1、我有理由不买保险我有理由不买保险60个客户拒绝的案例个客户拒绝的案例第一篇第一篇借口篇借口篇我已经投保了我已经投保了没有恰如其分的保险没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已只不过比没有保险好一些而已.对于告诉我他已经投保了的人，我通常用发问的对于告诉我他已经投保了的人，我通常用发问的方式去了解他的保险内容。但是我会先恭维他，在投保率还不是方式去了解他的保险内容。但是我会先恭维他，在投保率还不是很高的现在，能拥有一张保单，表示他是一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正很高的现在，能拥有一张保单，表示他是一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正价值观。价值观。有一次我对这样告诉我的江先生问道：有一次我对这样告诉我的江先生问道：“江先生，请问您的保险额是多少？江先生，请问您的保险额是多少？“我哪会清楚，反正有保就是了！江先生说。我哪会清楚，反正有保就是了！江先生说。“不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？我再问他。不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？我再问他。“大概五万元左右吧！他说。大概五万元左右吧！他说。“五万元五万
5、四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭平安性高的飞时机想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？注我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担忧的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料未及的！注：美国麻省理工学院一项研究显示，搭乘四方国家国际航线班机，死于空难时机是四百万分之一，而死于汽车驾驶及搭乘的时机是五千分之一。第一篇：借口篇案例二第一篇：借口篇案例二付不起保费付不起保费如果您的公司宣布减薪如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？，要不要接受，会不会受不了？我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。最需要一份保险来依靠。但他却说：但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保
6、费这么贵，我哪买得起？么贵，我哪买得起？我说道：我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，假保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，假设是您的老板因公司营运不佳，下一道方案：大家一律减薪设是您的老板因公司营运不佳，下一道方案：大家一律减薪20%，不愿意接受的人，不愿意接受的人，可以立刻离职。试想：您是拿微薄的离职金走路呢？还是接受减薪可以立刻离职。试想：您是拿微薄的离职金走路呢？还是接受减薪20%的安排？为了的安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不是要您收入的家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不是要您收入的20%，我只要您拿出，我只要您拿出10%就就可以买到足以维护一家大小风险的保障了，您真的会受不了吗？可以买到足以维护一家大小风险的保障了，您真的会受不了吗？老王沉吟一番，又说：老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险好象太贵了。买保险好象太贵了。第一篇：借口篇案例三第一篇：借口篇案例三我回道：“老王，您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴
7、、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。假设是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想方法来付费呢？“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，使您全家获得保障，付出也不太吃力，这才是一个合理的保险。第一篇：借口篇案例三第一篇：借口篇案例三我死后钱给别人领，不需要买保险我死后钱给别人领，不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。有一
8、天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的外务员在一旁说：有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的外务员在一旁说：“我不我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！我随即说：我随即说：“你怎么可以这么说呢？再用教训的口吻对他说：你怎么可以这么说呢？再用教训的口吻对他说：“你实在太不孝顺和你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？他不敢吭声。不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？他不敢吭声。“他们养育你一二十年，为的是什么？总希望你能出人头地，在社会上创一番事业，他们养育你一二十年，为的是什么？总希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。客户和他都注意听光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。客户和他都注意听着。着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以
10、篇案例四第一篇：借口篇案例四保险都是骗人的保险都是骗人的您所买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付。您所买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付。“我对保险，还是没什么信心，我曾经听很多人说过，保险公司在投保前讲得很好听，我对保险，还是没什么信心，我曾经听很多人说过，保险公司在投保前讲得很好听，投保后要是出了事，却是这个不能赔，那个也不能赔。与其这样，倒不如自己存钱或投保后要是出了事，却是这个不能赔，那个也不能赔。与其这样，倒不如自己存钱或参加朋友的互助会，都比买保险好很多了。我为吴先生分析完保险利益后，他本来参加朋友的互助会，都比买保险好很多了。我为吴先生分析完保险利益后，他本来已不再反对，但突然又提出这么一个问题。已不再反对，但突然又提出这么一个问题。“对啊！上次我因急性盲肠炎住院，花了两三万元，出院后向保险公司申请理赔，结对啊！上次我因急性盲肠炎住院，花了两三万元，出院后向保险公司申请理赔，结果一毛钱也没赔我，你说保险公司不是在骗人吗？一直在旁边注意听的刘小姐也说果一毛钱也没赔我，你说保险公司不是在骗人吗？一直在旁边注意听的刘小姐也说话了。话了。“哦！您说保险公司
11、都是骗人的，请问您买的是什么保险？我转头问刘小姐。哦！您说保险公司都是骗人的，请问您买的是什么保险？我转头问刘小姐。“不太清楚！不太清楚！“那么是哪家公司保的？那么是哪家公司保的？“XX保险公司。保险公司。“保险金额是三十万的吧？保险金额是三十万的吧？“不太清楚。不太清楚。“有没有附加医疗保险？有没有附加医疗保险？“不知道。不知道。第一篇：借口篇案例五第一篇：借口篇案例五“有没有附加意外保险？有没有附加意外保险？“不太清楚！不太清楚！“那么您的保险是通过谁买的？您没有找他处理赔偿吗？那么您的保险是通过谁买的？您没有找他处理赔偿吗？“这事说起来真冤，我的一个亲戚说要到保险公司上班，硬是要我捧场，我先这事说起来真冤，我的一个亲戚说要到保险公司上班，硬是要我捧场，我先生不赞成，但是我想也没有多少钱，亲戚嘛，不好意思不帮助，谁知道保险生不赞成，但是我想也没有多少钱，亲戚嘛，不好意思不帮助，谁知道保险买了，他却不干了，害我都不知道买了什么东西，有事情也不能赔，被我先买了，他却不干了，害我都不知道买了什么东西，有事情也不能赔，被我先生骂得好惨。生骂得好惨。“刘小姐，这就是您的不对了
13、邱先生的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身说：有一次，我到某食品公司邱先生的办公室，他一知道我的身份后，立刻起身说：“我我现在没空，改天再谈！现在没空，改天再谈！我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，我赶忙说道：“邱老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨邱老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否那么我就告辞，好吗？谈下去，否那么我就告辞，好吗？““改天啦！改天啦！邱先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不象刚刚那么坚决。改天啦！改天啦！邱先生摇摇他的手，还是这么说，但语气已不象刚刚那么坚决。我趁此时机，立刻又说：我趁此时机，立刻又说：“邱老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下邱老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。次能不能来。邱先生狐疑地问：邱先生
14、狐疑地问：“什么意思？什么意思？我说：我说：“邱老板，有一句话您一定听过，邱老板，有一句话您一定听过，孔夫子不敢收隔夜帖孔夫子不敢收隔夜帖，就是说连孔夫，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。子也不敢为隔天的事情作承诺。第一篇：借口篇案例六第一篇：借口篇案例六“我和我的伙伴们每天忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。“但是我们自己也有可能会发生事故，这种或然率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。说到这里，邱先生疑心地问：“真有你说的这么好吗？能对我公司提供确实的助益吗？我一边点头，一面摊开建议书：“邱老板，是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能知分晓，这份说明书是依照您的身分、地位所拟订的，您看看是不是适宜第一篇：借口篇案例六第一篇：借口篇案例六让我考
18、我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。邱先生摇摇头，说道：邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。你实在太会说话了。我说：我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都对邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都对保险充满兴趣，一个是我的同事，他说客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己保险充满兴趣，一个是我的同事，他说客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次，有个客户的下被保险人。另外有一次，有个客户的第一篇：借口篇案例八第一篇：借口篇案例八朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝。“类似这种案例太多
19、了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况就准备，防范于未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担忧他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要得多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法无视和省却的设备。第一篇：借口篇案例八第一篇：借口篇案例八我不需要买保险我不需要买保险谁都不喜欢买保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。谁都不喜欢买保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感慨地说：有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感慨地说：“在您心里一定想：在您心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心
