l如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地
l新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？
l如何运用净值化理财与复杂型产品达成高端客户需求与网点业绩提升模式？
l疫情使业务冷淡，如何开拓中高端客户、提升高客营销活动质量，落地资产配置完成多指标营销目标？
l如何导入全方位风险管理与投资管理思维，满足私营企业经营的财法税的各类需求，提升客户的粘性与贡献度
l如何形成一套完整的效率的财私团队营销与运作机制，优化、内化与固化
l……
想做好高净值客户服务与营销，需要掌握当前政策变化和高端客户需求变化，进行系统分析与布局；通过对高净值客户服务团队进行系统培训和技能提升，规范营销流程与服务过程，并运用全套落地有效的工具进行营销辅助，引导支行网点与零售条线团队进行全量金融资产提升的聚焦，从而实现高质量的高净值客户金融服务模式，实现银行综合的产能提升。
理与正确复杂型产品与权益类产品营销心态。
自我成长：了解高端客户开拓，数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高财富顾问与
贵宾理财岗位的综合管理、营销能力与服务礼仪。
认识客户：了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集核心客户关键
信息、运用政商、法商、税商等思维，提高客户专业信任度。
思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营
销思维，全面满足核心客户金融与非金融需求。
销售促成、高端沙龙情景营销等营销技能。
产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，
盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
打造团队：通过系统的“技能培训+能力通关+实战辅导”团队培养模式，协助支行网点打造一支
高素质的服务高净值客户团队，提升整体营销能力。
建立模式：通过系统的过程操作与管控，规范高净值客户服务流程与模式，并配套通关与复盘固
化留存优秀经验，沉淀出一套高效服务模式。
1、提高认识。银行务必认识到高净值客户服务能力提升是提升银行产能、提升银行综合竞争力的迫切需要，务必认识到本次扩户提质训练营是一项落地实战，必须要精心组织，扎实开展，稳步推进，注重实效。
2、系统培养。高质量、高标准、高要求的营销团队是银行非常重要的核心竞争力。训练营过程中必须严格执行“技能培养+能力通关+实战辅导+以赛带训”的培养模式，务必让每一位领导干部与贵宾理财经理都经过全流程的训练和辅导。
3、严控过程。整个训练营过程必须严格把控和管控，保证前期调研真实性，充分了解问题；训练营过程中严格把控学习进度和学习成效，保证能力稳步提升；辅导过程中确保动作执行到位，人人参与，步步落实，时时管控，保证辅导效果。
1、聚焦中高端客户的财富管理需求，加快银行业务转型升级
（1）从单纯投资或保险服务向全方位理财服务转变
（2）从传统的“个人”服务向家族与企业延伸转变
（3）从“销售产品”营销模式向提供专业化综合性的解决方案转变
（4）从提供金融类产品服务向私人理财法律顾问咨询综合业务转变
（5）从比较“收益率”的红海竞争向高端资产保值增值传承的蓝海转变
2、设计“流程+方法+工具”三位一体的训练方式
（1）系统化的流程：精准化七步营销流程，快速成交
（2）科学化的方法：万用营销术、排球法九宫格、N种客户营销方法
（3）效率化的工具：提供十八大工具，实现套餐式销售
3、定制“技能培养+能力通关+实战辅导“的项目模式
（1）技能培养：三大基础能力（信商、情商、财商）+三大高端能力（政商、法商、税商）
（2）能力通关：行动方案制定、专属客群话术梳理、案例实操、关键环节演练
（3）实战辅导：观摩示范、流程监督、数据考核、工具支撑
目标管理：运用SMART原则，结合业绩管理公式
客群管理：运用MAN法则与客群经营计划表规划一群一策
工具管理：应用18套实用表格与图形工具，精准出击
知识管理：灵活应用专业营销与产品知识，落地实操
2、聚焦解决六大问题
不知约谁，解决客群管理的难点
约不到人，解决约访话术的难点
约了不来，解决客户上门的难点
来了不听，解决面谈效率的难点
听了不买，解决成交促成的难点
买了后悔，解决售后维护的难点
3、系统落实七步流程
客群导流：梳理目标核心客群，分层管理，分类营销
需求挖掘：定位话题，打准痛点，将“想要”提升为“需要”
