人在高处获得信任顺理成章，但如果在低处呢？
蔚来汽车创始人李斌看着会议室里稀稀拉拉举起来的手。这结果虽然令人沮丧，但也并不意外。几分钟前，他向100多名参加年度价值观研讨会的公司中高层谈到“相信”，他说，人还是应该做自己相信的事。
接着，他问：“你们有谁买了公司的车？”
结果就是这样，在场中高层里只有两三成购买了蔚来的汽车。
那被李斌称为蔚来汽车的至暗时刻。很多创业者在走出困境时，喜欢用这部二战电影的名字形容当时的境况，但当时的黑暗只有当事人能体会。
一个转起百亿资本的人，差点因为没钱而失去公司。最难的那几个月，蔚来把订购的生产设备卖给特斯拉上海工厂、李斌每天晚上和几位高管一起盘点现金状况。那时候几乎没有投资方愿意出手相救，一些最早期投资蔚来的机构也清空了蔚来股票。
蔚来最坚定的战略投资方也有动摇。《晚点LatePost》从接近交易的人了解到，蔚来的第二大股东腾讯在2019年下半年一度犹豫。最后蔚来发2亿美元可转债融资，腾讯出了1亿，李斌个人出了1亿。
低谷时，给了李斌最多支持和信心的是蔚来的车主们。2019年四季度，蔚来现金储备不过10亿元人民币。当时，8000多位车主冒着未来没有售后的风险，付款提车，给蔚来“送”去30多亿元人民币现金。
2021年春节后，北京长安街边东方广场的NIOHouse二楼，《晚点LatePost》第二次采访李斌。采访刚进行不到10分钟，就有车主过来和李斌打招呼，语气自然，就像老朋友相见那样。40分钟后，又有车主找李斌合影，那是一个吧台饮品劵的任务。只要李斌在场，他都会答应车主的需求。
这不是李斌度过的第一场大风暴。他初次创业就赶上纳斯达克泡沫破裂，27岁个人背负400万元债务，最终扭亏为盈让易车赴美上市。
世界惯以结果论英雄。蔚来距离资金链断裂一步之遥时，它几乎被比作乐视。今年年初，蔚来市值破千亿美元，一度超过年产销过百万辆的宝马、戴姆勒。外界又开始探讨，如何复制蔚来的用户企业模式。
但在转折中的造车生意里，平静只是一时的。特斯拉不断降价、多家科技巨头也正式启动造车计划。蔚来走出一场风暴，但它的未来不会平静。
一场完美风暴
《晚点》：去年你在内部提出不能有创伤后遗症，出现了什么问题？
李斌：人就是当年惨惯了，现在做什么都想收着点。哆哆嗦嗦不敢投入，不敢想事情，那肯定不行。该投入还得投入，还得面向未来。
《晚点》：你自己变得更谨慎还是更大胆了？
李斌：肯定是胆子更大了。
《晚点》：现在回头看，2019年是蔚来非常凶险的一年。你现在怎么看那个低谷期？
《晚点》：为什么说是“完美风暴”？
《晚点》：你最早什么时候感知到可能要有麻烦了？
李斌：我觉得自己还是一个危机意识比较强的人。蔚来2018年9月12号上市，回来我就开全员的高管会，说现在是我们最危险的时候，因为飞机在起飞的时候就是最危险的。一旦失速，就结束了，一点机会都没有，想滑行都没戏。
非常重要的一个原因，我们上市没融到那么多钱。本来要融20亿美金，结果运气不好。8月底去路演，后来特郎普开始发疯了，美国投资人根本就不搭理你。结果最后IPO总共只融了11亿美金，其中9亿多美金是两个投资方给的，一个是柏基投资（英国BaillieGifford，亦重仓特斯拉），一个是挪威的主权基金，亚洲还融了一点。
我们当时有八家投行，全世界的大投行都在里边。这本来应该是那年最受瞩目的、融资可能最多的一个IPO，但最后美国本土才几千万美金。
我已经算好了什么时候多少钱。部队已经这么去组织了，结果军粮没了。
2010年，易车上市。多小的公司，融1亿多美金，去所有地方都是笑脸相迎。当时中国是把欧美从金融危机拉出来的重要盟友，只要是中国的公司，都有溢价。2018年完全反转，有一个美国非常大的基金的经理，现在是我们的投资人，但他在路演的时候说，你们中国人全是骗子。
