新老产品换挡，无疑给寿险市场带来了巨大的变化。对于保险机构而言，把脉市场变化、提供满足客户需求的多元化产品，才能更好地迎接变化，抓住新的增长机遇。
变化带来挑战，机遇与挑战并存。尽管受产品利率下调、银保渠道“报行合一”等冲击，2023年寿险保费仍保持了平稳增长势头，蓄势待发。2024即将开启，寿险市场主流产品会是哪一类？3.0%时代，寿险市场格局将如何演变？在“产品+服务”大趋势下，保险机构该如何寻求差异化，更好地进一步激发客户需求？对于这些问题，中国太保寿险市场总监刘余庆在近期接受了《每日经济新闻》记者的访谈。
“增额终身寿险仍将占据较大份额，但2024年市占率可能有一定程度的下降”
在2023年新老产品切换中，包括中国太保寿险在内的多数寿险市场主体主动控制负债端成本，积极防范长期利率风险，平稳有序完成预定利率下调产品切换。
刘余庆表示，养老财富类保险产品为客户提供更长久、更稳健的养老保险产品选择，相对竞争优势显著。目前各家保险公司在养老财富类产品上采取了差异化竞争策略，从主流产品形态看，既包含3.0%预定利率增额终身寿险、年金险等普通型产品，延续切换前产品亮点，也包含分红型年金险业务，与客户共享分红险业务经营成果，满足不同年龄、不同风险偏好的客户的财富管理和养老传承需求。
“健康保障类产品在市场上仍然有旺盛的需求”
在新的市场变局下，不变的是客户日益增强的保险意识和保障需求，百万医疗险、重疾险等健康险仍会是未来寿险市场的重要组成部分。
“根据市场调研，我们发现健康保障类的产品在市场上仍然有旺盛的需求。但从消费者角度而言，他们可能无法完全认识到百万医疗险和重疾险在产品特征和满足客户需求方面的差异。这需要一个消费者教育的过程。实际上，这两种产品在显性方面存在较大区别，并且在应对突发风险时，它们所扮演的功能和角色也不同。”刘余庆认为，如果行业能够不断地提升专业能力，更好地描述不同健康保障类产品的功能和差异，相信它们将保持应有的市场地位和产品份额。
从市场供给层面看，刘余庆表示，传统的重疾险杠杆率相对较低，对于高年龄客群吸引力较低。为了更好满足客户多样化需求，目前各家公司都在进行重疾险产品的形态创新、迭代和升级，在健康保障领域，相信会有一些较大的产品变革出现。比如中国太保寿险今年推出了新一代重疾产品，通过产服深度融合，采用“底盘+组件”方式，保障杠杆更高、客户选择更多，为客户提供全流程、一体化、定制化的“产品+服务”综合解决方案。
“通过内外部一系列变化，将推进寿险业更加健康、稳健发展”
随着寿险业人口红利的消逝，传统业务模式加速变革，寿险业该如何化“危”为“机”，抓住增长的机遇是寿险从业者所期盼的。
“目前整个行业遇到的一些挑战，与过去的发展方式比较粗放有关。”在刘余庆看来，通过内外部的一些变化，将推动整个行业向着更好的方向发展。“从单纯基于销售的思考、基于销售队伍的思考，逐步变化为基于客户的思考，这会给行业供给侧上面带来一些变化。同时，行业将聚焦点逐步向客户转移，也会让服务的手段和面对客户的界面发生变化。”
“如今我们不再阶段性地推出产品，而是从一开始就有相对丰富的产品体系，让客户在我们的产品体系里面去适配他的产品。”刘余庆表示，可以预见的是，从市场和客户角度看，行业未来将呈现几个趋势：
一是客户更加理性，对险企的产品、服务质量提出更高要求。在如今经济复苏基础尚不牢固、行业基本面和居民就业收入承压，叠加代理人生态重塑等多方面因素，保险主力客群的消费偏好和行为习惯都发生转变。客户消费决策更趋理性，更聚焦于产品和服务本身。
二是客户需求更加多元，对产品、服务的多样化程度提出挑战。随着国内人口老龄化、国家多层次保障体系建设的提出、个人养老金制度的陆续出台，客户在购入基本保险产品外，有健康、养老、财富等多方面、多元化的需求。
