何唐兵：中国寿险营销专业化渐行渐远

时隔两年多，中国保监会副主席吴小平2003年9月在中国人民大学“做大做强中国保险业系列讲座”上所做的关于“寿险营销体制改革”的专题演讲仍让笔者记忆犹新，吴小平说，所谓职业化就是不管保险公司采取什么形式，公司的销售队伍是以寿险销售或者保险销售作为他的固定的甚至是终身的职业，只有这样才能避免现存的误导问题；第二是专业化，保险是一种专业化的服务，很多营销员希望得到社会的承认，这就要求营销员首先成为专业人士。吴主席的讲话，为中国寿险营销的发展，指出了鲜明的方向；然而，两年后的今天，中国寿险营销体系建设距离专业化之路，似乎却渐行渐远。

中资公司：前路坎坷

然而，业务数字并没有配合改革的步伐，2004年，新华人寿重庆分公司个人业务报表显示，7月完成保费196.8万，完成任务指标86%；8月保费收入92.1万，完成任务40%；9月101.2万，完成35%11月降到88.3万，完成29%；最终2004年全年保费1544万，仅完成54%。业务收入走低的同时，外勤成本却占到标准保费收入的45%。

2004年9月20日，“代理公司经营诊断会”在北京新华人寿总部召开，会议作出的关于治理结构调整、考核政策统一的一系列举措，基本宣告新体制探索告一段落。

外资公司：内涵变形

进入中国就高呼专业化、职业化口号的外资保险公司，随着对中国市场的深入开采，专业化内涵也开始变形，具体表现在：

秉承高端路线的部分外资公司，成本、规模与效益三者之间的矛盾也开始凸显，高端队伍的高成本投入压力越来越大，而代理人的流失率和产能却并没有发生根本性的变化，甚至有些代理人的产能和中资公司产能相差无几；降低标准，减少投入，有些外资公司已经开始琢磨这些举措了。如果这样下去，理想中的高素质、高投入、高产能和高留存，四者何时能真正匹配呢。

门外汉：炮轰体制

寿险营销专业化的坎坷征途也许已经让有些人等不急了，于是各种关于营销体制的攻击开始频见报端，观点也比较一致：营销体制不突破，寿险营销的很多问题就无法解决。

然而，事实并非如此，以日本、北美和我国台湾地区市场为例，员工制和代理人制同样都存在，但实际上两种体制公司的代理人队伍留存率相差并不大。相反，在日本市场，采用代理人制的部分公司人均产能和绩效反而更高。

专业化内涵，重新认识

职业化、专业化，到底意味着什么，在笔者看来，专业化的内涵应该包括以下几个方面内容：

专业化，首先是市场定位的专业化，如果一家公司在其定位的细分市场没有增长潜力，或者在细分市场没有与之匹配的资源，就无法实现真正意义上的专业化。

其次，专业化应该是公司发展战略的专业化。对那些面向全面市场的公司来说，发展战略就可以相对粗放，追求规模与效益的有效结合；但对那些面向高端市场的公司来说，刻意追求规模不可避免将导致公司的定位缺失和发展变形。

再次，专业化意味着遵循寿险运营规律。任何行业都有自己的运行规律，寿险行业同样如此，如果不尊重寿险运营规律，片面追求规模和效益，同样是不专业的行为。

最后，专业化才意味要实现代理人队伍的职业化和专业化，但是，如果没有以上的前提，任何代理人队伍要想实现职业化和专业化，都是空谈。

在笔者看来，寿险营销职业化、专业化，与营销体制无关，与高素质、高学历无关，与中外资公司无关，与市场定位无关，与市场发展阶段无关。专业化的实现，取决于各家公司的信心，更取决于决心和恒心。