保险中介，生存还是死亡？——现状篇
2002年以后，在保监会市场化政策推动下，国内保险中介机构如雨后春笋般飞速增长。但一直以来，我国保险中介基本采用“低投入、低素质、粗放式”的发展方式，随着行业调整与转型，以及外部环境的变化，营销员体制失去活力、专业中介不规范、兼业中介市场杂而乱等问题不断凸显，内生增长动力加速衰减，保险中介发展之路越走越窄。
低素质人力驱动型保险中介
更重要的是，从2005年中国沿海城市出现“民工荒”，中国开始经历“刘易斯拐点”，市场廉价劳动力趋紧，企业用工成本大幅上升。随着生活成本的上升，靠区区千元的保费佣金收入已经很难维持生活，加上低素质、形象差让保险营销员处境更加困窘，号称300万的营销大军正在加快逃离保险行业。
但类似银行邮政、汽车4S店这种的并非以保险为主业的代销机构，在巨大利益的驱使下，屡屡出现销售误导，乱象众生。银监会在2010年11月印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后，兼业渠道保费的迅猛增长势头被压住。2012年3月保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，加大了对兼业代理市场的规范力度，兼业代理渠道保费贡献占比下滑至37.9%。2014年1月中国保监会与中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，从在消费对象、业务结构、销售行为等方面进一步规范商业银行代理保险活动。监管部门经过大力整治，兼业市场秩序开始转好，同时支持兼业发起设立专业保险销售机构，鼓励其专业化、规范化发展，但目前兼业成立专业中介的数量屈指可数，效果并未显露出来，国内兼业向专业化发展之路还在摸索中前行。
专业中介举步维艰
长期以来，在国内保险垄断竞争市场下，包括保险代理、保险经纪、保险公估在内的专业中介基本采取“低投入、低素质、粗放式”发展模式，由于在渠道成本控制和客户服务上没有建立明显的优势，导致专业中介不能深化行业分工，市场功能体现不出来。2005年到2012年实现保费占国内总保费比一直徘徊不前，2012实现保费占全国总保费比也仅6.5%，其中保险代理机构实现保费占全国总保费比不足4%，保险经纪机构占比2.7%。相比国外成熟市场，国内专业中介还处于发展初期。在保险代理最具特色的美国，保险代理人的市场份额占到了85%以上。以输出保险服务和技术而领跑世界保险的英国拥有世界上最发达的保险经纪市场，财产保险业务量的60%以上、一般人寿保险业务量的20%、养老金保险业务量的80%，都是由保险经纪人安排的。
目前在人力成本快速上升的背景下，专业中介经营每况愈下，“相当一部分专业中介机构处于停业或业务甚微的状态”。因为一直提供低附加值服务，国内保险中介没有建立自己的核心竞争力。对比经代专业中介的业务收入结构，保险专业代理机构实现财产险与人身险的保费比为76%：24%，保险经纪机构实现财产险、人身险、再保的保费比为81%：15%：4%，可见经代专业中介业务集中财产险，其中又以提供条款简单、功能单一、标准化较高的同质化产品为主，例如车险；而在占比不高的人身险领域，经代中介大部分销售的产品还是分红险。对于保险公估，2012年行业收入15.68亿元，其中财产险公估服务费收入15亿元，基本扎堆在低端的车险公估业务上。
保险公司成立专属销售公司实现形式上的产销分离，但没有带来保险销售环节质的改变，相反拉长了产业链。随着国内保险市场与国际接轨，原来采用的“大而全”、“小而全”“产销一体化”的发展模式越来越不合时宜，产销分离的市场需求日益增加。最近三年，在增员困难、旧的营销员制度丧失活力、监管部门推动营销体制改革的情况下，国内包括中国人民财产、中国平安(601318,股吧)财产、阳光财产在内的近20家财产保险公司，以及生命人寿、百年人寿、信泰人寿等在内的近10寿险保险公司纷纷设立了专属的保险销售机构，一方面推动营销员专属化管理，对几百万营销员进行分割与整合，强化保险营销员渠道建设；另一方面，借此优化核心职能，将经营聚焦在产品研发、风险管理和保险资金运用管理方面。
