7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的业界第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。
颇具看点的是，圆桌讨论（二）环节，在华夏人寿保险股份有限公司银行保险事业中心总经理万进的主持下，中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳、花旗银行中国零售银行业务董事总经理徐旻、光大银行总行零售业务部银保业务负责人高宇虹、长城人寿保险股份有限公司银行保险部总经理彭凌云、中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅共六位嘉宾围绕“银保渠道的瓶颈与如何破局？”这一话题展开了激烈的讨论，呈现了一场精彩的知识盛宴。
以下为演讲实录：
万进（主持人）：大家下午好！我是来自华夏保险银行保险事业中心的万进，也是第二次参加金貔貅的论坛。有人说今年的银保市场是最好的时代，也有人说这是一个比较难的时代。我认为关键你从哪个角度来看，上午包括下午的各个领导以及专家学者，给银行未来发展开出了不同的秘方，给我们指明了方向。
就华夏保险而言，上午从提总的报告中可以看出来，早在2014年华夏银保开始探索业务转型，趸交由一年期转向三年期，2015年由趸交转向期交，2016年大力发展期交的基础上，产品险种向更高业务价值转变。三次华丽转型，全面创新进程，在2018年逆势崛起，围绕队伍建设、渠道经营、基础管理和客户经营推动各项工作，客户营销思维由利益牵引转向CFS财法税财富管理体系，回归保险保障本源，实现了价值倍增、规模稳增。2019年开门红领军市场，上半年期交保费突破200亿，90%以上占比为长期期交，价值转型已见成效。
回看当下时代，从大环境看，习近平总书记多次指出当今世界正历经百年未有之大变局，李克强总理在夏季达沃斯论坛向全世界承诺，我国将深化现代金融服务业开放举措，将原定2021年取消寿险外资股比限制提前至2020年，同时要运用一系列监管政策举措保护国内外投资者和消费者权益。当前，国内外金融开放和经济全球化的必然趋势，群策群力、合作共赢、与智者同行已经成为应对变局刻不容缓的正确选择。在未来的5G科技智能时代，银保渠道的瓶颈与如何破局”这个论题具有很强的现实针对性和创新应用性。所以今天这个话题，我觉得非常重要，也是非常具有前瞻性。
与个险渠道彻底隔离，银保合作正当其时
杨柳：谢谢主持人万总。我自己觉得瓶颈同时也是机遇，现在讲的瓶颈里面也是未来我们需要改进的地方，也是我们面临的机遇与挑战。
瓶颈二：目前银保渠道代销保险产品逐步向长期交转型，客户配置了长期保障型产品在一段时期可能不会再频繁配置同类产品，银行的客户购买了保险产品后自然而然成为保险客户，享受保险公司的后续服务和增值服务，那么，目前银保渠道面临一个困境就是，银保渠道扮演的角色更加像是保险公司获客的渠道，如何真正实现银行与保险的长期稳定的合作关系，客户的回流以及客户信息的保密也是银保渠道面临的难题之一。银保渠道与保险公司个险渠道未实现彻底隔离、保险公司银保渠道内设自营队伍、保险公司对银保渠道客户进行全方位深耕等等，都在加速银行客户向保险公司的一次性输出，建议监管或是行业采取措施对银保渠道加以保护，加强对个险渠道的规范、实现银保与个险渠道的隔离。