上完市，我在纽约中央公园JWMarriott（JW万豪酒店）的房间里面，跟我太太说，“一个时代结束了”。
《晚点》：这可能是一个信号。你当时心里慌吗？
李斌：我当然知道这个事情有很大的问题。可能市场还没概念，但我已经完全理解这个情况。那时蔚来从0个用户变成一万多用户，有那么多订单要交，马上电车过冬，我还要保障服务。那几个月，公司上市，别人都觉得你蒸蒸日上，但是我知道，马上就有个沼泽。得想办法，我们那时已经在想办法了。
《晚点》：想办法找更多的钱？
李斌：2018年9月份回来，我就知道要把人民币的市场打通，因为中美关系已经不可能回去了。在那之前，我们全部都是拿美元融资。这么多年蔚来给中国创造100亿美金外汇，从全球融资到中国来花。哪怕我失败了，这100亿美金也大部分给中国人发了工资。这对于推动行业进步肯定是有好处的，即使我们死掉了，我们的尸骨也是滋养了一片土地。
但之后不能完全只依赖美元市场。对于公司来说，受政治影响的风险太大了。我们当时跟亦庄签了个合同，签的挺顺利，但中间又发生了很多事，比如电池自燃，算是第一张多米诺骨牌。要是没有电池的事情，亦庄的投资应该也会推动得顺利一些。
电池的事也不能怪我们，但就赶上了。我们2015年立项的时候是用三星的电芯，后来赶上萨德事件，我们才切换到宁德时代那边。然后恰好那一批自燃了，我们只能召回。
事情就是这样，每一个企业都会受中美关系的影响。我们的电池、融资，全部都被这个事情很深刻地影响了。
《晚点》：如果当时融到了20亿美元，你会做什么？
把武器卖给竞争对手
《晚点》：“风暴”来了之后，你想了哪些办法？
李斌：钱没融到位，我们只好缓建上海工厂。结果外界就解读为上海不支持我们。上海一直都很支持我们，当时给我们的政策比特斯拉还要好。我们已经定了很多长周期设备，特斯拉上海工厂的冲压线设备还是我们卖给他们的，相当于把武器卖给竞争对手。
《晚点》：为什么卖给特斯拉了？
《晚点》：这笔资金起到了多大的作用？
李斌：卖了一个多亿。那个设备是两个多亿，我们交了一半的钱，后来也便宜卖给他们了。
他们也不知道，其实他如果不给我们这笔钱，我没准真就缓不过去了，互帮互助吧。
《晚点》：后来特斯拉上海更快量产，股价的上升，也提升了市场对电动车的信心，让整个行业融资更容易了。
李斌：所以特斯拉毫无疑问对这个行业肯定是做出了很大的贡献，毫无疑问。我们还是非常尊重他们的。
《晚点》：除了卖设备，当时还有哪些措施？
李斌：团队的调整。我们减了3000多名员工，这还是个比较难过的事情，但也没办法。管理层减了30%，调整力度比外界想象中更大。
《晚点》：怎么决定谁走？
李斌：太长线的投资以及本身不需要那么多人的业务都减人了。我们原先在美国建了一个非常强的算法团队，但太长线了只能砍掉，减了500人。还有XPT、一线的服务同事。
《晚点》：2019年哪个时刻让你觉得最难？
李斌：电池召回那时候对于我来说是最难的，因为它触及了用户利益，也不是预期中的事情。说实话，对于预期中的事情，我从来都不觉得有什么难的。后续我们减员、收缩业务等等，这些我18年9月份就知道要做了。
《晚点》：2018年9月你就知道以后会收缩业务，但这个阶段蔚来给外界留下的还是“一掷千金”的形象。
李斌：我们的很多底层思考是2012年到2015年上半年之间完成的，包括用户企业、换电、全球化、价值体系的底层思考。2015年下半年到2018年都是按照之前的想法在做。
但在这个过程中，已经开始形成一些运营惯性。简单来讲，就是我交了学费，但我知道学费交到哪儿了，我并没有乱花钱，这是外界对我们最大的误解。
当时他们不投资蔚来真的很合理
《晚点》：最难的那段时候，你接触过多少有意向的投资人？
李斌：战略投资人和各种地方政府加起来，大概谈过30多家。
《晚点》：大部分人选择不出手。
《晚点》：很多投资人都是你的朋友。
