原标题：轻奢盐池滩羊，火到中产吃不上
撰文|孙玥
编辑|龚正
宁夏盐池滩羊，老饕心中位于鄙视链顶端的羊。比起更珍稀的鄂尔多斯阿尔巴斯山羊、陕西横山羊等品种，盐池滩羊胜在脂肉匀称，口感弹韧，以及最为人称道的一点——不膻。
2008年，盐池滩羊成为“农产品地理标志”，热爱考公的山东是滩羊传统消费大省。近年，滩羊也开始走进大江南北，盐滩贵族、羊赠贵族，六上国宴，品牌价值增长至120亿元。尴尬的是，正宗盐池滩羊年产量不到100万只，仅为隔壁邻居内蒙古羊肉产量的1%。这意味着，你要吃到正宗的它，并不容易。
#01
盐池滩羊很热，但不是所有人都能吃上正宗
在常住人口6万的宁夏吴忠市盐池县，滩羊生意几乎包揽了全城的运力。早晨，鲜切滩羊肉从工厂搬进冷藏车，然后再空运1000多公里，当晚就能热腾腾端上在北京有一定知名度的羊肉餐馆—滩羊铺子的餐桌。
早前，餐馆用的食材是河北羊，比滩羊成本便宜一倍多。无奈北京食客见多识广，挑剔得厉害，老板才狠下心找到盐池的滩羊企业供货。
当天空运进餐馆的手抓滩羊肉鲜甜多汁，半斤售价198元，食客们和老板都觉得值了，客单价能兜住高昂的运输成本。2021年，滩羊铺子实现营收1.08亿元。
图|手抓滩羊是比较道地的吃法
但滩羊在整个餐饮圈属小众赛道，鲜少餐厅能做到如此不计成本。西贝、海底捞等大型连锁餐饮品牌也会从盐池县进滩羊肉，但多采购的是常规冷链运输的速冻品。
还有几家较平价的连锁餐饮店，如芳竹园火锅（起家于天津）、九牧羊火锅（起家于呼伦贝尔），因考虑到人均消费水平，按滩羊销售员的说法，只进档次较低的滩羊肉。“一个餐厅人均消费不到120，就不用考虑卖滩羊产品。”
顶着高端和彰显食客品位的标签，滩羊靠线下餐饮撑起了80%的销路，这其中商务宴客场景颇多。但如此大好的市场，作为产业的滩羊，却有个致命伤——产能跟不上需求，在市场上要吃到正宗的盐池滩羊，得火眼金睛。
整个盐池县，营收规模超4000万的滩羊企业只有两家，国有独资的宁夏盐池滩羊集团（2017年成立），和贡献了全县60%滩羊产量的宁鑫（2003年成立）。
临近中秋的7、8月，宁鑫工厂每天要加工10万串滩羊肉，订单来自山姆超市。肉串经过山姆的调味和包装后，售价89.9元。最畅销商品是908g/盒的滩羊肉卷，中秋月特惠价118元。在七鲜等中高端超市，每日限量上架的盐池滩羊产品经常很快被抢空。
每年的10-2月份是滩羊消费旺季，宁鑫必须推掉一部分订单才能保证存单。地标产区的局促产能，似乎与滩羊市场的消费热度不成正比。
“盐池滩羊”跟不上趟，“宁夏滩羊”就来补，两者不是一件事。后者的范围比较杂，包含从甘肃、内蒙、山西、山东、河北等多地进口的羊肉，经二次包装后从宁夏发货。
2019年，滩羊市场需求开始高速增长时，很多在电商平台卖宁夏滩羊的商家，产品无商标或地理标志，但靠着蹭滩羊的标签，赚到了一波快钱。
实际上，出了盐池县，即使周边城市也难买到正宗滩羊。本地人能吃出两者区别，宁夏滩羊没有盐池滩羊鲜嫩，“不好吃，因为不放血”。而对滩羊不了解的电商平台消费者，更容易被价格对半的冒牌宁夏滩羊吸引。
行业是逐渐规范了，但还是没能解决产能问题。
#02
地理、品种、人工——扩产的三大难题
盐池滩羊增产容易吗？难。
有团队做过实验，若一只外地品种的绵羊崽，在盐池县走完一整套标准饲养流程，出栏时会像盐池滩羊一样没有腥膻味，但跟纯种的风味还是存在差距。
盐池是宁夏唯一的牧区县。强光线下，干燥的风刮过荒漠半荒漠化草原，牧场遥望着陕西的克洛维坦地界，和内蒙古的毛乌素沙漠。这里生长的中药草料与地下弱碱水，是滩羊饲养的必要不充分条件。
滩羊要“食百草”，常吃的175种优质牧草里，115种是中药材，包括甘草、地胶，以及在盐湖边生长、镀上一层盐的盐蒿。这些富含矿物质的碱性植物，能够中和掉羊肉里的脂肪酸。
与宁夏盐池不同，隔壁的内蒙古地区多是草饲羊，羊的生长周期偏长，肉质偏柴，当地人习惯不吃一岁以内的羊；而盐池滩羊的生长周期更快，市面上的盐池滩羊基本是6-8个月的羔羊。
所以，仅从品种上说，盐池滩羊讲究就太多了。
其次，从养殖成本来说，滩羊也不好降。整个盐池县居民基本都养羊。封山禁牧政策下，农户们都从专门的草场打草喂羊。由于饲料成本高，规模小的人家只养十几只，直接散卖给本地肉店。
为了做好农产品地理标志，当地政府于2015年设立了滩羊协会，来制定饲养标准及收购价格。
向农户收羊时，负责收购的企业也会有自己的验收标准，在国标基础上再设企标。
