散9家，破产4家，基本实现了商贸企业民营化经营。体制的改变为多种所有制商贸企业的发展提供了良好的发展环境和巨大的市场空间，形成了以北山超市为代表的一批有规模、有实力的民营企业。
（四）新型业态及营销方式发展势头良好。近几年，随着居民的消费需求明显多样化，商业业态也呈现出多样性特征，连锁超市已成为我市商界一道风景。据统计，全市已有40多家超市遍布城区和各个集镇，年销售额可达1.5亿元。与此同时，各类专卖店、专业店也得到快速发展，物流配送正在起步，石油、烟草已形成配送网络。多年的竞争发展，先后改造盘活了原利华广场、__商业大楼、供销大厦、__商场、迎宾商厦。先后建起了金山、迎宾、利华家俬超市，太子、赛美佳、北山等超市，形成了以贵枝花园酒店、王牌宴酒店为代表的饮食服务企业，以北山为代表的连锁超市和购物中心，以丰坪巷、礼化路、峡江建材为代表的专业市场，以五柳树为代表的集贸批发大市场。全市已初步构成了综合购物中心、连锁超市、便民店、专卖店、集贸市场、专业批发市场等多形式、多业态相配合，大、中、小网点相结合，互为补充，共同发展的商品流通网络。
(五)软硬环境优势日趋凸现。三峡机场、宜黄高速公路、焦柳铁路、长江黄金水道等水陆空铁立体交通网络，为__市繁荣创造了有利条件，也给__带来了较旺的人气。同时，整顿和规范市场经济秩序，促进了市场环境的根本好转。在工商企业中广泛开展了“重合同、守信用”企业评选活动，并组织大中型商业企业面向社会承诺，引导企业树立诚信理念，共建和谐__，规范了企业的经营行为。先后有温州、武汉等外地客商到__投资兴业，先进的经营理念整合了我市商业资源。
二、存在的问题
一是产权制度改革尚未到位，给全市流通业的发展带来了一定影响。劳动用工制度改革后遗留问题较多，已成为社会不稳定因素；商贸运行严重入不敷出，国有资产保值增值难度加大；原有商业设施未能充分发挥作用，流通功能和市场份额已经逐步丧失。二是产业整体竞争能力不足。目前我市限额以上批发零售企业年销售过亿元的企业仅3家，且与周边县市相比，无明显竞争优势。三是商业资本分散，发展资金不足。商贸企业融资问题是滞碍发展的突出瓶颈，商贸企业普遍存在贷款难、担保难、融资难，难于扩大经营上规模。组织化、规模化、现代化程度偏低，没有明显的大商贸架势，龙头企业带动作用不够明显，辐射功能弱，“川鄂咽喉”的优势未能充分发挥。老牌国有商贸企业区域辐射功能已经丧失，经营手段、场地、设施老化，山货、水果、粮食等产品的集散功能未能充分发挥。四是规划缺乏前瞻性，网点布局科
（一）有利条件
1、三峡·宜昌效应为__商贸业的发展带来了空前的发展机遇。作为宜昌市的重要卫星城市，__必将成为重要的战略依托地，获得更多的政策扶持，吸引更多的国内外资金、技术、项目、人才等生产要素的投入，必然有力地促进__商贸业实现跳跃式的发展。
2、区位优势为__商贸业提供了良好的发展环境。万里长江贯东而去，焦柳铁路穿市南下，宜黄高速公路和318国道并行东西，三峡机场距市中心30公里，构成了水陆空立体交通网络，形成了南达潇湘，东连吴会，西通巴蜀格局，势必成为重要的商品和物流集散地。
3、区域经济的发展已形成商贸业发展的强劲动力。20__年，全年实现生产总值63亿元，同比增长16.4；完成财政收入3.1亿元，同比增长19.2；完成固定资产投资18.9亿元，同比增长41.9；农民人平均收入达到3237.5元，经济状况居于全省中等以上水平。
4、雄厚的资源优势将强势推进商贸业的增长。我市作为全国重要的商品粮、优质棉、瘦肉猪、淡水鱼、水果蔬菜生产基地，农业物产丰富，主要工业品种已达350个，形成了纺织、建材、化工等为主要门类的工业体系，势必为市场持续繁荣以予有力的保证。
5、持续旺盛的人文环境已成为我市商贸业发展的不竭源泉。我市总面积1310.4平方公里，总人口50.7万元，城区面积达13平方公里，城区人口13万元，人口密集度较大，在全省属于中等以上水平。__正以稳健的步伐向新型中等城市迈进，创造了无限的商机，消费需求将强势扩张，消费品位将大为提升。全方位开放，促进了现代流通业的发展，逐步改造了商贸业的传统方式，构建了现代流通体系，为商贸流通业强势发展创造了条件。
（二）不利因素。
1、流通主体规模偏小，行业零散度较高。
2、流通业内部结构不尽合理。现代流通业在流通总量中所占比例小，现代化水平低；流通业的组织形式结构、批发业与零售业的比例结构不尽合理。
3、流通效率及对全市经济的贡献率明显偏低。
4、快速扩张能力较差，财务运作能力不高，营销技术能力低，成本控制能力弱。
5、人才聚集能力不强，品牌价值能力低。
四、发展目标