20、，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。不是来不及，就是真的不需要买了。“怎么说？黄先生问。怎么说？黄先生问。我回道：我回道：“现代科技进步，交通工具速度增快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈现代科技进步，交通工具速度增快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈沉重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反响。沉重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反响。“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？赔？“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？有没有诚意处理？保险理赔为什么第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？有没有诚意处理？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么管道可以争取最高赔偿？还不快点下来？通过什么管道可以争取最高
21、赔偿？第一篇：借口篇案例九第一篇：借口篇案例九“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢送都来不及。何况谁也不能拒绝，反倒欢送都来不及。何况保险并不单为自己买的，如果只为自己，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的理财现金，假设是发生事虑。以我现有的理财现金，假设是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？您说是吗？黄先生说：黄先生说：“你讲的没错，但我一向都在你讲的没错，但我一向都在办公室内，平安性高，难道还需要保险吗办公室内，平安性高，难道还需要保险吗？我说：我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东说，但在您的办公室或家中，
22、总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。不一定会万字，你却可能只查了一两次。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在公司的死亡理赔率，总在0.150.20左右，左右，这表示每一年一千人当中约有一二人不幸这表示每一年一千人当中约有一二人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这个数字。保险的人出事率也绝不会低于这个数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如果够的费用呢？如果没有，家人往后将如果赖以为生？赖以为生？第一篇：借口篇案例九第一篇：借口篇案例九我要移民，买保险有用吗我要移民，买保险有用吗移民与保险并不相抵触，移民到外国去，保险照样用得上。移民与保险并不相抵触，移民到外国去，保险照
24、了。“这不太妥当把？黄先生。您现在的保费才缴了五年，假设要退掉，顶多拿回五成左这不太妥当把？黄先生。您现在的保费才缴了五年，假设要退掉，顶多拿回五成左右，不太划算的！而且您尚未确定什么时候移民，更何况移民与保险并不相互抵触，右，不太划算的！而且您尚未确定什么时候移民，更何况移民与保险并不相互抵触，您到外国去，照样需要保险，像美国那种高医疗费用的国家，如不赶快买个医疗险，您到外国去，照样需要保险，像美国那种高医疗费用的国家，如不赶快买个医疗险，万一发生意外，医疗费用将昂贵到您无法忍受万一发生意外，医疗费用将昂贵到您无法忍受第一篇：借口篇案例十第一篇：借口篇案例十的地步。现在的您，非但不能放弃旧有的保险，更应该衡量一下现在的状况的地步。现在的您，非但不能放弃旧有的保险，更应该衡量一下现在的状况加保，假设是您移民出去，保费可以寄回来缴啊，完全不会影响到保险的效加保，假设是您移民出去，保费可以寄回来缴啊，完全不会影响到保险的效力。这也可以当作您买国外保险前的缓冲。力。这也可以当作您买国外保险前的缓冲。黄先生听了我的话，想了一会儿，但仍不放心地追问：黄先生听了我的话，想了一会儿，但仍不放心
25、地追问：“买省内的保险，到国买省内的保险，到国外仍然有效吗？外仍然有效吗？“当然有效！保险契约上并不限制您到哪个国家去，你尽管放心。当然有效！保险契约上并不限制您到哪个国家去，你尽管放心。“好吧！你再算算看，我总共要缴多少呢？好吧！你再算算看，我总共要缴多少呢？第一篇：借口篇案例十第一篇：借口篇案例十对未来不抱乐观，不想买保险对未来不抱乐观，不想买保险保险是景气低迷时最正确护身符，为了防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。保险是景气低迷时最正确护身符，为了防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。当经济景气骤然下降，市面上哀声遍野时，好友吴先生神情沮丧地对我大吐苦水。当经济景气骤然下降，市面上哀声遍野时，好友吴先生神情沮丧地对我大吐苦水。我爱莫能助，只能劝他不要太难过，留得青山在，不怕没柴烧。我爱莫能助，只能劝他不要太难过，留得青山在，不怕没柴烧。“可是，开支没有减少，收入愈来愈差，这种日子怎么过？可是，开支没有减少，收入愈来愈差，这种日子怎么过？我抚慰他：我抚慰他：“乐观一点，情况不可能一直坏下去的。振作起来，当时机来时，奋力一乐观一点，情况不可能一直坏下去的。振作起来
27、重整再出发。停，他们就会立刻重整再出发。第一篇：借口篇案例十一第一篇：借口篇案例十一制片家花了多少心血才拍成的电影，难道每部都卖座吗？再看很多做生意的制片家花了多少心血才拍成的电影，难道每部都卖座吗？再看很多做生意的人，也不见得每笔生意都一定赚钱，但他们都有根本观念，就是敢赚敢赔，人，也不见得每笔生意都一定赚钱，但他们都有根本观念，就是敢赚敢赔，并且赚一百万时，不见得有赚五百万的时机。但赔五十万时，却有赚回千万并且赚一百万时，不见得有赚五百万的时机。但赔五十万时，却有赚回千万的毅力。的毅力。““至于保险，那么是在景气低迷时最正确的护身符，在你收入减少时，不能至于保险，那么是在景气低迷时最正确的护身符，在你收入减少时，不能再有大开销发生，为防坏运连三，现在正是买保险的时候。何况保险费只不再有大开销发生，为防坏运连三，现在正是买保险的时候。何况保险费只不过是以往赚大钱时的九牛一毛，所以不要看不开，节省这些钱。过是以往赚大钱时的九牛一毛，所以不要看不开，节省这些钱。第一篇：借口篇案例十一第一篇：借口篇案例十一万一发生战争，保险岂不泡汤万一发生战争，保险岂不泡汤万一在战争来临前发生事故
28、，岂不是要自己负担损失。万一在战争来临前发生事故，岂不是要自己负担损失。陈先生是个杞人忧天型的人，当小李介绍他为儿子买一份保险时，他却认为时局不稳陈先生是个杞人忧天型的人，当小李介绍他为儿子买一份保险时，他却认为时局不稳可能会有战争，坚决地拒绝保险。这也难怪，他曾经经过动乱的年代，而战乱让他的可能会有战争，坚决地拒绝保险。这也难怪，他曾经经过动乱的年代，而战乱让他的家产毁于一旦，对于目前的平安日子，总认为是假象，有钱还是放在身边较为妥当。家产毁于一旦，对于目前的平安日子，总认为是假象，有钱还是放在身边较为妥当。小李跑来问我，该如何处理这种棘手的问题。小李跑来问我，该如何处理这种棘手的问题。我没有正面答复他这问题，反而问他：我没有正面答复他这问题，反而问他：“你几岁了？你几岁了？小李不解地说：小李不解地说：“我已经我已经28岁了。岁了。我说：我说：“你想想，你懂事至今，有没有觉得台湾老是在准备应付战争。你想想，你懂事至今，有没有觉得台湾老是在准备应付战争。“是啊！小李答得很快。是啊！小李答得很快。“如果只因为可能有战争发生，就把一些该做的事情搁在一旁，例如受教育、找工作、如
30、这岂不是要自己去负担损失，如果这项损失是自己能负担的还好，如果是自己不能承担，己去负担损失，如果这项损失是自己能负担的还好，如果是自己不能承担，不就害惨了家人吗？这观念不正是不就害惨了家人吗？这观念不正是城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼，你说这要得要，你说这要得要不得？不得？小李一听，猛然用手大拍自己的额头：小李一听，猛然用手大拍自己的额头：“唉呀！我知道怎么和陈先生沟通了！唉呀！我知道怎么和陈先生沟通了！他把公事包一拿，向外飞奔而去了。他把公事包一拿，向外飞奔而去了。第一篇：借口篇案例十二第一篇：借口篇案例十二我是虔诚的教徒，不需要保险我是虔诚的教徒，不需要保险每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。每当有人对我说，他是虔诚的教徒，上帝或佛主会庇佑他，不需要保险时，我常常会每当有人对我说，他是虔诚的教徒，上帝或佛主会庇佑他，不需要保险时，我常常会转述新光人寿前负责人吴火狮先生曾说过的一段话给他听。转述新光人寿前负责人吴火狮先生曾说过的一段话给他听。吴先生说：吴先生说：“信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何信基督教或
33、妙法。恼的妙法。中国有句古语：中国有句古语：“药医不死病，佛渡有缘人。因此不要太依赖上天，假设药医不死病，佛渡有缘人。因此不要太依赖上天，假设是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。第一篇：借口篇案例十三第一篇：借口篇案例十三等我老一点再买等我老一点再买当您想买保险的时候，很可能就是保险公司不想接受您的时候。当您想买保险的时候，很可能就是保险公司不想接受您的时候。李先生退役时已经四十多岁了，经过几年努力从商，已卓然有成。可惜晚婚，子女年李先生退役时已经四十多岁了，经过几年努力从商，已卓然有成。可惜晚婚，子女年纪尚小，我估计他的状况，应是买保险的最正确人选。纪尚小，我估计他的状况，应是买保险的最正确人选。我提供方案书给他参考时，他却不假思索地说倒：我提供方案书给他参考时，他却不假思索地说倒：“等我老一点的时候再买把！等我老一点的时候再买把！我笑笑说：我笑笑说：“吴先生，您太会算了。恕我无礼，有时候您这样盘算并不
34、一定对，因为吴先生，您太会算了。恕我无礼，有时候您这样盘算并不一定对，因为其中还存有几个不太妙的问题。其中还存有几个不太妙的问题。李先生说：李先生说：“有什么问题呢？有什么问题呢？我说：我说：“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假设有一个人还第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假设有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说：没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说：坟墓里装坟墓里装的是死人不是老人。的是死人不是老人。“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保险费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：费，但事实上那时候缴的保险费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：年轻时缴保险费年轻时缴保险费就像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费就像就像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费就像第一篇：借口篇案例十四第一篇：借口篇案例十四口袋装棒球，有负担但还是可以忍受。老年时缴保费像随时背个
36、例十四第一篇：借口篇案例十四我的朋友说保险不能买我的朋友说保险不能买假设您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。假设您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。李先生接受我的建议，买了一张年缴约十万元的两百万终身寿险，钱收了，体检作了，李先生接受我的建议，买了一张年缴约十万元的两百万终身寿险，钱收了，体检作了，可是过不了几天，来了个可是过不了几天，来了个，说是他朋友庄先生告诉他保险不能买。，说是他朋友庄先生告诉他保险不能买。“您的朋友庄先生说保险不能买？我问他。您的朋友庄先生说保险不能买？我问他。“对啊！他说保险没有用，干嘛买，而且你们所说的都是在骗人。他答复道。对啊！他说保险没有用，干嘛买，而且你们所说的都是在骗人。他答复道。“他说保险都是骗人？我再问道。他说保险都是骗人？我再问道。“是啊！他还说傻瓜才买保险。一年花十几万买一堆纸不值得，叫我赶快把已缴的保是啊！他还说傻瓜才买保险。一年花十几万买一堆纸不值得，叫我赶快把已缴的保险费要回来。李先生说。险费要回来。李先生说。“好啊！不过是不是庄先生到您府上一趟，我要当着您和他的面告诉他，是他叫您不好啊
