7月21日-23日，第八届国际保险节暨IMA保险名家2023年年度大会在国际会展中心（上海）盛大举行。本届大会主题为“面向未来·大道当然”，旨在共同聚焦行业高质量创新与发展，共同探求保险业回归保障、面向美好未来的康庄大道，并引领寿险从业人员发挥自强不息，奋发图强的职业精神，走专业制胜之路，让行业价值的彰显理所当然，共同为中国保险行业实现高质量发展注入磅礴力量。
大会为期三天，在21日下午举行的首届中国保险中介高峰论坛上，泛华控股集团COO、泛华保险销售服务集团董事长刘力冲发表以《保险中介改革的根本与发展画像》为题的主题演讲。
泛华控股集团COO、泛华保险销售服务集团董事长刘力冲
01
多重因素推动，保险行业将向高质量发展转型
刘力冲表示，改革是近几年保险行业都绕不开的一个话题，随着时代的变迁，消费者对保险产品的需求发生了变化，保险公司自身的定位也在发生变化，保险行业从高速度发展，向高质量发展转型将成为必选项。
2020年1月，原银保监会发布《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》；2020年5月，原银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》；2020年11月，原银保监会正式发布《保险代理人监管规定》，对保险销售环节作出了规范；2021年6月，原银保监会消保局下发《保险销售行为可回溯管理办法(征求意见稿)》，面对C端领域全渠道的可回溯管理；2022年7月，原银保监会向各险企下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》及《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》。
从监管引领来看，近年来多项文件陆续发布，针对行业高质量发展、销售人员分级管理、保险代理人监管规定、新单全面双录、确定行为标准等方面提出了更高的要求，推动着保险行业加速向高质量发展转型。
从行业发展来看，目前面临两大现状：一是人力清虚提质，人力规模在2019年突破900万以后，2022年销售人员数量更是减少到362万人；二是产品预定利率将下降到3.0%，3.5%的保险产品退出市场，“高利率”增额终身寿险也将迎来落幕。“双降”之下，刘力冲表示，未来将会进入短兵相接、真正比拼个人实力的时代。
从客户需求来看，麦肯锡数据显示中国寿险市场高端客群规模为2.3亿人，拥有8800万家庭，他们的需求早已不仅限于保险，还有更多关于高端医疗、保险金信托、海外资产配置、家族信托等深层次的需求。这呼唤行业里更综合全面的服务机构填补市场空白，同时也要求从业人员以专业化形成更优质的服务支点。
从全球视野来看，保险市场发展水平相对较高的国家和地区，无论美国、日本，还是中国香港和中国台湾，寿险业代理人渠道大多经历了从粗放式扩张、到低端产能出清及向专业化转型的过程，专业化早已成为行业发展的共识。
02
中国寿险市场复合增长率或超5%，中介渠道持续向好
刘力冲表示，从市场环境看，中国寿险市场将持续增长，并预计维持5%以上的复合增长率，寿险总保费到2035年乐观估计将达到11.7万亿元人民币，寿险渗透率水平在2027年基本维持现有水平，在2035年接近日本1990-1999年平均水平。
他认为，寿险中介渠道增长势头也将持续向好，原保费占比或将由2020年的4%提升至2030年的12%。
一方面，中国大陆寿险专业中介渠道虽然2022年超过了直销渠道，升至寿险业中仅次于个险、银保之后的第三大渠道，但与成熟的保险市场相比仍有巨大发展空间。从保险行业渠道业务结构来看，美国专业中介渠道占比49%、德国占比39%、日本占比15%、中国香港和中国台湾分别占比16%和9%，而中国大陆截止到去年还不到5%，具有较大的增长潜力。
另一方面，相较代理人和银保渠道，中介渠道在产品供给、保司合作、销售能力、激励与薪酬方面具有独特的竞争优势，中介渠道以客户为中心，拥有更多元的产品组合、更专业的销售能力、更广泛的保司合作，长期发挥优势，抢占更多市场份额。同时，自主化的经营模式和较高的激励薪酬分配，也将吸引其他两大渠道的优质代理人纷纷转入中介渠道。
03
保险中介未来五大发展趋势，将产生三种发展模式
刘力冲认为，未来保险中介的方向是专业化、数字化、综合化和分散化以及严监管。
专业化必定是共识，从“粗放式”的增员转向高质量、专业化、绩优化发展，培养优质的经纪人，开展综合顾问服务，提供定制的保险解决方案和延伸服务。
数字化将围绕保险价值链的产品端、销售端、运营端，搭建数字化平台和赋能工具，提升服务质量和效率，用数字工具赋能代理人，完成包括保险、养老、信托、财富管理等等服务赋能。
综合化方面，由单纯销售保险产品的传统模式向提供“保险+财富管理”、“保险+养老规划”、“保险+健康管理”的综合模式转变。
分散化方面，随着市场的成熟、产销分离程度的提升，行业分工更精细化、代理人组织架构小型化、分散化、个性化。
严监管是必须遵守的要求，监管对代理人存量进行“清虚提质”，强化市场退出，加强内控监管，提高了中介合规成本和经营门槛。
基于此趋势下，不同类型的中介公司发展模式将完全不同。
大型中介战略趋同，凭借资源优势探索专业化、数字化、综合化发展，但产品与服务愈发同质化，竞争愈发激烈。
中小机构降本增效，低产能的机构逐步退出，高产能的机构涌现，没有规模效益、资源和技术能力，难以持续经营和扩张，寻求降本增效和资本变现通道。
小微团队雨后春笋，高产能、专业化、小微型的销售组织涌现，寻求低成本高效的IT、合规支持和高费用的保险产品。
04
泛华战略升级，全面布局成为赋能行业的平台公司
基于上述趋势研判，从2020年下半年起，泛华实施“专业化、职业化、数字化和开放平台”战略升级，致力于从保险销售公司转型成为以数字科技为内核的赋能平台公司。
在新战略的引领下，泛华通过构建3F+N+3A专业培育体系，一方面推行FOC家族财富顾问、FRP养老规划师、FPC泛华保单管家三大专业培训认证，在财富管理、康养、保险服务等多方面加强代理人专业服务技能水平，提升人均产能；另一方面培育营销伙伴团队管理与经营技能，形成人才虹吸效应。
同时，泛华打造“保险+信托”、“保险+康养”、“保险+托管”三条高客服务生产线，让服务不止于保险，还能覆盖教育服务、基金服务、家办服务、康养服务、海外资产配置等多元化的客户需求。
此外，泛华于去年底宣告向全市场推出行业基础设施——泛华开放平台，旨在为市场各类主体提供包含：统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心能力，满足不同发展阶段、不同类型的保险销售主体需求的综合解决方案。泛华也希望携手保险中介、保险公司共同努力，打造一个真正的大科技平台，成为保险行业的贝壳，为行业实现全方位赋能。
刘力冲表示，未来保险市场的竞争是产品、科技、服务的竞争，一定会凝聚一群高素质、专业化的人才和团队在这个行业，为客户提供专业全面的保险及综合服务。