我国寿险业发展与营销方式转变

我国迈入高质量发展的新阶段，人们对生活安全的需求升级，参保意识不断增强，保险产品逐渐成为个人、家庭资产配置的重要一环，与之相应国内保险业呈现出稳步发展的态势。尤其是，寿险业对人们家庭生活的稳定，发挥着至关重要的作用。

当前我国寿险业发展存在的问题

当前我国寿险业发展遇到的问题，从供给端、队伍端、服务端三个不同环节，找出根本性原因：

在服务端，寿险产品的决策效用与体验效用不一致，难以满足消费者的综合效用。寿险产品的效用特征与当前消费的决策效用与体验效用较为一致的其他产品不同，决策后需要长期投保，未来发生小概率风险事件才能得到理赔，因此，决策效用与体验效用不一致。体验效用大于决策效用，消费者对产品非常满足；体验效用小于决策效用，消费者对产品心生不满。个人代理人流失导致寿险营销人员流动性走高、“孤儿单”增加、售后服务跟不上，大幅降低消费者对寿险产品的体验效用。对客户而言，当客户选择寿险产品时，除了寿险产品本身的竞争力外，期待个人代理人提供售后服务。代理人的频繁更换，难以取得消费者对代理人、寿险业的信心，降低消费者对其寿险产品的体验效用；对寿险公司而言，当个人代理人离开时留下的孤儿单，对后配的个人代理人增加工作量而回报率低，影响对其工作效率，同时，个人代理人的频繁流动导致寿险公司营销队伍不稳定，进而，影响到寿险公司的工作业绩。

寿险业高质量发展建议

寿险业进入新发展阶段需要靠产品质量、靠服务质量、靠提高消费者满意度转型升级，为此，寿险公司应注重在供给端、队伍端、服务端的细节：供给端开发以客户为中心的寿险产品、队伍端加强个人代理人营销队伍向高产能转型、服务端对消费者购买的寿险产品进行售后跟踪管理。

供给端：开发与推广以客户为中心的寿险产品。以客户为中心指的是从客户的角度实现客户对寿险产品购买后的综合效用最大化。客户对寿险产品满意，自然会提升投保意愿，寿险公司自然会从中受益。不过，寿险产品对客户而言，缴纳保费周期较长、小概率风险事件发生概率较小，因而，体验效用往往低于决策效用。寿险公司把体验效用较低的寿险产品，与其他体验效用较高的医疗、养老服务相结合，可提高消费者的体验效用，吸引客户对寿险产品的需求，提高寿险产品的竞争力。