39、暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否那么应该自己下决定。否那么应该自己下决定。拿太太作挡箭牌，是一般人经常有的借口。拿太太作挡箭牌，是一般人经常有的借口。可怜的太太，每天为家事作牛作马，有时还要分担先生事业上的辛劳，但在生活的幸可怜的太太，每天为家事作牛作马，有时还要分担先生事业上的辛劳，但在生活的幸福保障上，却经常有意无意地被忽略了。福保障上，却经常有意无意地被忽略了。有一次，许厂长以要和太太商量的借口来拒绝买保险。有一次，许厂长以要和太太商量的借口来拒绝买保险。我问他：我问他：“请问许先生，您以前开始管理工厂时，技术上假设有问题的话，您会向谁请问许先生，您以前开始管理工厂时，技术上假设有问题的话，您会向谁请教呢？请教呢？他答复：他答复：“这还用说，当然是专家！这还用说，当然是专家！我再问：我再问：“为什么不去找路边卖槟榔的欧里桑呢？为什么不去找路边卖槟榔的欧里桑呢？他笑说：他笑说：“开玩笑，他怎么会懂！开玩笑，他怎么会懂！我再说：我再说：“您太太有没有研究过保险或读过保险方面的书呢？您太太有没有研究过保险或读过保险方面的书呢？“没有
40、！他答复。没有！他答复。“许先生，您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在许先生，您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在第一篇：借口篇案例十六第一篇：借口篇案例十六您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧！太恰当吧！我这么一说，许先生当下傻住，仔细思考我话中之意，半天后才说：我这么一说，许先生当下傻住，仔细思考我话中之意，半天后才说：“你说你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。我接着说：我接着说：“尊重太太，很好，这是应该的。不过您可能会带给您太太困扰尊重太太，很好，这是应该的。不过您可能会带给您太太困扰哦！哦！““怎么说？许先生不解地问。怎么说？许先生不解地问。我说：我说：“您想想，假使您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是您想想，假使您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给她灾难。如果她说：会带给她灾难。如果她说：好，买吧！
41、好，买吧！您是不是又会想，太太是不是希您是不是又会想，太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。““况且为太太及小孩买保险，就像为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生况且为太太及小孩买保险，就像为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，否那么您应该自己决定。否那么您应该自己决定。第一篇：借口篇案例十六第一篇：借口篇案例十六我太太很节俭，恐怕不容许我太太很节俭，恐怕不容许可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定基金，如果她不喜欢，难道您就可以不可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定基金，如果她不喜欢，难道您就可以不买了吗？买了吗？许先生是个精明能干的生意人，经过我的分析，在决定是否要买保险时，不肯立刻许先生是个精明能干的生意人，经过我的分析，在决定是否要买保险时，不肯立刻接受我的建议。接受我的建议。他说：他说：“我明白你的好意，可是买保险不象买礼物，不满意就算了，这可是长期的支我明白你的好意，可是买保险
44、嫁妆如果一家之主走了，妻小未来生活没有着落，才是逼使太太再嫁的原因。如果一家之主走了，妻小未来生活没有着落，才是逼使太太再嫁的原因。拒绝保险的推脱词五花八门，但有些并非出于真实，开玩笑似的说法也很多，比方说拒绝保险的推脱词五花八门，但有些并非出于真实，开玩笑似的说法也很多，比方说给太太当嫁妆等说法。唐先生就曾告诉我：给太太当嫁妆等说法。唐先生就曾告诉我：“买保险给太太不好，万一我先走了，给买保险给太太不好，万一我先走了，给她当嫁妆，划不来。她当嫁妆，划不来。我知道他是随口说的，所以也随意说道：我知道他是随口说的，所以也随意说道：“怎么会划不来呢？真有那一天，嫁妆丰富，怎么会划不来呢？真有那一天，嫁妆丰富，大家也夸赞您呢！大家也夸赞您呢！场面顿时轻松下来。场面顿时轻松下来。他笑着说：他笑着说：“好是好，不过太廉价了别人。好是好，不过太廉价了别人。我说：我说：“怎么会呢！平常太太和我们一块拼得半死，万一哪天突然失去依靠，如果她怎么会呢！平常太太和我们一块拼得半死，万一哪天突然失去依靠，如果她没有特别专长也没有财产，那该怎么办？生活费用高，小孩学费重，如何支付呢？假没有特别专长也没
45、有财产，那该怎么办？生活费用高，小孩学费重，如何支付呢？假设是有人代替我们照顾他们以后的生活，有什么不可以呢？设是有人代替我们照顾他们以后的生活，有什么不可以呢？唐先生说：唐先生说：“一个人一个命，走了就走了，也管不了那么多了。一个人一个命，走了就走了，也管不了那么多了。第一篇：借口篇案例十八第一篇：借口篇案例十八我说：我说：“话是没错，不过人都有私心，总是希望自己心爱的人这辈子只爱他话是没错，不过人都有私心，总是希望自己心爱的人这辈子只爱他一个；当然，也不是每个太太都一定会改嫁，但基于这一点，是否该为最坏一个；当然，也不是每个太太都一定会改嫁，但基于这一点，是否该为最坏状况预作准备？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，假设是能防患状况预作准备？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，假设是能防患于未然，早日买保险，才能使未来的生活有所保障。或许生活没有着落，才于未然，早日买保险，才能使未来的生活有所保障。或许生活没有着落，才是逼使太太尽早再嫁的原因。是逼使太太尽早再嫁的原因。唐先生听完了我的话，对我说道：唐先生听完了我的话，对我说道：“一般保险推销员都和我说不会发生事故，一
46、般保险推销员都和我说不会发生事故，保险是为了自己的未来，您能很坦白地告诉我这些真实的现象，老实说，我保险是为了自己的未来，您能很坦白地告诉我这些真实的现象，老实说，我也不愿因为我的消失而改变了现有的一切，那么你看我应该买怎样的保险比也不愿因为我的消失而改变了现有的一切，那么你看我应该买怎样的保险比较适宜呢？较适宜呢？第一篇：借口篇案例十八第一篇：借口篇案例十八保险死了才有赔，一点意思都没有保险死了才有赔，一点意思都没有人死了有钱赔才是保险，否那么干嘛去买保险呢？人死了有钱赔才是保险，否那么干嘛去买保险呢？有的人讳谈死字，有的人说死了才能赔没意思，所谓三色人吃五样米，各种拒绝保险有的人讳谈死字，有的人说死了才能赔没意思，所谓三色人吃五样米，各种拒绝保险的理由都有。的理由都有。钟先生正是对钟先生正是对“死字特别敏感的人，他认为死了才有赔偿，一点意思都没有。死字特别敏感的人，他认为死了才有赔偿，一点意思都没有。我告诉他必须要有观念：我告诉他必须要有观念：“人死了有钱赔才是保险，否那么干嘛去买保险呢？人死了有钱赔才是保险，否那么干嘛去买保险呢？钟先生点点头，我再说：钟先生点点头，我再
47、说：“但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况都可以领保险金，所以保险并不完全为别人而保。都可以领保险金，所以保险并不完全为别人而保。钟先生说：钟先生说：“怎么说呢？怎么说呢？我说：我说：“钟先生，谁能保证自己一生都衣食无缺呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光钟先生，谁能保证自己一生都衣食无缺呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家追求的一生写照，可是上天难顺人意，天灾、人祸、大，老年时颐养成果，这是大家追求的一生写照，可是上天难顺人意，天灾、人祸、景气不振、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法那么，我们不过付景气不振、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法那么，我们不过付出一点点费用，老年时多一层退休保障，生病或发生意外时多一重医疗担待，这不是出一点点费用，老年时多一层退休保障，生病或发生意外时多一重医疗担待，这不是相当有益处的措施吗？相当有益处的措施吗？第一篇：借口篇案例十九第一篇：借口篇案例十九“除了这些大家都知道的事实外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比方有
48、一个人现在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以通过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因为可以累积到满期或身故才还。一点也不会影响到保险的利益，如果不需要贷款，满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。一口气讲完这篇道理，看他没反响，已陷入沉思中，我待他思考一阵后，再接着说：“而且大家都说现在的小孩比较现实，也比较不孝顺父母，所以老年时不一定能靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保险，年纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑话，如果拥有一张高额保单，父母也可以对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，白花花的钱谁不要呢？因此老有所养矣。虽然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？第一篇：借口篇案例十九第一篇：借口篇案例十九我有朋友在保险公司，我要向他投保我有朋友在保险公司，我要向他投保如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！“我的朋友魏我的朋友魏XX，他在保险公司。我没有向他买会对不起他，我还
51、，其中包括很多社会知名人士，因此请您也和他们一样接受我客观的保险建议。“今天我和您见了面之后，您成功的企业、胜人一筹的人生观在在使我钦佩，我希望您会是我以后的良师益友，但不知道您是否也愿意把我当作您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！第一篇：借口篇案例二十第一篇：借口篇案例二十保险不吉利，不买没事，一买就出事保险不吉利，不买没事，一买就出事买保险是众散凝聚，吉神当然庇佑，怎么会连累买保险的人经常出事呢？买保险是众散凝聚，吉神当然庇佑，怎么会连累买保险的人经常出事呢？以往的人观念较不开通，有时候看别人出事后有保险理赔金可领，就以为买保险不吉以往的人观念较不开通，有时候看别人出事后有保险理赔金可领，就以为买保险不吉利，不买没事，一买就出事。利，不买没事，一买就出事。王先生就是这样一个人，他一直坚持买保险不吉利，我只好耐心地分析王先生就是这样一个人，他一直坚持买保险不吉利，我只好耐心地分析如果买保险会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险如果买保险会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反
52、而较不易出事，这里有数字为证：我们曾在医院里作过统计，每一百个受伤或之后反而较不易出事，这里有数字为证：我们曾在医院里作过统计，每一百个受伤或疾病住院的人当中，只有十四个人买保险，而现在投保率是一百个人当中将近三十人，疾病住院的人当中，只有十四个人买保险，而现在投保率是一百个人当中将近三十人，因此买了保险不出事的几率，大约是不买保险的两倍。因此买了保险不出事的几率，大约是不买保险的两倍。为什么已买保险的人出事率会较低呢？我认为有几个原因：为什么已买保险的人出事率会较低呢？我认为有几个原因：第一个原因是买保险的人较有责任感。他既然能为未来可能发生的灾害预作准备，又第一个原因是买保险的人较有责任感。他既然能为未来可能发生的灾害预作准备，又能为家人的幸福着想，当然对本身的平安较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒能为家人的幸福着想，当然对本身的平安较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。险。第一篇：借口篇案例二十一第一篇：借口篇案例二十一第二个原因是保险公司为了保护所有被保人的权益，必须审慎接受每个申请第二个原因是保险公司为了保护所有被保人的权益，必须审慎接受每个申请的案件，举凡道德
