3、产业链成本结构与利润分配：制造商由于规模效应，毛利率通常在35%-40%之间；零售商通过接近最终售价一半的价格进货，获得30%-40%的毛利率；经销商/代理商则通过走量来获取大约5%-10%的利润空间。
5、未来竞争格局及成功模式：未来的“谷子”市场竞争中，高知名度连锁品牌（如三月兽、长安星球）和个体经营高质量店铺更有可能取得成功。这些成功的商业模式依赖于丰富且快速迭代的IP池以及高质量的产品组合，其中独家商品尤为重要。
【Q&A】
Q：什么是谷子？
A：
1、“谷子”是英语单词“goods”的音译，它指的是基于二次元文化衍生出的一系列商品。这些商品主要以平面性为主，例如徽章、卡牌、立牌等，与传统的潮玩相比，在形式上更偏向于二维展示，并且价格相对较低，国产产品通常在十几元到二十几元之间，而进口产品则可能稍贵。
2、消费者群体：
“谷子”的主要消费人群年龄层较潮玩更低，集中在12-22岁之间，男女比例根据不同的IP会有所不同但总体较为均衡。相比之下，潮玩的主要消费者通常是22至30岁的女性。
3、“谷子”与潮玩的本质区别在于是否依托于特定的内容IP：
Q：谷子经济的市场规模？
2024年，“谷子”经济的市场规模相比去年至少增长了一倍，甚至可能达到两倍。这一结论基于上游厂家数量、市面上产品总数以及终端销售点（包括五线城市）的增长情况得出。
2024下半年，随着更多商家（如文具商等）注意到该市场的快速增长趋势，在暑假期间及之前加速了投资步伐，使得全国范围内的新开店铺数量超过了上半年。除了实体店外，线上渠道也迎来了爆发式增长，比如专门进行拆卡直播、售卖“谷子”商品的直播间以及二手交易平台上的交易量都有显著增加。
Q：各类型谷子如徽章、卡牌等，哪一类体量较大或发展速度较快，分别占比多少？
主要是卡牌和徽章，国内客户最喜欢徽章，使得各厂家在推广产品时，大头也是徽章。徽章占比能到50%，卡牌占比不到30%，立牌、毛绒挂件等占比20%左右。
Q：“谷子”产业链中各个环节（IP端、经销商/代理商、零售商、门店等）之间的成本结构与利润分配情况？
（3）销售分成：根据出货量计算，但具体比例因IP而异。
2.制造商
（1）生产成本：主要包括原材料、制造、包装等成本。对于大型制造商，如卡游，由于规模效应，单件产品的直接制造成本较低（例如，一张卡牌的印刷成本仅为几分钱）。
（3）毛利率：通常在35%到40%之间。
3.经销商/代理商
（1）进货价格：从制造商处以低于零售价的价格采购产品。例如，卡游的徽章标准零售价为15元，给经销商的价格约为7.5元。
（2）销售价格：向零售商提供略高于进货价的产品。例如，卡游的徽章经销商可能以8.5元左右的价格出售给零售商。
（3）毛利率：一般在5%到10%之间，通过走量来获取利润。
4.零售商/门店
（1）进货价格：从经销商处以接近最终售价一半的价格进货。例如，卡游的徽章零售商以8.5元左右的价格进货。
（2）零售价格：标准零售价为15元。对于国谷，价格相对统一；对于日谷，价格更加灵活，可能会有30元、40元甚至更高。
（3）毛利率：通常在30%到40%之间，留给零售商较大的利润空间。
Q：谷子店如何选品？
1.游戏板块：
2.动漫板块：
（1）和消费者深度沟通，提前了解。
（2）追踪市场情况，当地哪个动漫正在热播。
（3）提前准备商品。
Q：日谷能够自行定价是否会挤占国谷的利润？
1.店铺定位：
不同的店铺有不同的市场定位。一些店铺为了提升自身格调，可能会完全摒弃国谷，只销售日谷。而另一些店铺则采取更综合的方式，兼顾国谷和日谷。
2.销售贡献：
以综合型店铺为例，其零售额中60%来自国谷，40%来自日谷。这是因为国谷具有较低的价格门槛，更容易吸引大量消费者购买，从而带来更高的销量和复购率。
3.单价与成交量：
虽然日谷的单件商品价格较高，但其成交量通常低于国谷。因此，尽管日谷的单品利润可能更高，但从整体销量来看，国谷仍占据更大的市场份额。
4.IP覆盖范围：
Q：IP热度持续时长？
IP热度的持续时长在“谷子”和传统潮玩之间存在显著差异：
1.传统潮玩（无内容IP）：
这类IP的热度依赖于持续不断的创新和推广来维持。每一款产品的生命周期通常呈现抛物线形状，即热度先上升后下降，但具体曲线的陡峭程度会有所不同。
