《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》课纲
【课程介绍】：
大客户（KeyAccount/KA，KeyClient)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》目的是通过与潜意识对话，神奇催眠“架人桥”现场体验，激发员工内在动机，重构销售人员逻辑思维模式，唤醒自我价值认同，发掘其营销潜力，从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理，运用高效沟通技巧快速赢得客户信任和好感，克服市场营销人员常见障碍，有效处理客户抗拒和异议，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的思维认知观念改变，对销售方法和谈判技巧有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，实现业绩倍增，快速达成企业营销目标。
【培训收益】:
2了解客户消费心理，探求客户购买动机和奥秘。
2掌握市场特征，学会大客户拜访、沟通、开发、维护。
2提升销售逻辑思维能力，运用市场开发七大技巧快速拓展陌生市场。
2更新市场营销思维模式，学会客户分析工具：知己知彼，百战不殆。
2熟悉客户拜访流程，掌握面谈技巧、快速赢得客户信赖的10种方法。
2轻松打破大客户销售过程中的通路障碍，最终双赢合作；
2学会大客户维护技巧及老生新能力打造，掌握大客户销售核心技能。
2催眠式顾问销售的流程、技巧和策略，对大客户心理行为分析并有效应对。
2了解商务谈判的要素和七项基本法则，掌握成功谈判实用技巧方法。
2运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍，塑造价值促进成交。
2掌握24项客户的期待，从而针对客户需求更好的推荐销售产品。
2运用处理抗拒的技巧---合一架构法，快速解决客户问题。
2学会描图绘景创造美好感觉，激发客户想象力增强购买动力。
2如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环四步曲。
2掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服，让客户更容易接受。
2准确解读客户的购买语言、行为和表情信号，更好的把握成交时机。
2学会成交积极暗示说辞，掌握使用成交工具和方法，提高销售成功率。
2潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量。
2催眠体验：醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。
2学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍，实现业绩倍增。
【授课方式】：
针对客户需求定制课件，注重困扰问题解决和现场解疑答惑，行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演，AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练，课程氛围轻松活泼，激发学员的学习兴趣，在内在感悟和方法练习中获得技能提升，改善心态绩效和行为绩效。
课程具有极强的实用性：30%的理论+40%的方法+30%的实例。培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。体验式培训：互动性强、幽默、生动、亲切。专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。
【培训对象】：
市场营销人员、大客户经理、销售主管、售后服务；专业销售技巧课程的进阶课程。
【课程大纲】：
第一单元：热身活动，分组团建
1、全场热身活动：《抓小奴》
随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。
2、团建展示PK：《旗人旗语》
按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出大客户销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情，绘制摘星榜PK分数表。
3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。
第二单元：客户消费心理学
团体游戏：《找变化》
1、什么是催眠式销售？
（1）销售心理学5个关键点
（2）优秀销售人员心理状态
（3）销售成功心理意识
u顾客不见我，是顾客的损失
u我跟顾客见面，是顾客的荣幸
u顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！
u太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。
（4）销售高手九大信念
2、销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）快速建立信赖感10种方法
（4）如何让对方产生重要的感觉
l关心对方关心的事
l欣赏对方欣赏的事
l请教对方擅长的事
实战训练：如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么？信念
（1）对优质产品的信念
（2）对客户提供高价值产品的自信
（3）对良好服务和售后支持的信念
（4）对销售行业坚持的热情
（5）带着爱和使命感去从事销售事业
思考：你做销售的爱和使命感是什么？
4、顾客买的是什么？感觉
（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的