不过，今天国内险企仍然受制于传统发展模式，短期利益难割舍，重人力轻品质、重保费轻投资的经营理念和实践方式仍未改变，比如制度上基本沿用原来的营销员制度，组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门简单分离，新成立的专属销售公司缺少清晰的市场定位和盈利模式，“换汤不换药”的做法对保险公司破解困局起不到明显的作用，包袱并没有减轻，反而拉伸了自己产业链，在今天去中介化的环境下越显逆潮流而动。
新技术挤压中介生存空间
最近几年，保险公司纷纷触网，例如中国平安搭建了“网上商城”，泰康人寿开通了“泰康在线”，中国太保也打造了“在线商城”。根据中国保险行业协会在2014年2月发布的《互联网保险行业发展报告》，“2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%”。与此同时，保险公司还争先恐后地入驻淘宝保险频道、苏宁易购、京东商城等电商线上平台，例如现在扎堆在淘宝开店的险企就超过40家。发展互联网保险，争取线上流量成为了各大保险公司在互联网时代的制高点，所以很多保险公司动作很大，甚至不计成本，如推出高现金价值的理财保险，吸引了众多“屌丝”网民的眼球，也着实让网民在保险消费上狂欢了一场，让保险如同银行理财、货币基金等金融产品一样走向平民化。互联网保险在国内保险发展低潮中高歌猛进，表现十分抢眼。
来自互联网化的挑战
未来，线下中介真正的挑战来自保险公司的(移动)互联网化。2013年互联网金融做得风生水起，不过，互联网企业不具备像金融公司的专业能力，并不能直接取代金融企业。但互联网企业教育了金融企业，倒逼着包括保险公司在内金融企业加快在各自领域的互联网化。
不难想象，已经拥有线下庞大的客户群和准确的客户信息的保险巨头，像中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保等大型保险公司，在移动互联网化后，使用移动互联技术直接对线下客户进行精准营销和快速地促成线上交易，减少了中介环节，降低了交易成本，在销售与服务端大幅提高效率与降低成本，进一步去线下、去中介将是必然的结果。未来在销售端和服务端不能提供差异化服务，不能帮助保险公司降低成本的传统中介将自动消失。2013年保险巨头苏黎世香港公司向它的700名经纪人发出在底前终止代理合约的通知。去中介的事实已经摆在大家眼前了，相信国内也很快会出现这样的局面。以低素质人力驱动型在狭缝里生存的保险中介必将丧失抵抗力。
显然，经过十多年高速发展后，因外部环境的转变和受自身发展模式的制约，保险中介行业原来“低投入、低素质、粗放式”的发展方式已经面临终结。尤其在社会人力成本快速上升的背景下，保险中介转型迫在眉睫。
保险中介何去何从？——变革篇
保险中介真的已经到了无路可走的地步吗？从国外保险市场发展经历看，保险中介不但是保险公司主要的保费贡献渠道，而且是推动整个保险业创新发展的重要力量，中国也不应例外。
扩展两大渠道
降低保单获取成本
发展比价网站和资源型中介是提高效率降低成本的有效途径。未来针对客户自助式保险消费，构建标准化、分散性保险产品的汇总网站，让消费者通过线上平台货比三家，选择适合自己的保险计划，在线完成交易获得实惠。对于资源型中介，拥有很多经济实体不可比拟的客户资源和线下网络，通过优化服务组织，整合内部资源，规范化、标准化经营，因为成本重叠，新增少量要素投入就可以实现规模报酬递增的效果。无论是技术替代还是组织优化，未来只有建立极低保单获取成本优势的保险中介才可以在激烈的市场竞争中立足。
首先，互联网比价网站线上汇集各种保险公司标准化或易标准化产品，例如美国的eHealth汇集了200多家保险公司数千种产品，在全美50各州为超过300万客户提供提供全面的选择，是美国众多保险公司获取保费的最重要渠道，eHealth的2013年业务收入达到1.8亿美元。在英国，主要由Moneysupermarket、Confused、ComparetheMarket、Gocompare四大网站主导着保险汇总网站市场，2010年包括比价网站在内保险中介网站所贡献的保费收入占个人车险市场总保费收入的55%，占家财险的15%。