瓶颈三：建议统一银保、个险等渠道的监管政策。目前，银保渠道销售行为同时受到原银监会和原保监会的一些制度规范的约束，在每笔业务是否应双录、销售场所等方面的要求不同，银行整体上管理相对个险渠道规范很多，但银保业务监管要求反而更严。以银保渠道销售健康险、重疾险为例，这类业务在银行网点内营销人员须对客户双录才能销售，而双录话术监管要求又过于复杂，一笔业务录像半小时以上，对销售人员和客户的积极性都有影响，造成银保渠道不愿意销售这类产品，而去销售万能、分红和年金险等产品。然而，健康险重疾险恰恰是客户的刚需保险产品，在“回归保障”的大背景下更是理财经理相对容易开口拓客的产品，而复杂的双录要求造成大家不愿意卖这类产品。个险渠道针对普通客户销售不需要双录、销售过程没有任何监控和复核、出单送礼品现象更是多见，健康险、年金类等保障型产品往往是个险渠道出单的主要产品类型。
万进：感谢杨总，杨总大智慧，因为杨总曾经是负责基金的，刚开始我以为杨总讲偏了，原来只是铺垫了一下，我作为保险公司的代表，回应一下刚才杨总讲的话题。
在一定意义上，保险产品相较基金的确存在复杂性，为帮助银行解决相应销售难题，保险公司也在积极探索优化的处理方案。以华夏保险为例，华夏银保设立渠道训练处，专门为银行工作人员做保险体系化、多维度培训，而不仅仅是单一的产品培训。其中，接受程度高、培训效果好的核心课程为CFS财法税财富管理体系课程，包括经典的华夏私董会、银行理财绩优特训、鎏金经典产品视频等，充分发挥保险的意义与功用解决客户资产配置难题。培训输出需要的是细水长流，急功近利一定是见不到成效的。
当下，许多保险公司利用大面积的营销活动销售保险，客户都是身披盔甲，拒绝接受被营销，这个瓶颈如何破局？我觉得“明者因时而变”，我们只是保险方案提供者，选择权在客户，面对客户少谈保险，多谈保险意义与功用，多谈服务，通过定制化服务来赢得客户的尊重与信任。
同时，目前行方与司方存在信任问题，保险公司需要银行的客户，银行担心客户流失，脱离银行进行客户二次开发持续性偏低。银行客户群庞大，但保险销售行为大部分集中于高端客户，高端客户配置饱和，一般客户无人问津，保险客户资源优势亟待开发。以中行和建行为例，中行客户经理有效服务的保险客户为1800万户，渗透率仅为1.84%，建行购买过保险的客户不足2000万，占比不足3%，发展空间巨大，因此银保离开银行做保险，短视行为，注定是不可取且不可行的。
目前保险公司跟银行合作层面相对较浅，基本局限于负债端，简单的代销关系，未来在资产端合作空间更大。同时银保产品和服务同质化相当严重，例如，针对客户开放的绿色服务通道（简称“绿通”），各家服务标准差异不明显。但是我相信，未来各公司若能够提供差异化的产品与服务，满足不同客户群体需求，定能扎牢发展的根基。相反，如果保险公司还是用同质化的产品和服务来应对未来两年至三年的银保市场，发展道路一定是越走越窄。
杨总高屋建瓴，把银保困局瓶颈给我们展示出来了三个问题，包括监管尺度问题。我想有了瓶颈之后，我们如何来破局呢？为了这次论坛我昨天认真与五位嘉宾做了沟通，今天我们先谈瓶颈，再谈破局，再谈发展。
银保业务转型的压力和措施
蒋畅：我觉得转型是银保的主题，关于新形势下银保转型的问题，我觉得在银保双方努力下，上半年数据好于预期，这也是转型成效的显现。但是银保业务的发展依然面临严峻挑战，既有市场、监管、同业、跨界竞争等外部因素，还有银行内部压力。我想先结合农行自身的瓶颈压力，再说下一步的打算，除了外部压力之外，农行目前的压力又两大方面：
第一方面就是转型的主动性有待增强。基层行普遍存在：一是畏难情绪，对外营销开口难，对内部门协调畏难；二是懈怠情绪，第一季度开门红后，业务惯性下滑，业务营销与客户服务是贯通全年的工作，需要常抓不懈；三是“等靠要”情绪，基层行最贴近客户和市场，如果发挥更多能动性，形成全行合力，转型成效会更好。