（2）一种人和人、人和环境互动的综合体
（3）之前的了解，企业，产品，人，环境
（4）销售过程中营造良好的感觉
情景模拟：你可以给客户什么感觉？
（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？
5、销售中卖的是什么？好处
（1）什么是好处？
（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦
（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处
（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品
分组谈论：我们可以给客户什么好处？
6、客户内心秘密
（1）你是谁
（2）你要跟我谈什么
（3）你谈的事对我有什么好处
（4）如何证明你讲的是事实
（5）为什么要跟你买
（6）为什么我现在跟你买
思考：针对客户内心如何应对？
第三单元：大客户开发技巧
互动游戏：《创意接龙》
1、市场开发七大技巧
（1）中国的商业史与当前历史阶段商业特征
u现代市场环境下的客户关系销售
u现代经营与客户关系管理
u什么是产品？
（2）大客户销售从未像今天这样重要
l逻辑工具
l开发工具
l市场开发三维度管理
案例：互联网+时代的销售漏斗模型
2、大客户开发之“七剑下天山”
（1）借力使力的资源法
（2）找到锁芯
（3）高层要互动
（4）胜在过程体验
（5）打铁还需自身硬
（6）打好正规战
（7）机会把握
讨论：你是如何开发大客户的？
3、市场开发策略分析
（1）知己知彼，百战不殆
（2）他是谁、他对谁负责
（3）他制约谁、喜好、性格、价值观……
（4）竞品
（5）竞事
（6）竞人
案例：小李的客户分析工具
4、市场开发之-赢在客户拜访
（1）如何面对不同的客户反应
u不热情
u不接待
u逐客令？
u见不到关键人物
u不敢（不愿）去了么？
（2）大智若愚
（3）建立不平衡，形成愧疚感
（4）别浪费客户给你的机会
案例：偶遇到阳光，你灿烂了么？
（5）如何同不同类型的客户打交道：
l政府官员
l私企业主
l国企高管
l职业经理人
l老板BOSS……
第四单元：逻辑思维能力提升
互动游戏：《集体造句》
1、何谓逻辑思维？
（1）思维的定义
案例：电饭煲煮不熟饭的故事
（2）思维的分类
u动作思维
u形象思维
u抽象思维
（3）逻辑思维的定义
案例：五个海盗分金币
2、逻辑思维的特征与作用
（1）逻辑思维的特征
u概念的特征
u判断的特征
u推理的特征
案例：张举烧猪辨冤
（2）逻辑思维的一般作用
（3）逻辑思维在创新中的作用
l发现问题
l直接创新
l筛选设想
l评价成果
l推广应用
l总结提高
训练：如何判断两根铁条那根有磁性？
3、逻辑思维的方法
（1）分析与综合
u什么是分析？
u什么是综合？
（2）分类和比较
l什么是分类？
l什么是比较？
（3）归纳与演绎
u什么是归纳？
u什么是演绎？
（4）抽象与概括
l什么是抽象？
l什么是概括？
案例：老虎在哪个房间内
4、逻辑思维的训练
（1）概念训练
案例：白马非马
（2）推理训练
案例：福尔摩斯的谋杀案
（3）类比训练
案例：沙漠中的阿拉伯人
（4）三段论训练
互动：你要奉公守法吗
（5）演绎训练
思考：如何提问求生？
（6）归纳训练
案例：巧分硬币
（7）分析训练
思考：谁的存活机率最大？
5、逻辑思维与创新思维
（1）逻辑思维渗透于一切创造过程中
（2）逻辑思维与创新思维的一般区别
u思维形式的区别
u思维结果的区别
u思维方法的区别
u思维基础的区别
u思维方向的区别
（3）逻辑思维与创新思维在创新活动中的关系
l衔接
l互补
l转化
思考：大客户销售如何创新开展？
第五单元：商务沟通谈判技巧
互动游戏：《千变折纸》
1、什么是沟通？
（1）沟通的定义
（2）沟通的重要性
案例：不会沟通，从同事到冤家
（3）沟通技巧测试
视频赏析：沟通不畅的尴尬
（4）沟通形式的表现力：
u体态：55%
u类语言38%
u语言（即说出或写出的话语）7%
2、失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带
（1）如何同频同率
l外在形象特点赞美
l语音、语调、语速
l肢体语言
l共同爱好/共同经历
工具：快速同频同率7把飞刀
（2）如何先跟后带
（3）高效沟通六式
倾听/共情/同频/释义/反馈/共识
（4）沟通中注意声音
实战训练：如何与大客户沟通
3、商务谈判特点
（1）成功谈判的过程
u谈判主题和目标的确定
u谈判信息的收集和谈判战略选择
u商务谈判班子的构成
u商务谈判的具体安排和替代方案
u心理准备谈判手法基础
u谈判结论及协议和自我评估
实战训练：如何搭建理想谈判班子
（2）商务谈判的特征
测评：主谈者应具备哪些素养？
（3）谈判的指导思想
l尼尔伦伯格-需要说
l高峰-过程说
l温克勒-实力说
l比尔·斯科特-沟通说
（4）谈判的实质：利益切换
训练：《火眼真睛》-识别对手微妙变化
4、成功谈判的要素
（1）商务谈判的七项基本原则
u真诚合法的原则：精诚所至，金石为开
u平等互惠的原则：对准利益，而非立场
u求同存异的原则：适当妥协，寻求双赢
u公平竞争的原则：地位平等，协商所需
u讲求效益的原则：效率效益，相互统一
u最低目标的原则：衡量标准，明智落实
u诚实守信的原则：诚信为本，诚招天下
角色扮演：如何从客户那获得更多信息？
（2）谈判者的谈判风格：谈判风格分析与行为表现
案例：影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区
（3）商务谈判运作的6个阶段
（4）谈判谋划四步曲
5、谈判策略及技巧
（1）商务谈判的策略内容三个阶段
u双赢阶段的重点
u妥协阶段的重点
u竞争（让步）阶段的重点