54、借口篇案例二十一第一篇：借口篇案例二十一没听过你们这家公司可靠吗没听过你们这家公司可靠吗保险公司须经政府严格筛选，因此选择产品的重要性大于公司。保险公司须经政府严格筛选，因此选择产品的重要性大于公司。一位郑先生对效劳于寿险公司的小林说：一位郑先生对效劳于寿险公司的小林说：“没听过你们这家公司的名字，你们到底是没听过你们这家公司的名字，你们到底是什么样的公司？什么样的公司？小林回道：小林回道：“没听过我们公司，这是很正常的。因为从没听过我们公司，这是很正常的。因为从1990年为止，台湾的人寿保年为止，台湾的人寿保险公司已有十六家，其中原有的本地公司有八家，美商公司现在也有八家，从险公司已有十六家，其中原有的本地公司有八家，美商公司现在也有八家，从1991年年开始，每年又可以接受六家美商公司的申请，而省内也开放新公司的设立，将来要搞开始，每年又可以接受六家美商公司的申请，而省内也开放新公司的设立，将来要搞清楚所有保险公司的来历沿革可不是那么容易。清楚所有保险公司的来历沿革可不是那么容易。郑先生说：郑先生说：“哇！那么多啊！那要向哪家投保真的是无所适从了。哇！那么多啊！那要向哪家投保真
56、不会让您失望。第一篇：借口篇案例二十二第一篇：借口篇案例二十二等我付完贷款后再说等我付完贷款后再说假设在偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是乱了生活脚步。假设在偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是乱了生活脚步。三十出头的罗先生，年轻有为，于太太空手打天下，经过几年的奋斗，至今已是小康三十出头的罗先生，年轻有为，于太太空手打天下，经过几年的奋斗，至今已是小康局面。局面。他有一个朋友在保险公司效劳，建议他们买一份适合的保险，罗先生告诉他说，他不他有一个朋友在保险公司效劳，建议他们买一份适合的保险，罗先生告诉他说，他不反对买保险，不过必须等他向银行借的一百多万还掉后才买保险。反对买保险，不过必须等他向银行借的一百多万还掉后才买保险。我知道后郑重地劝告他：我知道后郑重地劝告他：“罗先生，你确信你这笔贷款付完后就不会再有负债吗？罗先生，你确信你这笔贷款付完后就不会再有负债吗？“其实以目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而我们可以借着贷款的方式，达其实以目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而我们可以借着贷款的方式，达成很多人生目标。因此，我们可能一辈子都在重复归还贷款这个动
60、都过了，我何必买只要大家把以往互助的费用挪出一局部来买保险，社会问题自然可少一些。只要大家把以往互助的费用挪出一局部来买保险，社会问题自然可少一些。姜先生开了一家五金店，门口屋内到处堆积各式各样的货品，一看就知道他的经营方姜先生开了一家五金店，门口屋内到处堆积各式各样的货品，一看就知道他的经营方法还停留在较传统的生意经营方法。小徐去和他谈了好几次，一直不得其门而入，所法还停留在较传统的生意经营方法。小徐去和他谈了好几次，一直不得其门而入，所以我决定陪他一道前往，说明来意后，他说道：以我决定陪他一道前往，说明来意后，他说道：“以前的人没有保险都过了，现在为以前的人没有保险都过了，现在为什么要我买？什么要我买？我问：我问：“姜先生，您以前是不是住乡下？姜先生，您以前是不是住乡下？他回道：他回道：“对呀！对呀！“乡下是不是亲戚都住在一起？乡下是不是亲戚都住在一起？“当然！整个村子都是亲戚，少说也是几百户。他很自傲地答复。当然！整个村子都是亲戚，少说也是几百户。他很自傲地答复。“哇！不得了，你们比保险公司还伟大，整村都是自己人，婚丧喜庆也不用找外人协哇！不得了，你们比保险公司还伟大
61、，整村都是自己人，婚丧喜庆也不用找外人协助，亲族里有人发生困难，大家稍微资助一下岂不都没事了。我说。助，亲族里有人发生困难，大家稍微资助一下岂不都没事了。我说。“没错！没错！第一篇：借口篇案例二十五第一篇：借口篇案例二十五“那是物价一定很低，小孩生一大堆也不怕养不活，不象现在，小孩子要学钢琴、英文、作文、心算等课程，家长费心又费钱。“对！对！“可惜时代都变了，你们乡下人都还在吗？姜先生被我一问，伤感地问答：“早就散了，老家现在只剩下老年人和小孩子了。“其实不只是你们亲族如此，根据统计，现在一家四口以下的家庭数占总家庭数一半以上。姜先生，您想想看，以前大家庭互助力量现在都不存在了。每个人都要买房子、买车子、生孩子，都有一堆负债，遇到困难，恐怕连兄弟姐妹多爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下，假设是小家庭中的夫妻有一人出事，另外一个将如何是好？所以保险可作为社会转型中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用挪出一局部来保险，社会问题自然可以少一些，您说是不是第一篇：借口篇案例二十五第一篇：借口篇案例二十五客户沉默不语客户沉默不语吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客
62、户赔罪致意。吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户赔罪致意。下班时分，众多的业务同仁纷纷回到办公室，大家忙着整理回收的投保资料，并作各下班时分，众多的业务同仁纷纷回到办公室，大家忙着整理回收的投保资料，并作各项记录。只有林小姐呆坐在椅子上，连资料袋都没有翻开，我趋前问她怎么了。项记录。只有林小姐呆坐在椅子上，连资料袋都没有翻开，我趋前问她怎么了。她说一个准客户谈了好屡次，本来沟通得不错，可是今天再去的时候，对方却一句话她说一个准客户谈了好屡次，本来沟通得不错，可是今天再去的时候，对方却一句话也不讲，她不知他究竟怎么一回事，问也不答，套也套不出个所以然，所以她不知道也不讲，她不知他究竟怎么一回事，问也不答，套也套不出个所以然，所以她不知道下一步该怎么办。下一步该怎么办。我以自身经验和林小姐互相研究：我以自身经验和林小姐互相研究：“客户不讲话，原因很多，可能他今天心情不好，客户不讲话，原因很多，可能他今天心情不好，或者正好有事，也有可能他不想买保险了。一个人如果心情不好或是刚好有心事，而或者正好有事，也有可能他不想买保险了。一个人如果心情不好或是刚好有心事，而跟他见面的人又不识趣地
63、谈一些他并不很乐意听的事，很可能加重他的不愉快。假设跟他见面的人又不识趣地谈一些他并不很乐意听的事，很可能加重他的不愉快。假设是他不想买保险了，他也可能以沉默让你知难而退。所以你要好好想想，他今天不和是他不想买保险了，他也可能以沉默让你知难而退。所以你要好好想想，他今天不和你说话，到底是哪种原因。如果是不想买保险了，你可以再带一些实际性的资料，包你说话，到底是哪种原因。如果是不想买保险了，你可以再带一些实际性的资料，包括理赔资料、保险资料和客户投保资料等给他参考，顺便讲几个保险实例或有关的保括理赔资料、保险资料和客户投保资料等给他参考，顺便讲几个保险实例或有关的保险故事给他听，等到险故事给他听，等到第一篇：借口篇案例二十六第一篇：借口篇案例二十六引起他的兴趣后再切入主题，千万不要给他太多压力。所以我建议你，或许你明天在去一趟，顺手带份小礼物，在见面之后，先向他抱歉，说昨天他很忙的时候，你打搅了他，今天是特地来向他致歉，再看看他反映怎么样。林小姐第二天果真依计行事，没多久，林小姐兴高采烈地回来，因为客户投保了。那个客户昨天不讲话，原因是被朋友倒帐，他在气头上，所以让林小姐吃了闭门羹
65、再研究研究，要买保险时一定会通知你，你还是把方案书留下来就可以。你还是把方案书留下来就可以。我笑着说：我笑着说：“坦白说，张先生，一般人把方案书留下来之后，大概再也不会去研究它坦白说，张先生，一般人把方案书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这给耽误下来了。然后有一天在收拾抽屉了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这给耽误下来了。然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自己权益的时机。自己权益的时机。第一篇：借口篇案例二十七第一篇：借口篇案例二十七““话又说回来，假设一个人有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再话又说回来，假设一个人有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再比较，如此一经拖延，万一在他研究期间发生事故，可真是懊悔莫及。更何比较，如此一经拖延，万一在他研究期间发生事故，可真是懊悔莫及。更何况契约是死的，无法对任何人特别有利，但我却是活的，可以凭着经验为您况契约是死的，无法对任何人特别有利，但我却是活的，
67、？为什么您不引导难道您的决定会比他差吗？还是您做的事业比他小？为什么您不引导他，而让他引导您呢？他，而让他引导您呢？老林赶快答复道：老林赶快答复道：“不是这样，因为他对钱的方面比较有研究，所以我要看他有什么不是这样，因为他对钱的方面比较有研究，所以我要看他有什么看法。看法。我再向他说道：我再向他说道：“如果他不买，您也不买的话，万一您发生重大状况，我指的是万一，如果他不买，您也不买的话，万一您发生重大状况，我指的是万一，他能帮您脱离困境吗？他能帮您脱离困境吗？趁他还在思考未答话之前，我接着再说：趁他还在思考未答话之前，我接着再说：“老林，您一定是在想，要买大家一起买，老林，您一定是在想，要买大家一起买，买对了对大家都有好处，买错了也不会被笑对不对？买对了对大家都有好处，买错了也不会被笑对不对？老林不好意思地点点头。老林不好意思地点点头。“有很多东西可以看别人买，自己再跟进，像汽车、房子、电器用品等，但有很多东西可以看别人买，自己再跟进，像汽车、房子、电器用品等，但第一篇：借口篇案例二十八第一篇：借口篇案例二十八唯独保险不可以人云亦云，因为每个人都有不同的家庭背景、经济因素、
68、健康状况等，绝对不能用一个模式让大家受用。“其实，每个人都需要保险，富有的人可靠保险保护他的财产，小康的人可借保险保护他的家人，较低收入的人可借保险使他防止陷入衣食缺乏的地步。胡适先生说过，保险是为了明天，为了老年，为了家人，绝对不是为别人才投保。所以我今天特地针对您的状况，提供一份适合您的保险方案，希望您客观地了解和投保。“至于您的结拜兄弟老李，只要您把手续办好，我会很快地向他建议，并且依他的状况给他适当的方案书。相信借由您的以身作那么，更能使他获益，我也希望除了您和老李投保外，您可以介绍更多的朋友来参加。有一句话：劝人买保险，胜造七级浮屠。您一定不会放弃这个行功德的时机把？第一篇：借口篇案例二十八第一篇：借口篇案例二十八养二育女就是保障，何必买保险养二育女就是保障，何必买保险保险最起码能保证给我们一笔基金，让我们在老年时可以自己支配，或者万一自己用保险最起码能保证给我们一笔基金，让我们在老年时可以自己支配，或者万一自己用不到时，给家人处理不到时，给家人处理“最后一件事使用。最后一件事使用。蔡先生经营一家超级市场，育有三字二女。当我向他介绍保险时，他以养儿育女即是蔡先生经营一家
69、超级市场，育有三字二女。当我向他介绍保险时，他以养儿育女即是保障，何必再买保险来拒绝。保障，何必再买保险来拒绝。我诚恳地对他说：我诚恳地对他说：“蔡先生，养儿防老确实是老有所养的好方法，但您是否也该考虑蔡先生，养儿防老确实是老有所养的好方法，但您是否也该考虑时代的变化而增加新的预防措施呢？时代的变化而增加新的预防措施呢？蔡先生说：蔡先生说：“有此必要吗？有此必要吗？我说：我说：“蔡先生，我们先来看看几个事实，再决定是否有此必要。第一，子女长大后，蔡先生，我们先来看看几个事实，再决定是否有此必要。第一，子女长大后，当然大都会克尽孝道，以奉养双亲为己任，但现代社会竞争剧烈，稳定不易，下一代当然大都会克尽孝道，以奉养双亲为己任，但现代社会竞争剧烈，稳定不易，下一代的经济承受力是否长期不虞缺乏，我们应该替他们打算一下。的经济承受力是否长期不虞缺乏，我们应该替他们打算一下。“第二，中国人的观念里，有土斯有根，再怎么样也要买房子，但现在的房价高昂，第二，中国人的观念里，有土斯有根，再怎么样也要买房子，但现在的房价高昂，往往都是凭借着大额的贷款才买下房子。为了归还贷款和生活费，往往都是凭借着
70、大额的贷款才买下房子。为了归还贷款和生活费，第一篇：借口篇案例二十九第一篇：借口篇案例二十九已经焦头烂额，何苦再增加下一代的负担。“第三，人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行的小家庭，当三代共处于不是很大的房子里时，日久恐怕会引起摩擦，代沟问题并非我们所愿，但却是难以防止的事实。“第四，有人说人老要活得有尊严，尊严是由老友、老伴、老身、老信、老本所建立起来的，没有老年的朋友，老伴先走，又没有好的身体和自信心，再加上没有一些属于自己的财富在身边，岂能活得安稳？“保险当然不见得能保证让我们拥有这一切，但最起码能保证给我们一笔基金，这笔基金让我们在老年时可以自己支配，或者万一自己用不到时，给家人处理最后一件事使用，让自己的根本生活和尊严得以维持。“甚至可以这么说，付保险费就像付小孩的生活费及杂费，但小孩长大后不一定保证个个能回馈，可是保险费付到预定期限后，却是铁定能回收。这样的投资难道不值得吗？第一篇：借口篇案例二十九第一篇：借口篇案例二十九我先生不肯签字投保我先生不肯签字投保先生平日不买保险，一到紧要关头，自然得有人替他应付一切费用，这个人通常是他先生平日不买保险，一到紧要