三是品牌形象和认可度的重要性提升。随着抖音、小红书等自媒体平台的崛起，客户了解险企的途径更加多元，且倾向于选择口碑更好、更令人信赖的品牌。而品牌正是客户接触、了解险企的重要窗口，提高品牌认可度就意味着有了更好的市场口碑和用户粘性，从而吸引更多客户，形成良性循环。
“走向433的产品结构，对行业和各家保险公司来说都是一个挑战”
在增额终身寿险、年金险、重疾险为代表的主流产品形态下，在刘余庆看来，未来理想的产品结构将走向40%、30%、30%的多元化发展。
“在财富管理过程中，保险产品相对于其他金融产品具有特殊的意义和作用，因此，增额终身寿险类的险种会占比较重；另外，占比30%的是年金险类产品，此类产品可以满足老龄化社会中老年客群在养老领域的需求；还有30%是重疾险为代表的健康保障类产品，此类产品能发挥保险在重大疾病或医疗方面的保障作用。”刘余庆表示，走向433的产品结构，对行业和各家保险公司来说都是一个挑战，因为这对保险公司的经营理念产生一定的挑战，与过去产品集中度过高的惯性思维和做法不同。
他预计，寿险行业将进一步推动高质量发展，继续以回归保险初心、回归保障本源为方向，未来的寿险市场产品种类将进一步丰富，重疾险、医疗险、意外险、年金险、终身寿险等产品仍将有相应的市场规模，在普通型产品基础上，分红、万能、投资连结型产品多样化供给会有所加强，针对特定客群特定需求的差异化产品将越来越丰富。
“产品+服务既是机会也是挑战，不能简单地将服务用于促进产品销售的逻辑来考量”
近年来，保险机构纷纷加大在养老、健康、医疗等领域的布局，可以预期到的是，寿险市场未来的竞争不再限于产品的竞争，还有服务能力的比拼。
“过去仅靠产品来为客户解决风险的解决方案是不足的，产品+服务实际上是为客户提供了一个综合性的解决方案。”刘余庆表示，在这个过程中，如何将服务与产品有效地结合，以更好地满足客户需求并提供更好的综合解决方案，无论是面对财富管理、养老、重大疾病还是医疗方面的诉求，都是显性的重要需求。
“产品+服务对于行业来说，既是机会也是挑战。”在其看来，如何将挑战转化为机会，需要从行业角度进行深度思考，而不仅仅是简单地将“服务用于促进产品销售”的逻辑来考量。从2022年起，中国太保寿险持续探索产服融合，采用多轮客户洞察，了解客户对于产品和服务的痛点与痒点，同时将服务纳入产品研发各环节，产品与服务更契合，实现了产品与服务一体化设计、一体化研发。
“不同类型的保险公司产品差异相对较小，在服务领域未来会有非常大的差异”
不容忽视的是，在寿险业积极转型的这些年来，各大保险机构积极构建自身的养老和健康生态，不断赋能保险产品端，已经发挥出1+1>2的成效。
刘余庆认为，未来在产品供给的角度上，大中型保险公司与小型保险公司在差异度上相对较小，而在服务领域，不同类型的保险公司会有非常大的差异。在其看来，服务的多样性比产品的多样性更广，服务的迭代和升级可能相对于产品也会更迅速。因为这不仅依赖于行业本身的发展，还依赖于养老健康领域等其他服务行业的变化带来的服务供给的变化。
从服务投入的模式看，在其看来，如果只是通过采购整合的轻资产方式，未来服务供给的可控性是否有保障，效率是否更好，成本是否更低，实际上在轻资产的情况下难度可能会相对较大。如果保险公司是通过自建、股权投资的方式，提供的服务可能会更有信心和底气。“这既是对整个服务生态建设过程中的资本注入方式的考验，也是对保险公司背后硬实力的考验，最终在呈现整个服务生态的内容上也会有较大的差异。”
未来，谁能整合更丰富、更高品质的服务资源，为细分客户匹配精准服务，逐步构建行业领先的产服体系，才能站上寿险市场竞争的高地。（记者涂颖浩）