指导思想：坚持以“三个代表”重要思想为指导，以党的十六大为指针，认真贯彻国务院关于加快发展现代流通业的有关精神，积极适应加入WTO后的新形势，坚持大贸易、大流通、大市场的战略，充分发挥__的区位优势，以服务人民生活和生产建设为忠旨，不断深化流通体制改革，推动流通企业建立现代企业制度，提高流通企业的市场竞争力。以城区为龙头，乡镇为基础，积极发展综合购物中心，连锁超市经营，物流配送，逐步推广电子商务。努力构建由多种所有制市场为主体、多种商业业态、各种流通规模企业构成的便捷、畅通、高效、优质的流通网络，满足人民群众不断增长的物质文化需求，为全市经济和社会发展做出积极贡献。
（一）社会消费品零售额
预计20__年全市完成社会消费品零售额22.15亿元，按年均递增15计。
20__年实现25.47亿元；
20__年实现29.29亿元；
20__年实现33.68亿元；
20__年实现38.73亿元；
20__年实现44.54亿元。
（二）商业网点建设
到20__年，全市商业网点总数达到10800个，限额以上企业达到15家，从业人员达3万人。
（三）连锁经营建设
到20__年，全市发展销售额过亿元的连锁企业1－2家，连锁企业店铺达250家（含万村千乡市场工程200家）。
（四）商贸市场建设
到20__年，全市发展各类综合、专业市场达40家。形成一家年成交额过10亿元的省级大市场——五柳树大市场，新建2家年成交额过2亿元的专业大市场——化工建材大市场和农贸大市场，鼓励新建改建“农改超”市场3家。
五、发展措施
（一）加大改革力度，迅速推进产权制度改革，增加流通业的竞争能力。依法深化产权制度改革，以改革促发展，扩张商贸经济，培育主体市场，探索一条符合__实际的商贸发展路子。积极通过实施民营化改造、解散重组和破产，大力推进国有商贸企业改革，尽快处理遗留问题，妥善安置职工，降低改革成本，使全行业尽快地从被动应付局面中摆脱出来，更好的谋发展。
（二）积极推行现代流通，大力发展连锁经营。到20__年，力争全市培育年销售额过亿元的连锁企业1－2家，连锁企业店铺数达到250个，重点扶持各大超市做大做强，各类连锁企业销售总额占全市消费品零售总额的比重达到20以上。一是巩固现有连锁超市经营，并在成品油、医药、烟草、粮油、装饰材料、农业生产资料等领域广泛推进连锁经营。特别要加快传统粮油、副食品和蔬菜向连锁超市或便民转型，规范医药超市经营。二是大力发展以社区、集镇为中心的具有多项服务功能的连锁便民店。积极实施商务部“万村千乡”市场试点工程，构建__新型农村市场流通网络，拟建200家“农家店”，引导大中型流通企业直接和通过吸引小型企业加盟到试点的镇、村投资建立和改造“连锁店”、“农家店”。三是在做好规划的基础上，积极推行传统百货店的业态创新和转型，加快百货商店连锁经营步伐。四是支持企业发展大型综合连锁超市和仓储式商店。五是支持鼓励连锁企业、供销合作组织向乡镇发展连锁网络，努力增加农民收入，构建农村公共消费资源，开拓和启动农村市场。
（三）积极发展物流配送，逐步推广电子商务。加强现有连锁企业内部物流配送建设和管理，逐步实现装卸机械化、信息电子化、商品条码化。在壮大石油、烟草和农资配送业务的基础上，积
（四）以流通带加工，以加工激活流通。一是组织大型超市、商场和批发市场，优先吸纳地产品进柜入市，以“市”兴“物”，极力扩张著名商品粮、优质棉、优质油、优质毛豆、优质水果、波尔山羊、淡水鱼、瘦肉猪的销售网络。二是发挥工业优势，延伸流通触角。发挥“__大曲”品牌优势和营销网络优势，带动商贸业走出__，辅射全国；发挥奥美、稳健、旺家、帝元等纺织企业的优势，带动商贸业拓展国际市场；发挥鄂肥、三宁、开元等化工企业的优势，建成全省最大的化工交易市场；发挥金泰、宏泰、亚泰等建材企业优势，建成中南地区最大的建材市场；发挥开元、南辉等高科技企业的优势，建成高新科技产品市场。
（五）进一步推进商贸领域的对外开放和引资招商。一是进一步加快流通领域非国有经济的发展，努力培育多元化市场主体。以启动民间资本为重点，加快推进全民创业。在推进国有（集体）企业创新的同时，认真落实上级党委、政府鼓励民营经济发展的各项政策，结合__实际，研究制定具体政策措施，按照“无歧视”的原则和“放胆、放手、放开”的要求，大力发展商贸民营经济。鼓励民营经济以参股、控股、收购、租赁等形式参与国有和集体所有制企业的改革、改组和改造，使民营经济在商贸流通领域获得更强的市场竞争力和更大的发展空间。二是加大对外项目招商的力度，象抓工业项目招商一样，抓流通项目的招商工作。欢迎市外企业入驻__，主动与国内外大型连锁经营企业交流，推进企业间的合作发展，积极引进知名连锁企业和物流企业，促进我市流通业实现经营方式、营销技术和管理“三创新”。