培养100位只说真话的保险er——明亮事务所
这几种人做保险经纪人，如虎添翼
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做保险，到底是做什么
今年是我做保险的第十个年头。
2014年12月，心理系还没毕业的我，被忽忽悠悠进入保险行业（当时说是综合理财），一开始就加入一家500强的下属中介公司，包装很好，理念很正，职场很漂亮，南京西路高档写字楼。
当时的leader，从产销分离，国十条等宏观背景给我阐述了半天，我觉得，有道理，这饼很大，未来可期。似乎进入了一个指数增长的赛道。
那时候我们问培训老师，没有客户怎么办，老师指了指窗户，说下面全是你们的客户。大家若有所思点了点头。
后来，经过了一系列曲折的发展，我也确实吃到了饼，个人业务和团队发展都不错。但和我同期的应届生们，几乎都流失了。
保险行业就是这样，下限低，上限高。
本质上，是一个靠专业和资源的销售顾问工作。
人很多，保险行业，是一个可以容纳大量劳动人口的行业。多少人来去匆匆，为行业最上层的人添砖加瓦，也为中国的保险深度和密度，贡献了自己的一份力量。
金融销售，无底薪，处于鄙视链的下游。这都是事实。
这么多年，我一直在思考，做保险，到底是做什么？
结论是：
中国目前保险公司茫茫多，人身保险公司93家，保险销售渠道包括：
电销、个险代理人、经纪渠道、代理公司、银行、邮局、4s店等
现在大家最熟悉的，还是个人代理渠道，就是保险公司的专属代理人，走街串巷，撑起了保险行业的一片天。
最高峰时，行业有900w代理人，这些代理人，就像工蜂一样，勤勤恳恳，任劳任怨，为行业贡献保费。
保险公司发展代理人制度是非常合理的，快速扩张，适合东亚国家国情。
没人为专业付费，大家都相信身边的人。
而数据显示，代理人月平均收入不到2000元，并且因为是代理合同，只是代理销售保险公司的产品，没有劳动合同，是没有社保的。
某种程度上，这也是一种“人口红利”。
目前的广大代理人，是处于一个萎缩阶段。代理人是保险公司的延伸，给公司和上级创造了大量利益，但是回报不太高。
一是缺乏基本的劳动保障，代理合同，没有社保，那么就是靠业绩吃饭，但是公司的管理，却很严格，像平安友邦等公司，还要考核每天的出勤，不达标还要扣佣金，这合理么？不合理。
二是基本法设置的问题，我大概了解过几家保险公司的基本法，就是利益分配机制，蛋糕就那么大，就看怎么切。保险公司要壮大的核心就是招人，有人就有业绩，因为进来后都会自买，杀熟。那么作为主管，招到足够多的人就好。
而保险公司，基本法对于组织发展有要求，如果不达标，佣金利益还会受损。
我觉得这也是不合理的。可以给我加钱，但不能因为团队没发展好，而扣个人业务的。
三是既得利益者太多，传统保险公司，是金字塔模式，要激励下面的人出单，招人，就要一层层分配利益，而这么多年来，几个大公司的代理人队伍比较稳定了，有大量的续佣和管理利益，很稳定。这些人轻易不动。
所以假设保费中销售部分手续费不变，那么管理层层级多，拿得多，一线业务员就会少一些。
长期来说，做保险，就是做个人业务，和组织发展。
这是真理，要牢记在心。
-02-
不同渠道有啥区别
电销我不建议做，银保就更不说了，长期来说银行待遇是下降趋势，如果能积累客户资源，可以。
如果有能力的人，在外面肯定赚更多。
目前代理人渠道和中介渠道，是最主流的保险业务渠道。
代理人渠道上面说过了，既得利益者很多，如果作为一线业务员，做业务，层级多的情况，到手的收入会有一些被剥削，除非你立志做组织发展，招人做团队。
那你就要看这家公司，这个地区，这个团队，是不是好招人，基本法如何，增长率如何。
一个负增长的公司，是很难招到人的。
并且保险公司的产品，有局限性，比如当年的华夏，疯狂扩张代理人队伍，产品确实好，这一波代理人，不需要能力多强，也赚到了钱。
但是如果公司经营出现波动，产品服务下滑了，代理人就会陷入业绩危机。
而中介渠道，目前主要是三种：
大型代理公司，比如大童这种，大型经纪公司，比如我们明亚。
