1、美国、英国、日本、中国台湾及大陆寿险渠道发展规律及市场发展前景分析图寿险渠道发展的一般规律可以看出，需求端的产品变化是引领渠道变革的核心动力，而监管规范往往成为推动渠道变革的催化，同时市场格局的状态也对于渠道的演化路径产生一定影响。在产品需求和监管引导的发展中，保险公司会寻求效率最大化的营销模式，通常表现为营销员专业化、去专属化再到多样化分层化的过程。集中度较低的市场格局则更易演化出独立中介主导的渠道体系，而集中度较高的市场而更倾向于自有渠道的优化变革。寿险行业的销售渠道在不同国家有不同的表现形式，界定名称也有一定不同，但从本质来看主要分为保险公司自有渠道和第三方渠道，其中公司自有渠道包含
2、直销、营销员、专业代理、兼业代理，第三方渠道主要是经纪人或经纪机构，包含独立经纪人、保险经纪商和独立金融顾问等多样化特征。在美、英、日、台、港等相对成熟的保险市场中，由于各地区发展历史、经济基础、产品结构和法律监管的不同，其保险销售渠道也呈现出不同的结构和模式。美国、英国以第三方渠道为主，日本、中国台湾、中国香港以自有渠道为主。一、美国美国是世界第一大寿险市场，2018年寿险收入达到5934亿美元，人均寿险保费1810美元，寿险市场发展成熟。得益于二战后美国经济快速发展、人民保险意识增强、社会养老问题开始显现和政策调控，整体寿险业发展快速，逐渐呈现以年金为主、个人寿险和团体健康险为
6、多家保险公司的产品，其收入完全来自佣金，佣金费率较专属代理人高，同时展业基本完全依靠自己，或从保险代理商或经纪机构获取客户资料。在20世纪70-90年代，美国寿险市场先后推出个人变额寿险、万能险、指数型万能险、变额年金、指数型年金等一系列较为复杂或带有投资功能的寿险产品。个人寿险方面，美国的个人寿险按照保障期限和保单现金价值增长主要分为定期寿险、终身寿险、终身保障型万能险、投资型万能险、指数型万能险。其中投资型万能险的特点是保费缴纳更加灵活、投资功能较强；指数型万能险则是在投资型万能险的基础上增加了收益区间，即保底收益+上限收益，既可享受投资收益，又可避免保单失效的风险，近年来在美国寿险
17、行保险主销的是个人年金、第三领域产品、趸缴终身险产品，代理店销售各类产品，邮购、网销主销的是定期险、医疗和重疾险、小额死亡险等产品，这些产品则相对简单，保费较低，对营销渠道要求也较低。日本寿险业的渠道发展大致经历了四个阶段：早期的粗放经营、营销员制度的确立和发展、营销员制度的改革与顶峰、多元与分层化经营。推动渠道经营变革的内在因素在于经济发展、人口变迁、社会变化和科技升级等，改变了保险需求的层次和渠道供给的方式，同时监管的变化对渠道变革的推动起到催化作用。第一阶段是20世纪40年代以前，经济在战后陷入困境，保险产品较为简单，营销主要依托失去丈夫的妇女，并没有明确的营销员制度。第二阶段是2
19、变革特点营销员专业化改革支撑起经济高速增长下的保险业发展，引领营销员渠道走向巅峰。20世纪70年代，日本迈入高收入国家行列，经济进入稳定增长阶段，对于多样化的保险产品需求较高。同时期美国寿险产品快速更新带动日本寿险产品的谨慎升级，产品复杂程度提升，要求代理人质量提升以更好地向顾客说明产品情况。但由于当时日本营销员门槛较低，整体素质参差不齐，收入稳定性较差，使得营销员队伍呈现流动性大、留存率低、服务水平差、信誉差、退保率高、效率低等问题，难以适应新的保险发展阶段。基于此，日本政府和寿险行业自律组织对营销员制度进行了较为彻底的改革，改革涉及招聘准入、培训考核、收入薪酬、竞争机制等。此次改革
22、90%下滑至2018年的53.7%，形态由传统营销员向理财规划师、特种营销员和传统营销员并举的方式转变，分别针对高端客户、职场理财人群和普通消费者销售多样化产品。同时，来店型代理店渠道从无到有，通过并购合并等方式缩减门店规模、提高雇员数量，降低了平均固定运营成本，提高了营销效能，发展迅猛，主要面向具有较强保险意识的成熟消费者，可以方便选购和定制多样化产品，2018年保费占比增至17.8%。2001年开始日本政府陆续解禁银行对各类保险产品的销售，2007年彻底放开，银保渠道快速崛起，成为年金类储蓄产品的重要销售渠道，面向银行的广大客户群体。低成本的邮政渠道成为小额死亡保险医疗保险的
25、变革特点（1）营销员的两次优化改革竞争加剧、产品销售要求增强，政府牵头营销员优化改革。20世纪90年代以来，随着台湾保险市场的逐步开放，市场竞争格局受到冲击，竞争愈发激烈。同时，具有投资分红、重疾提前给付等功能的寿险险种顺应需求出现，给销售端的技能提出了更高的要求。在这样的大环境下，营销员队伍流动性大、能力素质弱、容易产生纠纷、不注重客户维系和服务等问题开始暴露并极大阻碍行业发展。基于此，政府牵头组织实施的行业营销员改革逐步推动。台湾寿险业分别在1990s和2000s时期进行了两次持续的营销员改革计划，着眼于提升营销员整体素质，改善保险服务水平。在90年代初期，政府通