2、优势，盲H地运用单纯的价格竞争于段，形成低层次的竞争。在这样的形势卜；国内保险要想求得生存，获得发展，必须切实转变经苕理念，实施服务营销战略，牢牢地抓住客户，为客户提供满意的战务,才能立于不败之地。我国的保险业发展只有短短的儿十年，上要的俏售方式足氏销。纵观各个国家的保险产品销售方式，耳销是种最古老而乂最有效的方法。多年来这种对一”的销住方式成为保险销售和宜传的有力渠道。但是，我国国民的保险意识薄弱，自我保护意识强烈，对新鲜书物的抵触较强。半人们面对一个突如其来的陌生人要求其购买-种无形的商品时，很多人往往难以接受。而且现在走保险营销从业人员醴体素质还足偏低，75%以上的莒销人员只
6、尽管我国保险企业在营销观念上冇了长足的进步和提高,但是距离市场营销还冇相当大的差距。哈佛大学教授西奥多莱维特对推销观念(sellingconcept)和昔销观念(marketingconcept)做过深刻的比较：“推销以卖方需姜为出发点，考虑如何把产品变为现金；而营萌则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事悄，从而满足顾客的需要。”所以，保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的审点则在于保险产品本身
8、场营销观念；第保险功能的定位：应从单纯的风险转移匸具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公用的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公这样四个定位棊于国际经济发展的聊趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经莒的界限逐渐被打破，金融-体化经莒的趋势在不断加强。金融体化总味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交义将越来越普遍，纯粹的保险
11、的创新。传统的保险营销上要依靠直销制和中介制。这种营销模式和渠道存在着保险中介角色错位、中介监管缺位和技术脱位等问题，不适应开放、竞争多元化的市场。因此,我国保险业要在业务创新、服务创新、技术创新等方面尽快完善代理人和经纪人等中介体系。我国保险市场的转型带来消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略。Una,我国保险市场止逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标忑是保险供给主体竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机
13、176;”4P:产品(Product).渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion)被错误观念所筑罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。营销是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销昇个环节的管理过程。要想有成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。中国的保险业要树立正确的营销观，即以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动指导的营俏观念。我将从产品、价格、渠道、和促俏四个方面来探讨中国保险业的莒销策略。保险营销是指在变化的保险市场环境中，以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人风险保障需要为日的，实现保险公司经营H标的
15、偏离委托人的目标。我国保险公司上要采用以保费收入计提佣金对个人代理人进行激励，在服务质眾和个人氏远发展方而的约束激励不够，这种旋眼前轻氏远、柬数虽轻质疑的不合理激励体系，不利于个人代理人树立从业的责任感。在保险个人代理人收入极不稳定悄况下，引发了个人代理人系列诚信缺失的行为，如保险代理人门身如果对产品理解不深或足存在机会主义倾向和道德问题，便易于误导投保人，使其不能得到冇效赔付。冇的保险代理人为了拓展客户群、提為业绩，过分今大保险产品的优点，诱导投保人购买与自身不实用或者不适合的产品，既影响保险公司声誉，乂损坏投保人利益。英次，大暈保险个人代理人流失，增加营销成本。现在大多数保险公
19、险业发展初期是冇效的，但这是一种以产定销的观念。口前许多保险公同宵口跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大疑的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。(3)通过获取短期利润来实现企业的氏期经营的观念。H前保险公司发行佣金实行件期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。忤期业务佣金较高，通常为保费的30-40%：续期佣金则逐年递减，般支取3-5年.这样的激励制度使得代理人
20、只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发代理人的短期疔为和道徳风险。2、顾客导向不明确。企业决策的丿衣本前提就足顾客需求。发达国家的保险公司，咸本足顾客冇什么需求，祖设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、若名钢琴家克莱德曼的手，保险公司就设计了相应的产品。而我国，U询仍是保险公对推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。3、市场区分不明确。我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入岛低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致-些农民为了岛回报，竟卖了自己的耕牛去买某产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投