课程名称：《高净值客户保险营销训练营》
主讲：单丹老师18课时
课程背景：
课程设计理念：
1.在实践中我们发现，银行客户经理经历大多数银保培训，多为保险公司提供的以产品为导向的培训。客户经理在尚未理解“为什么”的情况下，盲目学习“卖什么”，造成与客户沟通时的营销导向，无法真正抓住客户痛点，制造需求
2.本次课程从“为什么”出发，以了解高净值人士财富风险为第一步，带入真实客户案例，体会“真正的财富是挤掉风险水份的资产”的含义，以引导客户进行自我剖析，主动提出风险规避的诉求
3.课程的重点之一是保单实战规划，解决客户经理closedeal时无法拿出具体方案、并解释方案设计好处的困境，帮助客户经理做到知行合一
课程收益：
1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户大额保单营销过程中的角色定位和业务核心价值。
3.学习并掌握银行个人客户经理在高净值客户的保障需求服务过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：网点负责人、理财经理主管、贵宾理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员
课程大纲/要点：
一、3.0时代下，重新审视保险产品的功用（2小时）
1.区分“投资”、“理财”、“财富管理”三阶段中的核心要义
2.三大角度开启保险产品的逻辑营销
1)从客户投资的“终极目标”切入保险理念
2)从“保本”的三重含义切入保险理念
3)家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
3.从客户对“保本”的真正需求引发财富所有权的管理
4.为什么在利率下行的环境下，收益是最不重要的卖点
5.如何理解保险、保险金信托、家族信托所具备的资产“保全”的功能
二、客群分类下，高净值客户财富管理四步法（10小时）
1.高净值客户收入现金流管理与家企资产隔离
1)企业主客群在现金流管理中的主要风险
①政策及市场风险
②经营风险
③债务风险
④税务风险
⑤合伙人风险
2)如何做好风险隔离——保护挣钱的人——家庭保障配置
3)如何做好风险隔离——保住赚钱的事——企业风险梳理与保单架构设计
①投保人的权利与义务
②被保险人的身份设定
③受益人的隐藏身份与设计要点
小组讨论：保险产品是否可以被强制执行
4)家企资产隔离的原则是什么
5)各地案例的执行参考
6)保险产品的保全功能，如何设计与使用
7)家企资产隔离保单设计中的注意事项
8)保险架构与家族信托在资产隔离功能性上的对比
2.高净值客户投资风险管理
小组讨论：高净值客户对投资收益的追求，比普通人更高还是更低？
1)投资风险管理的底层逻辑
2)市场上常见的投资风险案例分析
3)破解投资风险的一条核心和三大基本原则
①看机构
②看产品
③看精力
4)保险产品在投资风险管理中的优势
5)如何引导客户在保险的安全性和收益性之间寻找平衡点
3.高净值客户自我现金流管理
1)人生16字箴言与5大理财目标
2)小组讨论：高净值客户的养老目标，是否都能够实现？
3)养老规划与终身年金/增额终身寿险
①养老对你重不重要（如何设计引导式为题启发客户思考）
②养老到底需要多少钱（测算工具演示）
③用哪些金融工具来规划（营销工具+年金/增额终身寿产品计划书展示）
⑤拿出多少钱做规划（学会关单的临门一脚）
⑥如何利用养老资金匹配相应的养老资源
4)养老规划与定期年金/增额终身寿险
①教育金话题引入之“问题三连”
②教育金费用保证之“必须三连”
③如何从1张教育金，谈出全家20张保单
5)婚姻资产保全与保单架构设计
①小组讨论：高净值客户个人婚姻资产保全的底层需求是什么
②婚前财产和婚后财产在离婚分割中的5种不同情况
③民法典之婚姻编要点解析及两大法律原则
④不同保单架构设计方式，能否解决客户的需求
⑤案例讨论：如何将婚姻资产保全架构，以更好的方式推荐给客户
4.高净值客户子女现金流管理
小组讨论：如何通过四大问题，引导客户考虑财富传承的需求
1)高净值客户财富传承的两大不同阶段
①生前传承与需求分析
②身后传承与架构设计
2)子女婚姻资产保全与保单架构设计
①高净值客户子女婚姻资产保全的底层需求是什么
②民法典之继承编要点解析
③财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析
④案例讨论：如何在子女人生重大时刻，体面地完成家族财富传承
3)保险金信托的设计架构及其在财富传承中的功用
三、保单架构设计练习（1小时）
1.保险产品分类的重新梳理
2.适配养老需求的架构设计
3.适配教育金需求的架构设计
4.适配生前传承的架构设计
5.适配身后传承的架构设计
四、案例分析与异议处理（1小时）
1.“年金保险收益太低”的异议处理
2.“我有房，实在不行可以卖房”的异议处理
3.“我有钱，到时候肯定够用”的异议处理
4.“我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理
五、综合案例练习（2小时）
以小组为单位，对讲师提供的综合案例进行讨论，并完成以下任务
1.画出高净值客户的家庭结构图
2.学会在家庭结构图中找到一个显性风险和一个隐形风险
3.学会整理家庭金融资产
4.识别家庭潜在风险并提供对应的解决方案
5.在解决方案中，完成保单的合理架构设计并明确罗列对客户的好处
6.小组成果展示
7.讲师反馈
六、配置建议书优化整理与呈现（2小时）
学员结合课程所学，以小组为单位讨论配置建议书中“可删减”及“应添加”的部分，以最后的客户综合案例为原型，整理出一份可复制的配置建议书模板，以供后续落地使用。
注释：本课程时长为讲师课程内容时长，如需要在每天课程结束后加入更多学员复盘讨论和演练环节，可以根据实际情况进一步沟通。