外卖促销全攻略：0.1元/杯也能赚，满20减20还不赔钱！
特殊的2020年，线下流量受到影响，很多品牌在线上实现了二次爆发。
沪上阿姨，2020年外卖年营业额超10亿；
甜啦啦，2020年外卖增长率超过200%；
不少下沉市场小店，都获得了线上的巨大增量。
春节如何做好外卖？我找到了10个好学好用的技巧。
作者|国君
在下沉市场，这一年外卖的发展也很蓬勃。
主打下沉市场的甜啦啦，在今年有多家外卖万单店，2020年美团外卖营业额增长超过200%，甚至有8%的门店，线上营业额首次超过了线下。
此外，在四五线县城的一些小店，外卖的单量，也在今年得到了大幅提升。
甜啦啦奶茶
春节将至，疫情的阴霾还未完全散去，外卖势必还会迎来高峰，如何打好这一仗？
我采访了多个品牌的外卖操盘手，仔细研究了平台的规则，总结出10个实用的外卖技巧。
做好外卖，有10个实用技巧
1、先做好基础运营，让进店转化率≥行业水平
茶饮行业的外卖进店转化率维持在20%左右，也就是10人进入店铺页面，差不多有2人成交。
湖北十堰有个品牌，叫茶尖尖，只有10家门店，但老板却把下单转化率做到了39.2%，这就意味着，10人进店，约4人成交。
为了达到这个转化率，茶尖尖在外卖店铺的文案、图片上持续改版、测试、优化。
茶尖尖外卖店铺迭代前后对比
外卖年营业额超10亿的沪上阿姨，在2000家门店的体量下，平均下单转化率超过30%，高于行业整体水平10个百分点。相当于同样是10个人进店，沪上阿姨会比普通品牌多成交一次，日积月累，再加上2000家店的体量，最终呈现在营业额上，数字就比较可观了。
对一个饮品店来说，不管是做满减，还是做促销，都是为了给门店引流。
但如果门店的文案、图片、Banner、菜单等基础设置存在BUG，不能很好地转化，就只能陪跑，所以在曝光之前，至少把进店转化率提高到行业水平。
2、0.1元/杯的活动，利润从哪儿来？
“不做活动就没人进店，做活动就赔钱”，很多老板陷入了这样的死循环，怎么破？
沪上阿姨在外卖平台上，有一个销售超过52.7万杯的产品，9元/杯，但单点不够起送价，再加一杯正价饮品才能点，本质上和0.1元特价是一样的玩法。
低毛利的产品，可以设置单品促销
4、设置满减优惠，有一套“公式”
满减额度小了排名上不去，额度大了利润伤不起，到底如何设置满减？其实有一套固定的公式。
先看2个起送价公式
设置起送价，主要考虑两个问题：单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。以甜啦啦为例，单杯价格较低，而下沉市场往往“单杯就起送”，所以他们起送价使用了一个公式：起送价=平均单杯价+2至5元。
比如甜啦啦的客单价大约8元，起送价就设置10~13元。对顾客来说，单杯奶茶，再加一点小料就可以达到起送价。
起送价设置为10~13元
再看客单价相对高的沪上阿姨，门店很多都在一二线市场，重点发力两人至多人场景，他们的做法是：起送价=平均单杯价x2-2至5元，超越顾客的心理预期。
对大部分茶饮店来说，单人场景对顾客利好，但对商家利润影响大，如果新店需要引流，就可以降低起送价，如果单量稳定后，则可以将起送价提高。
满减设置几个档？
满减档一般是3个~4个，分别满足单人场景、2人场景、3人场景。
通常，满减金额=平均客单价xN+2-5元，还以甜啦啦举例，2人场景就是8x2+2=18元，以此类推。
满减比例，怎样设置有利于排名？
如果A店铺设置满10减9，B店铺设置满20减9，这时候谁能在美团外卖平台上排名上更有优势呢？
这就要看两家店单杯产品的平均价格。
如果A店单杯均价30元，B店单杯均价20元，那么顾客感受到的真实满减力度是B店大于A店，所以B店的曝光机会也会更大。
在美团平台上，影响店铺曝光机会的，是顾客能实际感受到的真实满减力度，而非活动设置上的数字。
5、免配送费仍是王牌
已经被电商包邮宠坏了的顾客，28块/杯的奶茶喝得起，3块钱的配送费不想出。
沪上阿姨外卖负责人专门做了测试，同一个城市，平时出杯量相差不大的两家店，做免配送费和不做免配送费，至少相差30%的营业额。
沪上阿姨做了测试，免配送费营业额更高
对于需要快速拉新引流的新店来说，免配送费是王牌活动，后续单量和复购上来后，可以根据利润改为减1~3元配送费。
6、新店用好平台的流量加权机会
新店开业，一定要在运营上经过测试，产品经过打磨后，再去开通流量加权，否则就白白浪费了这个“特权”。
流量加权开开通后，活动要全，力度要大，配送费减免、新客立减、收藏有礼、积点返券等活动都要有，可以暂时不考虑成本地去做拉新和复购。
7、积点兑换，复购动作不能少
甜啦啦在外卖出杯时，会附赠一张纸质的卡片，集够3张卡片，就可以到线下门店兑换一杯产品。
这样不仅能提高复购，还可以把消费者引流到线下，和门店面对面的接触。“我们一些门店，几乎每天都会有来兑换的消费者，奶茶是个社交产品，顾客来兑换一般都是三五人一起，不可能只兑换一杯就走。”甜啦啦外卖负责人告诉我。
沪上阿姨在复购上是采用电子积点，一次下单赠送一个积点，3次订单送一张5元代金券，沪上阿姨外卖负责人表示，这一个小操作，对外卖复购率提升效果很好。
8、做私域流量，社群能贡献1/3营业额
不管是大品牌，还是小品牌，社群营销已经是不能回避的渠道，而外卖顾客是社群引流的重要渠道之一。
社群营销已经是不能回避的渠道
甜啦啦有一些门店，有6个左右500人的社群，每天固定维护，这些门店每天从社群中就会产生近千元的销售，占到了门店营业额的三分之一。
9、5分钟响应+回复率100%
上新一些小物件
“奶茶是社交产品，扑克牌也是社交产品，那我们就一次到位，把这些小周边以成本价的方式挂上去，让顾客凑单，还能把我们的知名度传播出去。”甜啦啦外卖负责人表示。
奶茶喝完就扔掉了，但这些小物件会陪伴顾客的身边，加深与品牌的情感羁绊。
做外卖，其实没有惊天动地的大创意，重要的是细节执行到位、对顾客用心、对规则理解。
当每一杯产品、每一张图片、每一句文案、每一条回复都做到极致时，效果自然会体现在单量上。