ToC业务可能在平台做一次促销活动，不需要与客户见面就可以完成业绩。ToB业务则不然，其全流程运作中需要与各种人打交道。对外有客户、合作伙伴，还有友商。对内上有主管、中有同级同事、下有项目团队等。特别在业务拓展阶段，很多销售人员经常说：销售就是要“搞定人”。“搞定人”就得修炼“打交道”之术。
（一）DISC简介
DISC是研究人们性格和行为特征倾向的工具。DISC理论最早出现在20世纪20年代，由美国心理学家马斯顿博士提出。马斯顿提出人类具有4种基本性格特征，分别是D（取自Dominance）、I（取自Influence）、S（取自Steadiness）、C（取自Compliance），简称DISC。DISC从两个维度对个体进行描述，一个维度是结果取向还是人际取向，另一个维度是内向还是外向。两个维度形成坐标轴，坐标轴划分为四个象限形成4种性格倾向，加上中间部分共5种性格倾向（见图一）。
图一：DISC特征
由图可知：
下面我们详细地认识这几种性格特征：
1.老虎型是行动果决的代表者。一方面表现非常主动，结果导向，不达目的不罢休。执行力强，行动速度快，善于自我驱动，勇于接受挑战，自信且敢于冒险。另一面：不易看到别人的需求，只看到自己的需求。德国是老虎型最多的国家。
个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志。企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性，勇于冒险。
优点：善于控制局面并能果断做出决定。
缺点：当感到压力时，这类人会太重视迅速的完成工作，而容易忽视细节。在决策上易流于专断，不易妥协，容易与人发生争执。
工作风格：交谈时进行直接的目光接触；有目的性且能迅速行动；说话快速且具有说服力；运用直截了当的实际性语言；办公室挂有日历、计划要点。
适合的工作：政治人物、民意代表、律师、法官、老板、主管、个人工作室、团队领导人、创业家。
典型代表：名人：撒切尔夫人，企业家：董明珠。
个性特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。
优点：人生性活泼，能够使人兴奋。他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。
缺点：因其跳跃性的思维模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度。
工作风格：喜欢运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有说服力的语言；工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。
典型代表：名人：《西游记》中的猪八戒，企业家：马云。
3.考拉型是行事稳健的代表者。他们温暖而优雅，性格低调与人为善，喜欢用鼓励赞美的语言感染烦恼中的人。他们喜好和平，害怕与他人冲突，甚至不惜委屈自己迁就他人。情绪稳定，随缘从容，在苦难面前仍能泰然自若。不易兴奋、拒绝改变、不愿处理争执、不善于做决定。中国是考拉型最多的摇篮。
个性特点：稳定、敦厚、温和规律、不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。
优点：善于倾听，对其他人的感情敏感，在集体环境中左右逢源。生活讲求律规但也随缘从容，面对困境，总能泰然自若。
缺点：难以坚持自己的观点和迅速做出决定。
工作风格：面部表情和蔼可亲；说话慢条斯理，声音轻柔；用赞同性、鼓励性的语言；办公室里摆有家人的照片。
适合的工作：老师、社工、辅导员、接待、顾问、行政、总务、秘书、公务人员、会计师、书记官、历史学家。
典型代表：名人：印度国父甘地，企业家：马化腾。
个性特点：以思考为主，深思熟虑；严肃有目标、注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条理化，个性拘谨含蓄。
优点：天生就有找出事情真相的习性，因为他们有耐心，仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。
缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。
工作风格：很少有面部表情；动作缓慢；使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等。
适合工作：学者、研究员、程序员，分析师、企管顾问、编辑、法务、稽核、会计、精算师、工程师、研发、品管。
典型代表：名人：诸葛亮。企业家：比尔盖茨。