以当地龙头企业宁鑫为例，它的产品标准，是2013年专门请内蒙古小肥羊团队帮忙制定的。小肥羊是业内早期靠羊做大做强的企业，羊老板们心里的标杆。后来，盐池县乃至宁夏区的多家滩羊企业，又参照了宁鑫的标准。
而喂养标准以及饲草料配比，则是当地农科院、宁夏大学联合宁鑫等团队合作研究制定的。宁鑫成立了专门的分公司做草料加工。不过，相对于较小的滩羊产量，草料产能是过剩的，2023年，宁鑫的三个草场合计亏损超600万元。
2023年，我国羊肉人均消费量为4.07kg，市场盘子又长大了一轮，但今年受牛羊肉价格跳水影响，整个行业都运营维艰。位于河南新乡的头部牛羊肉企业雨轩股份（2016年成立），10亿级营收规模同样在亏损。
盐池县带骨的上品滩羊肉，降价后低至42元/斤，对于制造标准极高的滩羊来说已是抄底价。宁鑫上半年的销售额在增长，但利润和新乡这家企业一样，也是亏损的。
企业不是不想降低生产加工环节的人工，但要养一只滩羊、加工一只滩羊，这中间的讲究难以偷工减料。
以宁鑫为例，3个牧场共30多位员工，都是五险一金放羊。养殖方式跟农户一样，没有任何工业化，只是增加了诸如给羊放音乐的手段，从5000多首歌里挑选出最适合羊听的舒缓音乐。
厂里的工人约300名，包括屠宰、剥羊、分拣包装，整条生产链也是纯人工。厂方解释，使用机械会把羊肉组织破坏掉，做出的产品不好看。
产线上，6-7年经验的剃羊工将整只羊剃骨需3分38秒，每月平均薪资过万。订单量多时加班加点，每天能剃两三千只羊。产线下游的员工，则需要分拣出包括腰窝油、羊尾油等上好羊食材。
总体而言，产能偏小，人力成本偏大，终端价格与上游价格形成背离，滩羊这门生意并不好做。
#03
行业发展的希望，年轻人来放羊了
盐池滩羊是一个注定小众的行业，政府与企业现阶段最主要的任务，是通过扩产能、扩渠道，尽可能将滩羊品牌打响。
盐池县2023年的滩羊存单量是80万只，要把这个数字提升三倍，在技术上是可行的。不过养殖产能比繁殖产能更难解决。
盐池滩羊采用的是龙头企业向农户收羊、从而带动农户创收的模式，在市场行情不好的情况下，更上游的农户们投入滩羊生产的积极性受到了打击。
2023年至今，羊肉整体价格不断下跌，盐池县滩羊的批量收购价已降至25元/斤。
对个体农户来说，500块买入的小羊羔，饲养6-8个月，加上人工、草料成本约合1100块，但市场上只能卖到800块。许多人一年间亏掉了三年挣的钱，盐池养滩羊的农户骤减三分之一。
针对这个局面，农户供羊的断档期，一些企业便用自有的养殖补上存单量。2023年宁鑫自养的滩羊出栏量约6万只，约占到企业销售量的三分之一。
产能扩产的同时，还得扩大销售渠道。
8月末，盐池滩羊出现在“与辉同行”牛羊肉专场直播间。董宇辉讲品4分钟，共售出2千多单。初秋还不是吃羊旺季，待到腊月，直播一天的销量预计可达10万多单。
现在，商超和电商渠道约占宁鑫销售额的20%。但除需求量稳定的大客户山姆以外，宁鑫在商超渠道几乎不赚钱。而电商看似订单量尚可，但滩羊很难长期深耕，因为高端价位的滩羊不适于电商平台的压价机制，销量也容易受到消费降级趋势影响。
滩羊生意似乎有前景，也引来了一波跨界而来的竞争者。
盐池县第一次涌入大批外来商人是2016年G20峰会带来的契机，盐池滩羊做的羊羔冻首登国宴，破了次圈。
然后，蟹状元、蟹兴阁等阳澄湖大闸蟹品牌，由于销售旺季只有短短一个多月，也开始盯上同为强地标属性的滩羊产品。
盐池本地的滩羊业者对此倒是笃定，认为这类投机者的入局不会对真正做品牌的企业造成威胁。“养羊卖羊看似简单，其实挺难做的。我们做了20几年，更老的企业早已经破产，自己都感觉是奇迹。”
看似道路条条都很难，所幸滩羊的发展仍然后继有人，主要来自于年轻一辈的接棒。
大学毕业后，年轻人武月在盐池县街道办事处上了两年班，但事业单位的工作氛围和职业轨道，推动武月作出“不安于现状”的选择，退编入职了滩羊企业。
小县城的就业机会不多，滩羊企业提供的福利待遇很好，五险一金齐全，薪资也超出当地平均水平。
也有隔壁城市的年轻人，毕业后冲着盐池滩羊的名号来到盐池县，从事品牌的新媒体运营，他们相信在这个岗位上“努力就会有回报”。
对这些从一线城市辞职回乡的年轻人来说，赚钱的同时，能有块草地，看羊群每天吃吃草、散散步，这种幸福远超大城市5A级写字楼的逼仄感。毕竟全盐池县的人数，还没一座大厂办公楼的员工多。
在年轻人眼里，卖滩羊的最高级，就是要卖出这样一种生活方式和大西北的天高地阔感。（原发：真故研究室）