1、华泰EA汇报材料“十三五期间，国家经济社会的开展将为保险业创造巨大的开展机遇。但机遇同时带来的也是挑战，是日趋剧烈的市场竞争环境，特别对像华泰保险这样的中小公司来说，目前开展也存在着一些瓶颈，如机构网点少，在公众知名度较小，竞争的同质化现象比拟严重，面临的挑战更大。如何才能跟上经济开展的步伐，才能从保险巨头的重围中突围而出，寻找到属于自己的保险蓝海呢？答案是通过创新来改变。华泰财产保险股份根据自身的条件和开展战略，积极响应保监会所倡导和推动的保险营销员管理体制改革创新的号召，通过走出去、请进来，学习和借鉴了国外成熟市场的先进模式和经验，将专属代理人经营组织管理模式，也就是EA模式作为未来重
3、，并对其经营成果承当直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。国外EA具备如下特质：1、先进的商业模式为创业者提供无限开展空间；2、全方位的创业基金为创业者翻开事业之门；3、先进的奖励制度为创业者提供丰厚收益；4、强大的培训效劳及产品销售支持为创业者提供市场开拓的有效手段；5、可变现的劳动成果为创业者排除后顾之忧。下面以Allstate好事达保险公司为例介绍一下国外EA的开展状况和特点Allstate好事达保险公司是全美第二大从事个人险种业务主要是车险和家财的财产和意外险公司，营业额368亿美元(2007年)。Allstate好事达保险公司1990年开始引入EA概念，1998年开始全面实
7、A的情况华泰保险的管理团队在外方股东ACE的协助下，2021年初前往美国的Allstate进行了深入学习和研究，对其EA模式的内部流程、标准、制度、运营、系统进行了全面学习。回国后，华泰保险的管理团队结合国内的市场特点进行了深入调研，制定了中国第一个EA工程的开展规划，经过与福建保监局的不断沟通，逐步明确了EA管理模式的法律途径，并通过进一步自身实践，制定实施了从招募、培训、运营与支持到市场营销这四个功能，IT和效劳这两大系统以及一个产品中心的管理模式。EA中现在经营的主要品种为车险、意健险、中小企业商铺险等，车险与非车险的件数比例大概在9比1。今后，华泰还将针对EA开发更多的专属产品。同时，
8、在时机适宜时，把寿险产品也引入EA。华泰保险已于2021年初在福建省开始了试点工作，通过近两年的实践和探索，已初步确定了在符合当前法律和监管框架下的专属代理人模式，专属代理人的法律地位及和我公司的关系十清楚确和清晰。同时，我们已完成了从管控到培训、运营支持和营销的一整套制度和流程。在福建市场上，在福建保监局支持创新的精神指导和帮助下，依托社区资源，逐步形成了初具规模的网点和门店，初步探索出一条适合当地市场特点的EA模式。2021年9月第一家样板店开张,截至2021年5月底，华泰保险管理的试点门店数量到达25家，店均月均保费为16.6万元，历年制赔付率56.29%。社区客户、上门客户越来越多。不
9、管是业绩、品质、合法合规和效劳质量上，都到达了我们的预期目标，取得了一定的成效，并为下一步的进一步推广试点打下了良好的根底。2021年起，总公司部署在全国推广EA,目前江苏、广东、云南、湖北、重庆等地已成功推行EA。三、华泰EA模式的特点华泰EA模式的特点主要有以下几点：1、EA店落地在社区，EA店与社区的良性互动，响应了保监会保险进社区的要求。EA的泛社区概念，注重的是长期经营，经营者要考虑信誉，行为自然标准。华泰保险的EA是以门店的形式来经营自己的事业，这就从根本上改变了其经营理念，从过去的短期行为，变成了着眼于中长期的开展，使其能真正从客户的需求角度出发提供产品和效劳，这也就大大地提升
10、其客户的稳定性，从而大幅度提高续保率。同时，由于保险公司、专属代理人和客户之间建立起了一种长期、稳定的利益平衡关系，使得他们之间形成了一种良性互动的管理机制；2、EA模式是对目前营销员开展困境的一种破题，保险公司为专属代理人提供了一个合法、长期经营的平台，专属代理人的权益得到了保障，增强了归属感。也符合保监会对营销员改革提出的体制更顺，管控更严，素质更高，队伍更稳的总体要求；EA模式杜绝了过去传统渠道中的人员不稳定现象。过去营销员个人风险小，跳槽频繁。但在EA模式中，经营者是自己创业，进入是有投入、有本钱的，在进入前会充分考虑风险，然后慎重进入，因此不会轻易退出。经营者的利益风险，得到了平衡