还有互联网中介公司，很多，这种一般也会招顾问，但是他们往往有流量，有客源，顾问只转化，业绩提成会低很多。
我个人觉得，应届生去互联网中介公司做顾问积累专业是ok的，有了拓客能力再来经纪公司发展，可以最大化优势。
大童和明亚，属于中介公司中的top，差别不大。
各有侧重。产品体系差不多，理念都是讲需求分析，客户导向。
区别可能是基本法制度有点不一样，这里不详细展开，有意私聊。
我觉得大童比较适合保险公司的团队长平移，可以单聊基本法。
高知白板or大绩优or想快速组建团队，选择明亚。
至于泛华这种走人海战术的，我觉得如果是三线城市有资源，可以考虑。
永达理适合客群都是40+，销售能力不错，没有太强输出能力的人。
有一个经典的问题，保险经纪人和代理人有什么区别？
这里的经纪人，其实指的就是明亚这种经纪公司的从业者，广泛点来说，大童永达理小雨伞的都算。
代理人是说保险公司的专属代理人（保险代理公司其实也叫代理人）。
有啥区别？
最明显的区别就是，经纪人可以卖的产品是代理人的上百倍。种类更全面，高端医疗、团财险、养老社区，啥都有。
可以满足各种客户的99%保险需求。
可以说，如果只是从满足客户需求来说，经纪人绝对更适合。
但是代理人肯定也有优势，因为历史悠久，更稳定。
平安等公司，代理人队伍，尤其是上层主管，利益很高，资源好，服务好，掌握了优质客户资源，和公司资源。
从宏观的角度来说，保险代理人的服务更落地，因为就是线下展业，走心，他们出单不容易，更多是主动找客户买，所以会更热情。
而保险经纪人的权限，其实不高的，很多保险公司不给经纪公司保全和理赔的权限，导致经纪人帮客户做服务的时候，保全理赔，不能客户告诉经纪人就搞定，有的还要客户自己找客服or官微处理。
而代理人，可能上门ipad就搞定了。
这是大实话，如果是单一保险公司的一个产品的后续服务，代理人可能更方便。
但如果是整体家庭保障的后续长期服务，那肯定还是经纪人方便，要整理，汇总，多家投保理赔，专业度要求很高，只有经纪人能做。
有一个问题就是，为什么保险公司的产品，要找经纪公司卖？
是保险经纪公司只卖小公司高佣金产品么？
我觉得大家可以思考一下，小公司凭什么可以卖高佣金产品？不应该是大公司更有钱么？
为什么保险经纪人只推荐小公司的产品？
买保险，一定要买小公司！
买哪家公司的保险好？
事实上，保险经纪公司的一线业务员的同期佣金，就是比大部分保险公司的一线高，因为保险经纪人，成本更低。
这句话要牢记，保险经纪人，成本更低，这也是长期的竞争优势。
很多发达国家，经纪公司非常发达。为什么？
保险公司，负责生产保险产品，销售和服务，交给专业的经纪公司做。
这样长期来说，分工合作，效率更高。
从我们公司来说，人均产能，是全国代理人的5倍以上。
人均产能高。管理层级少，意味着有钱可以留住高产能业务员。而业务员的专业也能得到保证，这是一个良性循环。
而目前的代理人队伍，平均人均产能低，并且对于大部分保险公司来说，要建立代理人队伍，很难，不如交给现成的经纪公司销售。只需要把产品做得有竞争力就行。
当然，现在几家老牌公司的代理人队伍仍然将长期存在，未来10年，都是一个此消彼长的趋势。
做保险，看趋势很重要。
-03-
过去和未来，风口和挑战
这几年卖保险，我觉得是容易的。
比如说15年后，费改，那时候的重疾险，年金，万能，都是香饽饽，放到现在简直是梦幻产品。
后来的4.025，3.5%下架，也让行业席卷了一大波储蓄保费。
保险是有周期性的，作为金融产品，利率影响很大。
想都不敢想，什么康宁2012，平安xx星这种产品都能卖得出去。
那时候的人太苦了。所以这么多人买hk保险，有道理的。16年以前，hk保险确实完爆内地。（现在我觉得各有优势）
这一波周期，很多人保险卖得不错，其实是吃到了红利。
确实保险好啊，银行利率下跌，没什么刚兑的资产，储蓄保险就是好啊！
说实话，这几年，客户买保险产品，什么万能，4.025%年金，3.5%增额，或者一些top重疾险，买到就是赚到。