72、是后来却没有达成，因为变数太大了，很多的状况都不是他们所能料到的。可是后来却没有达成，因为变数太大了，很多的状况都不是他们所能料到的。第一篇：借口篇案例三十第一篇：借口篇案例三十她沉默不语。我接着再说：“我认识一位女士，以前是富商的太太，谁知先生突然壮年猝死，因为平常她对公司内部都没有参与，先生也没有预作最坏准备，所以出事后，帐目被平日亲信的人偷天换日转走，庞大的资产一夕之间被抵押设定一空，已经七八年了，还在反复诉讼中，为了两个小孩又不能不奋斗下去，真是苦不堪言，眼前面临的是未付完的债务和生活费用，未来的日子还长得很，真不知如何过下去。她常说：我那老公一走了之，留下这么多烂摊子让我收拾，一点责任感也没有。“她有这感触是因为恰好她的同学也是商人妻，同样也是早年丧偶，但她同学的先生却早就买了两千万寿险，所以在应付债务、遗产税后，还能宽裕地养育子女。台湾现在的商业形态有的还是由先生一肩挑起所有事务。太太什么都不管，也没有良好的会计制度，所以一旦出事后，欠债的跑得一个都不剩，而索债的却是蜂拥而至。基于这些事实，我们可以看出，一个先生平日不买保险，一到紧要关头自然得有人替他付这些费用。平常
73、假设是自己不保存家庭费用，不提存未来开支，总有人要替他出，而这个人通常就是他的太太。你愿意这些事情发生在自己身上吗？她苦涩地摇摇头。第一篇：借口篇案例三十第一篇：借口篇案例三十第二篇第二篇认知篇认知篇我宁可把钱存银行我宁可把钱存银行银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借伞，雨天有伞拿的地方。保险是晴天不借伞，雨天有伞拿的地方。很多人认为钱还是由自己支配比较好，因此宁可存在银行也不肯买保险。他们还认为很多人认为钱还是由自己支配比较好，因此宁可存在银行也不肯买保险。他们还认为保险公司的利息没有银行高，而且要拿出来用时较不方便。保险公司的利息没有银行高，而且要拿出来用时较不方便。我曾经为一位有这种观念的家庭主妇作以下的说明我曾经为一位有这种观念的家庭主妇作以下的说明对的，很多人多宁可把钱存银行而不肯买保险，因为放在银行的钱随时可以用，自己对的，很多人多宁可把钱存银行而不肯买保险，因为放在银行的钱随时可以用，自己能掌握，而保险就无法如此顺心取用了。能掌握，而保险就
74、无法如此顺心取用了。但假设想利用银行的定期存款，到达退休时使用的目的，会有两种不同的后果。一种但假设想利用银行的定期存款，到达退休时使用的目的，会有两种不同的后果。一种是呈阶梯状，每年固定累积成长，这种人较有恒心，如果不半途而废的话，日子久了是呈阶梯状，每年固定累积成长，这种人较有恒心，如果不半途而废的话，日子久了总能到达目的。另一种是呈锯尺状，当存款至一阶段后，往往克制不了决心，不是拿总能到达目的。另一种是呈锯尺状，当存款至一阶段后，往往克制不了决心，不是拿出来旅行、置业、购物或投资，就是因为突发状况而用掉，所以永远达不到目标。出来旅行、置业、购物或投资，就是因为突发状况而用掉，所以永远达不到目标。以储蓄利率而言，前几年存款利率只有以储蓄利率而言，前几年存款利率只有5%，如果以复利计算，每年存八万元，二十，如果以复利计算，每年存八万元，二十年也不过领回二百八十多万，而且领回时要扣所得税。假设用来保险，每年存八万二年也不过领回二百八十多万，而且领回时要扣所得税。假设用来保险，每年存八万二十年回收也有两百多万，而且免税，因此单以回收来比十年回收也有两百多万，而且免税，因此单以回收来比
78、例三十二第二篇：认知篇案例三十二我已经很有钱，不需要保险我已经很有钱，不需要保险您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？李董是一个知名的企业负责人，同时身兼几个财团的股东。李董是一个知名的企业负责人，同时身兼几个财团的股东。当我向他介绍保险时，他脱口说：当我向他介绍保险时，他脱口说：“我已经很有钱了，不需要买保险。我已经很有钱了，不需要买保险。我笑了笑说：我笑了笑说：“是的，李董，您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对是的，李董，您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？听听吧？“当然不反对！难道你有什么妙方？李董接着说。当然不反对！难道你有什么妙方？李董接着说。我答复道：我答复道：“一个有庞大财产的人最怕谁？虽然他的公司每年按时报税，他也奉公守一个有庞大财产的人最怕谁？虽然他的公司每年按时报税，他也奉公守法地缴所得税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会比他更关心他的财产？难道不是法地缴所得税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会比他更关心他的财产？难道不是国税局吗？有一亿财产的人，除了
83、因投保率提身为表率者都不愿买保险以提升保险率，大批中下阶层人士何时才能享受因投保率提高而带来的保费降低的好处呢？高而带来的保费降低的好处呢？很多人认为台湾目前的保费贵，想等过几年保费降低后才买。很多人认为台湾目前的保费贵，想等过几年保费降低后才买。陈先生既是一例，虽然他事业有成，富甲一方，但对保费的上下仍计较不已。陈先生既是一例，虽然他事业有成，富甲一方，但对保费的上下仍计较不已。“目前台湾省的保险费和外国相比，确实是稍高了些，影响台湾省保费高的原因，是目前台湾省的保险费和外国相比，确实是稍高了些，影响台湾省保费高的原因，是台湾省的投保率和先进国家不能比，还有就是保险公司的经营获利度没有适当反响或台湾省的投保率和先进国家不能比，还有就是保险公司的经营获利度没有适当反响或是获利缺乏，至于平均寿命也是关系到保费的重大因素。我仔细地以事实分析让他是获利缺乏，至于平均寿命也是关系到保费的重大因素。我仔细地以事实分析让他了解。了解。“这些年来，台湾人口的平均寿命愈来愈长，保险公司已在监督单位催促下调低保费。这些年来，台湾人口的平均寿命愈来愈长，保险公司已在监督单位催促下调低保费。目前保险
85、给予差额理赔金。“先投保不但立刻拥有保障，就是保费降低也只有好处没有害处，因此现在购置绝对划算。第二篇：认知篇案例三十五第二篇：认知篇案例三十五我投保就可以了，太太不用我投保就可以了，太太不用女性对社会的奉献甚至比男性还多，所以有人认为太太不用买保险，我觉得这是一个女性对社会的奉献甚至比男性还多，所以有人认为太太不用买保险，我觉得这是一个很危险的想法。很危险的想法。1990年亚运会中，中国人大放异彩的夺标好手都是女性，其中包括亚运第一面金牌，年亚运会中，中国人大放异彩的夺标好手都是女性，其中包括亚运第一面金牌，台湾所得的奖牌也大局部由女性运发动夺得。再看台湾各行各业中，女性崭露头角的台湾所得的奖牌也大局部由女性运发动夺得。再看台湾各行各业中，女性崭露头角的例子比比借是，甚至每个重要位置都有女性的参与。因此，现代不但是男女平等而已，例子比比借是，甚至每个重要位置都有女性的参与。因此，现代不但是男女平等而已，女性对社会的奉献甚至比男性还多，尤其职业妇女还需兼顾照料家庭。所以当有人还女性对社会的奉献甚至比男性还多，尤其职业妇女还需兼顾照料家庭。所以当有人还以为太太不用买保险，我觉得这是一
86、个危险的想法。以为太太不用买保险，我觉得这是一个危险的想法。我常对那些认为只要先生投保就可以，太太不用保的客户作如下分析我常对那些认为只要先生投保就可以，太太不用保的客户作如下分析太太假设有收入的话，对家庭的奉献已不仅是心力而已。在目前物价高涨时代，她对太太假设有收入的话，对家庭的奉献已不仅是心力而已。在目前物价高涨时代，她对家庭的稳定性扮演着举足轻重的角色。你想想看，假设太太不告而别，先生除了少一家庭的稳定性扮演着举足轻重的角色。你想想看，假设太太不告而别，先生除了少一位收入的伙伴外，还要增加她为家庭支出的心力所应折算的费用。位收入的伙伴外，还要增加她为家庭支出的心力所应折算的费用。如果太太没有工作收入，那么她在家里相夫教子，为家里节省下来的管理费用、子女如果太太没有工作收入，那么她在家里相夫教子，为家里节省下来的管理费用、子女教育费用、烹饪费用，也是一笔难以估计的数字。先生总不能不设教育费用、烹饪费用，也是一笔难以估计的数字。先生总不能不设第二篇：认知篇案例三十六第二篇：认知篇案例三十六法预防这个损失吧！而万一发生这种损失时，为了正常的家庭运作，他势必要找一位管家来照顾家庭
88、这个问题，转而问他开的是什么车，他告诉我是BENZ-300SEL，我再，我再问他车子一年要花多少保险费，他说八至九万。我继续问他：问他车子一年要花多少保险费，他说八至九万。我继续问他：“保费不少啊！那满期保费不少啊！那满期后可领回多少呢？后可领回多少呢？他睁大眼睛看我，心里一定在笑我外行：他睁大眼睛看我，心里一定在笑我外行：“车险哪有满期这回事？缴了钱就是顶多出车险哪有满期这回事？缴了钱就是顶多出了事赔罢了。了事赔罢了。我笑着说：我笑着说：“张先生，一部车子二百多万，一年花九万元的保费，出了些小事故，保张先生，一部车子二百多万，一年花九万元的保费，出了些小事故，保险公司负责修复。假设是大事故，保险可继续承保，但需逐年折旧，甚至到了第六年险公司负责修复。假设是大事故，保险可继续承保，但需逐年折旧，甚至到了第六年后，保险公司已不再接受全险了，保险费却是一毛钱也不退，您都不计较这些。而我后，保险公司已不再接受全险了，保险费却是一毛钱也不退，您都不计较这些。而我提供给您本身的这个保险建议，如果同样是九万元的保费，出了小事故，不但要赔偿提供给您本身的这个保险建议，如果同样是九万元的保费，出了
92、有急用时，或许能产生意想不到的作用呢！有急用时，或许能产生意想不到的作用呢！买保险一定要量力而为，作最好的打算，买保险一定要量力而为，作最好的打算，以自己能力范围内可负担的金钱来缴保费，以自己能力范围内可负担的金钱来缴保费，这样一来，就不会因为前几次缴的保费太这样一来，就不会因为前几次缴的保费太多，严重影响到原来的生活，而萌生解约多，严重影响到原来的生活，而萌生解约的念头了。的念头了。第二篇：认知篇案例三十八第二篇：认知篇案例三十八保费可不可以少算些保费可不可以少算些您忍心看着降低效劳费用，而仍然维持长期热诚的效劳吗？您忍心看着降低效劳费用，而仍然维持长期热诚的效劳吗？“上次我买上次我买XX公司的保险，他们的业务员少收我一成保费，你能不能比照办理？公司的保险，他们的业务员少收我一成保费，你能不能比照办理？林老板在缴费的时候提出这样一个问题。林老板在缴费的时候提出这样一个问题。我答复道：我答复道：“少收一成？这样吧，我少收两成，但您的保险每个月少保一天如何？少收一成？这样吧，我少收两成，但您的保险每个月少保一天如何？“这怎么可以！买保险就是不再自担风险，万一在那天刚好出事，我的保
93、险费岂不都这怎么可以！买保险就是不再自担风险，万一在那天刚好出事，我的保险费岂不都白缴了。林老板有些恼怒地说。白缴了。林老板有些恼怒地说。“林老板，我是和您开玩笑的，哪里有保险一个月少保一天的，我的意思是您绝不愿林老板，我是和您开玩笑的，哪里有保险一个月少保一天的，我的意思是您绝不愿意因小而失大吧！就像您的业务员在外面销售产品时，您一定会告诉他必须遵照公司意因小而失大吧！就像您的业务员在外面销售产品时，您一定会告诉他必须遵照公司规定的价格，如果他私下打折给客户，市场行情必然被他破坏。您想想看，这种业务规定的价格，如果他私下打折给客户，市场行情必然被他破坏。您想想看，这种业务员对公司连最根本的忠诚度都不够，还能顾及对客户的信诺吗？您还敢让他继续代表员对公司连最根本的忠诚度都不够，还能顾及对客户的信诺吗？您还敢让他继续代表公司吗？公司吗？“我们公司很多资深的同仁，他们不但自备电脑，还自聘助理与效劳人员，我们公司很多资深的同仁，他们不但自备电脑，还自聘助理与效劳人员，第二篇：认知篇案例三十九第二篇：认知篇案例三十九以我所认识的几位资深业务经理，他们一个月花在这些配备为客户效劳的费以我所
94、认识的几位资深业务经理，他们一个月花在这些配备为客户效劳的费用最少都在三万元以上，要是每个业务员都折价给客户，您认为我们还能维用最少都在三万元以上，要是每个业务员都折价给客户，您认为我们还能维持这样子的效劳水准吗？况且即使折价一成，这点钱不过占您二十年总保费持这样子的效劳水准吗？况且即使折价一成，这点钱不过占您二十年总保费的的0.5%0.5%，对您只是九牛一毛，但对我们而言却是效劳本钱里的大局部，您忍，对您只是九牛一毛，但对我们而言却是效劳本钱里的大局部，您忍心看着降低效劳费用，而仍然维持长期热诚的效劳吗？心看着降低效劳费用，而仍然维持长期热诚的效劳吗？第二篇：认知篇案例三十九第二篇：认知篇案例三十九除了保险，谈什么都可以除了保险，谈什么都可以避得了保险业务员，避不了洪水猛兽，到时候懊悔就来不及。避得了保险业务员，避不了洪水猛兽，到时候懊悔就来不及。有位业务经理曾说出他刚进入保险界的一段遭遇。有位业务经理曾说出他刚进入保险界的一段遭遇。有一次他去拜访在龙潭开养鸡场的军中老友，老友得知他的来意后，立刻说：有一次他去拜访在龙潭开养鸡场的军中老友，老友得知他的来意后，立刻说：“来我来我这