国内也有类似比价网站，比如泛华保网、优保网、慧择网、捷保网等，但与国外比价网站相比明显发展不足。例如优保网2007年网站开通后，目前线上业务量很小。又如国内最具规模保险中介集团——泛华在2010年收购保网后，投入巨资建设baoxian.com的比价网站，至今未见成效。究其原因，费率市场化环境还不具备，国内比价网站核心优势无法凸显。我国保险市场虽然扩容不断，但一直未打破寡头垄断的格局，主流保险公司处于绝对的市场地位，拒绝向比价网站开放端口，甚至对保险中介进行歧视性价格政策，比价网站不可能通过自己的平台创造出显著的顾客价值。此外，各地保险行业协会设定倾斜保险公司的行业自律规则，间接促使保险公司之间订立针对保险中介机构的行业同盟，对比价网站屏蔽公共信息数据，比价网站缺少基础数据。
其次，在我国兼业代理市场上存在一些资源型中介。由于拥有资源优势，兼业中介成为保险公司纷纷抢占的堡垒，但也正因为凭借自身资源优势，兼业可以向保险公司索要更高的手续费。如中国平安是国内最早进行保险的交叉销售组织构建的，2013年其代理人通过交叉销售实现新增保费198亿元，而车险保费收入中超过25%来自交叉销售；携程旅行网在2011年6月获批成立携程保险代理有限公司，协同线上平台为其1.4亿会员提供包括各种旅游险在内的保险产品销售。
定制服务决定未来走向
保险属于专业化要求极高的知识密集型行业，国内保险中介只有从现在的劳动密集型向知识密集型转型，从提供低附加值向提供高附加值服务转型才能有未来。那么，谁能提供高智慧的定制服务？
1.聚焦商业风险提供顾问式风险识别和顾问服务的保险中介。
保险经纪。在现实中存在各种各样的风险，分散、可标准化的潜在风险，容易设计成为标准化保险产品，但对于很多大型商业风险来说，例如建筑工程保险、企业特保财产保险，以及跨地域、跨领域的大额统括保险，因为结构复杂，简单的一张保单难以实现风险转移的，而且影响费率因子多和潜在损失巨大，保险公司不可能根据普通概率来精算定价和自留所有的承保风险，需要在全球范围内进行风险转移和整体化风险管理的方案设计，需要专业的保险经纪人为被保险人提供顾问式的风险咨询与管理，这类中介往往建立起很高的知识壁垒。国际上不乏独树一帜的保险经纪企业，如全球知名的美国怡安集团、美国威达信集团、英国韦莱集团等，三家公司在2013年分别实现经营收入为118.2亿美元、122.6亿美元、36.6亿美元。自2000年国内第一家保险经纪公司成立以来，保险经纪机构快速增长，截止2012年底全国共有430多家保险经纪机构，但2012年全国保险经纪收入仅有64亿元。毫无疑问，与世界第二大经济体相匹配，中国本土的保险经纪具有很大的成长空间。
2.提供个性化需求的定制人身险经纪服务的保险中介。
未来十年，中国跨过“中等收入陷阱”向高收入国家迈进，欧睿信息咨询公司曾称2020年中国中产人数将达到7亿，中产阶层个性化和多样化的特点表现得更为明显。在垄断竞争的市场格局下，我国人身险公司从一出生就采取模仿市场垄断者的发展模式，由于模仿过度导致人身险市场“产品同质化现象普遍，集中度过高。目前，分红险在寿险业务中占比超过80%”，除模仿产品形态之外，服务模式也非常相似，导致人身险市场竞争白热化，人身险产品与个性化需求日益增长的矛盾不断凸显。保险中介通过参与保险公司产品研发，从功能、定价、投保、服务等方面设计差异化产品和产品组合，针对细分市场个性化需求提供定制化的保险经纪服务。
提供客户极致的服务体验
国内保险市场长期处在垄断竞争状态，市场经营主体发展模式类同，重销售轻服务，“低素质、粗放式”的前期销售服务拉低了保险“高、大、上”的形象，加上中间服务断裂或缺失，后期“服务差”、“理赔难”，直接导致国内消费者对保险服务的满意度不高，保险越来越难做也就大抵如此。
实践证明，无论哪个行业，谁能打造让人尖叫的产品或服务，谁就可以通过极致的客户体验征服客户，赢得成功。作为在保险服务领域与客户走得最近、交往最密切的保险中介，以经营客户为中心是保险中介在市场中的立足之本，为客户带来极致体验、创造顾客价值，是保险中介赢得客户忠诚的关键所在。
1.以“保单价值+衍生服务”模式，围绕人身险提供各种衍生服务的外包服务整合商。