资产配置：运用深入浅出图形法，轻松完成多产品组合营销
产品方案：熟练万用营销术，发杨“利他”理念，匹配合适客户
成交促成：辩识成交信号，善用促成技巧，推进临门一脚
外拓转介：口碑转化，圈层营销，批量拓客，事半功倍
项目阶段
主要任务
调研沟通
/
训前与行方沟通，了解问题与营销难点
了解项目目标，针对性制定项目执行方案
提前做好各网点沟通调研与训练营安排
第一阶段
支行行长
团队长
绩优客户经理
集中培训
2天1晚
导团队
盘客户
强配置
营销心态导入
高净值客户综合技能训练提升
数字化客户分层管理
全量金融资产提升与资产配置服务
高净值客户营销七步流程
五大管理重点解读与执行
能力通关训练
第二阶段
理财经理
大堂经理
1天线下分批
或2次线上
找抓手
客户综合技能训练提升
数字化客户分层管理与资产配置技巧
客户营销七步重点流程
话术工具输出
促成技巧与九宫格
线上导入
或巡点督导
依项目需求策划
优化固化内化
高净值客户营销全流程落地验收
过程监督、技能辅导、业绩提升
经验复盘总结
第一阶段支行长与团队长营销管理集中培训
学习内容
第1天
上午
认识财富管理与建立正确营销心态
财富管理业务的转型与提升
数字化客群管理与客户经营六象限分析
团队业绩目标管理
下午
全量金融资产销售逻辑分析含演练
(类固收、权益类、复杂型、其他)
重点产品模压与排球法九宫格含演练
存量睡眠与僵尸客户激活
晚上
状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，输出专属客群定制话术)
第2天
复杂型产品解析与销售促成含演练
(信托理财，基金类，保险类)
面谈前的准备
目标客户需求深挖与存量盘活含演练
KYC练习工具－逻辑树分析含演练
提问力提升工具－思拼法则含演练
核心客户需求分析与全量金融资产配置组合
复杂型产品与资产配置(信托、基金、保险)
资产配置－奔驰图含演练
资产配置－财富金字塔含演练
资产配置－帆船图含演练
支行零售业务策划分组实操
第二阶段理财经理营销技能集中培训
行动培训学习重点
作业布置
客群管理
建立行动培训共识，设定本次培训与辅导目标
根据16宫格与客户十大职分群，规划客群经营计划表
强化电访技能，完善电访异议处理九宫格
工作手册
客群经营计划表
3分钟产品话术稿
强化产品营销话术包装
电访异议问题九宫格
面谈准备
掌握面访前客户信息准备及面访目的设定
熟悉资产配置面访流程及工具应用
借由客户风险属性评估表及资产配置系统，建立客户信任，收集客户信息
培养提问能力，挖掘客户需求，奠定産品导入基础
资产配置面谈话术稿及问题集
KYC
异议问题处理
强化客户信息收集提问能力，有效挖掘客户需求，奠定産品导入基础
培养面谈异议问题处理能力，强化销售信心
5名资産配置面谈（KYC信息收集表）
销售面谈客户邀约（每网点至少2名客户到行）
资产配置
依据客户往来情况，规划销售流程及面谈目的
掌握资产配置的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成
通过资产检视营销流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
产品话术稿
资産配置营销全流程
借由资产配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率
资产配置面谈
其他线上辅导(依项目需求配置选项)
行动辅导学习重点
线上
2小时
高端客户开拓
梳理网点重点与核心客群画像，优化课人客群经营计划表
策划网点线上与线下客户提升与开拓活动，并完成对应活动的话术稿与配套工具
5名资産配置面谈
高端场景营销
完善个人的一点一策与一群一策
客群经营计划书
活动计划书
配套工具与话术稿
全流程验收与优化固化
通过资产检视营销全流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
5名资产配置面谈
资产配置营销全流程通关
项目全流程验收与检验通关
掌握资产配置的销售全流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成学习成果认证
完成通关卡
1.贵宾理财经理日常工作手册
2.风评KYC练习工具
3.风险测评表KYC通关检核表
4.产品or服务-FABE梳理表
5.产品or服务-异议处理九宫格
6.逻辑式提问SPIN话术稿
7.话术练习-奔驰图
8.话术练习-财富金字塔
9.话术练习-帆船图
10.人生财务曲线图-话术练习稿
15.KYC信息汇总表（KYC地图）