95、里吃鸡可以，保险免谈。第一次无功而返。这里吃鸡可以，保险免谈。第一次无功而返。过了几天又去拜访，一见面，老友更直截了当的说：过了几天又去拜访，一见面，老友更直截了当的说：“除了保险，你谈什么都可以。除了保险，你谈什么都可以。就这样接连几次，他的老友让他毫无发挥余地，他以为这个就这样接连几次，他的老友让他毫无发挥余地，他以为这个case没有希望了。一天没有希望了。一天下午，他接到同是军中朋友来的下午，他接到同是军中朋友来的，说是老友家出事了，大家赶紧去医院探望协助。，说是老友家出事了，大家赶紧去医院探望协助。他立刻开车赶到医院，才知道原来老友的小儿在水池中游泳不幸灭顶，幸好被捞出时他立刻开车赶到医院，才知道原来老友的小儿在水池中游泳不幸灭顶，幸好被捞出时尚有一丝气息，紧急送到桃园医院急救。尚有一丝气息，紧急送到桃园医院急救。过了几天，老友的小儿命大被捡回来了，老友打过了几天，老友的小儿命大被捡回来了，老友打向他致谢并说想要了解保险。等两向他致谢并说想要了解保险。等两人见了面，他问老友，以前说保险免谈，如今为何改变主意。人见了面，他问老友，以前说保险免谈，如今为何改变主意。老
97、懊悔就来不及了。避不了真正的洪水猛兽，到时候懊悔就来不及了。所以我常劝一些老客户们：所以我常劝一些老客户们：“你们即使已买了保险，但有人找上门谈保险时，你们即使已买了保险，但有人找上门谈保险时，不但不该逃避，还应主动接近才是。因为销售保险的人专业知识总比买保险不但不该逃避，还应主动接近才是。因为销售保险的人专业知识总比买保险的人高一些，你不一定要买，但多了解多比较却可以了解很多知识，如果一的人高一些，你不一定要买，但多了解多比较却可以了解很多知识，如果一味不愿去听，便失去免费咨询的时机。味不愿去听，便失去免费咨询的时机。第二篇：认知篇案例四十第二篇：认知篇案例四十我不知道怎么买我不知道怎么买买保险不要买太少而不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，取得买保险不要买太少而不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，取得平衡点才是最正确保险。平衡点才是最正确保险。刘先生准备在近期内结婚，他认为保险应该买，但不知如何着手。刘先生准备在近期内结婚，他认为保险应该买，但不知如何着手。我告诉他：我告诉他：“不知道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人处理保险的人。只要您不知
98、道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人处理保险的人。只要您愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能替您研拟一份满意的保险愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能替您研拟一份满意的保险方案。方案。买保险有很多种计算方法，但有一个公式最为简单，那就是保额等于五年的生活费用买保险有很多种计算方法，但有一个公式最为简单，那就是保额等于五年的生活费用加上负债额，负债额是将房屋贷款、汽车贷款、互助会或其他的贷款加起来的。这意加上负债额，负债额是将房屋贷款、汽车贷款、互助会或其他的贷款加起来的。这意味当家庭的收入突然中断时，仍然还有五年同样水准的生活费用作为缓冲。味当家庭的收入突然中断时，仍然还有五年同样水准的生活费用作为缓冲。至于保险费那么是年收入的至于保险费那么是年收入的7%至至10%左右，这样的支出应该不会影响到家庭的正常左右，这样的支出应该不会影响到家庭的正常开销。但这只是一个根本的计算方法，还要配合实际状况和时机加以调整。所谓实际开销。但这只是一个根本的计算方法，还要配合实际状况和时机加以调整。所谓实际状况就是衡量自己最需要哪些保障，如房屋贷款保险、工作能力偿金
100、保费。无谓保费。总之，保险是必需品而不是欣赏物，不要买得太少而不切实际，或一次买太总之，保险是必需品而不是欣赏物，不要买得太少而不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，取得平衡点才是最正确保险。多而影响家计，过与不及皆非合宜，取得平衡点才是最正确保险。第二篇：认知篇案例四十一第二篇：认知篇案例四十一我已有劳保公保，不需要再买保险了我已有劳保公保，不需要再买保险了有公劳保，再参加人寿保险最是适宜。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完有公劳保，再参加人寿保险最是适宜。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完善。善。刘先生对我提出一个问题，他问我如果已经拥有劳保，是否还需要买人寿保险？刘先生对我提出一个问题，他问我如果已经拥有劳保，是否还需要买人寿保险？目前台湾省，拥有公劳保身分的民众为数不少，目前台湾省，拥有公劳保身分的民众为数不少，1994年以后，所有民众可享有全民年以后，所有民众可享有全民保险，而公劳保也是全民保险里面的一种。全民保险的优点在于被保人不用为昂贵的保险，而公劳保也是全民保险里面的一种。全民保险的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担忧，但它的缺点在于医
102、五个第二篇：认知篇案例四十二第二篇：认知篇案例四十二月，这对家人的保障也太小了，至于退休金，只不过够活下去而已。月，这对家人的保障也太小了，至于退休金，只不过够活下去而已。因此有了劳保之外，再购置一张完整性的保险，可享有三个好处：因此有了劳保之外，再购置一张完整性的保险，可享有三个好处：一、医疗时，可选择较好病房及医疗效劳，费用差额由保险公司负担。一、医疗时，可选择较好病房及医疗效劳，费用差额由保险公司负担。二、万一身故时，可让家人得到实际的金钱帮助，防止日后负担。二、万一身故时，可让家人得到实际的金钱帮助，防止日后负担。三、退休时，可从保险公司得到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持三、退休时，可从保险公司得到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持较高层次。较高层次。所以有公劳保后，再参加人寿保险最是适宜。光有人寿保险，没有公劳保，所以有公劳保后，再参加人寿保险最是适宜。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完整。此张保险并不完整。第二篇：认知篇案例四十二第二篇：认知篇案例四十二我有车险、火险、房屋保险，已经够了我有车险、火险、房屋保险，已经够了当您有一部印钞机，您是应
103、该照顾机器呢？还是印出来的钞票？当您有一部印钞机，您是应该照顾机器呢？还是印出来的钞票？在一次研习会上，有名学员问了一个问题，他说客户有了车险、火险、房屋保险不想在一次研习会上，有名学员问了一个问题，他说客户有了车险、火险、房屋保险不想再买保险，问我应该如何处理，我对他作了以下说明再买保险，问我应该如何处理，我对他作了以下说明一般人会买产险，或许不是他心甘情愿，因为房屋向银行贷款，银行会要求房屋必须一般人会买产险，或许不是他心甘情愿，因为房屋向银行贷款，银行会要求房屋必须投保火灾保险。车子要检验，一定要加上意外险，货物出口没有水险不放关，出口人投保火灾保险。车子要检验，一定要加上意外险，货物出口没有水险不放关，出口人自己也不放心。自己也不放心。但是房子买了火险，要是发生火灾，保险公司可以赔钱给银行，借款的人要是有了三但是房子买了火险，要是发生火灾，保险公司可以赔钱给银行，借款的人要是有了三长两短，无法归还贷款利息时，产险公司却不必负任何责任，所以借款人的遗属为了长两短，无法归还贷款利息时，产险公司却不必负任何责任，所以借款人的遗属为了还钱，可能要把房子卖了才能清偿债务，这就像您有
104、一部印钞机，您是应该照顾机器还钱，可能要把房子卖了才能清偿债务，这就像您有一部印钞机，您是应该照顾机器呢？还是印出来的钞票？呢？还是印出来的钞票？当然两者都重要。当然两者都重要。但如果只能选一种，您选哪一种？但如果只能选一种，您选哪一种？一定是印钞机。一定是印钞机。因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，什么也没有了，可是很多人却本因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，什么也没有了，可是很多人却本第二篇：认知篇案例四十三第二篇：认知篇案例四十三末倒置，为自己的车子、房子、机器厂房都买了足够的保险，却吝于对自己投资。所以当发生事故时，常可听到不幸的结局，不是公司结束经营，就是财产处理完了遗留下一大笔债务。为了保护家人和一生的心血结晶，在投保产险时，千万不可忽略人寿保险，甚至要将人寿保险摆在第一位。我们或许可以将人当作财产看，如此一来，立刻就可以算出价值有多少，如果有一个四十岁的人，他一年可赚到一百万，以每年成长5%，一直到六十岁退休，总价将不止三千万，如此巨大的财产当然要妥善维护照料，最简单的方法就是买个人寿保险了。经过以上分析，如果还说人不会发生事故，不用买保险，那么试着
105、建议敢说不会发生事故的那个人，他假设买了新车，干脆不要买车险，如果他敢新车不买保险仍然四处横冲直撞，晚上放在路边仍然高枕无忧，那么他个人的保险或许真的可以不用买了。第二篇：认知篇案例四十三第二篇：认知篇案例四十三我有三长两短时，家人都可以独立生活我有三长两短时，家人都可以独立生活以往的人或许为没有一个有钱的爸爸感到遗憾，为什么不让我们的下一代有一个富有以往的人或许为没有一个有钱的爸爸感到遗憾，为什么不让我们的下一代有一个富有的爸爸为荣呢？的爸爸为荣呢？石先生问我：石先生问我：“如果我有三长两短，家人都可以独立生活下去，为什么一定要买保险如果我有三长两短，家人都可以独立生活下去，为什么一定要买保险？石先生年纪不过五十左右，以前在乡下长大，深知生活苦楚，也很懂得储蓄之道，因石先生年纪不过五十左右，以前在乡下长大，深知生活苦楚，也很懂得储蓄之道，因此我以子女生活为诉求来分析。此我以子女生活为诉求来分析。“没有错，一枝草一点露，每个人总要活下去，每个人也都有他生存的方法，但差异没有错，一枝草一点露，每个人总要活下去，每个人也都有他生存的方法，但差异的是有的人活得较舒适如意，有的人活得较没
107、篇：认知篇案例四十四第二篇：认知篇案例四十四从小就享受舒适富裕的日子，如果要他们为失去父母亲的照顾而去忍受痛苦、从头再开始，我认为这是不公平而且也不必要的。因为透过现代化的保险管理，只要一些费用即可解除危机对太太小孩的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？“以往的人或许会为没有一个富有的爸爸感到遗憾，现在为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢？所谓富有，不在于高楼华厦，不在于财产耀人，只要他给予下一代正确的人生观，在生前提供下一代快乐及健康的生存环境，在日后让下一代体认生活的目的及生存的真谛，就是一个富有的父亲。第二篇：认知篇案例四十四第二篇：认知篇案例四十四我和别家公司产品比较后再决定我和别家公司产品比较后再决定最重要的是确定您投资的目的，然后从中选择一种最适合的保险。最重要的是确定您投资的目的，然后从中选择一种最适合的保险。郑先生听了保险业务员小林为他所作的保险理念介绍及专业的分析后，很欣赏他的敬郑先生听了保险业务员小林为他所作的保险理念介绍及专业的分析后，很欣赏他的敬业态度，也对他的热诚称赞不已。业态度，也对他的热诚称赞不已。可是他又说：可是他又说：“你的学识、品格及
109、产品是无法作一个立足点完全平但是在您参考时我必须先告诉您，事实上各公司的产品是无法作一个立足点完全平等的比较，因为这牵涉到各个公司不同的增值、回收、理赔及各项等的比较，因为这牵涉到各个公司不同的增值、回收、理赔及各项第二篇：认知篇案例四十五第二篇：认知篇案例四十五给付标准，所以我建议您可以作客观比较，但最重要的是先确定您投保的目的，然后从中选择一种最适合您投保的方法，再根据您的需要，由我来为您设计。郑先生又说：“你说的我都明白，但是每个保险业务员来我这里都说得天花乱坠，我实在无法立即作决定。小林微笑的说：“郑先生，买保险是为了自己及家人的需要，为什么要受别人的夸大影响呢？我会提供客观的资讯让您选择，您为何不用冷静的理智来取舍呢？第二篇：认知篇案例四十五第二篇：认知篇案例四十五别家公司的条件比你们好太多了别家公司的条件比你们好太多了有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。刘先生在刘先生在那头气急败坏地说：那头气急败坏地说：“老陈啊！我们是老朋友了，你跟我说你们公司的产老陈啊！我们是老朋友了，你跟我说你们
110、公司的产品有多么好，对我多么有利，可是今天品有多么好，对我多么有利，可是今天XX公司的业务员来我这里，他对我说，他们的公司的业务员来我这里，他对我说，他们的保险红利高、增值快，条件比你们的好，但保费比你们廉价，这到底是怎么一回事？保险红利高、增值快，条件比你们的好，但保费比你们廉价，这到底是怎么一回事？你不是在欺骗我吧？你不是在欺骗我吧？我在我在里赶忙对他说：里赶忙对他说：“刘先生！哪里的话，我怎会让您吃亏呢！您等等，我马上去刘先生！哪里的话，我怎会让您吃亏呢！您等等，我马上去看看XX公司给您的什么东西。公司给您的什么东西。不出二十分钟，我已在刘先生的公司里。不出二十分钟，我已在刘先生的公司里。“刘先生，还好您的刘先生，还好您的是我接的，否那么要是您对公司里面的同事留话、抱怨，他们是我接的，否那么要是您对公司里面的同事留话、抱怨，他们岂不是以为我在外面招摇撞骗。我的脸岂不丢光了！一见面，我即向刘先生说道。岂不是以为我在外面招摇撞骗。我的脸岂不丢光了！一见面，我即向刘先生说道。“没方法，谁叫你给我办的保险差异人那么多呢！不过，我还没有给你漏气啦！刘没方法，谁叫你给我办的保险差