具体到投资决策都会面临一个问题：有没有足够的资金支持好几年，这个还是挺难的。
我要是投资人，也会想李斌在2019年亏了这么多，如果2020年、2021年还要亏这么多，我能不能接得住？如果回答是接不住，他没有任何理由去投，不能拿公司的利益开玩笑。所以我觉得很正常。
《晚点》：有一些帮了你，为什么他们这时候愿意相信呢？比如腾讯、联想。
李斌：我觉得还是因为我们在做自己相信的事情。我们没干坏事，我们没做财务造假、没欠银行钱、又没跑路。我们在踏踏实实干，只是遇到了困难。
《晚点》：你是资深的汽车出行领域投资人。如果抽离出去，从外部投资人的角度看当时的蔚来，你也会认为风险很大？
李斌：我觉得当时是一个很好的机会。抽离出来完全从投资的角度来看，就问三件事：
第一，行业有没有问题？是不是方向？
第二，公司价值到底在哪儿？是更强了还是更弱了？它的价值有没有消失？
第三，公司的问题在哪儿？它是否在改正？
这三个问题都是容易回答的。但很多人被吓倒了，没有深入去分析。回头看，2019年四季度在全世界都觉得蔚来要完蛋的时候，还能卖8000多台车，而且比别人卖得都多。这是一个很重要的信号。
《晚点》：面对大多数人的质疑，你如何确信自己没错？
《至暗时刻》里有一个情节我挺有同感的。丘吉尔从议会出来，去地铁里跟民众聊天听最真实的想法。当时我想，我应该回到用户里去，因为在这种时候还愿意买你车的人，才是你真正的精神力量的源泉。
我在2019年的7、8月份，拜访了十几个城市的用户。不是一线、新一线，而是哈尔滨，呼和浩特，太原，南昌，贵阳，昆明，南宁，这些地方。去了之后我挺受鼓舞的。
我发现用户买我们的车真的有很大的社交压力。有用户的发小跟他绝交，就因为买了蔚来。为什么？大家底层相信的东西不一样。见完用户，我真的觉得，我们这点事真的不算什么。
《晚点》：你一直强调是用户救了蔚来。
李斌：最惨的时候，我们的财务部门、供应链团队，还有我和秦力洪每天晚上10点都排现金计划、将近一万人的公司，按万元为单位去排。我们要确保三件事情，第一，车不断供，交不出车现金流就断了，一切都完蛋了；第二，不能不发工资；还有，要保证给供应商结款。
2019年四季度交付了8000多台车，带来30多亿现金。当时少1000台我们都完蛋了，因为现金流绷到了极致。如果少交一点车，我们真的就发不出工资了，还可能会断供。
我为什么说真的是用户救了蔚来，用户的信心比我们公司同事的信心大多了。2019年有一次开总监会，我说买了公司车的人举一下手，也就20%-30%。你说是谁救了蔚来？
为什么是合肥
李斌：我们跟合肥的故事是这样的。2019年四季度，我们在做5年规划。即使当时随时可能挂掉，我们还是要讨论一些长远的事。
比如怎么样做效率最优的一个人力资源的地域配置，我们觉得合肥好像挺合理的。蔚来的制造一直在合肥，有100多名的同事在那儿。我们当时就觉得有一些工作可以不放在上海，比如说自动驾驶的测试，为什么不能是别的城市？在长期的成本优势方面，合肥是特别好的一个地方，合肥有中科大等很多高校，从上海过去高铁2个小时就够。当时考虑在合肥要建立一个比较大的团队，那是19年底，我们之后五年的战略里很重要的一个事。
《晚点》：后面怎么一步步落实这个合作的？
后来他就给当时安徽省的宋书记汇报。宋书记原来我也认识。然后他又给省里其他领导汇报。他们都觉得这个挺好，应该救一下蔚来。我记得特别清楚，到了春节的时候，他们还在开会。
2020年2月25号，合肥跟我们签框架协议签约。后面按照程序，4月底签约。其实2020年二季度，我们的现金流已经是正的，3月份就做了一些增发，自己的造血功能基本上还可以了。但是合肥投资还是给了很大的信心。所以我说，信心比钱还重要。
《晚点》：当时投资蔚来还是有风险的。