虽然有很大的压力，但是我们对银保业务充满信心，我们一直在坚持五大转型，包括产品转型、营销模式转型、线上线下一体化转型、营销体系转型与业务模式转型。下一步我们重点做五个方面的工作：
第一，优化产品供给结构，满足客户多元化需求。农行将从三个维度来构建银保产品池，包括基础功能、特定客群、专属产品池。我们要对客户进行分层营销，做好流量客户开发、增量客户拓展、意向客户追踪、存量客户盘活，不断提升客户服务能力。
第二，健全营销体系，发挥营销合力。随着网点的转型，大量柜员“走出来”，要抓住这个契机，激发网点营销新活力。我们要构建营销团队，增强团队营销的战斗力。同时，进一步开拓线上营销与场景化营销的新途径。
第三，加大培训力度，提高自主营销能力。农行构建了银保内训师队伍，建立总分支三级培训体系，要求每个网点至少要有一个保险“明白人”。只有银行人真正地知保险、懂保险，才能做好保险。
第四，加快智慧保险建设，强化科技支撑。利用金融科技的发展，实现科技赋能。首先要加快银保通系统升级，实现功能扩充，把基础设施建好。重点解决营销场景化、产品线上化的问题。还要推进保险服务线上化。
最后一个方面其实就是严抓营销管理，确保合规经营。农行始终严格执行监管要求，不断提升风控能力，坚持风险底线不动摇。
产品和服务双驱动将是银保业务的主流方向
刚才听了两位银行的同事的介绍，对我有非常大的启发。作为保险业中保险链非常长的经营模式来看，我觉得产品驱动和服务驱动肯定会是未来的一个主流方向。无论是产品还是服务，关系到互联网建设，对于未来这个方面的发展，长城人寿从前年开始就已经把互联网保险与银保的保险合并在一起，也希望通过两个模式相互的融合，从而能够共同促进整个业务的增长。
针对产品，大家谈得最多的是同质化，产品同质化在一定程度上加剧费用的竞争。我认为这主要的原因是保险公司没有把客户真正的定位和细分，犹如千军万马都走独木桥。只有真正的细分客户，围绕不同的客户群体开发产品，才能做大蛋糕，扩展银保发展的外延，破解银保渠道的困境，特别是中小保险公司的发展困境。
我今天想重点谈的一点就是在整个服务这块，我觉得其实长城一直在产品上紧跟市场的方向。之所以能紧跟市场的方向，是因为比较注重在服务方面的提升。
首先，从服务方面来看，无论是向先进的公司学习，还是自身系统内生长性非常好的一些分公司，其基本上都是在队伍建设、基础管理上非常过硬与完善。无论是未来向哪个方向发展，我们始终认为有一个强有力的队伍建设是非常重要的，所以对所有机构有明确的要求，所有二级机构、三级机构，标准的组织架构，每一个组织架构要招聘的人才都有一个理念。那就是人才不是培养出来的，而是挖掘出来的。在挖掘人才的基础上，引导潜能的发挥成为重点。由此可知，此时最需要的是建设配合非常好的培训体系。而长城人寿自身建立了一种专业的培训体系，其中所有机构都有标准体系与兼职培训体系，比如说1+2、1+3的建设，除此之外，还要再加上标准的督训建设。
其次，在为数不多的外勤队伍上，长城人寿整体发展与华夏相比差距比较大，但是在目前不足千人的队伍当中，会单独要求内部的团队长成为所有外勤队伍的兼职培训。无论对于银行的培训，还是对公司自身的培训上，都能够为整个队伍建设奠定基础。
建立队伍之后，基础管理的把控就会更加稳定。除了日常的活动率追踪以外，我们还希望打造一支非常有凝聚力的一个团队，比如说日常经营的一些文化、标准的周例会或者是月度例会或者是具体团队的例会，有具体的规章制度，而且在日常管理当中严格执行。虽然市场可能会不停地在变化，但无论市场怎样变化，都需要团队来应对市场发展。