111、异人那么多呢！不过，我还没有给你漏气啦！刘先生说。先生说。我把我把XX公司留下的资料拿过来一看。没错，眼花缭乱的说明，高假设天文的数字。公司留下的资料拿过来一看。没错，眼花缭乱的说明，高假设天文的数字。第二篇：认知篇案例四十六第二篇：认知篇案例四十六“刘先生！台湾有一句谚语，龟脚龟内肉，麻署手内出，这意思您也知道。乌龟的脚是本身所具有，不是多出来的，平常紧缩在里面不愿见人而已。而麻署要买十元五个也罢，十元二个也罢，都是靠卖的人用手去捏就出来，所以把戏由变化而来，再好看的数字写也写得出来。“台湾现有保险公司的费率都是根据第三回生命表计算出一个数据，再依每公司的利率、费用率、死亡率，算出各险种、每个年龄的保费，计算好之后再送到主管单位审核，所以根本上不可能有太大的差异，至于回收金额，通常是依据保险公司经营绩效或银行利率的平均数字计算出来的。至于有的公司看起来会比较高，那是因为他预估时有较高数据的缘故。相信您也了解这并不很实际。至于我为您承办的保险，完全是因您的状况所设计，内容不但符合您的需要，也考虑长远的目的，也没有高估红利，回收时才不会让您失望，这是一张真正的好保单，怎会让您吃亏呢
112、！第二篇：认知篇案例四十六第二篇：认知篇案例四十六保费太高了，给我换个廉价的保费太高了，给我换个廉价的拿出这笔钱买保险，不会让您的生活因而变贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加拿出这笔钱买保险，不会让您的生活因而变贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。财富。保险三部曲：保险三部曲：一、投保时保费不能太高。一、投保时保费不能太高。二、每年缴费时嫌保费不胜负担。二、每年缴费时嫌保费不胜负担。三、领到保险金或满期金时会觉得：怎么这么少？三、领到保险金或满期金时会觉得：怎么这么少？这是人之常情，所以当客户坚持要买廉价的保险时，我会告诉他，当然他可以买保费这是人之常情，所以当客户坚持要买廉价的保险时，我会告诉他，当然他可以买保费教低的险种，或许有一天真的用到保险时，就会发现这样的金额根本无法充分满足需教低的险种，或许有一天真的用到保险时，就会发现这样的金额根本无法充分满足需求，也没有尽到安定生活的功能。求，也没有尽到安定生活的功能。在学校任教的杨先生坚持要买低保费的保险，当然是为了不想负担太高的保费，这种在学校任教的杨先生坚持要买低保费的保险，当然是为了不想负担太高的保费，这种想
114、迫自己储蓄。更可以这么说：用这笔钱买保险，不会让您的生活因此变贫困，而把这笔钱存起来，也不见得会增加多少财富，所以为了兼顾保险与储蓄，唯有先投资才能在未来得到回馈。第二篇：认知篇案例四十七第二篇：认知篇案例四十七加费投保我不要加费投保我不要保险公司无法确实估计到被保险人的身体状况，已危害到保险公平的原那么。保险公司无法确实估计到被保险人的身体状况，已危害到保险公平的原那么。以目前现代人营养过剩，运动量减少的状况，根据估计，约十个体检的准客户至少就以目前现代人营养过剩，运动量减少的状况，根据估计，约十个体检的准客户至少就有一个需要加费投保。有一个需要加费投保。在赵先生签订契约时，我曾询问他告知事项中，是否有高血压的病症，他告诉我血压在赵先生签订契约时，我曾询问他告知事项中，是否有高血压的病症，他告诉我血压稍高了些，于是我用体检承保的方式处理，经体检后公司校保单位通知需要加费。稍高了些，于是我用体检承保的方式处理，经体检后公司校保单位通知需要加费。“加费我不要，为什么同样的保险，我要比别人贵？赵先生知道要追加费率时，立加费我不要，为什么同样的保险，我要比别人贵？赵先生知道要追加费率时
115、，立刻反响道。刻反响道。我转而问他：我转而问他：“赵老板，如果您的货物外销，里面有一批瓷器，您是不是会特别包装，赵老板，如果您的货物外销，里面有一批瓷器，您是不是会特别包装，而且同意较高的运费运送？而且同意较高的运费运送？赵先生答复：赵先生答复：“当然要这么做。当然要这么做。我接着说：我接着说：“对于您的身体状况，保险公司为何以较高费用来承保，原因是你就像那对于您的身体状况，保险公司为何以较高费用来承保，原因是你就像那瓷器，我们需要比别人多付出一份照顾，所以我们只是反响本钱，也是您自己为现在瓷器，我们需要比别人多付出一份照顾，所以我们只是反响本钱，也是您自己为现在的身体状况付出代价，血压高或许不是您的错，但总是要您自己去降低它，加费就提的身体状况付出代价，血压高或许不是您的错，但总是要您自己去降低它，加费就提醒您这一点。醒您这一点。第二篇：认知篇案例四十八第二篇：认知篇案例四十八赵先生问我：“当初要是我不告诉你们我血压高的事实，用免体检的方式去投保呢？我答道：“假设是您没有讲出来，万一在两年内因血压高而导致的毛病出了意外，将得不到理赔，就像瓷器如不特别保护，万一受损，得不到赔
116、偿是一样的道理，因为这已经让保险公司无法确实估计被保险人的身体状况，危害到保险公平的原那么，所以损失必须由自己承担。“如果我不加费呢？“当然您也可以不加费，只需在保额上稍作降低即可。“那还不是一样的道理，难道没有降低保费的方法吗？“只有一个方法，您先承保，几年后您的血压如果降低，且持续维持正常标准，我们可以再复检，将保费降低为标准保费。第二篇：认知篇案例四十八第二篇：认知篇案例四十八假设招揽的业务员很快就离职时怎么办假设招揽的业务员很快就离职时怎么办您买的是什么东西？有哪些权利和义务？不要因为卖保险的人是亲戚朋友，就可以不您买的是什么东西？有哪些权利和义务？不要因为卖保险的人是亲戚朋友，就可以不求甚解。求甚解。在保险公司里，业务人员的流动是相当大的一个问题，但是又无法让业务员不离职，在保险公司里，业务人员的流动是相当大的一个问题，但是又无法让业务员不离职，因此如何让客户在买了保险以后能安心，如何让客户的保单不至于成为没人管的因此如何让客户在买了保险以后能安心，如何让客户的保单不至于成为没人管的“孤孤儿保单，这是一个有责任心的业务单位应该做的事。儿保单，这是一个有责任心的业务单
117、位应该做的事。有一次在公司内部的推销演练中，我觉察几个业务员开口就是有一次在公司内部的推销演练中，我觉察几个业务员开口就是“我可以为您效劳一辈我可以为您效劳一辈子，闭口就是子，闭口就是“没问题，这二十年当中有任何问题都可以找我。我觉得不太妥当。没问题，这二十年当中有任何问题都可以找我。我觉得不太妥当。我认为，如果业务员对客户这么说，那他所销售的保险不能买，因为他在说谎，在做我认为，如果业务员对客户这么说，那他所销售的保险不能买，因为他在说谎，在做一个可能做不到的承诺。一个可能做不到的承诺。我们都知道，保险是保障客户万一发生事故，保险公司弥补他损失的措施，虽然不一我们都知道，保险是保障客户万一发生事故，保险公司弥补他损失的措施，虽然不一定每个人都会发生事故，但一定会有人发生事故，这就是或然率。所以买保险的人可定每个人都会发生事故，但一定会有人发生事故，这就是或然率。所以买保险的人可能会发生事故，卖保险的也可能会发生事故，因此希望一个业务员能效劳二十年，事能会发生事故，卖保险的也可能会发生事故，因此希望一个业务员能效劳二十年，事实上是有困难的。实上是有困难的。所以顾客在投保的时候最
118、好能够了解，到底自己买的是什么东西？有哪些权所以顾客在投保的时候最好能够了解，到底自己买的是什么东西？有哪些权第二篇：认知篇案例四十九第二篇：认知篇案例四十九利与义务？不要因为卖保险的人是亲戚或朋友，就可以不求甚解。最重要的，我们必须让客户了解，如果有一天招揽保险的业务员离开那家保险公司时，遇有事情应如何与保险公司打交道，寻求哪些管道，要用哪些文件，或有谁可以承接效劳。我们要清楚告诉客户有关他的权益，一个优秀尽责的业务员不但在承保时会尽力作交待，甚至在承保后也会给予客户详细的文字说明，因为买保险是和保险公司签长期契约，而不是只与业务员来往而已，这点一定要让客户知道。第二篇：认知篇案例四十九第二篇：认知篇案例四十九钱会贬值，不要买保险钱会贬值，不要买保险最怕贬值的东西其实不是保险或财产，而是一个人的能力。最怕贬值的东西其实不是保险或财产，而是一个人的能力。一位先生对我说，买保险真没价值，二十年前他买了十万元的保险，当初觉得十万满一位先生对我说，买保险真没价值，二十年前他买了十万元的保险，当初觉得十万满大的，可是辛辛苦苦等到满期后领来十万元，却觉得什么事也不能做，所以钱会贬值，大的
125、，长期投资一定没错，但缺点在于有时脱手不易。投资不动产，十分稳当，长期投资一定没错，但缺点在于有时脱手不易。有价证券那么短期进出投机性大雨投资性，需要长期持有才不致失利。有价证券那么短期进出投机性大雨投资性，需要长期持有才不致失利。第二篇：认知篇案例五十二第二篇：认知篇案例五十二银行存款不易达成自己的需要目标，因为太容易半途领取了。黄金珠宝永恒有价，也可保值，但无法像存款或证券可在短期内孳生利润，也不像不动产可自己利用或收取租金。互助会可短期获利，也可得到急用资金，但缺点是凭个人信用保证，无法有稳当的倚靠。保险也有缺点，因为不能短期回收和产生厚利，但优点却是没有利益风险，在事故或风险来临或人身损失时，给予几十倍或几百倍的理赔给付，这是其他五项无法比较的好处。第二篇：认知篇案例五十二第二篇：认知篇案例五十二不知道什么样的保险最好不知道什么样的保险最好以运用局部资金，弥补自己的缺乏及不必要的支出为原那么。以运用局部资金，弥补自己的缺乏及不必要的支出为原那么。有一次在职训当中，一个学员说，经常有客户问他，到底什么样的保险最好？他认为有一次在职训当中，一个学员说，经常有客户问他，到
126、底什么样的保险最好？他认为保险工程虽有不同，但每种都不错，所以设计时经常会陷入迷惘。保险工程虽有不同，但每种都不错，所以设计时经常会陷入迷惘。针对这点，我分析给他听针对这点，我分析给他听什么样的保险最好？很难说，适宜的保险便是最好的保险。什么样的保险最好？很难说，适宜的保险便是最好的保险。例如正值创业阶段的年轻人，需要资金投入市场，较适合终身保险及定期保险；有了例如正值创业阶段的年轻人，需要资金投入市场，较适合终身保险及定期保险；有了太太小孩后，就需赶快再添一张教育基金及太太的终身保险；买了房子，不忘再加上太太小孩后，就需赶快再添一张教育基金及太太的终身保险；买了房子，不忘再加上一张金额与贷款相等的保险；事业稳定时，就需计算好退休金额，再添一张增值养老一张金额与贷款相等的保险；事业稳定时，就需计算好退休金额，再添一张增值养老险。险。为了事业稳定，员工的平安保险、退休险都要考虑；旅行、出差时旅行保险所费不多，为了事业稳定，员工的平安保险、退休险都要考虑；旅行、出差时旅行保险所费不多，也不要节省；事业有成，财产增加，也需衡量发生万一时的偿金、疾病住院，也不可也不要节省；事业有成，财
127、产增加，也需衡量发生万一时的偿金、疾病住院，也不可或缺。或缺。所以保险不是为了别人，为的是自己及家人，应善加利用保险公司的功能及所以保险不是为了别人，为的是自己及家人，应善加利用保险公司的功能及第二篇：认知篇案例五十三第二篇：认知篇案例五十三局部资金，弥补自己的缺乏及不必要的支出。同时，保险是杠杆原理、四两拨千金的表现，也是现代人不可或缺的理财工具，运用得宜可帮助我们达成成家立业的目的。因此，在为客户设计保险时，应依他们的年龄、收入、家庭状况作客观的分析，以助人的心态去构思，并和对方坦诚讨论，经过严谨的沟通过程，必能为对方设计出适宜的保单，为何还会迷惘呢？第二篇：认知篇案例五十三第二篇：认知篇案例五十三我买消费性的定期保险或意外险就好了我买消费性的定期保险或意外险就好了在经济许可或是经济不充裕期过了之后，应该赶快购置一张完整性的保单。在经济许可或是经济不充裕期过了之后，应该赶快购置一张完整性的保单。一位刚创业的年轻企业家问我，他知道保险很重要，但听说定期险和意外险费用很低一位刚创业的年轻企业家问我，他知道保险很重要，但听说定期险和意外险费用很低廉，是不是买这种保险就够了。我为他
129、等，个人投保可以附加在寿险里面办理，但最好不要单独投保。单独投保虽然可以担等，个人投保可以附加在寿险里面办理，但最好不要单独投保。单独投保虽然可以享受保费低支出的好处，但万一发生的不是意外事故时，懊悔就来不及了。享受保费低支出的好处，但万一发生的不是意外事故时，懊悔就来不及了。第二篇：认知篇案例五十四第二篇：认知篇案例五十四因此在经济许可或是经济不充裕期过了之后，应该赶快购置一张完整性的保单，所谓完整性的保单，即是除了保障本身生命平安外，还能兼顾到医疗、年金、工作能力、可怕疾病、家属平安、疾病和老年时的退休，与临时急用的现金使用等问题。同样是一部车，但进口车的平安性、舒适性与价值感便不是价廉的本地车所能比的，所以同样是保险，一张拥有完整性功能的保单，也非功能缴狭窄的保单所能比较的。注：根据1989年台湾省主要死亡原因分析，因意外事故死亡者占总死亡人数的13.74%。第二篇：认知篇案例五十四第二篇：认知篇案例五十四公司已替我保了险，我自己不用再买公司已替我保了险，我自己不用再买除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓的双重保障吗？也正符合您的身分除了公司给的保障外，自己再买一份