《晚点》：自己可以造血了，就会有更多选择。现在还会觉得选合肥是对的吗？
李斌：我现在觉得，我们在合肥做中国总部是一件非常对、非常合理的事情。因为不然，我们跟任何别的地方去谈，都要做产业落地，得迅速建立一个新工厂。我合肥的产能还没用完，就会两边产能都不够，效率就不高。
而且合肥投我们也比较合理。合肥本身有具备做（新能源车）产业集群的基础，但他们需要一个龙头企业。另外除了股权投入，他也不需要着急马上做别的投入。后面在国家战略下，合肥也可能是长三角一体化最大的受益者。
《晚点》：之后你们有什么明确的规划吗？
李斌：一个是我们会和合肥共建新桥智能电动汽车产业园区。很大的。就在机场边上。安徽把智能电动汽车产业集群做成一个发展战略。合肥本身还有江淮、长安、国轩、科大讯飞，这其实都跟智能电动汽车产业链有关。我们在产业集群里面去发挥作为一个龙头企业应该有作用，大家的目标和利益是完全一致的。
第二个，合肥在我们股票也挣钱了，我们又回购了一些，已经还回去50个亿。他们也承诺说以后在蔚来的股权投资收益都用来支持蔚来以及整个产业集群的发展，这不挺好？
另外合肥去年下半年开始，加大了对人才的支持力度，比如大学毕业生去合肥，三年的房租政府都给你补贴房租，还有很多税收很多方面的支持，年轻人去，买房都有很多支持。我觉得这个也挺重要。
《晚点》：这么好为什么没更早就考虑合肥？
李斌：更早……我们也不知道为什么没有。可能一开始别的地方都太顺了。还是就像有一点近乡情怯。有江淮在那，我们也不太好绕开江淮去做这个事情。但在这个过程中，江淮的安总，一直在整个促成我们和合肥的合作的过程中，发挥了非常大的作用。
《晚点》：我们之前也了解到一些蔚来的员工很愿意去合肥，现在去了多少人？
李斌：我们去年到已经有800多人了在合肥，现在很多上海同事去了以后非常开心，住更大的房子，还能省个税，有补贴，还是同样的工资。刚刚我说的那些政策，我要是一个年轻人，我肯定愿意去。
《晚点》：这倒也是一种财富再分配。早几年全互联网的时候，几个大公司把最好的人、最好的资源吸引到几个大城市。搞实业之后，反而有很多回流。
李斌：对，我觉得这其实也是对的。我们现在就从南京、杭州、上海、武汉、北京，全国各地招人过去，甚至把海外的招到合肥。而且我们现在跟中科大的合作很深入。那天他们说人工智能前8名的独角兽创始人里面，4个是中科大的毕业生。
永远不要高估协同的作用，低估协同的成本
《晚点》：有人在最难时选择离开，情况好转后又回蔚来。很多企业不喜欢这样的人。
李斌：每个人都有自己的选择。不能要求每一个同事，都站在我的角度思考问题。而且他前面发的股票没了，现在看损失更大。
李斌：新产品客观上还是受了一些影响，这个有时候是坏事也是好事。没有2019年这些事情，我们会提前量产ET7，但只会是个一代半的产品。现在我们正好利用这个机会把产品想得更透彻，等一等自动驾驶技术。明年直接推出第二代产品。所以我说，最好的决策是最差的时候做的。
《晚点》：从ET7来看，蔚来会愿意在量产车上用一些更新更贵的技术。而特斯拉会根据成本选择用什么零件，把毛利控制在20%多。比如特斯拉显然买得起更多更高分辨率的自动驾驶摄像头，但它选择不买。
李斌：我觉得一个企业的终极目的取决于它的founder到底是怎么想的。我从来没觉得，我的理想是让世界上每个人都开上蔚来。
我认为技术也好，效率也好，它是一个基础。当然你把技术和效率做到极致，会成功。但是这并不真正Exciting的东西。
很多人说你是中国特斯拉，但事实上这并不是激励我的东西。星巴克、迪斯尼、苹果这样的公司，倒确实给了我很多的启发。
《晚点》：你一直坚持每天在用户群里发积分红包、每周末与用户见面，内在驱动力是什么？
另外一个角度来讲，我们和用户有这么直接的连接，会向整个团队传递，公司真正在乎的是什么。