2.谷子（基于内容的IP）：
这类IP的热度是波动的，而不是单一的抛物线。它们的热度会受到多种因素的影响，例如：
（1）连载性质：动漫、游戏等IP可能会有多个季度或系列，每个新季或新系列的推出都会带来新的热度高峰。
（2）间歇期：在两个季度或系列之间的间歇期，热度可能会下降。
（3）特别事件：如剧场版电影的上映、重大活动或新闻事件等，可以显著提升IP的热度。例如，《排球少年》虽然已经完结，但由于今年6月份上映了剧场版，其热度再次被推高。
总结来看，谷子的IP热度不是一条固定的抛物线，而是具有波动性，受多种因素影响。
5.特殊情况：
如果绕开羚邦和木棉花直接与日本IP持有方谈判，产品只能在日本销售，除非经过复杂的出口和再进口流程，但这样成本过高，不具实际操作性。
A：对。
A：卡游的店就是这样。
Q：未来“谷子”店的竞争格局中，哪种模式更有可能取得成功，以及在这个生态系统中的核心竞争力是什么？
1、成功模式
（1）高知名度连锁品牌：
1）特点：拥有较高的品牌知名度，消费者会因为品牌的知名度而选择到店购物。
2）例子：三月兽、潮玩星球、曼酷、卡游等。
（2）个体经营的高质量店铺：
1）特点：持续更新SKU，保持店内商品的独特性和高品质。
2）优势：通过快速更新和高质量的产品来吸引消费者，与大型连锁品牌形成差异化竞争。
2、未来的趋势
（2）个体经营者需不断创新：个体经营的谷子店需要不断更新商品种类，保持独特性和高品质，以维持竞争力。
3、核心竞争力
（1）IP池的丰富度：
1）上游厂家：为了巩固竞争力，上游厂家需要获取更多的IP，并且每个产品的周期要尽可能缩短。例如，卡游每年至少推出10个IP，不同IP之间穿插发布，以保持市场的新鲜感和吸引力。
（2）快速迭代和高质量：
1）产品更新速度：谷子产品的换代速度非常快，远高于传统玩具或潮玩。一个产品不可能从年初卖到年尾。
2）品质保证：无论是连锁品牌还是个体经营者，都需要确保产品质量，以赢得消费者的信任和忠诚。
（2）独特的商品组合：
1）独家商品：拥有独家商品的品牌可以吸引更多消费者，增加品牌黏性。
2）多样化选择：提供多样化的商品组合，满足不同消费者的需求。
2.图库资源的控制：
（1）固定图库：虽然多个厂家可以使用同一个IP，但他们所获得的图库资源是固定的。例如，所有厂家都只能使用特定的100张图，而最新的图则由日本自己保留。
（2）更新速度：由于图库资源的限制，国谷（国产二次元商品）在更新速度上可能会慢于日本本土的产品。
（1）自由选择产品类型：在提交IP申请时，厂家可以自由选择要生产的产品类型，如徽章、卡牌、毛绒玩具等。但某些产品类型（如毛绒玩具）可能会面临更严格的审查。
（2）市场竞争：尽管厂家可以选择多种产品类型，但在某些领域（如徽章和卡牌）的竞争会非常激烈。
Q：作为一家类似于买手制的店铺，如何通过店主对谷子和消费者需求的理解来打出差异化？不同终端渠道（如MINISO、九木杂物社、Greenparty等）在销售谷子方面的竞争力和发展趋势如何？
1.买手制店铺的差异化
（1）店主理解：作为一家类似于买手制的店铺，店主需要对谷子和消费者需求有深刻的理解，以便选出独特且高质量的产品。
2.不同终端渠道的竞争力和发展趋势
（1）当前情况：
1）大路货阶段：目前，像九木杂物社、Greenparty等终端渠道的产品主要是一些大路货，缺乏独特性和竞争力。
2）集团采购：这些渠道主要通过集团采购的方式获取产品，如卡游的产品在多个终端渠道都有销售，普及性较高但缺乏独特性。
（2）未来发展趋势：
1）MINISO：
[1]联名限定：MINISO可能会更快地转向类似罗森的形式，推出联名限定产品，并在其产品上印有“MINISO限定”标识。这种独家产品将增强其竞争力。
[2]品牌合作：MINISO未来可能会与更多品牌签订合作协议，推出独家联名产品，其他渠道无法获取这些产品。
2）其他终端渠道：
[1]九木杂物社：目前主要通过集团采购获取产品，未来可能会逐渐增加独家或限量版产品的比例，以提升竞争力。
[2]Greenparty：同样依赖集团采购，未来可能也会尝试推出更多独家或限量版产品，以吸引消费者。