在谈到销售模式上，特别是新浪翟总发言给我很大的启发，其实我们有了团队，作为银保来讲或者任何一个销售渠道来讲，未来我们面对的问题就是80后、90后客户，这些客户在哪儿？这是我们可能所有的作为销售人员都会面临的问题。我觉得是不是可以，与银行也通过新的模式，给我们银行理财人员可以做一些推广，把我们的客户挖掘出来。在配合专业队伍的销售，来实现未来瓶颈的突破。
万进（主持人）：谢谢彭总，彭总代表保险公司从产品驱动、服务驱动方面，包括培训、队伍建设方面提供了一些破局之道。我认为目前保险公司与银行合作层面比较低，比如说产品同质化相当严重；第二，服务的同质化也比较严重，基本上差不多。但是我相信包括长城人寿，包括其他公司的差异化产品与服务，能够满足不同的需求，这是最根本的。如果我们今天在座的各位还是用同质化的产品服务，来应对未来两年三年的市场肯定会越来越难。
我刚才说这是一个最难的时代，会越来越难。为什么呢？如今80后、90后已经成为保险消费主体，保险公司的服务一定要主动适应他们的消费心理习惯，那么面向互联网一代，包括未来的5G时代，我们又该如何应对？刚才翟总给我们非常好的思路，这也是保险公司今天来参加这个论坛所要思考的话题。感谢彭总。
若想实现可持续发展，必须专一于转型与创新。在即将到来的5G时代，尤其是客户服务方面具体可以如何行动呢？诚然，银行给我们提供的不仅是客户，它们对客户数据的掌握也是最清晰的。对于高端客户，普通的保险产品无法满足他们的需求，完全可以与理财产品做对比分析之后再推出相对完善的保险产品，销售难度才会随之降低。
监管与创新是孪生，而创新注定会超前于监管要求。数字时代的到来，确实对保险公司的适应程度提出更高的要求。因此，我们必须快人一步，率先进行转型，把握先机，赢得生存和发展的主动权。未来已来，行方在改变，保险业也要变革，双方才能有效共赢。5G让生活更美好，创新也将让保险更友好。
刚刚我们谈到银保发展的瓶颈，谈到破局之道。我们接下来要讲可持续发展，今天请到了花旗银行的徐总，花旗银行作为唯一的一家推行全球业务战略的银行，它不但为遍及56个国家，5000万消费者提供服务，也在为跨国跨区提供服务。我心目当中花旗银行比较高大上，希望通过这个交流，后面也可以增加合作。未来在5G时代，客户服务方面，比如说花旗银行怎么把对国际上比较先进的经验带到中国，为中国的银保市场创新方面提一些好的想法，徐总给我们介绍一下。
掌舵银行数据驾驭人工智能
我们认为，银保业务并非简单的渠道业务。如果把银行财富管理比作装修房屋，代销基金可能是装修一个厅，而卖保险可能是装修一个厨房，复杂程度可能比装修这个厅还要大，需要更大的专业度。徐旻表示，“每一套房屋面积结构各有不同，每个人的需求不一样。所以我觉得现在的挑战是保险产品的普遍同质性和客户需求的个体差异。”
除此之外，监管的要求在银行销售保险或理财产品要求双录。是否可以利用AI科技等数字化的手段达到更加有效的监控和识别，不仅加固防范，亦能提升客户体验。未来已来，我们现在现金交易量过去三年已经下降80%，我相信银行业同仁都有这样的感触。银行网络到底变成一个可回收的投资，还是一个纯消耗？如果是一个投资，它应该增加客户价值或客户体验，如果网点无法让客人感觉到价值，那只是一个纯消耗。
数字化对整个银行业推动改造可能是前所未有的。另外，数字化在中国金融业的发展可能会快于全球，因为人口基数是数字化优势的基础。花旗银行在中国积极拥抱数字化进程将有助于花旗全球业务的数字化改革。