《晚点》：你说过“永远不要高估协同的作用，低估协同的成本”，怎么总结出这一点的？
李斌：2007年到2009年惨痛的教训。那时候我在做易车，想围绕汽车行业做跨媒体运营。高峰时期易车有4本杂志，十几个报纸专栏，十几个电台节目，一个数字电视频道，还有很多网站的数据都是我们来提供。一开始觉得挺好，后来我越来越觉得不对劲。
2010年的时候我给董事会写了封信，叫易车犯过的6个错误。很重要一条是，我高估了协同的作用。当时我想了三个月，做了一个艰难的决定，把除网站外的其他业务都拆出去了。拆出去六七百人、几个亿的业务和几千万的利润。拆分之后立刻就上市了。
那是我比较重要的一个成长的节点，主动否定自己。
《晚点》：这段经历对筹备蔚来有什么影响？
李斌：我从2012年就想做一个新的汽车品牌。我认为移动互联网时代，汽车品牌的商业模式和用户互动的方式是会不一样的。而传统的汽车公司完不成这个转变。
这是很重要的一个出发点，如果要做一件事情，你得知道为什么你能做，传统的公司不能做？不能简单地说电动、自动驾驶，那人家也可以做。
但和用户互动的方式、服务用户的方式。传统汽车公司的机制、文化是很难转过来的。就像在50层楼上加盖到100层比新盖一栋100层的楼难多了。而且加盖的时候，里边的人还要正常办公、利润还不能下降，这不太可能。
《晚点》：2019年算是你的一个重要成长点吗？
李斌：不算。我有两个比较大的成长节点。除了2010年，还有一次是2001年到2003年，整个易车公司真的只剩6个人，半年没发工资还欠着四百万的债。所以2019年这个事对我来说根本没什么，好歹个人没欠那么多钱。
自动驾驶以后，人会更愿意买车
《晚点》：智能手机刚出现的时候，各品牌样式五花八门。iPhone之后逐渐趋同，智能汽车也会这样吗？
《晚点》：科技公司都在跨界造车，这个趋势与智能汽车终极形态相对成熟有关吗？
《晚点》：2025很近了，蔚来对终极形态有什么预期？
李斌：主要还是自动驾驶。自动驾驶会改变的东西挺多的，车的外观、车内部的结构、数字座舱的形态。
《晚点》：自动驾驶实现的那天，人们还需要买车吗？
《晚点》：开车的乐趣消失了。
李斌：你堵在二环长安街上有什么乐趣。
《晚点》：马斯克说过，未来特斯拉的车，闲着可以自己开出去接活，你觉得这想法合理吗？
李斌：这个不太可能发生。车出去白天会堵在那儿。晚上车的供应够了，没有需求，你很快会发现连电费都赚不回来。
《晚点》：买辆自动驾驶汽车，和叫一辆自动驾驶网约车有什么区别？
李斌：这个事情我是有发言权的。大多数出行公司，除了滴滴，我都是股东（李斌个人和所拥有的投资机构共投资了40多家出行公司）。人为什么要买车？是为独占式的即时出行付溢价。随时可以走，不被打扰的。如果不需要这些，最高效的方式是地铁。
如果你要保证上下班高峰期每个人都能随时打到车，那麻烦了，北京得有400万辆出租车。交通是有最大峰值的，你很快就会发现如果想随时都能打到车，和你自己买一辆车是一样的钱。
《晚点》：核心还是高峰期的瓶颈。
李斌：对。交通因为有波峰波谷。马路是公共资源，又有拥堵问题，所以运营车辆一定会变成牌照的管理。连摩拜单车这些到最后，政府都要做总量控制。不控制，会影响所有人的出行体验。
《晚点》：你很看重人。
假设今天有一个超级明星在这，这个地方就变得不一样了。我们正在聊天，这个空间就是由我们来定义。所以人永远是第一位的。
《晚点》：有些人认为，蔚来的最终目标是一个乌托邦。
今天汽车产业链比你想象的大多了。汽车公司卖车挣钱，然后4S店、加油站、保险公司等等，为整个汽车市场存量用户服务挣钱。我无非是把那些服务都做了，但不从里面挣钱，我挣前面（卖车）的钱。现在很多人觉得蔚来的服务赔钱多，那是我的规模效益还不够。
我们商业是非常合逻辑的。我只不过把一件事情变得更有意思，买蔚来的车更有意思不是挺好。