5变色龙型是善变者的代表。综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质，中庸不极端。凡事不执着，韧性极强。擅于沟通，是天生的谈判家。他们能充分融入各种新环境新文化且适应性良好。香港和台湾是变色龙较多的地区。
个性特点：在他人眼中“没有个性”，凡事看情况看场合。
优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通协调能力。
缺点：在别人眼中会觉得他们无原则，不可靠，反复无常。
工作风格：没有突出的个性，擅长整合内外资源；见人说人话，见鬼说容鬼话。处事圆融，弹性极强，处事处处留有余地，行事不走偏锋极端。
适合工作：销售、公关、秘书。
典型代表：冯道，《人民的名义》里的祁同伟。
（二）对比辨析
五种不同的个性具有非常显著的差异:以下作一些对比以加深理解：
由此可见，五种不同的个性具有非常显著的差异。但我们要注意人的性格并非是非此即彼的，而是以一种复杂的方式组合在一起，也就是说每个人都是由这4种特质组成的，只是比例不同，人们往往体现出来的是多种性格，只是更趋向某种性格而已。
（三）举例理解
下面举个实例来直观体会下，这几种性格趋向的人在同一场景会有怎样不同的表现。这是：“拜访客户领导，发现领导办公室有其他客户而等待”的一段小场景。说明：这个场景是拜访中层领导，高层领导需要与秘书预约，而且场景也不一样。这是我之前与客户经理或主管拜访客户领导的一些观察总结。这个场景比较常见，读者可以和自己所见场景作比较和分析。
2.I型的人：I型的人走出电梯会左顾右盼，看看有没有熟悉的客户或友商。如果碰到熟人会友好地打招呼。然后走到领导办公室，看见领导在开会或接见其他客人。他会轻轻地向领导打个招呼或者招下手，让领导知道他来了。或者他会说领导先忙，我们在隔壁等您。走到隔壁之后，他也没在哪儿一直等，而是走到附近的其他办公室，到比较熟悉的客户那儿去聊聊天，喝喝茶。过一会儿再回过头来，看看领导是不是有空了。
3.S型的人：从电梯出来，会按以前习惯的楼道或路径走到领导办公室，如果发现领导办公室有其他客人，他会马上缩回头，以防影响领导和其他客人的谈话。然后慢慢的走到隔壁的茶水间，静静地等待领导会客完毕。
4.C型的人：C型的人走出电梯，一般会观察一下周围环境。并留意在路过的楼道会不会遇见别的友商或其他客户？如果见到他会打个招呼，然后会想：友商是不是因为某某项目在与客户接触。走到领导办公室门前，看见办公室有其他客户。会稍微瞄一眼，然后慢慢地回过头走到隔壁的茶水间。然后就开始分析：这次接见的人数有5个、都带了笔记本、还带了PPT在沟通。然后再看看手表，他预估：客户2点上班，现在是2：20，从这个情景看他们交流可能还有半个小时。他会掏出笔记本电脑，利用这半个小时来做其他工作。
A型的人笔者所见不多，暂无案例。
五种性格差别迥异，但他们之间不存在优劣之分，没有最好只有最合适。用得合适就是优点，用的不当就可能变成缺陷。针对每个人来说，这几种性格特征不是非此即彼，而是以一种复杂的方式组合在一起。体现出来的是多重性格，只是更偏重某个特征而已。所以，针对每个个体来讲，不称“什么型的人”，而称“什么型倾向的人”更为贴切（下文均采用此种说法）。另外我们需要明白：当前性格特征通过自身的努力或有意识的调整可以发生改变。我们需要持续的认识自己，清楚自己性格特质中的优点和缺点扬长避短，根据环境的变化及时调整。
怎样识别自己的性格特征呢？一方面可以通过自己习惯行为评估；另一方面可通过测试题评估，后者更加准确。这是一套测试题样例（因文中不能添加链接，有兴趣的读者可联系作者获取），测试时以第一印象答题，最后自动输出结果。包括柱形图和文字阐述。也可将得分标注在坐标轴上，连点成“雷达图”，个人的性格倾向就直观展现出来了。样例如下：
图二：DISC测试题
图三：DISC测试结果-柱形图
图四：DISC测试结果-雷达图
每个人都有性格优势和性格缺陷，自己需要注意什么，需要哪些修炼呢？以下提出一些参考建议：
1、减轻对别人的压力，学会放松，缓和氛围。
2、尝试接受别人的号召和意见，尝试耐心和低调。
3、停止争吵，让别人也感觉到轻松。
4、学习包容、学会道歉、学会坦然接受自己的错误、放开胸怀。
1、在不适合活跃场合管住自己的嘴。
2、学会控制自己的表现欲。
3、对自己的评价不要过高，关心自己的同时也要关心别人。
4、留意培养记忆力。
5、要脚踏实地，要做就要把一件事做完整。
1、让自己快乐起来，给自己尝试新鲜的事物和思想。
2、明确生活的责任，不要得过且过。
3、有意识接受督促。
4、在合适的场合主动表现自己。
1、要快乐起来（没人喜欢郁闷的人）。
2、不要太容易受伤，不要太敏感。
