保险机构作为社会的“稳定器”和经济的“助推器”始终发挥着有效职能。历经40余年的发展，中国保险业正从规模扩张转向质量提升，进入高质量发展阶段。
然而，随着近年来人口红利减退、客户需求嬗变、数字化全面浸润商业生活，行业稳健发展的同时也面临诸多方面转型需求，重塑行业价值链已成为险企面临的共同课题。
破固步自封之冰探索营销转型之路
“当前，保险行业经营模式已经到了供给侧改革不得不变的阶段。”中国太保寿险总经理兼首席执行官蔡强在2021年业绩发布会上指出，面对业务增长压力、传统模式发展遇阻、市场竞争日趋激烈等诸多考验，中国太保寿险将坚定推进转型，探索高质量发展新路径。
传统概念中，保险公司的角色是产品售卖者，市场上的产品缺乏差异化，依靠热销、停售、价格战来获取份额，熟人销售是整个旧供给侧关系的基础，保险销售人员大部分缺乏专业化知识，以及系统化的培训。而随着市场转变和客户成熟度转变，保险公司要从单一的产品售卖者转变为整体解决方案的提供者，太保寿险要实现的转型是打造新的商业模式。
为优化升级服务理念，中国太保寿险积极探索转型之路，推出“长航行动”，通过实施职业营销、服务式营销等系列项目集，推动并实现发展内核与关键模式的深度转变。以“打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者”为愿景，坚持高质量发展、坚持以客户为中心、坚持科技创新、坚持以人为本，着力打造卓越的保险企业。
“作为寿险业转型变革的排头兵，中国太保寿险总结业务经验、吸取工作中客户提出的意见，归纳、总结出公司转型发展要点，不断推动‘长航行动’。”太保寿险朝阳凤凰支公司经理乔睿这样理解公司当下的转型。
在“长航行动”引领上，2021年11月，中国太保寿险发布职业营销“长航合伙人”全球招募计划，提出打造“三化五最”创业支撑体系，即为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径，提供“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”，持续赋能营销队伍转型升级。
职业专业化提升团队发展重质保量
近几年，保险行业代理人数量持续缩减。面对这一现状，中国太保寿险通过共享资源、开放平台等多项改革措施为新老代理人赋能，增强队伍信心，提升职业素养。
今年1月起，中国太保寿险启动“芯”基本法，通过“队伍销售行为改变”“主管经营行为改变”“新人成长规划改变”引导队伍提升业务品质和服务质量，助力新人稳定留存，推动代理人队伍转型。
同时，以“轻创业，终事业”为核心理念，建立了“态U选”招募留存体系，并推出“态U选”招募系统，建立“预选-唤醒-甄选-留存”标准化流程，实现招募数字化管控，提高队伍的自主经营能力。
李耿在团队中推崇职业化，将保险营销视为“长期事业”。要求团队所有的动作都要在职场完成，要设置目标，并根据目标拆解工作任务，在客户经营上持续投入。此外，团队伙伴要做好对新人的职业化示范，形成系统的规划和技术动作。
“保险营销重点就是要做好客户经营，拥有持续获客的能力，而区别于普通保险营销人员，专业性的体现就在于要想客户所想，急客户所急，深挖客户需求，提供超值服务。”山东分公司区总监姜芳芳表示，注重职业化的同时，提高团队专业化素养也十分重要。
为了更好地实现团队职业化、专业化目标，中国太保寿险与LIMRA等咨询公司进行战略合作，建立起营销队伍的双线训练体系。
满足多样化需求数字赋能业务发展
科技是推进社会进步的重要力量。以人工智能、区块链、大数据等数字化创新，每时每刻都在影响着保险行业。中国太保寿险积极开展前沿技术的应用创新，用数字化赋能行业发展，提升自身转型优势。
依托科技技术与工具，中国太保寿险为营销队伍持续赋能，实现专业销售和客户经营行为数字化、线上化。
以NBS（客户需求导向）销售支持系统为例，作为行业领先的销售赋能平台，拥有易上手、好理解的销售工具，支撑可计划、可管理的销售流程，交互式保障需求分析系统“态幸福”可数字化分析客户需求，助力营销伙伴为客户提供量身定制的保障计划。
据介绍，目前中国太保寿险已完成10万个营销伙伴的NBS销售一级认证，态幸福月均使用率35%。
此外，科技个险铂金版则是中国太保专门为营销伙伴打造的全方位科技赋能平台，覆盖代理人作业全业务场景，营销伙伴在每个业务环节均能找到数字化工具支撑，实现个险营销更简单、更轻松、更便捷。
福建分公司区总监欧阳惠蓉从事寿险营销工作20余年，经历了保险行业的转型与蜕变，也深刻感受到科技力量对行业生态的影响。在她看来，有温度的服务更需要科技力量的支持，科技赋能下更便捷的营销方式、个险化的服务体验能帮助保险从业人员获得客户更多信任与支持。
2022年4月，欧阳惠蓉依托公司科技系统支持，成功成交一笔年金险大单。在产品销售阶段，其利用交互式保障需求分析系统“NBS-态幸福”为客户直观呈现养老生活规划，设计保障方案，最大程度满足客户对未来品质养老生活的需求。在投保核保阶段，中国太保寿险的全流程线上办理工具体系，使她在疫情之下顺利完成保单最终承保。
软硬件同步优化新职场带来新体验
“一人一工位”“柜台式办理业务”……这些都是我们以往在办理保险业务时的印象。
在北京朝阳凤凰支公司，这些印象被全部打破，开放式的接待前台、真实的绿植背景墙，让人一踏进门就能感受到亲切、放松、自然。
“为给营销队伍提供舒适办公环境，公司正在逐步打造以‘体验、文化、共享、科技’为主题的职业化营销职场。”太保北京市场发展部总经理张艳丽介绍道，“升级后的职场为‘前店后厂’全新模式，‘前店’聚焦客户体验，设置客户接待区、主题体验区、VIP尊享区等，支持营销队伍与客户更好地互动；‘后厂’则聚焦队伍经营，为团队提供资源充沛，智慧支持的培训、会议、自主经营场所。”
在新职场内，公司所有团队都在一个开放的环境下办公，打破了以往一对一封闭的固定模式。开放的环境使团队之间方便沟通交流，促进业务协同发展，同时，公开透明的业绩展示，也在员工内部起到了一定的激励作用。
在客户体验方面，绩优型团队长张晓敏表示，在来这里办公之前，我们很少邀请客户到办公室洽谈业务，一般都选在咖啡厅、饭店等较好的公共场所。现在我们很愿意邀请客户来我们的新职场，在这里有更人性化接待区，有专供客户的休息区，同时还能俯瞰朝阳公园。
“我们的星空厅，现在已经成为客户的网红打卡地。很多客户来过一次后，会带着朋友再次前来，当然我们也会通过这种机会发掘客户需求，提供我们的专业服务。”
未来，中国太保寿险将坚守价值，秉持长期主义理念，坚定地以长期眼光去解决业务发展中遇到的问题，以转型变革为契机为高质量发展寻求新路径。