虽然差异不大，但门槛很高。像品牌限定，一般的品牌拿不到，但像miniso这种量级可能可以拿到，加上miniso自身健全的OEM体系，可以把产品成本压得很低。归根到底，大型连锁店主要是通过这样的方式给自己带来更多流量。
1.木棉花和羚邦的角色
3.木棉花和羚邦代理商的优势
（2）本地化经验：他们熟悉中国市场的需求和特点，能够更好地帮助日本IP在中国市场落地。
（3）资源整合：他们可以整合多种资源，包括销售渠道、营销策略、品牌推广等，为IP提供全方位的支持。
（5）沟通桥梁：作为中间人，他们可以解决语言和文化差异带来的问题，提高合作效率。
A：是的。
1.卡游的业务模式
2.布鲁可的业务模式
（1）小说型IP（如《盗墓笔记》）：
1）原图形：这类IP没有明确的原图形。
2）二创流程：各家厂商根据自己的画师进行二次创作，然后将二创作品报给品牌方确认。如果品牌方确认无误，厂商就可以进行生产。
（2）国漫IP（如《刺客伍六七》、《狐妖小红娘》）：
1）原图参考：这些IP有明确的原图形，品牌方会提供原图作为参考。
2）二创空间：与日本IP相比，国漫IP的二创空间相对较大。
3）确认流程：厂商在进行二创后，需要将作品提交给品牌方确认，通过后才能进行生产。
（3）日本IP：
1）原图提供：日本IP公司通常会提供原图作为参考。
2）二创限制：虽然也会提供原图，但二创的空间相对较小，且需要严格遵守品牌方的规定。
（2）具体案例分析：
（3）市场饱和：当市面上已经有十几到二十家公司在做同一种IP的产品时，新公司可能会因为市场已经饱和而放弃进入。
（2）趋同性原因：由于不能改动原图，各家公司在设计时只能通过调整工艺、整体色调和图像比例（如半身、全身、大头）来尽量规避趋同性。
3.成本与价格
（1）成本控制：徽章类产品的成本相对较低，即使增加细闪等工艺，成本差异也只有一两毛钱。徽章的生产主要是将图像印在马口铁上，成本并不高。
（2）价格竞争：市场价格竞争激烈，半年前质量非常好的九股徽章售价可能在18到20元，而现在有些甚至降到15元以下。尽管如此，徽章的成本并不会因为价格竞争而大幅降低。
A：每家都不同，基本5%，因为是按出货量计算的，出货量不是天天监控的，可操作空间大。
1.海景谷再贩的难点
2.三月兽的优势
（3）市场地位：三月兽是国内日股最大的品牌，没有任何一家做智谷批发的公司能够超过它。
（4）专业专注：三月兽一直专注于这一领域，积累了丰富的经验，能够有效应对市场变化和挑战。
3.其他国内厂家的局限
（2）图库更新：羚邦的图库更新较慢，影响了其竞争力。
（3）转型困难：即使有资金，其他厂家在短期内也难以转型并掌握这一领域的门路，缺乏长期积累的经验和信任关系。
4.国谷的优势
（1）单价低：国谷的产品单价低，出货量折扣友好，因此出货量大。
（2）市场覆盖广：国谷在一线城市和二线城市销售表现良好，但在更下沉市场（如三线及以下城市），国谷的优势更大。
Q：谷子生产是否有核心技术壁垒？
1.矢量图的缺失：
没有矢量图的情况下，即使图片再高清，制作出来的谷子产品与原版相比也会有差异。这从技术上限制了仿制品的质量。
2.消费者端的接受度
（1）消费者偏好：从消费者的角度来看，就是购买同人谷和假谷，购买同人股比假谷要稍微好一些，假谷在所有谷子消费者中处于最底层。
（2）市场接受度：即使假谷被制作出来，消费者也不会将其视为真品购买。假谷在市场上没有生存空间。
3.市场环境
造假售假事件：在过去的一年中，没有听说过特别明显的大型造假售假事件，因为假谷没有生存的土壤。
1.二级市场价格变化
（2）批发价格：三月兽批发价格其实并没有那么低，这表明价格崩盘主要是由于市场供需关系的变化，而不是整体市场的疲软。
2.线上拆卡直播间竞争
线上拆卡直播间的竞争越来越激烈，已经出现了一波倒闭潮。这反映了市场竞争的加剧和市场饱和的现象。
3.行业发展趋势
（1）供需关系：当前的供需失衡主要是由于供给的大幅增加，而需求并未同步增长。这并不意味着整个市场已经见顶，而是特定产品的供需关系出现了问题。
（3）未来策略：为了应对市场变化，谷子店需要更加注重更新和选品，选择具有稀缺性和稳定性的产品。这样可以保持竞争力并实现更高的成长。