无论是经纪人还是互联网，都是发福利，要知道，前几年，消费者还只能买什么平安福这种……我家里买过以前一些老产品，真的一塌糊涂。
这几年买保险，纯纯吃到了时代红利。因为以后保险产品都在下降，砍责任，加保费。我自己都在这几年配置全了保险。
那接下来10年，保险利率下调，新的风口又是什么呢？
我觉得作为从业者，还是要打好基础，服务500个家庭，你就吃得饱饭。
做好基本保障规划，意外、医疗、重疾险、寿险，一年期的产品，不受报行合一影响，是你的底薪。
医疗险，做好服务，因为DRG改革，要做中高端医疗，这是长期的黏性，是最有社会价值的。
第四套生命表，社保基金的情况，延迟退休，意味着未来养老规划，是重中之重，这是刚需。
我和新加坡台湾的同行聊，他们目前主要做的，其实都是短期投资理财保险，寿险功能，账户进去可以选择各种组合，类似于卖基金了。
在国内相当于投连险。而目前国内的保险公司，做投连险的能力和环境还比较一般。
但这肯定是未来的趋势。
如果说，你是客户，该买的保险还得买。找经纪人好好规划一下，听ta的专业意见就行。经纪人可能对于产品有自己的偏好，但是整体上肯定是客户利益最大化的。
这些年来，我给客户推荐的任何一款产品，我觉得都是我心中90分以上的，买到都是赚到。如果你放在市场上去对比，100款产品，至少top5。
至于我们选择产品的逻辑
一份中庸的保险方案是什么样的？
如何挑选保险公司？高频看公司，低频看产品
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报行合一的影响
报行合一在各个渠道掀起了轩然大波。
业内人士都懂，对业外人士我简单说一下就是，以前保险的营销费用，监管觉得太高，虚报，要砍一大截，所以各个渠道的手续费收入要大打折扣，几乎腰斩。
这件事儿影响所有业务员的利益。
中国的保险业务员是真的苦，银行也就罢了，能卖得太多，保险业务员绝大部分月入不过5000，现在砍到不过3000，这还怎么生活，所以过往的那种粗放代理模式，早晚被淘汰。
未来只有高产能的业务员才能存活，尤其是多面手业务员，可以有多元化收入的。
触动利益比触动灵魂更难，很多人觉得卖保险赚的多，其实是因为这个行业金字塔分布，上头赚麻了，但是任何一个行业的顶尖，都有可能名利双收，而保险行业的社会美誉度其实不高，大部分人都挣扎在温饱线上，做个兼职。
既然事儿发生了，怎么办呢？
我觉得长期来说，一二线城市，保险从业者会越来越精英化，大家会主动找专业的保险顾问配置，销售收入下降了，但是效率提高了，服务客户多了，金字塔层级低了，也是一种新的平衡。
作为从业者，我们要有勇气迎接这种变化。
btw，hk保险凭什么能这样，运营成本岂不是要破10%，谁懂？
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落地建议
对于想从事保险行业的人，或者已经从事的er，提几条建议吧。
一、认清楚现实，我觉得报行合一结合目前的经济情况，保险行业肯定不是前几年的上升繁荣期，是一个蓄势期。
二、保险行业的本质，就是营销，要做个人ip和有销售转化的能力。业绩是核心，做个人业务和团队业务。两手都要抓。可以通过团队分工的形式做。
三、业务方面，不要忽视家庭基本保障，中高端医疗是立身之本。养老规划是我们和别的金融销售比最有差异化优势的地方。
四、从帮客户买到合适产品方案的角度，做经纪人是最适合的。
五、保险板块很大的，医疗、重疾、寿险、传承、养老、社区、境外、团财…不同时期可能是东方不亮西方亮，抓住当下的热点就行。
保险这碗饭，可以长期吃。
六、不用计较一个月or一年的收入，看长期，你的客户数量有没有提高，你的专业有咩提高，你的团队规模有没有变大，你的业务流程有没有跑通。
我知道的有办法的保险er，哪怕不做业务，每年光卖课就年入几十上百了，条条大路通罗马。
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