（2）商务谈判的策略步骤：开场、中场、收场的六大策略
案例：商务谈判的战术策略
（3）商务谈判的战术运作策略
u谈判前的战术准备技巧
u提升谈判致胜因素技巧
u提升谈判实力技巧
u谈判行动纲领
案例：美国人和日本人又一次珍珠港事件
（4）谈判要略及技巧总结
l商务谈判的八字真言
l商务谈判的十四招、十二戒
l谈判技巧二十八种
l对谈判结果的监督和控制
案例：“纯达普”远嫁中国
第六单元：催眠式销售技巧实战训练
团队游戏：《老师说》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
u建立信任感的关键要素
u30秒推销自己的方法
u如何聊得深：客户的远虑近忧
（2）技巧1、情况提问
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、识别“路标”
（4）技巧3、简单及时的回应
（5）技巧4、如何有效聆听
训练：听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题（诱导）
（1）了解客户的需求
（2）N现在使用什么同类产品？
（3）E满意哪里比较满意？
（4）A不满意哪里比较不满意？
（5）D决策者谁负责这件事。
（6）S解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
情景模拟：如何深度了解客户需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正视痛苦
u攻心为上
u极度恐惧时
u极度喜悦时
u极度悲伤时
工具：24项客户的期待
（2）技巧2、展示快乐
lFAB法则（属性+作用+益处）
l产品介绍要点
l这样介绍产品最有效
（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍
u配合对方的价值观
u一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
u尽量让顾客参与
u扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
u常问客户：你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？
AB角练习：如何凸显公司产品服务最大价值
（4）技巧4、销售接待三句咒语
l用来拉近与顾客之间的距离的三句
l用来了解对方的需求的三句：
l用来进行产品介绍的三句
案例：站在客户的角度考虑问题
（5）技巧5、找出客户向你购买的理由
案例：探询需求话术
4、确认需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何处理客户异议？
u同理心
u分析问题
u解决问题
u假设成交Close
实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法
（2）技巧2、肯定认同技巧
u你说的有道理
u我理解你的心情
u我了解你的意思
u感谢你的建议
u我认同你的观点
u你的这个问题问的很好
（3）技巧3、客户常见异议解答
（4）技巧4、处理异议的注意事项
l倾听
l先赞同,再说理由
l扬长避短
l封闭式问题
l及时调整销售方案
实战演练：如何解决客户常见问题？
5、提供证据（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式销售基本技巧
（2）技巧2、创造感觉法
（3）技巧3、强化印象法
（4）技巧4、回忆往事法
（5）销售高手都是构图专家
u如何来构图？
u将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
u先让客户感到高兴，再谈你的产品
u脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值
第七单元：成交技巧及购买信号
团体活动：《口令反转》
1、促进成交的技巧
（1）直接成交法
（2）两者选一法
（3）假设成交
工具：催眠暗示销售魔法词
u不要说“买”，要说“拥有”
u不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
u不要说“生意”，要说“机会”
u不要说“消费"，要说“投资”
u不要说“很便宜”，要说“很经济”
u不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
u不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？
（4）激励顾客想象力
（5）帮助顾客决策
（6）价值成本
（7）告知紧缺法
（8）利益汇总
案例：潜意识说服，才是真正有效的说服
2、成交的时机
（1）对产品开始恋恋不舍
（2）对介绍开始表示认同
（3）对销售态度开始转变
（4）对价格开始细致询问
（5）对使用开始详细了解
（6）探讨折扣问题
（7）对异议能够达成共识
（8）对细节开始详细了解
（9）对购买开始征寻意见
（10）对服务提出更高要求
工具：逼单常用语
3、解读客户的购买信号
（1）语言信号
（2）行为信号
（3）表情信号
训练：成交信号识别
（4）成交的三句销售咒语！
u用来成交顾客的三句
u用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
l假设成交法
l不确定成交法
l总结成交法
l宠物成交法
l富兰克林成交法
l订单成交法
l隐喻成交法
l对比成交法
l回马枪成交法（门把手成交法）
l六加一缔结法（问题成交法）
l强迫成交法
实战演练：成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥
（2）营销人员自我激励技巧
