作为保险中介市场的“三驾马车”之一,保险代理人制度以其寿险转型“先锋”的角色备受行业瞩目,在中国,保险行业的快速扩张,背后驱动因素除了经济高速增长、政策导向鼓励行业做大、互联网普及带动消费者保障意识提升之外,很大程度上还离不开保险代理人的力量。多年来,个人保险代理人贡献的保费占据我国保费规模的半壁江山,这一群体在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面功不可没。
然而,根据银保监会最新数据显示,2021年人身险累计原保费收入增速进一步放缓,整体呈前高后低态势,截止2021年12月底,人身险累计实现原保费收入3.1万亿元,同比增长5.0%,低于近十年年均11.9%的复合增速。
整体来看总保费仍然正增长,但增速下滑是不争的事实,究其根源不难发现保险行业的底层逻辑发生了改变:一来宏观经济降速,市场利率持续下行,二来人口红利消退,传统人海战术不再奏效,此外,信息化时代下,客户对保险的认知水平更高,没有真正专业的保险产品解读,已经不能打动消费者进行产品购买了。
监管为何频频出击,背后有何必然性
《2020中国保险中介市场生态白皮书》对超12000名从业者进行了调研,每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%,月收入在10000元以下的人群约为69%。破万元大关的代理人有三成,而月薪在5万元以上的仅为1.72%。无独有偶,《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》也显示,大部分寿险公司代理人13个月留存率不足30%。究其缘由,不得不承认人口红利的潮水过后,支撑人身保险业的金字塔组织架构难以为继,寿险改革已步入深水区。
独立代理人模式以其消除传统代理人的组织层级,改革利益分配机制,打破传统代理人模式的佣金体系,吸引着具备较强专业能力的营销精英,被诸多专业人士视作传统代理人制度改革的“良药”。
需求侧促进行业改革,顺应潮流是不二法门
同时,从需求侧看来,传统代理人制度通过“增员”形成金字塔式的团队层级关系、不合理的利益分配机制等,致使“个代”队伍存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。
随着保险行业的监管趋严,社会保险意识在不断增强,客户对保险的理解、对自身需求的认知在不断进步,对保险精挑细选甚至自主攻略。现在市场上的客户越来越“懂”了,也越来越“挑”了,核心客户逐渐由60后、70后步入独立自主的80后,甚至是90后、00后,不同的年龄层次叠加生活区域、收入水平的差异,客户需求愈发个性化。消费者需要高质量的保险供给服务,也就意味着对保险代理人提出了更高的要求,独代模式的出现符合监管以及市场、用户对于行业高质量发展的需要。
他山之石,为独代模式“独”和“立”开路
或许在“破”与“立”的重塑变革中尚待时日,改革的阵痛也在所难免,因此,“独代”模式也成为众多保险机构“刀刃向内”的自我改革,尤其是对于轻装上阵的保险中介来说更是弯道超车不可贻误的战略方向。
当前,我国独代模式发展尚处于政策过渡期以及险企的尝试期,大部分保险机构还是按“兵”不动,处于观望状态,而作为全国性优秀保险中介之一的梧桐树保险经纪历史包袱比较轻,3月14日,梧桐树就正式宣布“试水”独立代理人模式,此举被业内视为是一种大胆的创新尝试,标志着我国全国性保险中介的独立保险代理人模式正式开启“破冰”之旅。
在成熟市场,无论是美国、日本的独代,英国的独立理财顾问,独立代理人都扮演着非常重要的角色。值得一提的是,美国保险市场90%的份额都是通过独立代理人实现,因为美国独立代理人可以与不同保险公司签订合同,代理多家保险公司的产品,为用户提供更多产品选项与报价。
因此国内独代模式能否真正做到“独”和“立”,很大程度上还取决于能同时代理多家保险公司保险产品的保险中介的参与程度,而保险中介梧桐树保险经纪的入局或为行业发展贡献不一样的可行性和活力。
稳扎稳打,占领保险中介蓝海市场
据梧桐树保险经纪独立代理人负责人路征表示:“梧桐树目前已在北京、武汉等多地开设了分公司助力梧桐树独代招募计划,招募不以大规模引进为主,而是做高标准、严要求的绩优个人引进,优秀人员的招募需反复沟通跟进,是一个稳步、持续、长久的过程。”
明者因时而变,知者随事而制。
在不断变化的时空里,粗放式发展的剧本已然落幕,独代模式作为对生产关系的一次颠覆,角色也将被重新定义。梧桐树作为一家有着互联网保险发展背景的全国性保险中介公司,能够体现独立代理人制度所要求的科技赋能、制度再造的特点,可为中国特色的可落地的独立代理人制度的成功实践贡献智慧和方案。
道阻且长,相信有监管部门的政策引导,有保险机构的支持,有市场和用户的拥护,有优秀从业人员的加入,独立保险代理人模式的中国特色之路值得期待。而身处时代洪流的我们与其怀疑,不如相信时代的选择。