130、，这不是所谓的双重保障吗？也正符合您的身分顶客族。顶客族。爱得华王在一家外商金融公司效劳，待遇不错，结婚多年一直不考虑有下一代，夫妻爱得华王在一家外商金融公司效劳，待遇不错，结婚多年一直不考虑有下一代，夫妻俩皆有工作，是一个标准的顶客族，当我向他介绍人寿保险时，他说：俩皆有工作，是一个标准的顶客族，当我向他介绍人寿保险时，他说：“公司已替我公司已替我买了保险，我自己不用再买了。买了保险，我自己不用再买了。“您的公司替您买了保险，那太好了，内容是怎样的呢？您的公司替您买了保险，那太好了，内容是怎样的呢？“医疗、意外险、定期险，福利不差吧！医疗、意外险、定期险，福利不差吧！我说：我说：“不过据我看来，您还是自己再买一张保单比较好，公司虽然给你买了保险，不过据我看来，您还是自己再买一张保单比较好，公司虽然给你买了保险，但这和公司为员工提供宿舍、制服是相同的，除非您一辈子待在这家公司，否那么万但这和公司为员工提供宿舍、制服是相同的，除非您一辈子待在这家公司，否那么万一哪天您想自己创业或有其他原因离开这家公司，这些福利就没了。如果是宿舍、制一哪天您想自己创业或有其他原因离开这家公司，这些
132、如此，几年过后马上拥有一笔现金可供使用，假设不想使用，可以积少成多，累积退休时的退休金，何乐而不为呢？除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓的双重保障吗？也正符合您的身分顶客族DINK，Doubleincomekids的简称。第二篇：认知篇案例五十五第二篇：认知篇案例五十五投保后如果无法继续缴费怎么办投保后如果无法继续缴费怎么办人在遭逢困难时，仍应尽力维持保险的正常运作，为的是防止再有突发事故，造成雪人在遭逢困难时，仍应尽力维持保险的正常运作，为的是防止再有突发事故，造成雪上加霜的窘迫。上加霜的窘迫。刘总在签约时问我：刘总在签约时问我：“保险是提供保障和对付逆境的利器，这点我很清楚，但如果几保险是提供保障和对付逆境的利器，这点我很清楚，但如果几年后，万一碰到资金紧绌，保费缴不出来的时候，有什么方法可以补救呢？年后，万一碰到资金紧绌，保费缴不出来的时候，有什么方法可以补救呢？我告诉他，有七个方法可以办理我告诉他，有七个方法可以办理一、可以利用宽限期延迟缴费：即缴费日到期付不出保费，可以有三十天的宽限期去一、可以利用宽限期延迟缴费：即缴费日到期付不出保费，可以有三十天的宽限
133、期去想方法，但经催缴后三十天仍未缴纳，保险契约会自动失效。想方法，但经催缴后三十天仍未缴纳，保险契约会自动失效。二、可以将年缴改为半年缴或季缴、月缴，以减轻保费压力。二、可以将年缴改为半年缴或季缴、月缴，以减轻保费压力。三、保费自动垫缴：缴费日到期后，要保人没作任何通知，如果保险已有解约金，保三、保费自动垫缴：缴费日到期后，要保人没作任何通知，如果保险已有解约金，保险公司会自动垫缴至该解约金用完为止。险公司会自动垫缴至该解约金用完为止。四、改为缴清保险：降低保额，保险期间和方式不变的一种变通方法。四、改为缴清保险：降低保额，保险期间和方式不变的一种变通方法。五、改为展期保险：保额不变，但期限缩短的一个方法，亦即用现金价值缴付该期限五、改为展期保险：保额不变，但期限缩短的一个方法，亦即用现金价值缴付该期限的保费。的保费。六、贷款：保险已有解约金时，可将此金额借出来使用或缴纳保费，通常可六、贷款：保险已有解约金时，可将此金额借出来使用或缴纳保费，通常可第二篇：认知篇案例五十六第二篇：认知篇案例五十六贷到九成左右。七、解约：这是最下策的方法，也是真的没有方法时才使用的方法。以
134、上是遭遇困难时的应变方法，这时是应该做的就是维持保险的正常运作，以防止拮据时再有突发事故造成雪上加霜的窘迫。第二篇：认知篇案例五十六第二篇：认知篇案例五十六保险公司倒了怎么办保险公司倒了怎么办投保前考虑这家公司以往的声誉形象，先评估，后投保。投保前考虑这家公司以往的声誉形象，先评估，后投保。有相当多的客户会考虑到保险公司是否能长期经营，万一投保期间不幸倒闭时怎么办。有相当多的客户会考虑到保险公司是否能长期经营，万一投保期间不幸倒闭时怎么办。我那么以事实分析让他们安心我那么以事实分析让他们安心台湾省自有保险以来，尚没有因保险公司倒闭，影响到被保人权益的实例。光复后日台湾省自有保险以来，尚没有因保险公司倒闭，影响到被保人权益的实例。光复后日据时代的保险受命转到新设立的省营保险公司；据时代的保险受命转到新设立的省营保险公司；50年代国光人寿因经营不善，被勒令年代国光人寿因经营不善，被勒令停业后，所有客户权益由其余保险公司承接。在目前状况下，要保险公司倒闭是一件停业后，所有客户权益由其余保险公司承接。在目前状况下，要保险公司倒闭是一件很困难的事。很困难的事。因为一个保险公司的设立、经营、
135、管理、投资，在经过监理单位严格的管理及约束，因为一个保险公司的设立、经营、管理、投资，在经过监理单位严格的管理及约束，除了平时的监察，每年还作一次深入的检核，一旦发现违反管理方法，即视其情况轻除了平时的监察，每年还作一次深入的检核，一旦发现违反管理方法，即视其情况轻重予以纠正，轻者撤换核保精算人或负责人，重者甚至撤消执照。同时每张保单中还重予以纠正，轻者撤换核保精算人或负责人，重者甚至撤消执照。同时每张保单中还要提供要提供0.5%的安定基金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，的安定基金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。可由该基金代为负责的一个保障。为何要如此郑重其事呢？为何要如此郑重其事呢？因为保险是金融及公共性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附因为保险是金融及公共性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方决定，而且保险为专门技术，被保险合契约，通常为保险公司单方决定，而且保险为专门技术，被保险第二篇：认知篇案例五十七第二篇：认知篇案例五十七人较难以保障本身
136、权益。所以监管单位在一笔保费进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核保、平安性的评估、再保的分配等。至于其对外的投资，也严格规定其投资标的平安性、稳定性、收益性、流通性及投资的比率，稍有过失便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机构为低。假设是还不放心，最好在投保前考虑这家公司以往的声誉形象，先给予评估，然后再投保。第二篇：认知篇案例五十七第二篇：认知篇案例五十七条款对你们有利，打起官司我们赢不了条款对你们有利，打起官司我们赢不了要防止争执，有一个方法对保户最为有利，就是赶快把保险办好。要防止争执，有一个方法对保户最为有利，就是赶快把保险办好。很多人视有偌大的资产的保险公司如庞然巨兽，总是担忧买了保险之后，万一双方发很多人视有偌大的资产的保险公司如庞然巨兽，总是担忧买了保险之后，万一双方发生纠纷，面对有专门法律人员的保险公司，即使对簿公堂，也有苦难言，有冤无处伸。生纠纷，面对有专门法律人员的保险公司，即使对簿公堂，也有苦难言，有冤无处伸。对于这个问题，我不强作言辞反驳，而以客观的态度分析对于这个问题，我不强作言辞反驳，而以客观的态度分析确实，条款已经订好，而保险
137、公司也有专门人员处理纠纷事宜，但假设真的上了法庭，确实，条款已经订好，而保险公司也有专门人员处理纠纷事宜，但假设真的上了法庭，保险公司不见得能占廉价。保险公司不见得能占廉价。法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研议后才买保险，而保法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研议后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟定条款，所以当双方有争执时，法院通常比较保护险公司也无法随买保险人的意思拟定条款，所以当双方有争执时，法院通常比较保护买保险的人。买保险的人。要防止争执，有一个方法最为有利，就是赶快把保险办好；乍听之下，好象很不可思要防止争执，有一个方法最为有利，就是赶快把保险办好；乍听之下，好象很不可思议，但这是有事实根据的。议，但这是有事实根据的。请看看保单条款里的除外责任，所谓除外责任，即是在以下情况中，保险公司不负担请看看保单条款里的除外责任，所谓除外责任，即是在以下情况中，保险公司不负担给付保险金的责任。给付保险金的责任。一、要保人成心致被保险人于死者。一、要保人成心致被保险人于死者。第二篇：认知篇案例五十八第二篇：认知篇案例五十八二、
138、受益人成心致被保险人于死者，但其他受益人仍得申请其应得的局部保险金。三、被保险人在契约订立或复效之日起二年内成心自杀或自成残废。四、被保险人因犯罪被处死，拒捕、越狱致死或残废，但在契约书订立或复效之日起二年以后因而致死者，本公司按一般身故保险金给付之。我们可以由这些不赔工程上看出，过了两年后，买保险的人必须承担的责任已减到最低程度，保险公司已经不能再对一般性的道德因素质疑，连自杀都可以理赔，那就更不必担忧保险公司罗嗦了。第二篇：认知篇案例五十八第二篇：认知篇案例五十八每五年还本一次的保险太贵了每五年还本一次的保险太贵了假设银行做不到，而保险公司做得到，您还会认为这些费用太贵？假设银行做不到，而保险公司做得到，您还会认为这些费用太贵？在台湾省目前保险公司的产品中，五年还本一次的保险是销售上的主力，在业务比率在台湾省目前保险公司的产品中，五年还本一次的保险是销售上的主力，在业务比率上占相当高的分量，可是仍然有些人认为太贵了。上占相当高的分量，可是仍然有些人认为太贵了。其家美商寿险公司的业务经理张先生告诉我，说他假设遇上有这种反响的客户时，他其家美商寿险公司的业务经理张先生告诉我，
139、说他假设遇上有这种反响的客户时，他的说明方法是这样的：的说明方法是这样的：“怎么会贵呢？其实这份保险最实惠不过了。如果您每年存十万元在银行里，五年共怎么会贵呢？其实这份保险最实惠不过了。如果您每年存十万元在银行里，五年共放了五十万，以这些年来最高利率放了五十万，以这些年来最高利率12.5%而言，复利不过十余万而已，但假设您每年同而言，复利不过十余万而已，但假设您每年同样十万的费用参加五年还本的保险，保险公司可固定每五年还本二十万，单单利息就样十万的费用参加五年还本的保险，保险公司可固定每五年还本二十万，单单利息就差了一大截。这还是最高的利率，如果像前年低利率时差就更大了。差了一大截。这还是最高的利率，如果像前年低利率时差就更大了。“就算银行能给我们这么高的利息，但如果我们还要要求他，假设在存款期间存款人就算银行能给我们这么高的利息，但如果我们还要要求他，假设在存款期间存款人不小心受了伤、生了病，或家人受伤生病，或是受伤影响收入，这些损失都由银行负不小心受了伤、生了病，或家人受伤生病，或是受伤影响收入，这些损失都由银行负责，他们能容许吗？假设是能容许，顺便再要求，如果存款期间，碰到生
141、影响。本保险却硬是将死钱活用，每五年还您一大半，保险利益却丝毫不受影响。要是您认为钱是用来保险而不想回收，也可以转存于银行作定期存款，包准要是您认为钱是用来保险而不想回收，也可以转存于银行作定期存款，包准您满期时利上加利。万一中途有急用也可以随时应用，不需负担利息。因此您满期时利上加利。万一中途有急用也可以随时应用，不需负担利息。因此还本保险的保费虽然比其他种类的保险稍高了些，可是利益也多很多。还本保险的保费虽然比其他种类的保险稍高了些，可是利益也多很多。第二篇：认知篇案例五十九第二篇：认知篇案例五十九买保险到底有哪些好处买保险到底有哪些好处保险能提供的好处是明显而易见的。保险能提供的好处是明显而易见的。在我为方先生介绍保险以后，他问我保险到底有哪些好处？可不可以给他一个明确的在我为方先生介绍保险以后，他问我保险到底有哪些好处？可不可以给他一个明确的概念。概念。于是我为他分析了投保人寿保险的十大好处于是我为他分析了投保人寿保险的十大好处一、可提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可防止让自己一、可提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可防止让自
142、己及依靠他生活的家人陷入绝境，且无需担忧本身收入能力的减低或丧失谋生能力。及依靠他生活的家人陷入绝境，且无需担忧本身收入能力的减低或丧失谋生能力。二、能完成自己的退休方案：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养二、能完成自己的退休方案：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有方案地提存老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有方案地提存资金是绝对必需的。资金是绝对必需的。三、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，三、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家字顾不暇情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实在有限，在大家字顾不暇情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实在有限，相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。全力提供帮助。四、可作为财产保值之用：本身财产金额假设