(网经社讯)私域的第二增长点是什么？
私域反哺公域，到底该怎么落地？
私域项目刚起步，短期内该如何证明价值？
理想的私域组织架构是怎样的？
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“如果考虑长期价值，就意味着私域短期内没有结果。除了反哺公域外，私域作为业务部门，也要有流量和业绩作为支撑，所以我们用视频号的业绩去平衡私域短期产出。”朱静在和星云有客深聊的时候这样提到。
朱静目前是知名宠物营养品牌麦德氏的私域操盘手，5年私域操盘经验。曾是知名连锁时尚配饰品牌SHINE萱子和珠宝品牌BOJEM（宝姐）的私域负责人。
从自己创业到私域运营，朱静更像一个破局者，尝试打开私域的新局面，并重新定义私域。下面，我们继续走进与私域操盘手朱静的对话中，一起看看～
如何精细化反哺公域
朱静：除了用户体量和活跃外，更多还是以客户的复购为主。目前，30天内复购率在25%以上，虽然我们刚起步，不到10万的私域用户，但是私域已经能反哺公域300万左右的业绩。
星云有客：您家私域是如何反哺公域的呢？
朱静：根据星云有客系统提供的人群包，会看不同人群的消费情况，比如客户的消费偏好，客户上次买到现在的周期，判断复购周期是什么时候，根据客户的购买的不同品类，不同人群定制不同的策略。
有些粘性强的产品，根据客户的客单等，去向公域协调各种类型的优惠券。比如，宠物奶粉客户复购周期一般是4周，我们会在第三周进行触达，做个满减活动，客户购买后，第四周就收到货物了。
在整个过程中，我们比较重视客户的消费习惯，比如客户是抖音来的，我们后面就反哺到抖音去下单。目前我们是引导客户去他习惯的平台去消费，让客户从一而终，这样品牌的价格体系认知度也是一致的。
星云有客：反哺公域一定要根据人群来吗？
朱静：之前我去别的公司做客，他们的私域策略和我们很像，也是私域反哺去公域，但是他们没有星云有客这样的系统，只能从券的核销去追踪反哺情况。
如果结合星云有客的系统，以高价值的客户为例，客单在200元，我可以发一个满250元减50元的券，保证原有客单不降低的情况下，增加券的核销率，这样客户的消费习惯和券是匹配的。如果我将250元减50元的券发给一个客单只有50元的客户，他可能会领取，但是他大概率不会去使用，因为消费习惯与券不匹配。
所以私域的营销策略，不是出个什么营销活动，而是圈定不同人群，根据人群去匹配营销策略和活动。
星云有客：会考虑私域直接做交易闭环吗？
朱静：我们线下展会的客户、视频号以及私域裂变来的用户，会在私域直接闭环。
如果让公域的客户去私域成交，则要额外付出让客户改变消费习惯的成本。很多品牌会把私域打造成最低价的渠道，但是用低价去维护客户，可能不太适合我们这样的宠物营养品牌，也容易打破品牌的价格体系，所以我们还是让这部分客户去在原渠道消费。
星云有客：很多私域反哺公域，是根据公域的上新和活动直接推送，但这些活动往往是普适性的活动，活动没有针对不同人群再去精细化调整，很难实现高转化。特别像您所在的宠物行业，公域目前偏品牌新客户为主，私域则是老客户，新客户和老客户的策略还是有区别的，更需要针对人群去匹配活动。
视频号：私域的第二增长点
我们都知道私域的魅力在于其长期的价值。但是大部分私域运营者仍会被问到，短期内私域的价值在哪里呢？
星云有客：现在的私域策略和布局，是您的理想状态吗？后期的重点会是什么？
朱静：整个大的框架没有问题，虽然私域刚起步，但是非常的健康。后面会把重心放到视频号板块里面去，这是我们作为私域部门关键的增量渠道。
