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相比较于海外成熟的团险市场，中国团险市场发展还不够充分，也有一些特殊性，面临多方面的挑战。目前国内团险市场形成了怎样的竞争格局？有哪些主要玩家？进入门槛有多高？带着这些问题，我们采访了保险极客科技板块副总裁吴丹，在深度探讨下，吴总也对目前团险市场的发展提出了很多建设性意见。
01
海外团险发展火热：
智能化转型解决方案成未来发展趋势
团体保险在形式上最早可以追溯到19世纪，而一直到1905年，由美国公平人寿保险社签订的第一份团体人寿保险单才终于面世。经过多年的发展，在保险领域中，团险已经成为企业、协会、学校及其员工预防各类风险、开展健康管理的主要选择之一。
团险主要可以分为团体人寿保险、团体健康保险、团体意外伤害保险，团体年金保险等，各类险种又有很多细分领域。例如，团体健康保险就包括了重大疾病保险、住院费用保险等，在一定程度上补充了社会医疗保险不足的部分，减轻了患者巨大的经济压力。
以美国为例，美国团险业务占据了较大的市场份额。在2021年美国人身险业务结构中，团体业务占比57%；在健康险业务结构中，团险业务占据了68.3%的份额。
美国的团体健康险产品的类型主要包括全额保险计划、自费计划、Level-Funded计划以及带有储蓄功能的高免赔额健康计划。其中，自费计划保障了美国67%的雇员，有费用较低、灵活性强、合规方便等特点，因此深受欢迎。对于美国职员来说，团险保障也是他们选择工作时考虑的重要因素。
从全球市场来看，通过人力资源服务切入团险业务是常见的业务模式之一。全球人力资源排行前50的公司中大部分都有经营团险业务，比如我们耳熟能详的三大经纪公司--怡安、美世、韦莱韬悦等都是通过人力资源咨询管理业务切入团险。
同时，团险的经营非常考验保险机构的精细化运营能力，因此海外的一些团险服务商开始利用大数据和人工智能等技术作为赋能工具，推出了一些十分创新的商业模式。
比如专门为小企业提供健康保险的eHealth，该公司自行研发电子健康系统帮助小型企业更好地选择团体健康保险计划，包括帮助处理健康险公司的理赔、账单处理、提供个性化的建议、决策工具、帮助完成保险申请等各项服务。
又比如英国团险服务公司YuLife，他们通过虚拟家庭医生就诊、健康奖励等附加功能来提高企业员工的健康水平。用户可以通过在YuLife专门的应用程序上进行锻炼或练习冥想赚取游戏币、购物券作为奖励，在减少保险理赔的同时，最大程度地促进了其身心健康和财务健康。
02
业务员盯上的团险市场有多难做？
人力资源公司占先机，“小散乱”问题有待破解
在国内，保险销售渠道的调整正在紧锣密鼓地进行中，一些敏感的业务员为了完成业绩也盯上了团险市场。那么中国团险业务的发展情况如何呢？
吴丹向我们介绍，国内也有很多人力资源服务公司开展了团险业务，包括龙头企业：上海外服FSG、北京外企人力FESCO、CDP、万宝胜华、众合天下等。据了解，这些人力资源服务公司中，团险业务规模最大的可达上亿元保费，其他头部公司的团险业务规模也在千万元级别；一些规模较小的地方性人力资源公司的团险业务规模能达到百万级。
这些人力资源公司一般都会提供人事外包、劳务派遣、猎聘与招聘、人力资源软件、企业咨询等服务，和企业存在天然的业务关系，所以他们切入团险市场是顺理成章的。
从业务模式来看，大部分人力资源服务公司（主要是中小规模人力资源公司）在办理人资业务的同时顺便办理商保业务，通常是通过“大保单”，也就是人资单的模式开展。这种业务模式将服务的企业的员工作为人力资源公司的会员来统一投保。
随着市场的发展，越来越多的人力资源服务公司，尤其是注重合规经营的头部人力资源公司开展团险业务时更加规范。这些人力资源公司购买了保险中介牌照，通过下属经纪公司收经纪单的模式来开展业务，也就是给每个企业单独承保，这样风险识别可以直接穿透到企业，有利于更有效地控制保险公司的承保风险。
“小”是指业务规模较小，虽然头部人力资源公司的保费规模可以达到千万元甚至上亿级别，但这些公司毕竟是少数。大多数的团险业务还是通过一些区域性的中小人力资源公司开展，可能一两百万就撑起了一家公司的业务规模，这和专业中介公司相比有很大差距。
“散”是指人力资源公司分布散、不集中，基本上每个省、甚至每个市都会有当地比较知名的人力资源公司，存在极大的区域性、地方性。
“乱”是指经营方面的不规范，像前文提到的，非持牌经营业务比较多，合规经营比较少。尤其是地方性人力资源公司，更容易出现一味低价、不顾赔付率、收单混乱等问题，这也扰乱了市场秩序。
03
科技赋能可以解决问题吗？
三大难点设置了高门槛
针对团险市场的现状，保险科技可以提供解决方案吗？
以团体健康险为例，其实垂直切入团体健康险领域的公司是比较少的，目前以保险科技公司为主，其中典型的代表例子就是保险极客。
保险极客成立于2014年，主要为面向各行业的企业提供数字化团险整体解决方案，同时也向团险行业输出了综合技术解决方案GIDE。
保险极客解决方案
为什么能深耕团体健康险的科技公司这么少呢？吴丹告诉我们，影响创业公司进入团体健康险市场的难点主要包括以下三方面。
这套系统不仅仅包含了极客在团险员工福利领域近十年的经验积累，还运用了很多国际先进的大数据、人工智能等科技手段，比单纯的模式创新或者销售工具创新所需的技术含量和科技投入大得多，也非常考验玩家的耐心和实力。
04
新玩家如何站稳脚跟？
获客、服务、创新，三大能力缺一不可
第一，要学会根据公司自身客户特点有效地进行获客。比如，人力资源公司类的渠道主要抓办理社保业务和外包、派遣、灵活用工的企业客户，他们可以和这些企业的HR建立良好的合作关系，从而对企业客户的需求进行挖掘。
代理人渠道可以充分的挖掘自身的高客资源，发挥高客中企业主、中高管的作用，以高客个人或家庭保险为引子，通过争取高客客户的介绍，将业务辐射到企业层面。
第二，需要具备持续为客户服务的能力。现在有些公司会通过抖音、小红书在自然流量的基础上加上定向投放进行获客，但这种方式并不稳定。虽然说团险是一年一承保的，但B端客户最主要的需求之一就是希望能获得稳定的服务，而且规模越大的企业客户对稳定性的要求越强烈。这就需要提供服务的公司有产品能力、风控能力和科技能力，保障价格均衡，做到持续长久的赔付稳定、服务高效。
如何能够逐渐具备并完善这些能力，是新进入团险行业的伙伴们重点思考的地方。
05
未来团险市场格局：
百花齐放、多种类型并存是趋势
可以肯定的是，随着团险市场的发展，规模会越来越大，市场会越来越成熟。在这种大背景下，有不少业内人士会提出疑问，未来团险这个市场上主力到底是谁？是人力资源公司、专业的中介公司、还是保险公司？
所以，吴丹认为，专业保险中介、人力资源公司、有B端资源的公司以及医疗健康管理公司，都有可能是未来团险市场的重要参与者，百花齐放、多种类型并存也是未来团险市场的发展趋势。