汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开55前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链2我国汽车市场发展概况3一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链1.1.1定义
汽车租赁保险
其他保险汽车服务保险
汽车置换保险保险解决方案
汽车金融保险
培训促销
3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商渠道专业化改制政策导向明显2011年7月，保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿）庞大汽贸集团在全国23个省市建立了1197家4S店以及分公司，拥有3万多人的汽车营销队伍。2002年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事车险代理业务2011年9月14日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算等，并对当地保险营业部及保险业务员进行管理；营业部负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立1-2名保险业务员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售网点的保险兼业代理资格同时予以注销
厂商集中经营模式客户群集中经营模式按照高、中、低端品牌归类，将同等级的4S店集中经营。42三、车商业务经营管理思路3.1.4专管专营模式42专管专营模式按照汽车生产厂商归类，将隶属于同一汽车厂商的4S店集中经营地域集中经营模式按照地理或行政区域将4S店进行集中经营
44三、车商业务经营管理思路3.3实现路径4445三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出45车商渠道平台杭州流程控制系统的推广应用
4S店推荐送修码的使用
车商业务经营管理辅助平台的开发
45三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工46三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
4S店推荐送修码是一组由13位数字组成的编码，它的构成和顺序为：4位机构代码+3位汽车厂商及品牌码+3位汽车经销商集团码+3位流水号实现每一个4S店一个码，4S店所对应的经营机构、品牌和经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析4646三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
472011.32011.5第一次提出对4S店进行一店一码的编码规则，该码取名为4S店专管专营代码为加强该码在资源分配上的作用，更名为4S店资源分配码。
正式启用该码，并定名为4S店推荐送修码，同时出台4S店推荐送修码管理办法。2010.122011.10对4S店推荐送修码编码规则和使用规则进行改进，明确电销、网销、公共资源、续保和转入业务的编码规则。47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工48三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码并向全系统发布省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定、注销及维护省级分公司信息技术部负责为车辆保险部的推荐送修码管理提供技术支持地市分公司车辆保险部负责本辖区内推荐送修码的编制和申请4848三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工49三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
推荐送修码是车商渠道经营管理的核心基础是未来数据基础、统计分析、独立核算、分类管理、差异化资源配置、考核激励、数据交换等一系列措施的基础和前提是未来车商渠道经营管理的重要工具和手段2012年1月1日推荐送修码建立了绑定规则，作为保单必录项推荐送修码的准确录入和规范使用至关重要4949三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工50三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.2开发车商渠道辅助平台车商业务经营管理辅助平台是面向各级车商管理人员、各级专管专营团队、汽车厂商和4S店人员的管理平台一期已于2012年1月1日上线运行，主要实现了统计分析功能，二期于2013年7月1日实现运营管理类功能上线，目前功能仍在不断完善和丰富5050三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工51三、车商业务经营管理思路51专管专营团队管理车商业务市场地图续保和沉默客户管理统计分析模拟独立核算车商分类管理专营团队考核合作伙伴查询车商业务经营管理辅助平台
51三、车商业务经营管理思路51专管专营团队管理车商业务市场52三、车商业务经营管理思路5252三、车商业务经营管理思路5253三、车商业务经营管理思路5353三、车商业务经营管理思路5354三、车商业务经营管理思路5454三、车商业务经营管理思路5455三、车商业务经营管理思路5555三、车商业务经营管理思路5556三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.3流程控制系统依托于流程化的短信触发，将公司、客户和合作伙伴紧密相连，有效保障4S店展业唯一性与理赔资源“捆绑”相结合，最终实现理赔资源的整合5656三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工57三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算
目的与意义。明晰公司车商渠道业务成本与收益，强化车商渠道业务经营绩效评价，优化资源配置，加强渠道管理，推动渠道合作，切实提升车商业务运营管理能力5757三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工58三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算
核算原则：效益优先原则。通过模拟核算，明晰经营结果，强化效益导向，促进车商渠道业务有效益、可持续快速发展相对准确原则。由于尚不具备分渠道准确核算条件，为做到既满足业务管理需要，又具有操作性与可行性，车商渠道模拟核算以相对准确为原则优化资源配置原则。根据模拟核算结果，逐步实现对车商渠道的分类管理，实行差异化资源配置，优化资源配置效能5858三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工59三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算
核算对象。车商渠道业务模拟核算的核算对象为4S店、经销商集团和汽车厂商，可实现不同区域、不同汽车品牌和各级经营机构等多维度的业务、成本和效益分析5959三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工60三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.4模拟独立核算
核算规则。车商渠道业务模拟核算公式如下：综合成本率=赔付率+费用率赔付率=（已结赔款+未结估损金额/估损充足率系数）/已赚保费收入+直接理赔费用率+间接理赔费用率费用率=固定费用率+手续费率+其他销售费用率+其他费用率6060三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工61三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.5市场地图编制厂商地图、经销商集团地图、4S店地图和车型地图对所有已建立和未建立合作关系的厂商和4S店纳入地图明确不同车型的销量、保有量及盈利情况等，实行分类管理，差异化资源配置，指导分公司有针对性的开展业务，强化目标市场和目标客户获取能力