星云有客：为什么不考虑用图文做内容版块呢？
朱静：几年前，我们在社群里面用图文种草，其实还是蛮有效果的。但到现阶段，社群里只用图文完成种草内容的交互还存在难度的，客户很难陪着你阅读那么多文字和图片。
所以，视频号成了我们内容的核心板块。除了直播转化之外，用视频号丰富客户的视觉和听觉，让客户更直观地了解我们的品牌和产品价值。比如为宠物进行关节养护的产品，我们会通过社群发起话题讨论，通过视频号完成种草，然后在视频号的直播间，让客户看到具体的使用场景，这样下来，客户的转化会好一些。
不过，反哺视频号的客户，是我们展会或者裂变来的私域新客户，以及视频号本身沉淀下来的客户，不会用天猫、抖音等公域渠道的客户。
星云有客：把视频号作为私域的第二增长曲线？
朱静：是的，因为私域必须考虑长期价值，前期更多是提升私域体验和建立信任关系，然后看3个月的ROI能否到1:5。但这也意味着私域短期内是没办法出结果的，除了反哺原有公域外，我们作为业务部门，也需要拥有流量和业绩的支撑。
我们现在的私域，除了让利和福利模式外，更多的是给用户提供更有价值的服务及内容，从而提升客户的满意度，让用户进行持续性复购。用户进入私域的首月不考核GMV，不看重ROI提升，更多的是拉长周期，甚至到3个月再去看用户的贡献值。
所以，我们需要视频号的业绩去平衡产出，这样私域才会有足够的周期，沉下心去培养客户，然后再考虑营销活动。
星云有客：您家是如何培养用户需求的？
朱静：我们品类与美妆、服饰、饰品有些不同。这些产品，客户可以一次购买很多，但是对于宠物的营养类目的话，不会一次买很多。
于是，我们会根据客户情况，拉出不同的人群包，结合视频号内容支持，甚至单独开直播，针对宠物肠道问题、针对宠物关节养护问题，增加客户对自己宠物的进一步科学关爱，经过内容孵化后，才具备转化的可能。
星云有客：结合视频号，一方面丰富种草内容加速客户培育；另一方面可以实现私域自己的流量和业绩价值。同时，来自天猫、抖音等平台的私域客户，结合人群匹配的活动去精准反哺公域，既能证明私域价值又能带动公域增长。私域走出了2种可以并行的增长路线！
私域的理想组织架构
复盘了私域的0-1增长全链路，清楚了如何在短期内平衡私域的产出，这样的私域是如何定位，组织架构又是怎样的呢？
星云有客：目前的组织定位和架构是怎样的。
我希望我们整合所有渠道，加上视频号也是一个流量端口，也能随之赋能公域平台。比如双十一，天猫渠道有需求，我们会把除去抖音、京东外的客户，赋能天猫成交，把双十一的天猫活动给做大。
星云有客：现在整个团队大概多少人？分工是什么样子的？
朱静：现在团队加上我一共10个人。
1个客户拉新、1个整合营销（协同策略，反哺公域）、1个视频号负责人（单独配有团队做视频号板块）、2个微商城运营，剩下的是四个社群运营，分别负责社群活动和氛围、运营策略、社群答疑、内容运营。
星云有客：您家选择星云有客主要的原因是哪些。
朱静：数据的互通和集中，市面上很多系统的数据是单向的，而星云有客的系统是把公域和私域的数据做到打通的，每个客户都有很全面的自动化标签，方便我们做精细化运营。
我的工作习惯就是根据大量的数据分析，去反推哪个策略需要优化的地方在哪里。我不需要协同其他部门拉各种数据，在星云有客的后台，我就可以直接看到所需要的数据。
目前我个人用的比较多的是RFM模型，团队用的比较多的是整个积分版块。这里要给订单转积分功能一个好评，这不仅是实现我们品牌数字化的关键，也是私域能够证明价值，更有效反哺公域的关键。