16.客群经营计划表
17.顾问式营销课程注意事项
18.面谈准备检核表
1.理财经理评分表
4.风险测评KYC通关检核表
5.资产配置通关检核表
6.资产配置通关评分表
7.顾问式营销及产能提升通关案例集
8.精细化管理及资产配置产能提升通关案例集
9.理财经理养成通关案例集
心态调整篇
一．宏观经济与产品趋势解析
a)宏观经济分析与政策热点解读
b)中国梦与内循环到双循环
c)新常态与新格局定位
d)共同富裕与三次分配对财富管理的影响
e)财富管理十大趋势解析
f)重点客户谈资与产品趋势解读
g)营销对银行发展的重要性
二．团队长的职责与素养(网点主任，分管行长)
a)团队长岗位使命与职责
b)团队长应具备的职业素养
c)活在当下
d)乐在其中
e)心在团队
三．认识财富管理与建立正确营销心态
a)营销的定义
b)如何做好营销
c)网点营销六大问题
d)网点营销KASH法则
e)网点营销五大管理
f)网点营销管理全流程
营销管理篇
四．网点团队管理的一天
b)理财经理每日工作重点
c)营业前中后的注意事项
d)职业形象塑造（客户到该网点所见到的第一人，代表银行和同业的形象；）
g)记录信息并反馈
五．网点数字化客群管理
a)为何要作客户分群
b)客群经营流程与开发步骤
c)客户分群的定性与定量分析
d)从客户管理大数据筛选目标客户
e)客群分群六宫格与客群经营计划表
f)存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
ü蜜月，优势产品或服务开拓拉新
ü提升，客户金融资产升等升级
ü价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
ü防降，临界客户提升与防降
ü赢回，流失客户再挽回与再蜜月
六．业绩目标管理
a)MAN法则
b)业绩量公式
c)业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法
e)CRM系统数据分析与目标策划的对接
f)旺季营销与活动目标管理策划
七．存量客户盘活
a).存量客户的分类
b).陌生存量(睡眠)客户的激活
c).临界客户的提升与防降
d).客群的移动路径与规模提升的策划
技能管理篇
八．模压说明法则
a)营销心理学
b)FABE含意说明
c)FABE中客户真正关心的重点
d)重点产品或服务模压话术输出与演练
ü理财类产品的模压与话术演练
ü信托类产品的模压与话术演练
ü基金类产品的模压与话术演练
ü保险类产品的模压与话术演练
ü权益类产品的模压与话术演练
ü其他类产品的模压与话术演练
九．异议问题处理的心法与技法
a)处理异议问题时的心态准备
b)异议问题处理常用句
c)异议问题处理排球法介绍
d)异议问题九宫格介绍
e)排球法模拟与演练
十一．面谈前的准备与面谈破冰
a)面谈前的心态准备
b)面谈准备检核表介绍
c)座位安排
d)几种沟通模式说明
存量盘活篇
十二．KYC了解你的客户
a)KYC的定义与要点
b)提问力之问句的形式与分类
c)学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
d)KYC逻辑树与存量盘活
d)KYC逻辑树与流量外拓
e)SPIN提问力与KYC话术
f)SPIN提问力与客户需求引导核心要素
十三．存量盘活与资产配置
a)资产配置基本概念与说明
b)金融资产提升与资产配置
c)资产配置与产品地图分析
d)流量导入与存量盘活的引导技巧
e)资产配置前KYC引导话术
f)奔驰图要点说明与演练
g)财富金字塔要点说明与演练
h)帆船图要点说明与演练
十四．销售促成
a)促成阶段两件事
b)几种常见的客户购买信号
c)几种常用的促成技巧
d)促成技巧懒人包：两个问题一个动作
场景营销篇
十五．会议营销策划
a).理财沙龙(微沙)的作用
b).理财沙龙(微沙)的策划流程
c).网点目标客群的筛选
d).核心产品与主题的定位
e).活动会议前中后的注意事项
f).如何办好理财沙龙(微沙)
十六、理财沙龙与专题活动
a).组织准客户名单
b).专题活动(微沙)约访前的准备
d).异议问题处理心法与技法
e).邀请函设计与话术稿
f).会场促成技巧
g).状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
十七、情景模拟与通关演练
a).专家协同三步奏
b).经营重点客户的流程
c).个案分析与讨论
d).状况题现场实作与通关(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)