（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
（4）如何利用潜意识的特点成就销售冠军
第八单元：金牌客服及口碑转介绍
团队游戏：《抓钱》游戏
1、什么是金牌客户服务
（1）老客户维护的方法
（2）成交后致谢恭喜
（3）节日祝福
（4）别忽视“密切接触者”
（5）进行跨时空交流
（6）上门拜访
（7）赠送礼品
案例：为什么他们的老客户推荐率90%
2、让客户感动的三种服务
（1）主动帮助客户拓展他的事业
（2）诚恳关心客户及其家人
（3）做与产品无关的服务
分析：推销之神的客户服务
3、老客户的重要性
（1）留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5
（2）客户流失率降低5%，利润能增加25%-85%
（3）1个满意的客户带来8笔生意，不满影响25人
（4）忽略老客户，5年内流失50%老客户
（5）推销商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客户来自老客户推荐
（7）20%客户带来80%的利润
讨论：如何让您的客户满意度提升？
4、如何促进口碑转介绍
（1）行为一：增进情感
案例：没有人抗拒赞美
（2）行为二：要求客户转介绍
u第一步：引导对方对产品服务正面回应
u第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值
u第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方
u第五步：感谢对方帮助
u第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
（3）行为三：持续不断的服务
案例：6元钱买了一颗心
第九单元：总结升华
1、本课程我感触最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：
第十单元：互动解疑答惑
【课程大纲】第一单元：热身活动，分组团建1、全场热身活动：《抓红包》随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。2、团建展示PK：《旗人旗语》鱼骨式分组，组建团队选“司令”，起队名、队呼，设计队旗，每组讨论列出3个工作困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情。第二单元：目标管理策略热身活动：《找变化》1、年度目标计划的制定（1）计划与
【课程介绍】：情绪智力商数（简称EQ）是一个人掌控自己和他人情绪的能力。职业情商是管理者对自己工作情绪了解、控制和自我激励的能力，更侧重对他人工作情绪的了解和把握，以及如何处理好职场人际关系，是职业化情绪能力的表现。失传的管理沟通秘笈是什么？如何快速共情说服调动他人？职场管理者如何高效沟通协调？在竞争激烈的工业4.0时代，管理者拥有良好的职业情商和管理沟通艺
【课程介绍】越来越多的企业都发现：员工办事效率长期得不到提升甚至不断下降、一到公司就感受到士气低落、职场抱怨，更有甚者是导致事故频发、成本不断上升等；这是在激烈的竞争和过重的压力面前，因为没有建立正确职场心态观，出现了心理紧张、痛苦压抑、垃圾情绪、丧失信心等不良心理状态，而又不知如何处理，导致频繁跳槽，人员流失等不良影响。您是否为员工日益严重的打工心态而苦恼
【课程介绍】“人生不如意十之八九”，当情感遭遇纠结，职业出现倦怠，婚姻出现不和，生活诸多不顺时，那种焦虑、担忧、痛苦、无助，你懂得……负性情绪会导致人们工作生活消沉，甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。情绪从来不是问题的本源，问题的根源往往来自人们对情绪了解不够，加之潜意识的作用，让不少人沦为情绪的奴隶，严重影响了健康、情感和人际关系……学会情商管理是人生幸福
【课程介绍】：在企业管理过程中所碰到的问题都离不开基层班组长领导力的问题，拿破仑有句名言：“一头狮子带领的一群绵羊，能打败一头绵羊带领的一群狮子。”俗语说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。本课程从卓越领导力修炼和高情商管理艺术两方面入手，对班组长如何提高管理领导艺术、如何制定合适且有挑战性的目标、组建强战斗力的团队，提升团队凝聚力，并结合工作困扰问题情景模拟针对进
【课程介绍】：在竞争日趋激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展，除了要制定正确的战略决策外，另外一个重要的就是必须做好团队建设，提升团队凝聚力和执行力。作为企业管理者您是否还在为以下这些问题而困惑？团队协作不配合，没有凝聚力，战斗力弱！员工感觉没有内在动力,工作责任心不够！安排人员做点事情总是推三阻四！同事之间有隔阂，不抱团，无团结意识！......如何才
【课程介绍】疫情封控常态化形势下，当职业出现倦怠，情感遭遇纠结，生活诸多不顺时，那种焦虑、担忧、恐惧、痛苦、无助，你懂得……负性情绪压力会导致银行工作人员工作生活消沉，甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。情绪压力从来不是问题的本源，问题的根源往往来自人们对情绪要了解不够，加之潜意识的作用，让不少人沦为压力情绪的奴隶，严重影响了工作效率，身体健康、个人情感和人际
【课程介绍】：在企业管理过程中所碰到的问题都离不开管理者领导力的问题，拿破仑有句名言：“一头狮子带领的一群绵羊，能打败一头绵羊带领的一群狮子。”本课程从卓越领导力修炼技巧入手，对银行网点二级支行长如何提高领导艺术、提升团队凝聚力和战斗力，并结合工作困扰问题情景模拟针对进行教练辅导，掌握实用工具方法。领导力指在企业组织内充分地利用人力和客观条件在以最小的成本办