（4）市场需求：目前市场对谷子的需求量仍在明显增长，这意味着市场仍有潜力，但需要更加精细化的运营和选品策略。
Q：从终端商业模式看，是否会出现像日本駿河屋/指南針等类似的中古二手店之类的线下服务经济形式？
1.当前情况
（1）供货不稳定：中古店（二手店）的SKU（库存单位）供货是不稳定的，这使得经营存在一定的难度。
（3）国内现状：目前在国内还没有出现纯粹的中古店模式，主要是因为上述问题的存在。
2.未来可能性
（1）潜在市场：虽然目前在国内还没有人从事这种业态，但未来可能会有类似的发展。具体是否会形成这样的业态，目前还难以确定。
（2）土壤差异：日本之所以能够发展出成熟的中古店业态，是因为其具有长期的文化土壤和市场需求。对于日本人来说，中古商品是一种非常普遍和接受度高的消费方式。
3.发展现状
（1）谷子市场：当前，谷子市场正处于初步发展阶段，尚未形成成熟的二手交易市场。
（2）业态发展：如果未来国内市场也认可这种业态，那么中古店可能会逐渐出现并发展起来。
1.客群
2.商业模式
1）渠道：通过游戏机销售卡牌，消费者可以在游戏机上使用这些卡牌进行游戏。
2）互动性：卡牌不仅作为收藏品，还具有游戏功能，增加了互动性和娱乐性。
3）体验：提供一种综合的游戏体验，包括购买、收集和游戏玩法。
4）门槛：玩家需要先花钱玩游戏，然后随机获得卡牌。
5）机器要求：需要较大的空间（约两平米）和电源支持，通常放置在抓娃娃机店或专门的电玩店。
（2）谷子店的商业模式：
1）渠道：通过实体店或线上平台销售卡牌，主要作为收藏品和展示品。
3）体验：更侧重于收藏和社交体验，如展示在痛包中，用于个人表达和社交互动。
4）门槛：相对较低，消费者可以直接购买卡牌，无需通过游戏机。
3.竞争关系
（2）间接竞争：两者在一定程度上可能会争夺消费者的注意力和预算，尤其是在目标客群重叠的情况下。
4.IP代理商的角色
Q：IP在当前背景下兴起的原因，以及在这种大量IP供给的情况下，消费者如何进行选择？如何进行产权保护？
1.IP兴起的背景
（1）供给增加：之前国内市场上IP商品的供给较少，消费者只能通过线上或代购方式购买。现在，随着越来越多的商家进入市场，消费者获取所需商品的途径变得更加多样化和便捷。
（2）需求存在：消费者对IP商品的需求一直存在，但之前由于供给不足，需求未能得到充分满足。现在的市场环境使得消费者更容易找到他们想要的商品。
（3）文化消费趋势：随着经济的发展和生活水平的提高，人们越来越注重精神文化消费，对高质量内容和衍生品的需求增加。
2.消费者的选择
（1）核心产品：对于谷子（二次元商品）来说，最核心且销量最好的是徽章和卡牌。这些产品便于携带和展示，符合年轻消费者的社交需求。
（2）展示需求：孩子们喜欢将购买的徽章和卡牌放在痛包中展示，以表达自己的喜好和个性。这种展示需求推动了这些产品的销售。
（4）二手交易：从二手交易的角度来看，徽章和卡牌也是最容易流通的产品，具有较高的转售价值。
3.产权保护
Q：除了那些耳熟能详、广受欢迎的经典IP之外，对于新的或不太知名的IP，能否成功地衍生出新产品，并且这些新产品的运营是否容易成功？
日本的IP体系和土壤：
2、机制支持：日本有集英社、小学馆、讲谈社等出版社，以及《少年Jump》等杂志，这些平台为年轻作者提供了成熟的培养机制，帮助他们创作和推广新IP。
Q：在漫展上看到的许多基于不同内容形象制作的徽章，尽管供给量很大，但这些徽章能否流行起来，是否还是要去观察运营情况？
1.IP本质：
（1）如果IP本身不够吸引人，即使再怎么进行运营和推广，也难以使其流行起来。
（2）IP的热度主要取决于目标受众是否真正喜欢这个内容。如果大多数不喜欢这个内容，那么无论怎么运营，它仍然会是冷门。
2.运营的作用：
（1）对于那些本身质量好、受欢迎的IP，运营可以起到锦上添花的作用，进一步提升其流行度。
（2）但对于本质上不受欢迎的IP，运营的效果有限，因为内容本身缺乏吸引力。
3.内容的重要性：
（1）有内容的IP与无内容的IP在推广上有本质区别。无内容的IP（如潮玩）可以通过运营和营销手段炒热，只要有足够的创意和努力。
（2）但有内容的IP（如动漫、游戏等）则需要依靠内容本身的吸引力