6161三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工62三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.6续保管理办法
明确4S店渠道续保操作流程开发并提供续保管理工具强化续保技能培训促进4S店店面续保率提升
6262三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工63三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.7高端车解决方案
从承保、理赔、客服、宣传、服务手册、再保、考核等各环节理顺内部流程实现服务的标准化和流程化提升高端客户服务品质，改变公司在高端车市场的被动局面
6363三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工64三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.1实行4S店业务分类管理制定4S店业务分类标准，实行分级管理机制明晰4S店经营绩效商谈和调整合作条件进行差异化资源配置强化渠道管理
6565三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理66三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.3强化业务监控定期对店内市场份额、新车投保率、续保率、赔付率、综合成本率、送修情况、维修标准执行情况等店内业务情况进行监控对合作4S店业务的店内业务情况作定期分析与合作4S点定期交换数据，改进业绩6666三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理67三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理3.3.2.4强化业务考核制定车商业务考核奖励办法对市场拓展、渠道维护、业务管理、经营效益等各方面表现突出的分支机构和个人进行考核、奖励
6868三、车商业务经营管理思路3.3.2强化4S店渠道管理69三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.1突出重点，差异合作建立厂商分类标准，对不同厂商制定差异化的合作条件，提高资源投入产能优先考虑高端品牌厂商和A类厂商建立合作关系，开展业务合作集中公司人力物力投入做好重点厂商项目的维护6969三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作70三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.2以数据为基础，统筹考虑合作条件无论是建立合作关系，还是调整合作条件，都应建立在数据分析和核算的基础上，根据某一厂商业务盈利情况，与汽车厂商确定或动态调整合作条件通过密切合作关系，与厂商共同提高效益险种的投保率，提高车均保费水平，抵消成本上涨，提高公司盈利能力
7070三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作71三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.3提高响应效率通过信息技术工具的开发，解决数据交换问题通过总对总结算制度安排，解决费用结算问题通过内部制度健全、人员充实，解决项目落实效率和执行力问题，切实提高公司在合作中的响应效率7171三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作72三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.4密切合作关系通过开展不同层面的厂商联谊活动定期召开厂商合作项目开展情况总结会议召开经销商与公司分支机构联合会议加强主动拜访、沟通，强化接触频度，加强互动，密切关系
7272三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作73三、车商业务经营管理思路3.3.3深化厂商总对总合作3.3.3.5开展联合促销活动加强总部资源投入力度与厂家联合开展促销活动，促进公司份额提升
汽车产业链和客户价值链是未来最核心的两个链条，车商渠道经营管理将主要围绕其展开103103前言公司王银成总裁提出：“厘清渠道、细分客户、领先定价、科学104目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产业链与汽车市场第二部分车商渠道特点与发展趋势第三部分车商业务经营管理思路6目录第四部分车商渠道团队建设第一部分汽车产一、汽车产业链与汽车市场105105汽车产业链1汽车保险与汽车产业链2我国汽车市场发展概况3一、汽车产业链与汽车市场77汽车产业链1汽车保险与汽车产业链一、汽车产业链与汽车市场1.1汽车产业链1.1.1定义
131131二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势3333二、车商渠道特点与发展趋势2.4车商渠道发展趋势车商渠道专业化改制政策导向明显2011年7月，保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿）庞大汽贸集团在全国23个省市建立了1197家4S店以及分公司，拥有3万多人的汽车营销队伍。2002年，庞大汽贸投资设立了盛安代理，专门从事车险代理业务2011年9月14日，保监会批准盛安保险车险销售服务专业化改革方案盛安保险在庞大汽贸开展业务的省设立分公司，在庞大汽贸下属的汽车营销网点设立保险营业部。各分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算等，并对当地保险营业部及保险业务员进行管理；营业部负责出单、核保、理赔及各类数据上报，每个营业部设立1-2名保险业务员，管理营业部所有保险业务。设立营业部后，庞大汽贸下属汽车销售网点的保险兼业代理资格同时予以注销
厂商集中经营模式客户群集中经营模式按照高、中、低端品牌归类，将同等级的4S店集中经营。140三、车商业务经营管理思路3.1.4专管专营模式140专管专营模式按照汽车生产厂商归类，将隶属于同一汽车厂商的4S店集中经营地域集中经营模式按照地理或行政区域将4S店进行集中经营
44三、车商业务经营管理思路3.3实现路径44143三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出143车商渠道平台杭州流程控制系统的推广应用
45三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工144三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
4S店推荐送修码是一组由13位数字组成的编码，它的构成和顺序为：4位机构代码+3位汽车厂商及品牌码+3位汽车经销商集团码+3位流水号实现每一个4S店一个码，4S店所对应的经营机构、品牌和经销商集团均可识别，实现不同维度的统计和分析14446三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工145三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
1452011.32011.5第一次提出对4S店进行一店一码的编码规则，该码取名为4S店专管专营代码为加强该码在资源分配上的作用，更名为4S店资源分配码。
正式启用该码，并定名为4S店推荐送修码，同时出台4S店推荐送修码管理办法。2010.122011.10对4S店推荐送修码编码规则和使用规则进行改进，明确电销、网销、公共资源、续保和转入业务的编码规则。47三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工146三、车商业务经营管理思路3.3.1加强平台搭建及制度工具输出3.3.1.1启用推荐送修码
总公司统一制定编码规则。对于编码表尚未覆盖的厂商及品牌，分公司在编码前上报总公司，由总公司统一增加编码并向全系统发布省级分公司车辆保险部负责辖区内推荐送修码的审批、赋码、变更以及作废，并在业务系统内对推荐送修码进行设定、注销及维护省级分公司信息技术部负责为车辆保险部的推荐送修码管理提供技术支持地市分公司车辆保险部负责本辖