刚生完二胎的小张，经常需要推着孩子去给客户做咨询。
每个人的朋友圈，似乎都有至少一名卖保险的朋友。近几年，有越来越多的人加入了保险行业，其中“妈妈们”是个不容忽视的群体。记者采访发现，这些妈妈有的曾是建筑设计师、记者、高校老师……是什么原因促使她们放弃了原本优越的工作，改行卖保险？她们能赚到钱吗？
小翟（右）去客户公司签约保单，讲解保险条款。
为什么选择卖保险？
小翟原本是一名建筑设计师，从业十余年，收入理想，同时她也是两个女孩的妈妈。在36岁本命年时，她重新规划了人生路线，放弃建筑设计师工作，转行做保险业务员。
谈起初衷，她说：“我的家庭是重疾的亲历者，父亲40岁时因重病失去事业和梦想，家庭也因此背负上沉重的经济压力，长大后很害怕生病，尤其当了妈妈后。”她想买保险，却找不到合适的业务员咨询，于是自己去保险公司学习，听了一周早课后，她跟供职的地产公司辞职。“我看到高素质业务人员可以完全凭能力获得高收入，决定试一试，让自己的事业也能更自主、更长久、更有价值，而不是消耗在无尽的加班、出差和人际争斗中。”
小杨曾是一名记者，是个对生活品质很有追求的妈妈，她一直想找一个工作强度不大又不需要坐班的工作，同时收入也不能低太多。她通过买保险而喜欢上研究各家公司的产品，同时发现身边有同样保险需求的人很多，但大家普遍看不懂条款，急需可靠的朋友指点，但目前业务员能力参差不齐，只会简单的推销，并不能满足大家的保险或理财需求，于是她入了行。
小张同样是一名高校老师，曾留学美国，目前在高校教授经济学类课程，拥有美国注册会计师资格证书。与小刘不同的是，她没打算全职卖保险，而是选择兼职，她说一方面学生的认可是她没放弃教学工作的原动力，另一方面保险做得好不好跟全职兼职没必然关系，更多的是立场、专业度和方法。
谈到为何选择卖保险，小张说在国外求学时就了解到保险的重要性，回国买房、生孩子后，家庭财务更不容许有任何坍塌，她自然想到买保险，但发现每个业务员都说自家保险好，她很困惑，无从选择，也没有专业的人能解答疑问，最后她只能发挥自己的专业特长，货比三家。
卖保险赚钱吗？
小翟告诉记者，保险销售零底薪，单位也不管五险一金，收入只靠业绩提成和奖金。提成分为新单首期佣金和旧单续佣，首期佣金约占总保费的3%，第二年续单佣金约为0.5%，第三至五年续单佣金为0.3%，此后再无佣金，而奖金比例按业绩分配，约为总保费的1%-3%，具体比例各家公司略有不同。此外，如果是销售团队主管，还有一笔团队管理收入。“我的主管是一位40岁出头的姐姐，有30多人的销售团队，不用亲自做业绩，年薪稳定百万以上。”
小刘说，前年是她第一年卖保险，半年升任业务经理，全年完成了和原来收入相持平的目标，第二年实现了翻一番的目标。
兼职卖保险的小张透露，她属于公司里业绩排名靠前的那部分人，目前保险收入比当教师的工资要多。她认为，这样的收入和她的劳动成正比，能体现她的价值，如果单纯当老师，不申请课题或做项目，收入并不足以覆盖她此前的学业成本和以后的养老需求。
“很多客户容易产生误解，认为我们挣钱很容易，其实我们是需要提供一辈子的责任和服务的，不是一签单就完事了，如果发生理赔，我需要为客户争取最大的利益。”小翟说，“干这一行，优胜劣汰很鲜明，需要用心经营，不断拓展市场。做得好的，依靠老客户加保和不断推荐新客户，会越来越轻松。”虽然她去年的收入不及原来建筑设计师收入的一半，但她目前已做到公司的销售冠军，还发展了自己的营销顾问团队。
夏日街头，小刘带着两个孩子去给客户送保单。
在保险业务员收入增长的背后，付出的辛苦也只有她们自己清楚。
保险业内有这样的说法：卖保险第一年，拼的是人脉和交情，之后开始拼专业能力和开拓能力。小张说，在中国，很多人买保险，都是基于对卖保险的亲朋好友的信任，保障内容都没搞清楚就买了，人情保单居多。但她发现，其实还有一群人想找专业人士进行科学规划、合理配置保险，她将目标定位在这个群体，“我不帮保险公司站台，只为客户利益代言”。她通过建立原创公众号来科普保险知识，展现专业度，继而提高转介绍率。
“妈妈”保险业务员的朋友圈截图拼图（已经几位受访者同意）
你会屏蔽卖保险的朋友吗？
妈妈们卖保险，朋友圈发布信息是最主要的宣传途径。少则一条，多则数条，几乎每天都能看到她们的状态。有的直接发产品信息，有的晒签单成果，有的展示自己参加的各类培训课程，间或夹杂着自家的生活状态等。
小翟表示，屏蔽的事，曾担心过，但后来坦然接受了。“我不喜欢发产品信息，怕打扰大家，也从不强制推销保险，更喜欢做风险顾问，科普保险的意义。有的客户暗中观察了我两年，最近才下了大单。从业两年来，我逐渐意识到，人品、初心和态度要重要，我觉得普及保险的社会意义比赚钱更有价值。”
随着近几年大众保险意识的增强，保险业发展迅猛，《2017年保险统计数据报告》显示，2017年保险业共实现原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16%。朋友圈卖保险似乎赶上了好时机，比以前有了更多优势。
对此，小张表示，网络直销保险确实会对保险业务员造成一定的影响，但她认为“专业的人做专业的事”，保险顾问能为客户家庭出具一整套更为完整的长期保障方案，同时也能甄别一些虚假宣传的网上产品，这是网络直销保险不能替代的。
小翟说，网络直销保险对客户来说是好事，更快捷，还能省却中间成本，这一趋势对普通业务员的冲击很大，“但我不担心，因为高净值保单还是需要专人服务的，高学历高素质的业务员会越来越得到客户的认可”。（陈剑）