目前，人们对国内人身险消费的基本印象就是购买了一份印着黑字的合同，除了心理多增加了份预期外，没有其他实质上的体验。由于缺少持续性服务，保险公司没有为客户创造额外的价值，加上理赔难、服务质量不高，不管在保单的基本价值，还是在期望价值上，都没有给客户带来较好的体验，造成较大的心理落差。
例如市场上有各种类型的医院、体检中心、第三方健康管理中心、检测中心、疗养院、养老中心、健身中心、护理中心等都为顾客提供住院、就医、体检、健康咨询、疾病检测、身体护理、营养指导、锻炼课程、心理教育等健康管理服务，但这些市场是分割的，或者说人们购买单一服务需要付出很大一笔代价。如果将上述各种健康服务机构整合，在客户购买人身险后提供其他各种健康服务，比如为客户持续提供身体健康信息管理、预约与安排体检、定时做健康检测等，不难想象客户购买的就不是简简单单一份保单，而是附带着多种增值服务，那么客户心理效用也迥然不同。
因为非核心价值，保险公司不可能花太多的精力和成本去整合社会上各种衍生服务，这正是专业中介和第三方机构的机会所在。由于集中采购、集中服务，可以很低成本甚至免费为购买人身险的顾客提供各种服务。比如市场上需花费千元的单一癌症检测类服务，泛华通过与达安基因(002030,股吧)、艾迪康、利普康等国内大型健康检测服务机构合作，让客户仅需三四百元就可以享受同类型的健康检测，不但带动健康险产品销售，而且大大增加了客户体验。
2.以“保单价值+衍生服务”模式，围绕财产险提供衍生服务的外包整合商。
针对“服务差”、“理赔难”问题日益突出，中国保监会分别在2012年1月和3月印发了《中国保监会关于加强和改进财产保险理赔服务质量的意见》《中国保监会关于综合治理车险理赔难的工作方案》的通知，而且将抓行业“服务差”、“理赔难”作为近年的监管工作重点。但“服务差”、“理赔难”至今仍困扰着各大保险公司业务增长和整个行业的良性发展。“广大社会公众的保险知识还相对薄弱，对保险原本就存在一些认识上的误区，加上一些保险公司在诚信服务、优质服务方面还有所欠缺，加深了客户的不满，使得在整个保险服务中‘理赔难’问题比较突出”。像在财产险市场占据70%以上市场份额的车险，车主在购买保险后不但很难享受到其他增值服务，而且理赔的服务态度差、效率低，甚至享受不到保单约定的基本保障价值，导致客户对保险公司或保险中介没有忠诚度，进而对价格非常敏感，间接加剧了车险市场的价格竞争。
增加售后服务对未来保险经营主体赢取客户忠诚的至关重要。围绕财产保险，在市场上存在很多类型的服务提供商，比如汽车服务方面，有汽车修理厂、救援中心、代驾中心、美容中心、护理中心、配件公司、车主俱乐部、租赁中心、旧车回收厂等，为客户提供泊位、救援、验车、修理、护理、违规处理、交养路费、理赔、审证、贷款等各种服务。保险公司或车主购买这些单一服务价格都很高。保险市场需要一个公共的平台，通过集中采购，集中服务降低成本，提升客户服务体验。所以，未来围绕财产险提供衍生服务的外包整合商同样具有强大的生命力。
保险中介何去何从？——展望篇
保险中介一端连着消费者，一端连着保险公司，是保险市场不可或缺的重要组成部分，但目前国内保险中介发展走到了十字路口，外部的质疑与自己的迷茫、彷徨、失意掺杂在一起，路越显艰难。未来何去何从，除了保险中介自己革新外，监管政策上鼓励与引导保险中介发展，对当前保险中介实现转型发展具有重大的意义。
鼓励发展保险网销公司
2013年中国全年实现保费收入1.72万亿元，全球排名第四位，非常接近第三位。但目前我国保险密度和深度都还处于较低水平，2012年底，保险密度为1144元/人，保险深度为3%，不但与发达保险市场相比有非常大的差距，而且与《中国保险业发展“十二五”规划纲要》提出到2015年我国保险深度达到5%、保险密度达到2100元的目标还存在较大的距离，保险覆盖面不宽和社会功能发挥不足的问题依然比较凸显。十八届三中全会在《关于全面深化改革若干重大问题的决定》中提出发展普惠金融，保险作为社会有效的经济补偿机制，本身就具有普惠金融的属性，但过去受制于营销渠道发展过窄和保险教育普及的不足，普惠的特质体现不明显。借助互联网的广覆盖和互联网新技术的运用，可让保险真正走向平民化。
对兼业中介专业化监管
