CRM（客户关系管理CustomerRelationshipManagement）多以2B销售为主，2C在行业通用性方面考虑得更多，对于保险行业的客户经营，在功能范围上过于宽广，在深度上却显不足。营销员在互联网线上展业趋势越来越明显的背景下，需要升维、更加聚焦且足够深度的COM（客户线上经营CustomerOnlineManagement），协助营销员更好的经营客户。也许这就是.com时代的到来，带给保险行业COM客户线上经营的最大价值之一。
CustomerRelationshipManagement客户关系管理
在线链接浅：虽然一直“客户在线、营销员在线、业务在线”，起码互联网普及后，这些都不是问题，但是彼此是很浅的链接，甚至割裂的，营销员和客户也没有什么话题可以使“链接在线”，多数情况不在一个层面和维度上
CustomerOnlineManagement客户线上经营
在线链接深：各种专业辅助客户经营的工具与运营服务，使营销员有了更多专家级的资源支撑，使“客户在线、营销员在线”之间，有了频繁链接的可能，而“业务在线”作为行业标配，早已不是问题。
我一直认为，对于一线保险营销队伍而言，是不需要CRM与销管的，这些系统固然对管理很重要，但是给一线销售带来的却只有负担，由于缺乏对销售过程中各个环节的有效指导，对保费成交帮助甚微！要知道保险销售可是要靠成交保费赚钱养家的。
做保险销售，不管是培训老师还是团队长，第一步就是让每个新人列客户名单，称为Project100或200，这是没有错的，要注意的是，获取客户名单仅仅是客户经营的起点。
但是这种模式下，你以为的客户还真不是你的客户。
首先是买卖客户名单是否合法合规的问题。先来看看行业引以为鉴的保险岛事件，2020年5月26日，由渑池县公安局网监、技侦、刑警大队、派出所等精干力量组成抓捕组，在市局网安支队的大力配合下，相互协作、联合出击，克服重重困难，一举打掉了以李某超、李某飞为首的特大侵犯公民个人信息犯罪团伙，抓获涉案人员一百余人，查获作案用计算机一百余台及大量证据。在百度搜索保险岛被骗，有100多万条记录，大部分都是被骗的代理人在网上声讨保险岛。
因此获取客户名单，是客户经营的起点，但这个名单，一定不是与自己毫无关联的陌生名单。经营客户的核心，在于建立一个螺旋上升的业务健康发展模型，持续的建立自身的品牌，获取客户的信任，通过永续服务实现长久的客户获取。
除了上述的购买名单现象，现在还有一些新的在获客方面的互联网玩法出现。概括来说，互联网平台获客，营销员队伍成交。
还有一些平台是运营各种赠礼，批量采购与保险大概念能发生连接的各种小礼品，比如健康用品，健康卡，通过合作的流量平台获客，在客户领取免费赠礼的时候，明确告知礼品由某某公司赞助，后继会有某某公司的服务人员上门派送。礼品的费用一般由公司或者保险营销员个人承担，同时平台还会收取会员服务费或者客户资料费。
相比前一种，这种模式一般会把客户的地理位置作为获客筛选的标签，一是客户所居住小区或办公地址，能代表一定的消费能力，二是地理位置方便保险服务人员集中化展业，但是在客户保险认知教育方面，并没有充分铺垫，以礼品为保险营销员与客户见面的理由，后继需要以陌拜的一套销售技巧与客户建立连接。平台相当于扮演了采购了小礼品然后去小区摆摊获取客户名单的助理角色。
比起纯粹的买卖名单，显然依托互联网的获客运营手段更加柔和了，对于不愿意从熟人做起的营销员，是一种选择，但我依然认为，这种模式短期尝试也许可以，但是一定不是长期主义，是无法支持你成长为一名优秀的保险营销员的。
1.只张嘴吃鱼，打鱼的技巧从何而来？
2.陌生客户开拓的模式会越来越受限，如上所说，谁身边还没有几个熟人在卖保险呢？
3.接受平台下发的付费客户，去做转介绍的难度大，与靠自己的IP吸引来的网络流量经营逻辑是完全不同，因为很可能都不是一个城市的，圈层背景也不同；
4.现在各流量平台的获客成本越来越高，付费购买客户的经济账算下来，很可能不赚钱。
因此，只接客不拓客，是很难做好客户经营的，好的手段我们都可以尝试，但必须清醒的认知到什么是核心的能力建设，不要因为短期利益，放弃长期主义。
保险作为一种商品，依然是供需的商业本质，以后我们会详细说明。但作为一种复杂的商品形态，连接供需两侧的媒介，要求更高。为了压缩中间媒介成本，不仅保险，金融行业一直探索“金融脱媒”，希望借助互联网科技的力量，实现“非人媒介”，以直销的形式，连接商品与人。
非人媒介是不需要人为介入的，比如通过互联网网站，或者保险智能顾问，如果非人媒介在客户与保险产品两端都具备了足够的应用能力，那是最高效的，目前还做不到的原因，除了产品复杂度本身，保险产品的非标准化属性，本身就是千人千面；还有就是保险这类产品需要在销售过程中有“人性”的介入，尤其是复杂型保险产品，靠“冰冷”机器，是很难挖掘出客户真实的保险需求的，而保险销售是极需要挖掘真实的需求，从而再谈如何满足需求。
靠保险营销员作为媒介，连接起来寿险与客户，依然还会是当下及未来的主流，掌握了客户连接科技应用能力的营销员，会代替对此还没有反应的营销人员。
以保险营销员为连接器，要求营销员在两侧，起码一侧具备很强的信息应用能力，要么从保险产品出发，拿着保险产品找客户，这就是一直被我们批评，要改进的产品导向的销售模式。要么跟随时代的发展，从客户出发，拓展客户，为客户提供顾问式保险营销服务。这样就有三个关键要素：
1.客户：客户数量需要不断增加，对客户的信息了解程度不断深化2，保险产品：保险产品知识，销售技巧
2.保险营销员：个人品牌，专业能力，除了保险知识以外的综合素质，行业知识，金融知识，法律知识，税务知识，心理学，等等
其中第2点，保险公司一直在培训营销队伍，1和3是稀缺的，即客户经营与个人经营。保险营销的过程，无外乎就是做好客户经营与个人经营。所以我们经常听到这样的案例，优秀的保险营销员，不是向客户销售保险，而是成为了客户生活中的各种助手，甚至帮助客户把煤气罐扛到5楼，帮助客户找关系了解孩子入园入托政策，从而使客户把自己当作生活中不可缺少的一名服务人员，这是传统作业模式下，营销员连接保险与客户的手段。总结一句话，与客户最好的连接，就是不断地输出价值。