万进（主持人）：确实银行给我们提供不仅是客户，对客户数据的把握确实是最强的。我们平时开发分析，比如说大客户、高端客户，推一些普通的产品他没有兴趣，根据兴趣跟理财产品作分析之后，推出产品，销售难度比较低。在这样数字化的时代，我们如何适应新时代5G时代，包括未来的双录。刚才徐总给我们提供了一个新的思路，监管与创新是孪生，创新肯定会快于监管的要求。我想数字时代的到来，保险方怎么适应？确实给我们提出了更高的需求。如果没有快人一步，包括刚才给大家汇报华夏的发展，如果我们不基于监管做一些转型的话，今天坐在这儿很难受，很多时候我们快了一点点，率先进行转型，把握了这样的先机。那么未来已来，行方在改变，保险业也要改变，只有这样才能更好的发展。
5G让生活更美好，创新让我们的保险更友好。在创新方面，花旗给我们耳目一新的感觉。下面我们听听内资银行（光大）在可持续方面的创新举措。应该说光大银行是非常注重细节的银行，在客户体验方面探索新模式，满足客户的差异化需求。我想问一下高总，同样面临着5G时代，光大是如何运用科技赋能创新服务客户的？
借力AI人工智能保险发展潜力巨大
高宇虹：感谢石总给我们这个机会，也感谢万总把这个话题抛给我。我觉得保险的发展空间很大。在美国，个人在保险上的配置占个人财富的30%，而我国个人在保险配置的资金占财富总量仅为6%，这说明保险业务发展的潜力和空间巨大。19大政府报告中也指出，当前社会主要矛盾是满足人民对幸福生活的向往，而保险是能够让人民迈向幸福生活的重要的手段之一。
第三，用好AI人工智能。阿尔法狗打败李世石，给予我们很多触动和启示，我们可通过人工智能的自我学习能力，将各类保险专业知识通过智能机噐人的自我学习形成针对性、个性化保险方案，通过类似于汽车导航的拟明星语音系统辅助理财经理，降低理财经理的营销难度，提高营销效率。
万进（主持人）：高总从三个方面给未来银保发展提供一个新的思路，确实保险空间特别大。金貔貅银保合作发展论坛已经举办了第二届，未来也可能要举办十届甚至二十届，将一步步见证国内银保占比提升至10%至20%，甚至更高。世界银保未来的发展之路依旧很宽，中国银保的发展空间仍旧很广。有时候觉得银保这辈子都做不完，让下一代继续往下做。非常感谢石总给我们提供这样的空间与舞台，感谢本次论坛搭建我们交流互相、资源共享的平台。
最后请五位嘉宾用一句话寄语新时代银保高质量发展的美好未来。
蒋畅：我想借用杨万里一句诗，“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”，相信银保业务是充满希望的，在我们各方共同努力下，必将焕发新的生机与活力。
彭凌云：坚定基础，拥抱未来，相信我们自己打牢基础，拥抱变革。
徐旻：希望银保业务能够持续稳定协调的发展，能够通过现代的技术，能够提高市场的效率，可以惠及到每一位公民。谢谢。
高宇虹：我想说的是未来已来的，我们愿做银保业务发展的亲历者，探路者，奉献者！
万进（主持人）：再次感谢各位嘉宾！面对全球社会经济不稳定性、不确定性、不平衡性，我国的银行保险事业迎来了更大的机遇和挑战，行方和司方需要更加重视客户体验，以卓越的服务和惠民的产品、长期的价值策略把握重大战略机遇，为社会稳定，行业进步，客户共赢服务，使银行保险事业薪火相传，进而承担更大的社会责任和历史责任。
新时代、新格局、新战略、新征途，在全体银保人的共同耕耘和见证之下，银行保险事业定能找好自己的位置和方向，这也是本次大会的主题，我们冲破混沌迷雾，仰望星辰大海。谢谢各位！