4、不要那么高标准的要求别人。
1、行事要注意稳重，不做墙头草。
2、在有必要的时候不一定讲中庸，提出有趋向的观点。
3、朋友相交中表达诚信，忠于上司。
怎么认识他人呢？当然大多情况下不可能让对方做测试题。只能通过获取对方直接或间接的行为信息来汇总、分析和评估。直接的方式就是亲自察言观色，间接方式就是别人介绍等方式。比如：有次与客户A聊天，A偶然聊到了B。B也正好是项目干系人，并且还不太熟悉，所以就特别留意。A说B做事很仔细，很少说“差不多”。经常用手机中的计算器做一翻计算后才给出自己观点。这样，可以初步看出客户B带C型性格倾向。
认识对方性格倾向后，怎么与他们打交道呢，下文按“同级同事或朋友”、“客户或上司”、“下属”三类对象提出一些建议。
（一）与D型倾向的人打交道
1.同级同事或朋友
◎交谈时语速同频、声音洪亮。
◎沟通时最好使用结论性语言。
◎不要轻易打断对方。
◎不要争论。
◎不要诉苦，要表现战胜困难的信心。
2.客户或上司
◎交谈前要整理一下自己的形象，体态稳重。
◎在沟通内容上，可以谈谈对他们有吸引力的话题，如：战略、目标、解决办法、行动计划等。
◎沟通时注重效率与业绩成果，指出你的建议将如何帮助他达成目标。
◎时常点头配合对方。
◎提供三个以上方案供其选择，并提供自己建议方案。
◎重点谈目标、谈结果。
◎直奔主题，简明扼要，不要兜圈子。
◎听到对方不同意见不要辩护、争吵、直接反驳。可能事后准备充分以后再单独沟通。
2.下属
◎时刻支持他们的目标,赞扬他们的效率。
◎多口头鼓励及赞扬。
◎不要当众指责他们。
◎让他们自己先找出完成工作及解决问题的方法。
◎在合适的情况下，给更多的自主权。
◎在合适的情况下，让他辅助管理。
◎赞美他们的自信与果敢。
（二）与I型倾向的人打交道
◎表达尽量口语化，灵活、幽默，创造轻松的氛围。
◎回应时要充满活力和热情，对他们的积极表现要多使用个性化赞扬。
◎重要的事情，以书面形式与其确认，因为他们有可能说到但做不到。
◎他们讲话可能时常跑题，在打断前对他们的好的说法加以肯定，如：“您说的这一点确实十分关键，正好引入咱们下一个话题。”
◎交谈前调整心态，创造一种轻松的气氛。
◎主动与对方打招呼。
◎多用目光交流。
◎声音洪亮，表情放松。
◎对方大笑时也要大笑，但幅度略小。
◎交谈时多互动，适时发表自己意见。
3.下属
◎对他们的生活表示关心，让他们感受到重视。
◎与他们的谈话时要注意沟通技巧，使他们觉得受到了尊重。
◎由于他们比较缺乏责任心，所以应承诺为他们担负一定责任。
◎给他们提供安全感。
◎避免让他们感觉到拒绝，否则他们会因此而不安。
◎赞美他们的影响力。
◎安排工作时，强调工作完成对于团队和成员的重要性，指明不完成工作对他人的影响。
（三）S型倾向的人打交道
◎力求创造友谊的环境氛围，减少他们的戒心。
◎讲话时放慢语速，面带微笑，亲切友好，避免过于正式的方式。
◎亲情、友情方面等有关人的话题对他们有吸引力，所以讨论问题时要涉及到人的因素。
◎提供个人帮助，建立信任关系。
◎鼓励他们多发表看法，避免批评、挑战或催促。
◎避免跟着他的思路走。
◎保持低调，尽量少张扬。
◎语调平缓，情绪稳定。
◎保持主动，直接说明诉求。
◎以谦逊的态度获得对方好感。
◎倾听时要表情自然、亲切。
◎支持他们的工作，对于他们的认真态度和敬业精神给予肯定和鼓励。
◎奖励他们的勤勉。
◎不要随意换岗，必要时多给简单的工作。
◎表扬他们的稳重。
◎表扬他们值得信赖。
◎表扬他们处变不惊。
◎多给他们出主意、想办法。
（四）C型倾向的人打交道
◎初次接触时不要过于友好和随便，以免对方产生戒心。
◎他们喜欢按程序办事，所以沟通前最好有书面通知或者提前预约，并将议题罗列出来。
◎他们愿意听事实，所以沟通前需准备充分，备好书面资料，并配以数据、图表等。
◎准时到达，穿着整齐正式。
◎讲明事情的“理由”，并保证信息的正确性。
◎交谈前整理自己形象，尤其是细节。
◎交谈前准备好沟通提纲、数据图表，沟通时带好笔记本。
◎交谈时不做不雅动作，符合礼仪规范。
◎不要碰其办公桌上的任何物品。
◎保持适当距离。
◎交谈过程中尽量不直视对方，保持谨慎遵从。
◎面对对方挑剔，“马上改，一定按照您说的标准去做。
◎他们愿意听事实，所以沟通前要充分的准备讲明事情的理由，并保证信息的正确性，做好书面资料，增强可信度。
◎给他明确目标或原则；肯定其专业并赞美。
◎不要讲笑话和低俗的东西。
（五）A型倾向的人打交道
◎A型倾向的人本身善变，在与其打交道中他们可能随着环境的变化在变化。所以与其打交道时基本策略是“盯准目标，随机应变，以变应万变”。
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