11、。EA人员的选择是非常严谨的，寻找的都是准备建立个人长期事业的，都是属于目前不愁吃喝，是为了明天生活得更美好的。因此个人主观能动性强，再通过公司的管理，稳定性和信誉度都能得到保证。3、强化了保险公司的管理责任，保险公司和专属代理人之间的责、权、利明晰。法律地位及关系明确。所有门面都是独立经营，每个经营者自己都是老板，与华泰是加盟、合作的关系。华泰给经营者提供形象装修和局部设备投入，对业务经行指导、管控。华泰保险的EA在管理上是以专属代理人自主创业、自己做老板为根底核心的模式，代理人需首先到工商部门办理登记注册，取得经营的合法身份后，再与华泰保险签订平等的专属代理人合同。这不仅明确了华泰保险和其
13、劳。比方说，小额车险的查勘，家门口的维修一站式效劳、代步车效劳等。5、在管理上，华泰对EA门店有一系列的流程考核，包括门店形象、单证管理、业务品质、效劳品质全方位考核，其中对赔付率实行一票否决。6、帮助EA门店市场推广。通过对EA各种形式的培训，通过展台、海报、社区互动等各种形式的推广，推动EA业绩持续健康开展。同时制订严格的管理培育机制，对做得好的和做得差分别进行奖惩。保监会领导在2021年调研华泰时表示，EA模式是一种对客户、对保险公司、对监管部门都有利的运营模式。华泰可以考虑整合集团客户资源，实现资源共享，可以把局部寿险营销员也开展为专属代理人。四、华泰EA工程在江苏开展的现状江
14、苏省作为经济和保险大省，有着得天独厚的优势，特别是苏南各地区的乡镇经济十分兴旺，十分有利于专属代理人模式的推广和开展。华泰保险销售江苏分公司在江苏保监局的许可和大力支持下,2021年上半年根本完成了门店的铺设方案,全省8家中支南京、无锡、苏州、徐州、扬州、泰州、南通、镇江都已启动,至6月末,门店业务开展良好,赔付率控制在34%以内。社区业务推动初见成效,门店效益凸现,店主信心倍增,门店在业务拓展中严格执行行业自律,自觉服从监管,EA工程的整体推动已取得阶段性成果。第一局部2021年上半年工作总结一江苏EA开展规划、策略和措施苏南片区以无锡为中心，苏北片区以扬州为中心。结合公司营销体制改
17、二上半年总体经营情况2021年2月16日，华泰保险销售上海江苏省分公司在扬州铁道宾馆举行了开业仪式，无锡、扬州8家EA门店同时开业。江苏保监局王宝敏局长助理和公司总经理赵建宇出席开业庆典，共同为分公司揭牌。2.上半年2-6月共铺设门店37家，至6月底正式运营门店11家，完成保费收入722.1万元；预算达成率334.3%，实际完成序时进度34.58%；店月均保费逐月提升，6月达17.05万元；历年制赔付率33.39%，满期赔付率33.98%，出单店数率100%，客户信息综合品质达96.43%。至7月末，累计运营门店34家，3家在二次工商办理中，7月份保费收入246.96万元，累计签单969.06
18、万元，由于后期23家门店在7月中下旬陆续开业，保费收入还没形成正常量，因此，7月店均保费为8.34万元，但仍超过门店设置以月均7万元的起点数，老11家门店月均已达18万元。至7月末，我司新增报送保监局审批门店16家，已收取营业部预核材料10家，已选址3家，7月份完成一期一阶段培训17人，累计储藏已达83家。3.上半年我司共完成一期一阶段的准EA培训5期，参训人员203人，完成一期二阶段培训，11家已开业门店主参训，为配合EA工程的整体推进，产、销联合举办了各中支拓展、运营协助人员的专业培训和二核培训，并进行考核，取得了良好的效果，为日后的管理打下了坚实的根底。三上半年运营管理情况1.在运营支持
20、极推动EA个险新产品上线，江苏省在家财险，企财险，个意险均有出单，加大社区业务的推动力度。第二局部2021年下半年工作规划一九大能力提升以门店文化建设为核心，努力提升运营管理效劳能力、拓展能力、社区营销推动能力、门店销售能力、自我学习能力、执行能力、内外协调能力、储藏能力等九大能力，重点抓好各类培训工作。二下半年拓展重点1.保证保量，加速门店布点速度，力争在9月底完成累计110家营业部的预核材料，10月上旬送保监局审批，11月末完成二次工商并开业，12月储藏2021年。重点开发人口多，密度大，密集型社区，GDP/人均收入，企业密集与开发区密集排名较高城区与县级市场，保险意识强，车险市