虽然今天保险兼业市场不规范的问题依然比较突出，但不可否认的是各种类型的兼业中介都具有很明显的行业优势和拥有庞大的市场资源，在代销保险产品上很容易以低成本实现规模报酬递增的经济效益，是保险中介的重要组成部分，是保险公司保费收入的主要渠道之一。所以对资源型兼业中介不是限制其发展，而是对兼业中介实行鼓励发展与规范并重的监管政策。
在实际操作上，首先，完善与健全兼业中介数据平台，强化对兼业中介的信息管理和业务数据的统计，跟踪了解兼业中介健康运行状态。第二，对兼业中介实现分类监管，比如规模化的兼业中介，鼓励其专业化发展；对连续多年业务量小、管理不规范的兼业中介，采取限制经营范围，或吊销牌照强制退出；第三，借鉴香港持牌人制度，对兼业机构从实行以机构监管为主转为以持牌人监管为主。第四，以法人主体授牌，比如对兼业代理保险的银行，只对银行法人主体授予兼业牌照，由银行自己实施统筹管理，以自律规范所有分支机构、网点的保险代销业务，形成清晰的问责制度，避免出现监管疏漏，减轻监管压力。
落实专业中介分类监
目前包括保险代理、保险经纪、保险公估在内有2500多家专业中介，“小、散、乱、差”成为了外界对当前专业中介的基本印象，但这并不是保险专业中介专有的特点，从无到有、从小到大、从发育到成熟是每个行业不可避免的发展过程。我国专业保险中介正处于发展的初期，未来进一步发展的关键是如何实现转型从而进入成熟发展阶段。在监管层面上引导，特别是对专业中介进行分类监管，为能形成规模经济效益、专业服务水平高、精细化经营发展的机构实行倾斜的政策支持，对于粗放式、只能提供低附加值服务的专业中介进行限制性政策，淘汰低端、鼓励升级，促使专业中介全面进入良性的发展阶段。
鼓励保险中介转型成为财富管理公司
在美国，像LPLFinancial、NationalFinancial等财富管理公司前身也是保险中介公司，后成功转型为家喻户晓的财富管理公司。比如NationalFinancial，1998年成立之初主要对外提供寿险经纪业务，并于2003年在纽交所上市；2004至2008年陆续整合其他业务平台，期间约70%的收购为福利计划、理财顾问、经纪服务等类型业务，业务开始多元化发展；2009-2012年，全面针对美国企业及高净值客户提供各类福利计划、保险(包括寿险、财险)、理财类顾问和经纪服务等，成功转型为财富管理公司。2012年National经营收入达到了10.6亿美元；2013年完成私有化。随着中国居民家庭金融资产配置多元化进程加快，保险中介借鉴国外发展经营转型为财富管理公司具有了基础条件和市场机遇。与此同时，中国保监会与中国证监会于2013年6月联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确了保险公司、保险中介参与基金销售业务的监管办法，在政策上为保险中介转型成为财富管理公司打开入口。
给大量创新性保险公司放开口子
截至2013年底，国内共有134家保险公司，其中中资财产保险公司43家，外资财产保险公司21家，中资人身险保险公司42家，外资人身保险公司28家。财产险公司中，最大公司、前4家公司的保费市场份额分别为34.4%、69.4%，64家财产险公司中有50家市场份额低于1%；人身保险公司中，最大公司、前4家公司的保费市场份额分别为30.4%、62.5%，70家人身险公司中有59家市场份额低于1%。可见，在我国保险市场，前几大巨头垄断地位十分突出，与国内这些巨头比，其他中小保险公司因为错过低成本快速扩张的窗口期，加上产品同质化，简单模仿大公司“小而全”的发展模式而陷入恶性价格竞争的泥潭。
同时，我们又看到另外一道风景。根据中国人民银行2013年的《中国金融稳定报告》统计，截至2012年底我国已有9家由银行控股的保险公司，其中8家人身险公司，1家财产险公司，因为依靠银行庞大的网点资源，上述人身险公司发展迅速，2012年全年共实现保费收入394亿元，同比增长71%，占全国人身险公司保费的3.96%，比2011年提高1.55个百分点。显然，在寡头垄断的市场格局下，提高保险市场化程度又不失序的解决之道就是向市场放行大量创新性保险公司，包括互联网保险公司、股东资源型保险公司、自保公司、互助保险组织、区域性保险公司、单一险种保险公司等。