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考试险产品内部主要有两大险种：出国语言考试险和证书考试险。
1.1险种一——出国语言考试险
针对有留学需求、工作语言需求、英语提高需求的中小学生、大学生和社会人群的出国语言考试，设置了出国语言考试险。典型的出国语言考试为TOFEL，GRE，GMAT，雅思。主要参与考试人群为6-15岁初中和小学生申请海外中学，16-18岁高中生申请海外大学，19岁以上学生群体申请海外硕士或博士项目。
中国出国留学人数增加速度迅猛。2000年中国还只有3.9万人报名出国留学，到了2017年，年度出国留学学生人数达到57万人，从1978年到2016年底，中国出国留学人数累计达到458.66万人，中国已经成为了留学输出大国。
由于留学生人均参加2-5次语言考试，附加语言考试的高客单价，推算出国语言考试的潜在市场规模巨大。IELTS，雅思目前全球每年大约有270万人参加，光中国就有近60万人次，占全球雅思考生人数的近四分之一。举办雅思考试的机构一年就疯狂卷走43亿元。
中国出国留学人数（万人）
考试险设定个性化，结合大数据和AI技术进行精算。由于每一位学生的英语学习背景和分数目标不同，考试险根据先前的英语学习结果，学校分数，先前测验成绩，英语辅导班报名情况等诸多可得个性化数据，为每一位消费者生成合适的保险产品。产品会保证当消费者没有达到某一个分数的时候会给予保险费用补偿。而分数目标的选择由消费者自主挑选，系统会结合消费者的英语学习能力，来优化计算保险成本和保费。
考试险与留学培训机构龙头配合，作为深入服务学生的工具。此保险产品不作为单一专设的商业保险，而是作为保险公司与大型学习辅导机构的联合产品进行销售，起到为大型留学机构增添服务深度广度，提高学生粘性的工具。在学生报名参加辅导培训班的时候可以作为套餐产品进行兜售。如新东方年报数据显示，仅2019年Q4报名新东方语言课程的人数已经高达275万，受众人群空间巨大。
新东方课程报名人数（万人）
1.2险种二——证书考试险
目标人群为参加高客单价专业证书考试的学生，职场人士。典型的考试如金融业的CFA证书，FRM证书，会计业的ACCA证书。目前我国的3000万技术人员，有五分之一是通过考试获得相应资格的。一般来说有三类技术考试：专业技术资格考试，包括会计、计算机软件水平等；执业资格考试，包括注册建筑师、注册资产评估师等；再就是包括英语在内的职务评聘专项考试。
CFA考试客单价高，报考人数众多。2019年6月CFA考试在全球185个城市举行，348个考试中心，25万考生参加了考试，其中有33%都是来自中国。CFA考试单次考试报名费接近10000元，粗略粗略估算市场规模达到8亿元。
产品可与CFA培训机构结合销售。由于CFA考试本身通过率较高，第三方保险机构直接保障未通过考生能力低。据CFA官网统计，CFA通过率较高，2019年CFA一二三级通过率分别为41%、44%、56%。2018年CFA一二三级通过率分别为43%、45%、56%。由于CFA
语言考试和部分证书费用高昂，考试失利对于学生精神和物质上的折损成本较高。
费用明细
CFA一级考试有十个科目：职业伦理道德、定量分析、经济学、财务报表分析、公司理财、组合管理、其它类投资、固定收益证券、衍生工具、权益投资。官方教材就有3500页，Notes教材也有1500页。官网推荐的复习市场高达300个小时。CFA考试设置了3级，对于考生来说是一场昂贵的长途跋涉，考下来往往历时2年，缴纳费用3万元。
教育培训机构在提供培训服务之余，可以通过保险产品提高客户粘性。出国留学教育龙头新东方和CFA考试培训龙头金程教育，其商业模式运转依靠学生的报考率和复购率。保险产品为失利考生带来一些财务上的弥补，类似于K12机构的名落孙山补充模式。即如果没有考上XX学校，可以5折优惠再报名一期，或者是如果没有通过可以免费上课直到通过为止。这些策略都是增强消费者粘性的有力抓手，让学生觉得自己即便没有通过还是得到了补偿，因此更加偏好选择类似的培训机构龙头。
3.1产品设计思路
产品模式设计：学院在与线上/线下教育机构签署合约时附带一份可供选择的考试保险，缴纳一定保费（预计数百元至数千元不等）购买该保险，在考试未通过或成绩未通过约定分数线的情况下，可获得考试报名费的部分返还及课程学费的部分返还。
3.2目标考生及场景分析
目标考生及定位场景：将参考学生进行细分，我们认为可以根据学习情况分为两类：自学自考类考生及报班学习类考生。我们将目标考生范围定位在“报班学习类”考生，主要考虑因素如下：
1.托福等语言考试及CFA等资格证书考试由于难度较大、体系化较强、报名费较高等原因，选择报班学习的考生比例较高
2.自学自考类考生更加分散且难以找到高效的触及途径，可能涉及较高的获客成本，且与线下机构的协同效应有限
3.自学自考类考生的学习情况和应试水平难以有效客观衡量，且不参加培训这一决策可能内含更低的通过率（对保险公司而言更高的风险）
此外，考虑到保险产品费率设计、理赔等环节需要培训机构的监督及学员能力评估协助，因此我们认为该产品的定位场景应与各类培训机构的课程相嵌套。
3.3费率设计及风险评估
该保险产品的期望盈亏平衡定价水平I可以表示为
该模型中最大的难点在于的合理有效评估，且对于产品的定价影响的敏感性影响较大。为了优化对评估的合理性，可以考虑如下举措：
1.开发/利用第三方能力测评成绩，或向培训机构索取考生模拟考试成绩
2.综合分析培训机构各课程考生通过率历史数据
3.4出险判断
语言能力考试及证书资格考试的出险判断较为简明且风险较低，主要有如下特征：
1.成绩单形式多样，为出险判断提供便利：多数考试成绩推送有纸质成绩单、电子成绩单两种形式，适合线上、线下出险判断场景；
2.成绩单多具有防伪功能且可溯源，欺诈及骗保风险较低；
3.“分数”作为衡量是否出险的唯一指标，标准化、客观化，不存在主管争议，潜在纠纷风险较小。
综合以上考虑，我们认为利用互联网实现在线出险认定及理赔能够有效控制成本，且潜在风险较低。具体出险判断流程为：客户在线提交理赔申请—>在线上传电子成绩单等理赔依据—>理赔人员审核理赔材料，并验证成绩单真实性—>报销付款，完成理赔。
3.5赔付方式
我们考虑以现金（电子支付）及课程费用抵用金的形式作为对学员的赔付。出于对于课程机构用户粘性培养的考虑，我们设置两种赔付方案：
1.以现金的形式在线赔付学员部分考试注册费用+部分培训课程费用；
2.以现金的形式在线赔付学员部分考试注册费用，以抵用金的形式赔付学员更高比例的培训课程费用/其它课程抵用金。
该课程保险产品的主要场景往往与课程培训机构相嵌套，因此我们主要从线上、线下及与培训机构三个方面考虑潜在的营销途径：
4.1培训机构营销
考试保险的嵌入对培训机构和保险公司而言是一个双赢的构想。与头部教育培训机构合作推广该考试保险产品是快速打开市场，取得协同效应的关键。
4.2在线营销
4.3线下营销
（文/清华大学五道口金融学院2019级硕士生劳越杨谨瑜田镇嘉郭子捷郭子敬）
以上信息我们将会严格保密，报名结果以官方通知为准。
非常感谢您的报名，请您点击下方链接保存课件。
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